宜信 來自京城的信用保鏢

將錢借給沒有任何資產抵押的窮人——這靠譜嗎?宜信公司用2008年營業額增長500%，2009年增長400%的業績回答:是的，靠譜!

宜信的一端，是急需小額資金、又有未來還款能力的人群。

四川人小鄧已經在上海工作4年了，目前在一家網吧擔任維修工作，月收入2500元。為了能找到更好的工作來改變自己的生活，小鄧希望參加網絡工程師培訓。但近萬元的課程培訓費卻讓他一時無能為力。

正犯愁之時，在某培訓學校，他發現宜信這種新型的小額貸款模式，課程培訓期為6個月，學費是8000元，他只要每月還款667元就能完成學業。

宜信的另一端，是有閑余資金、愿意通過出借來獲取回報的人群。

首都外經貿大學劉教授嘗試宜信這種出借理財近半年。他一開始很擔心宜信的借款平臺是否安全。他參加了宜信的理財活動，又去公司反復咨詢，看了一疊借款人的申請資料后還是不放心。后來他發現，借款人在公司辦公室一對一地接受嚴格仔細的“面試”，這才愿意用幾萬元嘗試一下。

投資前，劉教授可以選擇借款人和回款方式。宜信根據他的投資金額和要求推薦借款人信息，包括身份、工作收入、借款用途、金額、利息等。如果不滿意還可以更換。接下來每個月，他都能收到宜信的報表，上面寫有此前借款人的還款情況、以及又有哪些新的借款人可供選擇。

現在，45萬元的投資每個月近5000元的進賬讓劉教授十分滿意。“45萬在北京只能買一個很小的房子而且只夠付首期，首付45萬元買個六七十平米的房子每月最多3000元租金收入。”

——這就是宜信模式的大致輪廓。那么，這一新興的小額借貸模式，究竟從何而來?它又如何運轉?

兩件觸動人心的往事

宜信CEO唐寧給記者留下的第一印象是:一副心寬體胖的身材，戴著斯文的金邊眼鏡，說話抑揚頓挫，不時還冒出幾句英文。2006年，唐寧創辦中國第一家P2P(個人對個人)的小額信貸服務平臺——宜信公司。他最終做出這個決定，源于兩件往事。

第一件事是，1995年唐寧初到美國留學參加的第一次考試。北大學子素有兼濟天下的情懷。那時的唐寧一直在思考一個問題:中國到底差在哪里，為什么不能像美國一樣發展迅速?

在這次一個多小時的考試中，沒有老師監考，也沒有人作弊，只是每個學生在卷子的空白處，寫上一句為自己誠信而負責的話，并簽上自己的名字。這在其他美國同學眼中十分正常的事情，極大地觸動了唐寧，也讓他找到了那個問題的部分答案——信用。

在美國唐寧看到，美國人彼此信任，辦事效率非常高，大家都遵循一定的規則，這樣就很容易進入交易。在中國卻恰恰相反，大家互相揣度，就是在一起吃了多少頓飯，也不能排除交易的欺騙性。整個社會的交易成本隨之提高，大家都活得非常累。

第二件事是，1997年通過在美國攻讀經濟學時的導師，唐寧認識了“小額信貸之父”尤努斯教授。聽說尤努斯在孟加拉創辦格萊珉機構，專門把錢借給窮人，唐寧非常吃驚:“一文不名、沒有任何抵押資產的窮人，怎么可能得到金融機構的信任?!”

唐寧得到機會親赴孟加拉一探究竟。在孟加拉貧困的鄉村，村民們5個人結成一個信用小組，借款后互相監督、互相幫助，最終實現每個組員都按約還款，如果其中一人違約，整個小組都會遭到不良信用的記錄并為之負責。

唐寧頓時領悟到，這其實是一種極佳的風險防控方式。

后來，在格萊珉總部，唐寧驚奇地發現:其還款率高達98%。“原來窮人的信用并不比富人差，他們之所以沒能獲得社會的認可，是因為他們沒有更多的機會。”

兩件往事震撼了唐寧，這種極具理想主義色彩的小額借貸模式，開始在他心中萌芽瘋長，并最終在中國本土演變為相對成熟的“宜信模式”。

尤努斯模式的中國試驗

在創立宜信之前，唐寧主要從事對早期創業公司的投資、孵化工作，涉及領域包括互聯網、教育培訓和金融服務，其中就有以前亞信公司的老同事創辦的、培養高端IT人才的達內培訓學校，以及培養游戲產業人才的游戲學院。

2006年，這些教育培訓機構遭遇到一個很棘手的問題:很大一部分潛在生源，因為暫時湊不夠學費，而被擋在了校門之外。

唐寧聽到一些家長和學生反映:有沒有可能分期付款交學費，先培訓再交錢?甚至培訓之后找到工作再付學費?

這一契機一下激發了唐寧的思考:何不就此嘗試一下尤努斯的窮人小額信貸模式?關鍵之處在于:在學校這個平臺上，學生們的信用風險可控程度非常高，這兩所職業培訓機構的高就業率也能保證學生畢業后的還款能力。

于是，唐寧效仿尤努斯模式，私人拿出100多萬元，按百分之十幾的利率分散開來借給七八十名學生。這次試驗的結果令唐寧大為驚奇，每筆貸款都一分不少地收到了還款，沒有出現任何一筆死賬，還款率100%!

更重要的是，看到唐寧取得了成功，想到這既幫助了學生們又有不錯的收益，學校里的老師和周圍的朋友們都紛紛加入到出借人的行列中。

這立即引發了唐寧更進一步的探求:何不搭建一個第三方的P2P平臺?一端是有小額資金需求的大學生、工薪階層以及微小企業主等高成長型人群，另一端是有閑余資金的人群，他們可以通過把錢借給別人，既幫助了別人又能夠獲得利息回報。雙方通過這個平臺的信用審核和風險控制，對接借貸關系。

這個平臺就是宜信公司。“宜信和淘寶一樣，只不過淘寶‘賣’的是貨物，宜信‘賣’的是信用。”唐寧用最簡潔的語言向記者解釋宜信模式，“我們不吸收存款，也不發放貸款，就是小額信貸中介。”

“一對多”的尤努斯模式由此裂變為“多對多”的宜信模式，從商業化的角度，這無疑是一次質的飛躍。宜信不管理資金，只管理信用。出借人并非將資金交給宜信，而是直接交給借款人，出借人能追蹤資金使用方向，一切都是透明的。宜信提供前期的信用審查、按期回收賬款及催收服務，并根據額度、信用水平等條件，向出借人和借款人雙方總共收取每筆借款的1%～10%不等的服務費。

與銀行提供貸款的方式不同的是，宜信促成的借貸交易都是無擔保、無抵押的小額信用貸款。從細分市場的角度看，作為新型創業公司的宜信，從一開始就避開了與銀行等從事借貸業務的金融機構的競爭。

然而，這片藍海并非風平浪靜，一直以來，宜信都必須面對一個至關重要的問題:如何讓借款人守信踐諾，讓出借人充分放心?

兩端的風險

宜信平臺上交易的貸款，都是無擔保、無抵押的，這意味著它要有很強的風險控制體系。

在借款人業務端，宜信針對不同人群推出了各種信貸服務業務，比如針對學生的宜學貸、針對工薪族的新薪貸和針對微型企業的助業貸，其中最高額度可達30萬元。

一走進宜信公司的門就有一排單獨的房間，每一筆客戶的信用審核就是在這里完成的。宜信的審核人員會具體詢問借款人是否擁有一份穩定的工作，是否有一份相對于還款充裕的薪水，是否在所在的城市有穩定的居所，是否有一個相對比較穩定的生活圈等等。這些要素加在一起，就能判斷一個人的工作、學習和生活是否處于一個穩定的狀態，是否具有還款的基礎條件。

實際上，宜信對于借款人的審核通過率在20%，可見其審核流程的嚴格。

相比銀行同類借貸業務，宜信的風險控制更深入、更嚴密。比如助學貸款，銀行對大學生的貸款通常是“幾年不管學生、畢業一段時間后再還款”的模式，而宜信則要求借款人在借款以后的當月或次月就開始分期償還。如果學生有還款能力，那他就是借款人，否則就由其家人擔任還款人。

盡管宜信牢牢地控制住了借款人的風險，但作為一種新興模式，它如何取得平臺上的另一端——資金出借方的信任呢?

在出借人業務端，宜信推出P2P信貸理財模式宜信寶，年收益可達10%。年收益比銀行理財產品高，流動性又與房地產投資相仿佛，這樣一來對于有閑錢的人來說，宜信寶具備了足夠的吸引力。問題只剩如何防控風險?

首先是風險分散。由于宜信平臺促成的都是小額信用貸款，大部分的額度都在兩三萬元，出借人會分別借給許多不同的人，而借款人的錢也可能來自許多不同的出借人。比如出借人借出1萬元，這一萬元可以按每人100元的標準借給100個人，這樣風險就被極大地分散了。“因為它額度小，如果借給多個人的話，有一兩個人出現信用風險，是完全能夠承受的。”唐寧說。

其次，宜信組建了專門的催款團隊，其通過電話、上門，甚至律師函等方式催促借款人按時按約還款。

最后，宜信還有“還款風險金”機制。公司從其服務費收入之中拿出一部分來，放到一個專門設立的還款風險金賬戶，一旦有違約行為發生，可以用這個賬戶的資金對出借人先行賠付。

這筆風險金的規模是宜信平臺促成的所有借貸額的2%。“只要我們能夠把風險控制在2%以內。所有的本金和利息都是100%能夠得以保護的。”唐寧說。

宜信的違約率一直控制在1%以內。而且唐寧認為，隨著交易規模的擴大，邊際風險也會隨之降低。

如今宜信服務網絡覆蓋全國20多個城市，包括出借人和借款人在內的客戶規模約在幾萬人左右。

農村試驗場

宜信是一家有理想的公司，要實現“普惠信用”的理想，只有投身到更廣闊的中國農村中去。

早在10多年前，經濟學家茅于軾首先在山西臨縣設立了第一個小額貸款試點。隨后，社科院、婦聯、商務部等機構相繼在一些地區設立基層扶貧組織，面向農村人群發放小額信貸，資金來自于定向劃撥、基金會和社會投資等。

但問題是，為什么小額貸款的金融體系做了這么多年，規模一直都很小?

據統計，目前中國已經有300多個致力于扶貧的小額信貸機構，但是由于沒有尋找到良性的資金運作方式，這些機構普遍面臨經營困境。“其中很重要的原因是，當時的做法太‘陽春白雪’，只是小圈子里的人在關注和了解，并不是商業化運作。”唐寧決心借助宜信平臺的聚集效應，用P2P的模式來打造一種造血式扶貧。

2009年初，宜信推出了“宜農貸”業務，通過基于互聯網的宜農貸平臺，有愛心的出借人以100元起，直接、透明地將富余資金借給那些遠在貧困地區、需要貸款資金支持的農村借款人，天南海北幾個人湊在一起的一筆一兩千元的資金，就能改變一家貧困農戶一生的命運。

跟城市借貸人必須逐一審核不一樣的是，宜信不可能在廣袤的農村，挨家挨戶地審核有借款需求的農戶。為了控制風險，宜信對扶貧小額信貸機構進行了篩選，找出連續幾年還款率100%的幾家機構。在實際的助農貸款中，宜信并不直接跟農民接觸。

宜信的具體做法是:先和當地的扶貧社或婦女持續發展協會等組織聯系，讓這些組織提供有資金需求的農戶名單，采取五戶聯保的形式組成擔保小組，再將這些資料在宜信網站上公布，通過這些信息，出借人可以自行選擇借款給哪些農戶。

目前，宜農貸主要跟甘肅、陜西、河北、河南四個省四個國家級貧困縣的小額信貸助農組織合作。針對農村的出借人達到2000多人，借出金額累計近200萬元，出借人的年回報率大概在2%左右。

2009年，唐寧在北京再次見到了尤努斯，在一個小型交流會上，尤努斯一段話至今讓唐寧記憶猶新:我不停地在嘗試，人們一直都在爭論，但我會繼續下去。如果我成功了，請他們停止爭論加入我;如果我失敗了，那我會加入他們去爭論。

實際上，2008年宜信的營業額增長了500%;2009年的增幅也達到400%，營業額達千萬元級別，并實現收支平衡。這一切讓唐寧堅信“宜信的這門信用生意將越做越大”。

編 輯唐婷

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