攜手凱馬 東風再起

對一個有實力而且有野心的企業(yè)來說，甘居人后、不思進取，顯然是不可能的。在完成國內市場的一系列布局后，東風有限總經(jīng)理盧鋒也許正躊躇滿志。甩掉輕卡“老二”的帽子，他缺的只是時間和一組數(shù)字。

讓盧鋒懷有如此信心的，是東風汽車股份有限公司和山東凱馬汽車制造有限公司在10月22日發(fā)布的公告，由山東凱馬汽車制造有限公司、東風汽車股份有限公司、管理團隊三方共同出資，在山東壽光成立一家以生產(chǎn)微客、微卡為主要產(chǎn)品的公司。根據(jù)發(fā)布的公告，合資公司注冊資本擬為人民幣2.2億元左右，其中凱馬汽車以現(xiàn)有的部分土地、廠房、設備和債務等出資，出資比例為51%，為合資公司的控股股東；東風汽車以貨幣出資，出資比例約為40%；合資公司的管理團隊以貨幣出資，出資比例約為9%。

東風汽車相關負責人透露，盡管在合資公司中東風汽車不具有控股權，但合資公司的銷量可以納入東風公司的相關報表。如果將來的合資公司銷量達到目標，在輕型商用車領域一直落后于福田汽車的東風或將坐上這一領域的頭把交椅。

小個頭 大市場

在我國卡車市場，重卡、中卡、輕卡三足鼎立，其中又數(shù)輕卡的分量最重。根據(jù)2009年中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，輕卡銷量占據(jù)載貨車半壁江山。此外，微卡也有很大銷量。

在2000年之前，一汽、東風占據(jù)國內輕卡銷量前2位。但從1998年起，從農用車市場摸爬滾打過來的福田汽車進入輕卡領域，后來居上。自2000年起，福田汽車逐步超越一汽、東風，并在此后一直占據(jù)輕卡銷量的頭把交椅。

業(yè)內專家認為，福田能夠在輕卡領域一直穩(wěn)坐頭把交椅，主要得益于旗下定位于中低端市場的時代汽車的巨大銷量。作為轉型產(chǎn)品，時代汽車兼具輕卡、微卡的載貨能力，又具有農用車的實用功能，性價比較高，受到市場的歡迎。

2009年國內車市一片紅火，二、三線市場、農村市場的貢獻也是功不可沒，汽車下鄉(xiāng)政策，有效的激活了農村的市場潛力，帶動了輕卡、微卡和微客的銷售。以微客為例，2009年微客銷量為195萬輛，同比增長83％，據(jù)測算，今年微客銷量將達到300萬輛。

幾乎所有汽車企業(yè)也都認識到，農村才是中國車市最大潛力之所在。包括福田在內的從農用車企業(yè)發(fā)展起來的企業(yè)深諳此道，依靠遍布農村的市場網(wǎng)絡占據(jù)地利優(yōu)勢。

對東風汽車來說，雖然多年保證了在輕卡市場的老二位置，旗下東風多利卡和福瑞卡系列銷量也不錯，但始終無法趕超福田。如何擴大在農村市場上占有率，與福田縮短差距是東風汽車一直以來思考的問題。

目前，東風在常州建設微卡基地，同時東風渝安生產(chǎn)的東風小康微客也在市場上嶄露頭角，但地理位置的局限讓它的發(fā)展受到一定限制。

在東風布局微卡、微客市場時，它的競爭對手們也在紛紛布局設棋。北汽在湖南株洲建立了20萬輛產(chǎn)能的微車生產(chǎn)基地，9月初，北汽攜手重慶銀翔成立合資公司生產(chǎn)微車，建立了北汽的第二個微車生產(chǎn)基地，福田把諸城基地的產(chǎn)能擴大到45萬輛。

面對微卡和微客的巨大市場和其他企業(yè)的重壓，東風需要攻城略地。

凱馬=黑馬？

盡管在汽車行業(yè)中了解凱馬汽車的人并不多，但不能忽視的一個事實是，多年來，在中國汽車工業(yè)協(xié)會產(chǎn)銷快訊中，凱馬汽車在輕卡和中卡銷量中都榜上有名，而且排名靠前，成為汽車魯軍中一支非常重要的力量。

凱馬汽車位于山東壽光，是恒天凱馬股份有限公司(以下簡稱“凱馬股份”)的控股子公司，目前以制造銷售輕型載貨汽車、農用運輸車及汽車配附件等為主營業(yè)務，注冊資本為34200萬元。其中，凱馬股份持有其83.66%的股權，山東濰坊華源拖拉機有限公司(以下簡稱“濰華拖”)和及其他領導層持有16.34%股權。

凱馬汽車旗下主要有“凱馬”“聚寶”“奧峰”牌載貨汽車，在全國建立了300多個營銷網(wǎng)點和300多個凱馬服務站，形成了運作高效的銷售服務網(wǎng)絡，在山東、河北、天津、江蘇、陜西、安徽等傳統(tǒng)市場銷量連續(xù)多年保持前列，在浙江、貴州、四川、湖南、湖北、廣東、廣西、新疆等新興市場，市場占有率逐年大幅提升，而且還出口到伊朗、斯里蘭卡、巴基斯坦、敘利亞、阿爾及利亞、南非、英國、法國等40多個國家。

近年來，凱馬汽車不斷加大硬件投入，先后投資完成汽車城二期和三期工程改造，新上國內先進的沖壓、焊裝、涂裝、總裝生產(chǎn)線及檢測線，使整車制造水平有了較大提升。為了提高外協(xié)配套件的質量水平，提高產(chǎn)品檔次，公司對外協(xié)配套企業(yè)實行了動態(tài)化管理，不斷優(yōu)化配套資源，篩選了一批產(chǎn)品性能優(yōu)、質量信譽好、生產(chǎn)保證能力強的優(yōu)秀供應商作為凱馬汽車的戰(zhàn)略合作伙伴，大大提高了零部件質量，降低了零部件故障率。

值得強調的一點是，與很多其他卡車企業(yè)不同，依托公司的農用車基因，凱馬有相當一部分的銷售網(wǎng)絡處在縣級城市或城鄉(xiāng)結合部，因此在城鄉(xiāng)市場保有量較高。

借力凱馬 征戰(zhàn)北方

很多人會疑惑，在國內眾多企業(yè)中，山東凱馬這匹“黑馬”為何能進入東風的視線？或許，選擇凱馬并非是一個必然，對東風來說，和凱馬合資，在山東找到落腳點，卻具有更多戰(zhàn)略上的意義。

目前，除了傳統(tǒng)的輕卡企業(yè)在不斷提高產(chǎn)能，鞏固傳統(tǒng)區(qū)域市場外，不斷向外擴張，原有的重卡企業(yè)也在進入輕型車市場。

9月28日，由中國重汽與成都王牌汽車集團共同出資設立的“中國重汽集團成都王牌商用車有限公司”在成都正式揭牌。按照協(xié)議，合資雙方將充分發(fā)揮各自優(yōu)勢資源，發(fā)展重、中、輕、微全系列商用車及其他汽車產(chǎn)品業(yè)務，把合資公司打造成年產(chǎn)40萬輛商用車的國內重要商用車基地。王牌汽車正是從農用車企業(yè)發(fā)展而來，優(yōu)勢產(chǎn)品是輕卡和中卡。此外，陜汽也在寶雞市高新區(qū)汽車工業(yè)園成立陜汽集團通家汽車有限責任公司，生產(chǎn)微型車。

而總部在湖北十堰的東風，其輕卡和微卡傳統(tǒng)市場是在華中、華東，市場更多集中在南方。隨著市場競爭越來越激烈，東風需要將戰(zhàn)火燃燒到北方，向北發(fā)展是東風的戰(zhàn)略的必然選擇，順理成章，鄭州成為東風的第三個基地。然而，這對于野心不小的東風來說遠遠不夠。在這種情況下，山東就成為向北發(fā)展的一個重要支點。

山東的輕卡市場很大，福田、一汽等企業(yè)已經(jīng)在山東建設了生產(chǎn)基地。江淮汽車已經(jīng)在山東省青州市成立商用車山東分公司，投資輕型載貨汽車項目，設計產(chǎn)能為10萬輛/年/雙班，建設期2年，預計2012年達到設計產(chǎn)能。江淮汽車市場部相關人士表示，山東省的汽車產(chǎn)業(yè)整體配套體系非常完善，輕卡市場潛力很大，在山東投資建廠優(yōu)勢明顯。與此同時，近年來，山東時風、五征汽車、山東唐駿歐鈴、東安黑豹等多家由生產(chǎn)農用車轉型到輕卡的企業(yè)，在2009年的輕卡銷量增幅都很大。在農用車市場，這幾家企業(yè)的份額更大，擁有比較完善的銷售網(wǎng)絡，為爭得輕卡和微卡市場奠定基礎。據(jù)山東省汽車行業(yè)協(xié)會2010年統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，山東輕型汽車已占全國產(chǎn)量的35％以上。眾多的輕型車企業(yè)集群吸引了一大批配套企業(yè)，東風在這里成立合資公司，可以利用當?shù)氐呐涮變?yōu)勢，降低采購和物流成本。

還有一個非常重要的方面，就是微卡和微客的主要銷售市場在農村和城鄉(xiāng)結合部，這與傳統(tǒng)輕卡的銷售地區(qū)有明顯區(qū)別。與這些農用車出身的企業(yè)相比，“根正苗紅”的東風汽車顯得缺乏優(yōu)勢。要順利向北拓展，擴大輕卡領域的競爭力，東風需要的是具有較好配套基礎的地市，又在農村具有一定銷售網(wǎng)絡的企業(yè)，于是山東凱馬就成為一匹“黑馬”。

選擇山東凱馬作為合作伙伴，對東風來說，應該說是錦上添花的事。不過能否發(fā)揮凱馬在銷售網(wǎng)絡和東風在資金、技術上的優(yōu)勢，還未可知。一方面福田等企業(yè)在不斷擴大在微型車和輕型車上的產(chǎn)能，并鞏固自己領頭羊的優(yōu)勢，另一方面，江淮、一汽、五征等企業(yè)對東風的壓力亦日益見長，東風與凱馬的合資公司發(fā)揮作用，還有待時日。