警惕獵頭行業的八大陋習

　　由于獵頭行業運營要比進行商品交易存在著更大的風險，一旦獵頭行為失敗，除了損失項目本身的經濟成本，還要付出很多時間和機會成本。因此，在搜尋候選人過程中，一部分獵頭公司極有可能采取某些“特殊手段”避免風險發生，久而久之這些“特殊手段”便形成了獵頭行業的“陋習”和“潛規則”。由于獵頭服務多屬于無形的服務型交易，客戶企業無法觀測和監督獵頭公司的行為，也很難去界定或評估獵頭服務的最終質量，加之獵頭公司操作過程具有隱蔽性、私密性等特點，使得這類問題進一步惡化。這些行業陋習，嚴重阻礙了我國獵頭行業快速、健康的發展，必須提高警惕杜絕這些陋習的滋生和泛濫。
　　
　　惡意壓低價格獲取客戶訂單
　　
　　每家獵頭公司都有自己擅長的核心業務領域，很可能某家非常知名的大型獵頭公司擅長的業務領域與客戶需求并不吻合，反倒某家專而精的中小獵頭公司更為適合。所以，在跨國獵頭巨頭、中外合資獵頭、本土獵頭公司并存的獵頭市場中，客戶不可能通過公司性質、規模等指標來全方位地衡量獵頭公司資質和能力。由于客戶企業不了解潛在獵頭公司的真實實力、經驗和以往的業績，往往會通過比較直接的價格來選擇合適的獵頭公司。所以，一些獵頭公司為了獲取訂單極力壓縮成本，以低價合同獲取客戶。不合理的低價以及非專業的操作，通常導致獵頭服務質量低下。
　　
　　賄賂人力資源經理
　　
　　獵頭公司從獲得客戶訂單到項目結束的整個過程中，交往最多的就是客戶企業的人力資源經理。人力資源經理參與企業重大人事決策，并對企業人力資源事務負責，這賦予人力資源經理在獵頭項目中的重要地位。特別是在項目訂單簽約、候選人面試評估、候選人上崗試用這三個階段，如果人力資源經理提出異議，獵頭公司就可能拿不到訂單或者無法順利完成項目。在實際操作中，有些獵頭公司會向人力資源經理提供賄賂，以方便項目的順利執行。
　　
　　“訂金不退”的行業潛規
　　
　　根據國際獵頭協會的慣例，獵頭行業還有一個不成文的規則——“訂金不退”。就是說，獵頭公司需要收取客戶企業的訂金，這筆訂金無論最后是否為客戶企業尋訪到了合適的人才，都不再退回?？陀^來講，獵頭行業的“訂金不退”規則，不僅可以保證獵頭產業得到巨額的利潤和收益，還能有效規避經營風險和市場風險，于是便形成了與其它HR領域完全不同的經營模式?！坝喗鸩煌恕币巹t存在的陋習主要體現在兩個方面：
　　首先，大型獵頭公司利用“訂金不退”規則，轉嫁經營風險，牟取暴利。歐美國家在獵頭實踐中執行的“訂金”制度，其最初功能是確保獵頭公司的利益，不會因為客戶企業自身原因(如經營不善、用人政策改變、崗位設置變更、人員裁減等)而受到損失。但是國內個別獵頭公司單純地靠訂金吃飯，不僅為國外大型獵頭公司所不齒，而且也有損于本土獵頭公司的形象，嚴重污染了獵頭市場職業操守和職業道德。
　　其次，客戶公司和中小型獵頭公司利用“訂金不退”規則，降低接單門檻，實施惡性競爭。很多時候， “訂金不退”規則在中國遭到了誤解和破壞，甚至形成了在國外獵頭看來不可思議的“零訂金”現象。一些獵頭公司為了搶生意，降低了訂金的標準，有的甚至干脆不收訂金。于是一些客戶企業干脆同時委托3—5家獵頭機構提供服務，最后再從中擇優挑選。
　　
　　尋找年薪最高的候選人
　　
　　在人才市場上，高級人才作為高度稀缺的“商品”，他們的價值也是通過價格(一般是年薪)來體現的，而獵頭企業服務傭金的多少也取決于候選人年薪的高低，一般為候選人年薪的1／3。在利潤最大化動機的驅動下，獵頭公司從一開始就傾向于努力尋找那些要求報酬最高的候選人，或者傾向于簽訂數額高昂的合同。
　　另外，獵頭公司更可能傾向于推薦外部候選人——即便內部候選人同樣出色。在最終確定候選人以及薪資談判過程中，獵頭公司會竭盡所能說服客戶企業盡量采用外來候選人。獵頭公司在尋訪候選人前，一般會對其目前在職年薪(原單位年薪是確定新雇主年薪的基礎)作出底限要求，只會尋找目前在職年薪高于該底限的候選人。獵頭公司往往不會按客戶企業的預期薪資標準達成協議，很多時候都要在預期薪資標準之上提升一部分，這些也是某些客戶企業始料不及的。
　　
　　美化客戶企業
　　
　　客戶企業與候選人之間存在著雙向選擇和互相匹配的過程，獵頭公司充當中介匹配的角色。客戶企業是主動的需求者，而候選人則是被動的求職者。盡管獵頭公司是受客戶企業委托尋訪高級人才，但并非尋訪到的候選人都愿意到某個特定客戶企業就職。
　　從接受委托伊始，獵頭公司首先要深入了解客戶企業的戰略和文化，明確客戶企業的職位需求，形成職位說明書，清楚地描述出客戶企業需要什么樣的人才。獵頭公司掌握著客戶企業的組織架構、企業文化、市場地位、內部管理、財務狀況以及薪資福利等信息，但候選人卻不知曉。在與獵頭公司的單線聯系中，候選人也高度依賴獵頭公司提供的信息。為了說服候選人接受客戶企業及其職位，一些獵頭公司會故意隱瞞客戶企業的某些信息，如企業老板的個性、管理上的混亂等，隱瞞高薪之后的附加條件，淡化客戶企業的財務和盈利指標，或者夸大公司規模，對客戶企業進行過度包裝，從而誘導候選人對客戶企業產生興趣。
　　
　　過度包裝候選人
　　
　　在獵頭公司尋訪候選人的過程中，獵頭公司與候選人之間明顯存在著信息不對稱。候選人非常清楚自己的任職資格、專業技能、個性特征、教育背景、工作履歷，但這些信息很難在短時間內被他人獲得，而搜集這些信息是有成本的，所以客戶企業才將其委托給獵頭公司?？蛻羝髽I理想預期是，獵頭公司能夠客觀公正地履行職責，包括廣泛搜尋、個人背景調查、全面素質測評、遴選面試候選人，并形成面試候選人的綜合實力評估報告，提交給客戶企業，以便客戶企業從中遴選出最合適人選。
　　但獵頭公司在實際操作中，由于某些特殊職位候選人的稀缺，招募難度較大，而獵頭公司為了在規定時間內向用人單位提供相應的候選人，有可能故意隱藏或修改候選人的某些信息，如學歷背景、離職頻率和原因、原雇主評價等，甚至粉飾候選人的品行，對候選人進行過度包裝，極力游說客戶企業接納候選人。
　　
　　合謀“騙取”傭金
　　
　　在客戶企業與獵頭公司的委托代理合同中一般規定，只要客戶企業對獵頭公司推薦的人選滿意并正式聘用后，服務傭金需全部付清。為了讓客戶企業放心，一些獵頭公司還承諾一個保證期(一般為3個月，也有獵頭公司承諾6個月或一年)，在保證期內。如客戶企業因候選人的個人原因與候選人解約，豬頭公司就必須去重新開始新一輪的訪尋工作，直到找到新的候選人為止。在規定時間內仍未推薦到合適人選，除非客戶要求繼續尋訪推薦，否則將按協議返還服務傭金給客戶。保證期是約束獵頭公司行為的最后一道防線，保證期之后，獵頭公司與客戶企業雙方的權利義務關系將終止。
　　在實踐中，合謀行為有兩種，一是事先合謀，即推薦不合格候選人被客戶企業聘用直至保證期后；二是事后合謀，推薦的合格候選人在保證期內對客戶企業不滿意，獵頭公司會極力說服候選人將離職時間延長到保證期之后，待傭金到手就當“甩手掌柜”。
　　
　　將候選人推薦給其他企業
　　
　　客戶企業委托獵頭公司招募高端人才，最終是希望人才能立足企業創造效益，或改進技術研發新產品，或開拓市場擴大占有率，或提升管理增強競爭力等，這就對人才的穩定性和忠誠度提出了要求。當保證期滿，客戶企業與獵頭公司的委托代理關系和合同權利義務宣告終止，而獵頭公司新的客戶企業職位需求又與已推薦成功的候選人吻合時，獵頭公司極有可能將這位已推薦成功的候選人再推薦給新客戶，挖自己客戶的“墻角”。基于此，國際獵頭行業協會(AESC)的章程規定，獵頭公司在替客戶完成招募工作的兩年之內，不能把推薦給該客戶的人選再推薦給其他新客戶。
　　
　　根除陋習有良方
　　
　　●有效鑒別獵頭公司
　　品牌形象和聲譽直接影響獵頭公司爭取高層次搜尋項目的能力。過往業績能預示未來服務質量，通過對獵頭公司過去經歷的考察，客戶企業能確認其服務質量。盡管某些獵頭公司為追求短期利益而急功近利，但是從長期來看，對獵頭公司和獵頭行業的聲譽還是有所損害的。客戶公司通過觀測獵頭公司以往的業績(以往成功案例、客戶評價和行業排名、媒體報道和社會知名度)來判定其質量。此外，獵頭公司的登記注冊、行業許可和資質證明、資金來源(外資獵頭公司、合資獵頭公司還是內資獵頭公司)、公司類型(專屬型獵頭公司還是非專屬型獵頭公司)、業務性質(綜合性獵頭公司還是專業性獵頭公司：專營獵頭業務還是兼曹獵頭業務)、區域性質(跨國獵頭公司、跨區域性獵頭公司還是單一區域性豬頭公司)、規模(大型獵頭公司還是中小獵頭公司)、擅長行業(涉及多元行業還是專涉某一行業)、客戶類型、獵頭顧問素質、業務操作流程等，這些都是獵頭公司顯示自身實力和操作特色的信號，客戶企業可根據這些信號來鑒別和選擇豬頭公司并與之簽約。
　　另外，客戶企業還可以要求獵頭公司提前與其溝通協商制訂項目計劃書，清晰地劃分項目進程以及時間安排。這個項目計劃書能夠幫助客戶企業對獵頭公司運作水平進行了解?？蛻羝髽I和獵頭公司之間關系存在時間越長，客戶企業就越容易識別和評估獵頭公司的專業能力。從長遠來看，建立獵頭公司的信號傳遞和篩選機制即建立網絡化的信息平臺，使獵頭公司和獵頭顧問的信息能順暢地傳遞給社會公眾，方便客戶篩選和擇優選擇，是大有益處的。
　　●建立健全獵頭行業協會規制
　　獵頭公司的性質、在人才產業中的地位、操作特點、對企業和人才的作用和價值等，決定了獵頭行業管理的特殊性。獵頭產業應從大而全的人才服務業中細分出來。實行行業自治，建立全國性的獵頭行業協會，從人才中介服務行業協會中獨立出來。
　　現階段，某些區域性人才中介行業協會開始探索行業自治體制，如2006年上海市人才中介行業協會首次針對豬頭行業發布的《上海高級人才中介服務行約行規(試行辦法)》明確規定獵頭業中六大不規范操作：泄漏客戶信息、隨意承諾打動候選人、過度包裝候選人、捏造虛假“單子”造人氣、在業務競標中暗箱操作、惡意壓價影響服務水準。還規定要謹守保密原則、客觀反映雙方真實情況、執行“三不”、五類人才不可“獵”、九項行為被判“不正當”、客戶權益受損可投訴等，對人才中介機構起到了商業道德上的約束。
　　鑒于人才中介行業協會的寬泛性和區域分割性難以適應行業管理要求，結合國際獵頭行業協會的起源、發展和現狀，依據中國獵頭產業發展的規模和趨勢，建議成立由政府指導、獵頭公司自發組織的全國性的、專門化的獵頭行業協會，制定獵頭服務行業標準，實施獵頭顧問職業資格制度，強化職業道德和服務標準化建設，形成政府宏觀調控、市場主體充分競爭、獵頭行業協會嚴格自律、獵頭公司提供優質服務的運行格