行業尊敬中國直銷的光榮與使命

胡遠江

各位領導、各位朋友、女士們、先生們,大家下午好!

正式演講前,我想首先向在座諸位申請五次掌聲。第一次掌聲請送給我們每位參會代表身邊前后左右的朋友們;因為相聚就是緣分,相聚就是友誼!第二次掌聲請送給關心、支持本次論壇的所有領導、專家和學者們;因為沒有他們的關注、關心、指導和支持,就不會有我們論壇的成功舉辦!第三次掌聲請送給今天已經上臺演講和明天即將上臺演講的所有優秀老師們;因為他們送給我們智慧,傳授我們經驗,讓我們享受收獲的無窮快樂!第四次掌聲請送給中國直銷行業所有優秀的企業家們,因為是他們搭建了中國直銷人的事業、激情和夢想舞臺,沒有他們,我們不會相聚九華山莊!第五次掌聲請送給此時此刻正在臺上演講的遠江老師。為什么?因為為了這個會議的召開,我和我的副秘書長龍贊先生以及工作小組的所有成員們付出了很多心血。40天的會議籌備時間,我在30天內馬不停蹄拜會企業,其中,珠三角跑了兩次,長三角跑了兩次,環渤海地區跑了兩次,結果跑出了10天感冒,4天吊瓶。為什么我有動力這樣做,因為我熱愛這個行業,我熱愛所有的直銷行業人,不管你在哪個企業,不管你在哪里,我們有一個共同的珍貴稱號,那就叫做中國直銷人!

我今天演講的題目叫做《行業尊敬:中國直銷的光榮與使命》。我想跟朋友們交流五個方面的問題。

第一個問題,為什么要選擇這樣一個話題與大家交流?

坦率地講,源于幾個方面的原因:第一是本次論壇組委會給我指定的演講課題,是論壇組委會的命題作文。今天上午我們尊敬的俞曉松會長在講話的時候,講到本次論壇的關鍵詞“科學發展,新技術運用,行業尊敬”時,他闡述了一個觀點,他說其實行業尊敬應該放在第一位。由此可見行業尊敬這個話題的重要性;

第二,是因為我在中國直銷行業18年的研究中,積淀了一種非常深沉的情感,我熱愛這個行業,我也是這個行業風風雨雨中發展的重要見證人之一。所以,無論何時何地,我都要宣講這個行業的核心主題。而行業尊敬就是這個行業的核心主題之一;

第三,是因為我這么多年來,走進過無數直銷企業,參與過他們流光異彩的各種企業活動。其中,無論是規模盛大的周年慶典,還是精彩紛呈的各種頒獎大會,我看到所有參與者都是那么陶醉、幸福、豪邁。在這些企業的節日里,女士們展示的是自己一生最亮麗的風采之一,男士們展示的則是自己一生中最具紳士的風度之一;可愛、尊敬、充滿歡笑,整個氛圍都是歡樂的海洋。但是,我也多次心中黯然地觀察到:在他們走下流光舉溢彩的舞臺的后,寂寞屬于他們,汗水屬于他們,耕耘屬于他們,不受尊敬的現狀也同樣屬于他們。所以我個人認為,行業尊敬是我們每一個中國直銷人心里最深沉的情感需求。我們需要行業尊敬,我們每一個人在快樂之后,我希望流下的是幸福的淚花,而不是辛酸的淚水;

第四,是因為我18年來對直銷文化的研究。對于此,我有一些獨到的感悟。按照馬斯諾的需求層次理論,人的最低層次需求是安全需求,最高層次需求是自我實現的需求,但是在直銷行業,自我實現不成問題。在這個行業里,曾經一句話不敢說的朋友,經過3-5年的成長,已經成為滔滔不絕的優秀講師;曾經一生很難與人溝通的朋友,經過3~5年的直銷實踐,成為了不厭其煩的向顧客介紹產品的高手;一生沒有受過掌聲、鮮花、獎牌的朋友,在自己的直銷生涯中,通過努力創造了人生奇跡,贏取了鮮花和掌聲。如此等等,不一而足。在馬斯諾的需求層次中,自我實現是最高的需求,但是在直銷里面這是最低層。而中國直銷人目前的最高需求是什么呢?就是行業尊敬!

第五,我為什么要交流這個話題?是因為中國直銷行業,無論企業家,還是直銷從業者,還是直銷理論研究工作者,還是直銷行業的專業媒體工作者,大家都迫切需要行業尊敬。

正是基于以上五個方面,我今天選擇了行業尊敬這個話題與大家交流。我想通過這個話題的探討對話讓我們所有的朋友達成一種共同的認知:中國直銷行業不能被邊緣化,我們必須迎來行業尊敬!

第二個問題:中國直銷行業20年來給整個社會展現的群體形象有哪些?

朋友們,行業運行了20年,直銷法治也進行了5年,整個社會對直銷的群體印象到底有哪些?從我走訪企業和不同的人交流的觀點來看,他們大致有如下幾種代表性意見。

第一,非主流的行業形象。在中國直銷行業里,不同層次的人我想都可能有這種切膚體驗。無論是企業家,還是直銷的職業經理人,還是直銷的從業人員和優秀的領袖,還是直銷的理論工作者,還是直銷這個行業的專家群體,一樣都是非主流。

第二,社會尊敬缺失的行業形象。我在5年以前,曾經跟行業里一位非常優秀的領袖,也是我很尊敬的領袖交流過這一話題,他跟我講過一個故事,他說自己10多年以前是位大學教授,講授政治經濟學,備受尊敬,但自從他踏入直銷以后,盡管創造了非常卓越的業績,可以說月入上百萬,但是他的社會尊重減少了。他舉了個例子來說明,他說自己回去時,和朋友們可以交流,也可以請客,但是你很難充滿自豪地說自己是中國直銷人。因為朋友和同事吃你的、花你的,但在形式和內容上卻并不真正接納我的職業。為什么?這就是社會尊敬的缺失。

第三,混亂無序的行業形象。綜觀中國直銷行業20年,非行業內人士你請他談出自己對于直銷的整體印象,大多數人會脫口而出:亂!問他們為什么有此印象?他們指出,直銷行業中企業之間充滿了無序的競爭、充滿了相互之間的彼此指責、攻擊等。所以,這給整個社會留下的印象就是:行業無序。

第四,龍蛇混雜的行業形象。中國直銷行業中從業人員結構復雜,這顯然是一個不爭的事實。在中國直銷人方陣中,既有謙謙君子,也有投機走穴之人;既有充滿陽光的戰略手段,還有上不了臺面的陰毒手段,所以叫龍蛇混雜。

第五,商業道德衰敗的行業形象。因為在這個行業里面,作為商業道德基礎的誠信總是受到質疑和挑戰。企業誠信,經銷商的誠信,領袖的誠信,所有的這些誠信都被問題包裹著。所以它給整個社會的印象就是游戲規則的缺失、商業道德的衰敗。

第六,政府和消費者都缺乏安全感的行業形象。中國直銷發展20年了,政府總覺得我們的教育方式、我們推進市場的手段,我們的整個培訓體系等對社會的公眾安全構成著潛在威脅。而廣大消費者總感覺直銷中存在太多價格、產品品質等的方面的陷阱。

每每想到這些,我心里就非常痛;每每聽到到這種印象,我就感覺到心中很沉重;當然有的時候也感覺到非常悲哀。20年了,如果中國直銷行業給社會、給政府、給我們的消費者、給我們企業界留下的是這個印象,確實悲哀。但在倍感悲哀之余我又在思考,為什么會形成這樣惡劣的印象呢?

第三個問題:中國直銷行業20年來為什么會給整個社會展示出這些形象?

對此我做了一些思考。第一個方面,中國直銷企業家群體的復雜性。從1990年到現在,中國直銷行業經歷了很多階段,直銷企業家可以說成千上萬。我因為專業研究的原因接觸了不少,總體感覺是一個思想觀念雜陳的萬花筒世界。在這群人中,什么樣的想法、觀念都有。譬如有的企業家就是想通過直銷完成自己的原始積累;有的企業家就想乘著行業混亂之際渾水摸魚;有的企業家則是有條件要上,沒有條件同樣上,這樣一來,直銷企業就參差不一;而且,中國人創造力特別強,總想按照自己的理解去改造直銷的通用規則。對于這種現象,我們就從直銷制度來講吧,從三線到雙線最后是一條腿,就印證了這種變異的創造性。

而在操作層面,盲目性是很多涉足直銷的企業和企業家普遍存在的一種通病。我們講直銷作為一種營銷方式,做直銷、做直銷企業和成為一個有影響力的直銷企業家,其內涵是不一樣的。你今天組織一些人員,用一個制度來開展直銷,那叫直銷企業嗎?我看未必。所以有很多人就是在這樣一種激情燃燒的時候,對直銷企業的成長不了解,對直銷人才的需求不了解,盲目踏入,最后抽身都來不及。所以,造成這個團體印象,直銷企業和企業家們,我覺得會是一個重要的方面。

第二個方面,中國直銷從業群體的浮躁性。中國直銷從業群體20年來,當然展現了很多優點,但同樣也在思想觀念和集體行為上展示出了諸多缺陷。

其核心缺陷之一就是財富速成。做直銷真的能財富速成嗎?一夜之間就能暴富嗎?我覺得那是不可能的,所有的收獲一定來自誠實勞動,它需要靠你的智慧,靠你的韜略,靠你的勤奮。天上不可能掉下白吃的午餐。

其核心缺陷之二就是作業方式速成。我們去觀察所有的市場精英、優秀領袖們的共同特征,即他們一定是專業的。因為專業,所有優秀,而不是作業速成。你講產品能夠講到讓人主動的、心悅誠服的、充滿理性的長期消費你的產品嗎?而不是一時沖動的買,接下來就后悔;你講企業,你能實事求是、不夸大其詞嗎?所以,我發現20年來,我們很多直銷人員的專業素養和作業素質確實不敢恭維。

其核心缺陷之三就是欲望速成。在中國直銷行業中,其給人的整體印象就是無限拉升人的欲望。人必須有欲望,這一點我不反對,而且這種欲望如果是計劃通過自己付出比常人多一倍甚至五倍的努力來實現的,則有益;這種欲望如果不是計劃通過以上方式來實現的,則是有危害的。

第三個方面,中國直銷行業文化的劣根性。文化是個博大精深也很復雜的課題,中國直銷行業的文化也同樣如此。那么一分為二看,中國直銷行業文化有很多優秀元素,譬如激勵文化、勤勞文化、挖掘自己能力的文化、調動資源的文化等;但是不可回避的是這個行業也有非常多的糟粕文化。譬如機會主義文化、表演主義文化等。記得10多年前一些老師,在講臺上他們總喜歡把手表摘下來,他說值120萬,做直銷兩個月就可以拿到,很蠱惑人;但后來我與他們交流,他們才告訴我,表肯定是假的,話術也多是表演成分。因此,這就給社會公眾留下一個壞印象:直銷文化就是表演主義文化、機會主義文化。

還有一個劣根性就是孤島主義文化。我這兩天和朋友交流,一直在探討一個問題:到底是社會孤立了我們還是我們自己孤懸于社會之外。這是一個很嚴肅的命題。我個人的看法是很大程度上是我們把自己孤懸于社會之外。關于這一點,我有一個很親身的感受。我記得2003年我們在北京開首屆中國新營銷會議的時候,我住在26樓,我就走進電梯時,看見幾個朋友拿著會議材料,我說大姐你們是參加什么會議的嗎,她說我們參加直銷會議。她們還說你不懂。所以這個就叫孤立,一個不懂就把自己和社會隔離開了,一個不懂就把你和很多人孤立開。對此,我曾經寫過一篇文章,叫做《潔身自好與行業責任》,其中我就談到我們很多企業今天都成為了信息孤島,成為了一個獨立的王國;政府放心嗎?消費者放心嗎?你放心嗎?所有這些都是行業領域的孤島文化。所以,這一次為了談文化的問題,我剛才特意請了太陽神集團直銷管理中心的朱厚丞總裁來講《國學為本,中國直銷行業文化重構的新思路》這個課程。

朱厚丞先生在課程中講到他自己的企業,這是好事,我們做任何研究,做任何思考,一定要學會解剖麻雀的方式,講課結合企業實踐,是好事,因為“他山之玉,可以攻石”。中國文學泰斗魯迅先生說:同樣一部《紅樓夢》,文學家看見華麗的詩詞,青年男女看見美好的愛情,道學家看到的是男盜女娼。魯迅先生說錯了嗎?絕對沒有,問題在于你,同樣一堂課你如何去理解、去吸納營養需要你的智慧。 所以,同一個課程,不同的人可能有不同的理解,關鍵是你要去理解他講的精髓。我個人認為,每個企業都有它的優勢,每個企業家都有他的感悟,每個直銷領袖都有他的思想,今天做直銷決不是你名字的張揚,而是你思想的深度,寬度和力度。

所以,我在此要特別強調的是,對于一堂課程我們要吸收什么,要學習什么,要掌握什么,要留下什么?你一定要啞巴吃湯圓,心里有數。“弱水三千,吾取一瓢飲”,關鍵在于合適自己!絕不是見異思遷!

第四個問題:今天的中國直銷行業具有哪些改變這些形象的社會基礎呢?

朋友們,通過我前面的講解,我們應該非常清楚地看到了造成中國直銷行業亂象的三個核心基因,這個狀況我們需要不需要改變呢?當然需要改變。答案是肯定的,堅定不移的。接下來我們也不妨來分析,這種改變在行業發展20年以后的今天,到底有沒有現實基礎?我認為有,至少有幾個方面來改變。

第一,法律基礎。今天中國直銷方面的法律法規盡管還不是特別完善,但是已經有基本法,只是修改并和中國國情進一步結合的問題,只是和行業的實踐進一步結合的問題。所以,今天我們能改革這些現象,我們不要過多的抱怨,抱怨永遠解決不了任何問題。所以我認為我們已經有了實施改變的法律基礎了。這個法律基礎決定了一個行業的生存和健康的發展。

第二,企業基礎。今天政府已經在行動,在有條不紊地批準直銷企業的建立。這就是一種基礎。當然,也有人認為,直銷企業的建立審批條件嚴酷了一點,反過來想想,如果直銷企業審批也像我們行業里面的一種文化劣根性一樣,搞速成,搞批量發放。朋友們你想過沒有,會是一種什么狀況。我個人認為未必是好事情。老子《道德經》里講得很清楚,“有無相生”。所以我們今天慢慢啟動,按照一些渠道,按照法律在審議,已經有26家,未來肯定也會有36家、46家。一個韓國有幾百家,韓國才幾千萬人。所以我們今天有企業基礎,至少我們有符合法律獲得審批的直銷企業基礎。

第三,直銷從業人員基礎。20年來,我們已經有一批非常優秀的直銷人員。明天下午,我們也將以非常崇高的規格來表揚20年以來在德和行上面非常優秀的一批領導人、直銷從業者;20年來,我們已經有一批真正的理論研究者,像我們的陳得發教授,像我們歐陽文章老師,還有禹路先生等。所以,我們做這種轉變,有這樣一個直銷從業人員的基本基礎。我相信大多數的直銷人是品質優良的,是希望這個行業長久的,愿意在這個行業里面做成一番事業的。

第四,行業文化基礎。我們在倡導行業文化的一些基本內容:誠信、誠實、勤勞;專業、持續發展、優質產品、精細化管理、卓越的客戶服務等等,都是行業文化的基礎。我們不同的企業、不同的人員、不同的企業家、不同的企業管理者都在談論這個問題,所以這個行業的文化已經具備了這個基礎。

第五,媒體傳播基礎。今天上午開幕式上我們中央人民廣播電臺的新聞部主任代表主流媒體做了一個發言,此時此刻我們本次會議的無線電波,應該已經在宇宙中蔓延傳播。對新生的行業允許探索,要呵護,要監督。我覺得這是客觀的一種傳播態度,我們的專業媒體20年以來也始終在不遺余力的為行業的健康發展吶喊。所有這些我覺得是今天可以改變我中國直銷行業不好社會印象的現實基礎。“時易時移,變法宜矣”,朋友們,是行動的時候啦!

第五個問題:為了徹底改變這些形象,未來5年中國直銷行業該做些什么?

有了這些基礎之后,我想跟朋友們探討一下,為了徹底改變這些形象,未來五年中國直銷行業該做些什么?行業發展已經有20年,即4個五年計劃,未來五年就是行業的第五個五年計劃。為了改變這個印象,我想在未來五年,我們共同來做些事。

第一,所有中國直銷從業人員不管你是誰,我們都叫做中國直銷人,我們要樹立一種共同的責任和使命意識。這種共同的責任和使命意識就是徹底改變行業20年以來給社會留下的一些非真實印象。簡言之,行業尊敬,要成為我們每個直銷人心中最神圣的責任和使命。

第二,我們所有直銷人應該用自己的行為來踐行、改變和超越自我。我們在行業里面,每個個體的行為匯成行業的整體行為,每個個體印象匯成行業展示給社會的群體印象。所以我們要有勇氣來改變自己的劣根性,要有勇氣來超越自我,要有勇氣來擁抱行業責任。改變的關鍵就是我們每一個人從頭開始,從現在開始。我由衷地相信:超越之后,你是快樂的,你是興奮的,你是受人尊敬的!

第三,我們所有直銷人應該來做一件事,那就是共同推動中國直銷行業的新文化運動。我們推動誠信文化,我們推動專業文化,我們推動和諧文化等等,而不是把單純的生意文化作為核心文化。

第六個問題:中國市場學會直銷專家委員會未來5年該做些什么?

作為中國市場學會直銷專家委員會的秘書長,我是今年九月份就任的,我想在未來的第五個五年規劃里面,中國市場學會直銷專家委員會應該做如下幾個方面的工作:

第一,開展系列活動,推進中國直銷行業的主流形象建設,我稱之為“主流形象建設工程”。譬如說在明年,我們將會在人民大會堂召開盛大的中國直銷行業社會責任的展示報告。我們要讓整個社會來看一看這個行業,看一看這些和他們一樣的人,在解決稅收、解決就業、解決自主創業方面以及為國家的繁榮富強方面在做著怎樣的貢獻。

第二,要開展系列活動,推進中國直銷從業群體受尊敬的形象建設,我們簡稱“受尊敬形象建設工程”。社會可能對我們直銷人有一定層面的誤解,總感覺直銷人是奸滑之人,是社會異類。但其實大多數直銷人完全不是這樣。當我來到每一個企業的表彰晚會上,我會與直銷人深度交流,我發現他們是那樣的讓人尊敬。我有很多很多感人的故事,有人跟我說,火車是我的床,大年三十晚上,萬家燈火,他三點鐘回到家里在馬桶上睡著了;有人跟我說,我們每一次的流光異彩背后,都付出了很多;有人跟我說,我們和其它人一樣,有個人情感,有崇高的精神追求。如此等等,真實而令人感動。所以,我們在2011年計劃開展行業人的綜合風采大賽,我們選擇一個電視臺,就像打造超女,打造快樂男生一樣,我們的受尊敬形象應該脫穎而出。中國直銷人的理想也有崇高理想,他們身上流動的是滾燙的熱血,他們中的主流是有責任的人,有追求的人,脫離了低級趣味的人,是多才多藝的人。所有這些都應該是我們全體直銷人形象的展示。2011年我們要陸續開展系列活動,一定要把全體直銷人真、善、美的一面展現給社會。

第三,要開展系列活動,推進中國直銷行業與社會各界的開放性溝通渠道建設,我稱之為“對話渠道工程建設”。任何事情重在溝通,重在展示,重在客觀傳播。我們不要孤懸于社會之外,我們要融入,我們要自主建立各種溝通渠道。我們上午組織的企業家座談,和政府也是溝通的渠道之一,所以我們要不遺余力的在未來五年推動行業協會的發展和建立。有各種各樣的溝通和對話渠道,我們要動員所有的專業媒體,尤其是注熱愛中國直銷的專業媒體共同展示行業的新文化、新形象、新面貌。親愛的朋友們,中國市場學會直銷專家委員會第5個五年計劃有這樣的基本設想:,我們真心邀請所有朋友,尤其是今天在座的所有朋友及其你們的團隊、你們的企業共同參與。

最后,我想提個建議,我們團結一致,共同努力,通過5年左右的時間,改變、重塑行業的整體形象,讓中國直銷行業真正邁上商業主流,讓中國直銷人真正偉大起來!