TOPK行為風格理論的應用價值

　　數千年來，古今中外的智者們一直力圖探究人類的行為特征規律。提升人類相處的技能，消除人類自身行為造成的誤會與偏見，做到知己知彼，合作共贏。
　　
　　TOPK行為風格理論介紹
　　
　　美國心理學家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士在1920年提出人類行為風格的DISC理論：Dominance支配型：Influence影響型：SteadinesS穩健型：Conscientiousness盡責型。DISC理論主要用在團隊建設、員工招聘等領域。十多年前，筆者在哈佛大學研修領導力時接受過DISC訓練，之后在銷售管理工作崗位用DISC理論組建銷售隊伍，并在2D04年，運用DISC理論來觀察企業的高層管理者與企業家。2007年，用TOPK理論替代DISC理論來觀察、收集、分析與歸納整理中國企業的創業團隊和中國歷代王朝的開國團隊時，發現更能通俗易懂地把握四種個性行為風格，而無須通過漫長的相處經歷去領悟搭檔的智慧。
　　所謂TOPK，是由老虎(tiger)、貓頭鷹(owl)、孔雀(peacock)與考拉(koala)四個單詞的第一個大寫字母組成。TOPK理論技術就是四種動物的組合技術，也是“一個好漢三個幫”的頂級智慧(TopKnowledge)。如果自己是老虎，就需要貓頭鷹、考拉與孔雀的幫助。用橫坐標表示支配力，縱坐標表示自制力，兩個坐標軸組成十字架，十字架的右上角為老虎風格，左上角為貓頭鷹風格，左下角為考拉風格，右下角為孔雀風格。四個動物都在自然界存在，它們的行為風格跟人類行為風格很相像，人們很容易記住并把握其風格，非常貼切生動。TOPK的理論基礎是中國周易中“四象”和“君子四知”等，還有西方的蘇格拉底氣質學說、恩培多克勒的四根理論、榮格的四功能學說和馬斯頓博士DISC學說等。老虎型的特質是干得多，貓頭鷹型的特質是想得多，考拉型的特質是聽得多，孔雀型的特質是說得多。老虎型的心理基本需求是權力與成就，貓頭鷹型的心理基本需求是秩序與安全，考拉型的心理基本需求是安全與合作，孔雀型的心理基本需求是認同與成就。老虎型與貓頭鷹型對事敏感，考拉型與孔雀型對人敏感；老虎型與孔雀型外向，貓頭鷹型與考拉型內向。每種行為風格都有優缺點，戀愛時看到的是對方的優點，婚姻后容易看到對方的缺點。如婚前看到的是貓頭鷹型風格人的優點：理性聰明、善于分析、認真、嚴謹、勤勉、數據敏感；婚后則看到的是貓頭鷹型風格的缺點：沉默寡言、挑剔、不合群、吹毛求疵、工作狂。
　　
　　TOPK與創業團隊的建設
　　
　　對創業者來說，找到志同道合，互補互助的伙伴，搭建高效穩定的創業團隊，是創業成功的有力保障。人們在選朋友時，往往傾向于喜歡和自己類似的人，這叫物以類聚，人以群分。相似點是人們相互吸引的主要因素，工作效率與執行力都會很高。研究發現這些相似點應該是價值觀與道德觀。但若選擇創業搭檔，自然是在目標與價值觀一致的前提下，互補最好。這就是第二種交往原則，即黑白相吸，人們明知道對方與自己迥異，但是被對方的優點(自己的缺點)所吸引。不同風格相處雖然難度大，工作效率會因討論而有所下降，但是創新度與活力會很高，而且不容易走極端。物以類聚與黑白相吸對于尋找WH+b46Mg1WTzDporJO3vm/9rcVVzTm6LlrfrnMe7KQM=成功創業的好搭檔來說，都非常重要，因為這可以形成最大的合力。事實上，正因為兩個人不一樣，才能互相冷靜、清晰地看到對方的缺點和優點，而不至于總是“惺惺相惜”，難免功敗垂成。這同時也意味著：會有一個人不斷地提出反面意見，雙方在爭論和探討中更成熟地考慮問題；在一個人頭腦發熱時，另一個人能保持足夠的清醒；當遭遇一個人不擅長的問題時，另一個人可能會輕而易舉地解決。
　　我們通過對企業高層管理者與創業成功的團隊研究發現，能夠成功創業的好搭檔必須具備三個核心條件：一是與自己的價值觀類似(志同道合)；二是能力卓越并能互補：三是行為個性風格差異，但能相互珍惜。對于第三個核心條件，我國創業管理專家也有不少研究，但都停留在二分法：內向與外向性格互補。在分工上也是主內主外，老板主事，專責是戰略謀劃、“開疆掠土”；“內當家”管事，專責是部署落實、“守土安邦”。企業有這二元的結合，才可能成為公正的、有凝聚力的組織。如張瑞敏與楊綿綿、任正非與孫亞芳、宗慶后與杜建英、馬云與何一兵等都是范例。但是隨著創業初期的成功以及時代競爭的加劇，隨著三元乃至四元風格創業團隊不斷涌現，二元風格創業團隊成功的幾率在降低。
　　
　　由“柳倪之爭”看TOPK的應用
　　
　　創業因珍惜搭檔的行為風格差異而成功，因誤會搭檔的行為風格而失敗。創業搭檔因行為風格差異而導致分手的例子非常多，最為典型的柳倪之爭，對創業者就有很強的借鑒意義。
　　柳傳志與他創業搭檔倪光南的矛盾與沖突，在很大程度上源于倆人之間的風格沖突，因此柳倪之爭實際上是孔雀和貓頭鷹之爭。倪光南的基本行為風格為貓頭鷹型，柳傳志的基本行為風格為孔雀型，他們天生相互討厭與理性的取長補短共存。由于聯想公司初期奉行的是“技工貿”的經營方針，把技術擺在至高無上的位置，經營企業的價值觀相似，屬于志同道合。因此，倪光南和柳傳志的合作具有三大特質：價值觀相似、能力互補、風格對角差異。價值觀的相似使得雙方度過了最和諧的一段合作時光，但存在風格沖突的隱患。
　　貓頭鷹型追求精確、邏輯以及證據。具有這種風格的人做事嚴謹，喜歡關注細節，最信奉“細節決定成敗”。需要提醒的是：貓頭鷹型的人一定強調細節，但強調細節的人卻未必一定具有高精確特質，其他特質的人也可能很細心，如老虎型對與目標高度相關的細節會格外關注，但其他細節卻視而不見。可見，他們重視的是目標而不是細節。貓頭鷹型的人則傾向于關注所有的細節——無論它們和最終目標有多大關系，因而他們可能過度地追求細節而迷失目標。貓頭鷹型風格的人不但細心，他們還追求“精益求精”，不會只滿足于看到事物的表象，凡事喜歡問為什么，總要探求事物的內涵和真相，對所從事的工作一絲不茍。他們可以坐在鋼琴前練幾小時的基本功，力求技術精湛，而其他人可能僅僅彈完兩次“練習曲”就想罷手了。于是，貓頭鷹型的風格成就了許多頂尖的發明家與科學家，也成就了許多有深度的文學家和藝術家。倪光南作為總工程師，他幾乎把全部的精力放在技術上，在他的主持下，聯想漢卡的性能不斷提高，功能不斷擴大。
　　孔雀型的人樂于與人交往，他們說服力強，在塑造品牌、宣傳愿景、鼓舞人心、公關社交等方面具有獨特的風格優勢，他們也通過發揮這種優勢來開拓事業。從一開始，為了聯想事業的需要，柳傳志認定公司需要倪光南這面旗幟，他調動公司的眾多資源，使公司的高級經理們不遺余力地宣傳倪光南，通過倪光南的技術權威形象帶動產品宣傳。在宣傳倪光南時，柳傳志的孔雀型特質得到了充分的體現，即便與事實有一定的出入，他也不會太計較。但“倪”和“柳”都有老虎亞型特質，在出現分歧時，他們彼此都不會向對方妥協，矛盾和沖突也就形成了。
　　孔雀型的人喜歡說話，把所有情感都表露出來：貓頭鷹型的人則是思考者，他們喜歡尋根問底。孔雀型的人喜歡出席公共場合，接受媒體采訪；貓頭鷹型的人卻不適應社交場上的喧嘩，他們需要享受自己那份安靜。舉一個例子，也許能形象地說明孔雀型與貓頭鷹型風格的典型區別。如果他們都成為文學家：孔雀型的作家會以華麗的詞句抒發浪漫情懷“大江東去，浪淘盡、千古風流人物”；貓頭鷹型的詩人卻在自己的世界里，多愁善感地自問自答“問君能有幾多愁?恰似一江春水向東流”。所以孔雀型的作家寫喜劇，貓頭鷹型的作家寫悲劇。歷史上的李白屬于孔雀型，而杜甫屬于貓頭鷹型。
　　隨著聯想的發展，“倪柳”之間的分歧從經營方針的不同看法影響到個人的關系，又因為行為風格的差異而使分歧進一步加劇，雙方面對面進行溝通變得十分困難，以致柳傳志曾經寫過一封意濃情深的書信給倪光南，但從最終結果來看，柳傳志的溝通顯然是不成功的。柳傳志是一個卓越的企業家，倪光南是一個卓越的科學家，他們最終卻分道揚鑣，更重要的是，他們沖突的最主要原因是行為風格而非彼此的人品，這就更值得總結和借鑒了。那時的柳傳志對人的認識還不夠深刻，他的溝通顯然缺乏對倪光南的行為風格的針對性。孔雀型的人重人情，對他們最有效的溝通方式就是“以情動人”，但貓頭鷹型的人重事實，對他們“以情動人”的溝通毫無意義，他們講究“以理服人”，只有在大量的事實與證據面前，才可能被說服。也就是說，在與他們進行溝通之前，你必須檢查自己能否拿出充分的事實與證據。
　　貓頭鷹型風格的人內心有想法也不愿與人溝通，對人對事開始時表現為多疑，一旦形成看法后又容易固執己見，在關注細節時容易失去大局觀，容易陷于情緒糾結而不能自拔。所以，對于貓頭鷹型的技術高管而言，主動溝通、在人際交往上不能太拘泥于細節、關注市場變化而非閉門造車、及時調整自己的情緒等，這些是他們的必修功課。只有這樣，才能更加有益于企業、有益于團隊、有益于他們本人。
　　領導者該如何面對貓頭鷹型風格的技術骨干?要說服并影響他們，就得擺出大量的事實與證據，僅憑語言、尤其是夸耀式的語言是很難得到對方認可的。如果初次結識一個貓頭鷹型風格的人，千萬別期望對方會太熱情，他會心存疑慮。他們遵循一種嚴肅的生活哲學，他們不喜歡開玩笑，他們不喜歡氣氛熱烈的場合，他們也不喜歡通過擁抱和親密接觸來傳達情感。他們在內心深處也希望被人欣賞和理解，但總是時時提防別人，和別人保持一定的距離，讓人覺得他們不容易親近。在和不熟識的人接觸時，他們總是擔心別人會利用自己，會占自己的便宜，因而顯得斤斤計較。要想讓貓頭鷹型的人真誠地開放心胸與人相處，這是一件比較困難的事。但是，當雙方交往久了，他認可了對方的人品，就會變成忠實的朋友，愿意為對方付出一切。此時，貓頭鷹型風格的人是如此的忠誠可靠，不管面臨什么挑戰，都與對方并肩而行。到這個階段，對方會發現，他們實際上都是最踏實可信的人。
　　在企業的經營管理中，老虎型的人才長于用魄力來開拓，孔雀型的人才長于用社交和品牌宣傳來開拓，考拉型(耐心性格)的人才長于客戶服務，貓頭鷹型的人才長于技術研發。一個優秀的企業，一定需要一個優勢互補的團隊；一個優勢互補的團隊，一定需要風格不同的人才。交朋友的時候可以“人以群分”，但相同性格的人在一起做企業，他們的優勢只能是放大而非互補，在某個方面可能非常強，但在其他方面卻存在明顯的短板。所以，每一個企業的最高層管理者根據不同特質的風格，掌握他們各自的行為特征、思維習慣與溝通方式，是相當重要而關鍵的。
　　
　　TOPK與個人行為風格的調整
　　
　　人類的行為風格本無好壞之分，關鍵是要讀懂對方的風格，即讀懂人類的TOPK行為風格。讀懂風格之后，不是要對方調整風格，而是自己根據時間與事件等情景的變化，采取自調與互補的原則，主動調整自己的風格，并按照對方的風格與之交往，達到雙方的契合，使工作更順暢、生活更和諧。那具體怎么調整自己的行為風格?一般來說，先往相鄰象限調整，再調往對角線。拿婚姻中的一個例子來說，我與我的夫人是屬于一見鐘情類型的，兩個人都屬于貓頭鷹型，生小孩后，兩人吵了一年多的架。之后我往老虎型的風格轉變，風格開始轉為外向，形成了主內主外的格局，大事情，如買房的決斷等，由老虎型定奪。老虎型風格運用五年后，發現這個家對事很敏感，對人不敏感，這個家屬于工作導向型，或企業型，于是我又開始轉向孔雀型風格，這樣，家庭內外特質和事情人際的特質都擁有。當與對方出現分歧時，不再往價值觀與人品考慮，而是從行為風格考慮，寬容和理解其行為風格。
　　TOPK技術可以廣泛地應用到企業和家庭中，我們可以依此構建適應性的工作團隊，完成各項工作目標：也可以依此提高婚姻質量和家庭幸福感。特別是對于管理者而言，理解你的個人行為風格可以幫助你理解自己怎樣領導他人以及為何如此，這種理解可以幫助你加強自己的領導力量，并且明確你需要進一步發展的領導能力。只有那些最能理解自己的行為風格和與自己共事者的行為風格的人，才可能成為最高效的領導者和管理