口碑傳播,讓用戶發動用戶

來自真實客戶的強力推薦，能夠幫助企業以較低的成本形成獨具價值的傳播攻勢。

讓那些對產品或服務滿意的客戶現身說法，是幫助企業擴大客戶群的一條低成本路徑，幾乎每一家中小企業領導者都知道這一點。但是，怎樣才能夠讓現在的客戶向新用戶推薦你呢?企業又如何更充分地運用口碑推薦這個工具呢?

營銷顧問皮尼·科恩(Ptony Cohen)指出，作出推薦的客戶本身十分重要，所謂物以類聚，人以群分。因此，當一個口碑不錯的客戶作出推薦的時候，帶來的客戶也往往素質較高。一定要確保你希望發動的推薦人是一位優質客戶。

科恩本人一直專注于通過口碑推薦來降低企業成本。“我的日程排得滿滿當當，而且時薪在不斷上漲，但如果我的客戶將我推薦給其他客戶，我也會給予新客戶友情價(跟推薦客戶一樣的價格)。與其花錢做廣告，還不如將這些預算省下來給客戶提供實惠呢，我一分錢廣告費都不花。”

不少企業會對做出推薦的客戶給予一定的回報。Gaxde Robe是一家為高檔衣櫥提供服務的公司，其客戶主要來自用戶的口碑推薦。該公司主管銷售及營銷的副總裁道格·格林伯格(DougGreenberg)透露，“老會員可以通過為我們帶來新生意抵消會費。比方說，推薦者自身需繳納的月度會費為1000美元，受其影響而加入的新會員會費為1000美元，那么這位推薦者就可以免除一個月的會費。”

也有一些公司對推薦人和新會員都給予獎勵。VoicePulse是一家網絡電話公司，它發動用戶發送帶有邀請碼的電子郵件給自己的聯系人，一旦邀請成功，雙方的賬戶均會增加一定的信用。

另有一些中小企業則給客戶贈送一些貼心的禮物。比如，家政服務、巧克力或者鮮花、SPA禮券，電影票等等。

當然，別忘了一個亙古不變的真理：真誠地向客戶致謝。

紐約一家著名創新教育機構的創始人認為，“這看起來相當簡單，但是一封手寫的感謝信真的非常有價值。在服務領域中提供激勵有時候并不一定奏效，但是發自內心的感謝卻總讓人記憶猶新。”