一針一線大生意

從皮衣銷售到商場角落的改衣店，潘軍敏從細處著手，憑著改衣手藝和兩三臺縫紉機撬開了屬于自己的財富密碼，把小得讓人忽略的一針一線做成了真真正正的“大生意”。

新店低調開張的背后

2010年4月，正在蘇州逛奧特萊斯的劉麗發現商場角落里無聲無息地開了家新店。這家名為“一針一線”的店沒有炫目的裝修，位置也差得出奇，走進去才知道這是一家改衣店。4年前劉麗在日本購得一件價格6萬元的水貂大衣，因為產后身材走樣，水貂大衣小了一個尺碼，再穿上身時已不復當年的得體華麗，劉麗四處找尋能修改的店鋪，沒人敢接招。她試著上前詢問，店長一口應承了下來。1個月后，當劉麗拿著放大一碼的水貂大衣，欣喜地穿在身上時，她仿佛又看到4年前那個美麗的自己。雖然改衣費用高達2000元，但劉麗覺得“很值得”!

這家新店是“一針一線”在國內的第23家直營店，因為定位準確，手藝精妙。時光倒退12年，那時的潘軍敏并未想好未來的出路。上海的冬天越來越暖和，做老式皮衣生意的潘軍敏感到將來的日子會越來越難過。有朋友給他指了條路子——去商場改衣服。兩三臺縫紉機，一個僻靜角落，接接專柜塞過來的活，輕松又穩定。“當時他們跟我說，隨便做做就可以了。”潘軍敏笑笑，“結果一做就做了12年。”

12年，當然不可能一直做改褲腳的小裁縫。經過調查，潘軍敏發現:隨著上海越來越多新式社區的出現，以前常見的私營小裁縫店已經越來越少。更重要的是，衣服越來越多元，許多版型的衣服必須經過修改才能適合亞洲人的身材，許多人不知把貴重衣服送到哪里去改才放心。這便是潘軍敏創辦“一針一線”專業服飾修改連鎖的初衷。現如今，除了上海的17家店鋪，“一針一線”已走到上海周邊，在無錫和蘇州開店。

這些店有一個共同特點——采用與商場合營的方式。除了永安百貨、永新百貨和第六百貨三家是傳統的百貨商場，其余皆為外資商場或Shopping Mall。潘軍敏從未想過把店開出商場，在他看來，原因很簡單，除了房租較高之外，和商場合作常常會讓顧客覺得信譽有保障;另外，來自不同專柜的服飾修改也構成了“一針一線”的大部分業務。長時間合作下來，潘軍敏和各個專柜都有了默契，錢通常采取月結的方式。如果有非專柜顧客上門，則當場結算。

沖破商場的平均效益

其實剛創業的時候，潘軍敏還沒發現其中的奧秘，只和傳統百貨商場打交道。但他很快就發現這不是長久之計，許多傳統百貨有修改衣服的柜臺，即便愿意和“一針一線”合作，商場也沒有把潘軍敏當回事——改改衣服又能賺多少錢呢。于是鋪面被安排在安全通道里，逢到消防檢查還要歇業幾天，負責改衣服的師傅常常不敢把貴重的衣服放在店里，只能抱回家。潘軍敏沒有覺得委屈，他決定去和外資百貨商場談談。

第一家讓他覺得受到尊重的合作伙伴是淮海路百盛。“百盛覺得一旦我們定下來要合作，這塊地方就必須像一個形象專柜一樣做好。”潘軍敏很受鼓勵。他找來經驗純熟的師傅，每個店鋪配備3名。師傅一般不直接跟顧客交談，溝通的事情由前臺負責。在“一針一線”，前臺擔任店長的角色，必須熟知服裝修改的各種工藝，還要有耐心的服務態度。通常，“一針一線”的前臺都要跟著不同的改衣師傅學習半年時間，一邊培訓一邊工作。每接待一位顧客，前臺都必須敲定每個細節，有時候還要簡單定型打樣，讓顧客試穿以后再正式修改。

為推廣自己的知名度，潘軍敏常常去各大商場拜訪專柜的負責人，發發傳單、送一些小禮物。專柜也很幫忙，有客人需要修改就介紹到“一針一線”。漸漸地，潘軍敏有了很多回頭客，幾次修改下來，客人們發現這里的手藝還不錯，于是更為復雜的單子也接踵而來。

2005年，“一針一線”發展到10家，已經有商場慕名找到潘軍敏，邀請他去開店。每進駐一家新開張的百貨商場，在別的合作者都向商場索要地理位置更好的鋪面時，潘軍敏卻要求偏僻一些位置分給“一針一線”。以往的經驗告訴他，新商場在鋪面出租率還不高時給出的位置最后都會讓給別的專柜，因為“商場講究平均效益”。

每件衣服都是個案

真誠的態度和純熟的技巧，讓“一針一線”的名氣迅速擴大。一天清晨，潘軍敏正好在淮海路的店內值班，商場還未開門，他就接到一個女孩垂頭喪氣的電話，預約了加急件。當女孩把衣服送來時，潘軍敏發現這是一件PU皮的夾克衫，材料并不珍貴，但衣服卻被橫著撕成了兩半。買一件新衣并不比修補它的價格貴多少，潘軍敏試圖勸告女孩放棄修補的打算，但女孩子卻抱著衣服嚶嚶地哭了起來。原來這件衣服是自己買給男友的生日禮物，只因負氣爭吵和搶奪，竟把夾克一分為二。女孩說這件衣服對自己很重要，無論花多少錢也一定要修補好。

潘軍敏和服裝廠有著長期合作，確定夾克的修補后，店長立刻和工廠聯系，尋找相似甚至相同的皮料，再用專業設備，例如三角針，還原了夾克原本的式樣，甚至連走線的方式也同夾克原本的樣子沒有絲毫改變。女孩取走訂單，幾個月后，當她再次出現在“一針一線”時，她笑靨如花，身旁挽著的男孩正穿著那件夾克衫。

潘軍敏說這樣的案例自己碰到過很多，物質的豐富，讓人們擺脫了新三年舊三年縫縫補補又三年的舊習慣。許多客人從歐洲買回來的衣服，因為袖子太長，還未下水就送來店里修改，幾乎每一個都是個案，送來的既有“洞多得像是被機關槍打過”的羊絨衫，也有裝在專門定制的木盒里的皮草。雖然大多數顧客把衣服送來都是為了穿得更好看，但很多也寄托了人們厚重情感。就像那件一分為二的夾克衫，滿身是洞的羊絨衫，修補的價格已足以讓客人們去買一件新衣，客人們修補的堅持里，情感占據了很多部分。

對于這種修改幅度大、工藝比較復雜的“慢單”，店長和師傅們往往需要和顧客反復討論之后才會動手，修改過程中可能還要顧客過去試穿。有時連那些不起眼的輔料也可能成為難題，例如一件西裝，改完之后還需補一粒紐扣。但是這種紐扣花紋特殊，市面上找不到替代品。潘軍敏只能去紐扣廠定制，最后從8000粒里挑了8粒，把西服的袖扣全部換掉才算過關。

尋找新商機

每天下午1點到6點，是“一針一線”最忙的時刻，接單取件有時要排十幾分鐘的隊。為了提高效率，潘軍敏找到軟件公司，要他們替“一針一線”設計一套訂單流程軟件，讓顧客可以在線查看自己衣服修改的進度，自己也能明確一件衣服經過哪些師傅的手，又是哪個環節出了問題。“但是講不清楚，他們從來沒給這個行業設計過軟件。”潘軍敏說:“我就跟他們說，你看過飯店點菜那種嗎，照著做一個。”最后出來的軟件并不盡如人意，就連“一針一線”的網站還停留在原始的階段:僅僅是公司業務的平面介紹以及修改的單號查詢。潘軍敏不懂這些，他還在試著讓軟件公司更好地理解他。

這個慢慢由口碑積累起來的事業屬于“慢工出細活”，但他希望電子商務能夠給自己的公司加把油，“我們希望有更好的軟件幫助我們管理，也許將來可以把衣服的清洗、護理業務也囊括在內，或者還能試試定制成衣。”他笑著說。

潘軍敏創業建議:

1.熟悉市場，熟悉人們的生活習慣，擅用自己熟悉的技能創業。例如自己以前做皮衣銷售，有成熟的制版技能，該領域的許多朋友也為日后一針一線的經營很有幫助。

2.自己只做直營店，不做加盟店，原因在于加盟店的質量和管理，自己很難控制，很可能造成砸掉自己辛苦創業贏得的品牌影響力。

3.自己在大型賣場的位置基本都是商場最掉角的，因此雖然每間店有20平方米，但房租成本也能控制在整個成本的25%以內。

4.在人員上配備上，每間店都使用一個前臺管理(實際履行店長職能)，一個前臺助理，3個制版師傅。因為特殊件的復雜性，每個店都與當地的服裝企業建立良好的關系，以便于借用不同的專業機器，并為大面積修改的衣服配備相同或相似的面料。