謝智通 兼得「魚與熊掌」

皮件事業(yè)轉(zhuǎn)型代工 品牌對(duì)半分

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，謝智通真正意識(shí)到，企業(yè)必須通過不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，才能實(shí)現(xiàn)更大利潤(rùn)。他的皮件事業(yè)正是因?yàn)榧皶r(shí)轉(zhuǎn)型升級(jí)，既做代工，又做品牌，才一直穩(wěn)定成長(zhǎng)。

進(jìn)入樺桐集團(tuán)老廠(2號(hào)門)1400平方米的沙發(fā)展示大廳，顏色、皮質(zhì)、款式各異的沙發(fā)組合陳列其中，氣派非凡。逾千種款式、數(shù)十種功能、皮布面料俱全的沙發(fā)，讓人大開眼界。能把沙發(fā)款式和功能發(fā)揮得如此淋漓盡致，不得不讓人嘆為觀止。謝智通說，這都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使然，為了和美國(guó)本土廠商競(jìng)爭(zhēng)，為了開拓大陸內(nèi)銷市場(chǎng)，只有這樣做才能取勝。

對(duì)很多企業(yè)來說，特別是那些以O(shè)EM(代工)起家或者靠OEM發(fā)展的臺(tái)資企業(yè)來說，面對(duì)越來越競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，最高的生意境界是什麼?就是「魚與熊掌兼得」。謝智通旗下的樺桐集團(tuán)，每月450個(gè)貨柜(40遲)的出貨量，正在演繹「魚與熊掌兼得」的故事。

在很多人眼里，沙發(fā)式樣不都差不多嗎?大同小異。謝智通說，他當(dāng)初的想法也是這樣，可是一旦進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)并非想像般簡(jiǎn)單。無論是款式還是功能，都有說不盡的故事和無限發(fā)展空間。

作為第一批來大陸投資的臺(tái)資企業(yè)，樺桐集團(tuán)不僅企業(yè)規(guī)模翻了五、六倍，成為年產(chǎn)值近10億元人民幣的臺(tái)商企業(yè)。而且企業(yè)規(guī)模仍在不斷壯大，不管是外銷的美國(guó)市場(chǎng)，還是內(nèi)銷的大陸市場(chǎng)，樺桐集團(tuán)都在緊鑼密鼓佈局。

「我們?cè)诿绹?guó)除了OEM代工的產(chǎn)品外，屬於自己的幾個(gè)品牌也在不斷發(fā)展。」「代工和自有品牌的市場(chǎng)份額目前已達(dá)一半一半，自有品牌在不斷成長(zhǎng)。」謝智通說，他與許多臺(tái)商企業(yè)一樣，也是從OEM代工一步步走向自有品牌的。

對(duì)很多靠OEM生存的臺(tái)商企業(yè)來說，轉(zhuǎn)型做自有品牌談何容易!在謝智通看來，轉(zhuǎn)型說說可以，真正做起來沒有那麼簡(jiǎn)單，但是，隨著時(shí)空環(huán)境變化，轉(zhuǎn)移與轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，欲求發(fā)展的企業(yè)，時(shí)刻要思考轉(zhuǎn)型和轉(zhuǎn)移。

迎接挑戰(zhàn)不斷轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)移

謝智通說，其實(shí)，樺桐集團(tuán)很早就開始轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)移了。

在到大陸投資前，「我們?cè)诟咝鄣拿しb廠已經(jīng)發(fā)展到擁有四、五千名員工的大型企業(yè)了。」在上世紀(jì)八十年代末的臺(tái)灣，這樣的企業(yè)規(guī)模已經(jīng)很不小了。可是，天有不測(cè)風(fēng)云，正當(dāng)企業(yè)發(fā)展蒸蒸日上時(shí)，成本相對(duì)低廉、品質(zhì)更好的南韓毛皮產(chǎn)品涌入臺(tái)灣，對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)形成了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。謝智通的工廠在競(jìng)爭(zhēng)中日益處?kù)断嘛L(fēng)，經(jīng)營(yíng)遇到了困難。此時(shí)的謝智通把目光投到勞動(dòng)力成本較低的大陸市場(chǎng)。這也是謝智通創(chuàng)業(yè)以來，面臨的第一次轉(zhuǎn)移和抉擇。

1988年，謝智通在山清水秀的浙江富陽(yáng)大源鎮(zhèn)落腳，創(chuàng)辦了富隆皮件廠，延續(xù)在臺(tái)灣的服裝產(chǎn)業(yè)。由於辦廠時(shí)機(jī)得當(dāng)又加上自身勤勉努力，投資之初的發(fā)展非常順利。「我們當(dāng)時(shí)主要生產(chǎn)皮制服裝，并且以男女秋冬套裝為主。」「大陸最早的服裝流水線就是我引進(jìn)來的。」「很多流行款式也是我們開發(fā)設(shè)計(jì)的。」「當(dāng)時(shí)我們一家企業(yè)的出口占全浙江省十分之一」。談到初來大陸創(chuàng)業(yè)的輝煌歲月，謝智通的成就感溢於言表。

如果說從臺(tái)灣到大陸是謝智通被迫轉(zhuǎn)移的話，那麼，在大陸辛勤耕耘十多年后，在企業(yè)不斷壯大的同時(shí)，也讓謝智通迎來了新的挑戰(zhàn)——來自大陸民營(yíng)企業(yè)的挑戰(zhàn)。謝智通說:「大陸民營(yíng)企業(yè)成長(zhǎng)太快了，無論是富隆引進(jìn)的生產(chǎn)流水線，還是款式新穎的服裝式樣，沒過多久，就會(huì)被民營(yíng)企業(yè)仿冒」。自1994年之后，在仿冒如雨后春筍般發(fā)展后，謝智通開始遭遇「紅海大戰(zhàn)」，不僅產(chǎn)品被仿冒、低價(jià)格搶客源(訂單)，而且慢慢開始被民營(yíng)企業(yè)挖人才，從試樣設(shè)計(jì)師到車間主管;從品質(zhì)管控技術(shù)人員到企業(yè)高階主管，統(tǒng)統(tǒng)在民營(yíng)企業(yè)挖角之列。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 再次轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)移

面臨競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的服裝市場(chǎng)，謝智通再次面臨轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)移的壓力。

經(jīng)過反復(fù)思考，這次不僅「轉(zhuǎn)移」——從富陽(yáng)轉(zhuǎn)移到桐廬，而且也「轉(zhuǎn)型」——從以皮制服裝為主，轉(zhuǎn)型為服裝與沙發(fā)并進(jìn)發(fā)展。這次轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)移，并沒有讓謝智通實(shí)現(xiàn)「華麗轉(zhuǎn)身」，因?yàn)樵?000年之前，他的企業(yè)主要生產(chǎn)低檔皮製品，由於技術(shù)含量不高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，低檔皮製品的利潤(rùn)空間越來越小。

此時(shí)的謝智通真正意識(shí)到，企業(yè)必須通過不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，才能實(shí)現(xiàn)更大利潤(rùn)。他很快決定，把產(chǎn)品從低檔向中高檔轉(zhuǎn)移。「這個(gè)低檔和中檔的產(chǎn)品(利潤(rùn))相差大概20%左右，從中檔到高檔還要相差20%，所以對(duì)企業(yè)來講，做中檔、高檔產(chǎn)品才有利可圖。」

為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從低檔向中高檔升級(jí)，樺桐集團(tuán)投入資金，在大陸境外成立設(shè)計(jì)室，從產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、功能等方面入手，緊跟時(shí)代潮流，推陳出新。同時(shí)，樺桐生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的歷史也畫上了句號(hào)。

「轉(zhuǎn)型過程就是痛苦選擇的過程。」「在過去幾年，我們已經(jīng)從低檔走上了中檔到高檔的產(chǎn)品，在這個(gè)過程也非常痛苦，很多低檔的訂單我們必須拒絕，沒有錢賺的訂單要毅然決然拒絕。」「這也是很多臺(tái)商企業(yè)難以轉(zhuǎn)內(nèi)銷的原因，因?yàn)榕c過去的產(chǎn)品和訂單有難以割捨的決心。」謝智通深有感觸地說。

在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的同時(shí)，謝智通的另一個(gè)大動(dòng)作，就是不斷拓展通路和開創(chuàng)自有品牌。

「為搶占更多的市場(chǎng)份額，我們通過收購(gòu)品牌和銷售管道，使產(chǎn)品迅速打入北美等市場(chǎng)。2007年，國(guó)際知名品牌CK授權(quán)我們生產(chǎn)、製造、銷售該品牌的皮革、布藝家俱。從2000年到現(xiàn)在，我們?cè)诰惩庖呀?jīng)收購(gòu)了5個(gè)銷售公司及品牌。有這些銷售公司在美國(guó)幫我們接訂單，使得我們的訂單在2009年能夠積極地顯現(xiàn)出來，在金融危機(jī)情況下，我們的訂單沒有減少，還有增長(zhǎng)，比2008年增長(zhǎng)了近百分之二十。」

「之所以能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中再次站穩(wěn)腳跟，就是因?yàn)椴粩噙M(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，使產(chǎn)品做到人無我有，人有我優(yōu)。」「儘管高端消費(fèi)群體受金融風(fēng)暴影響不如低端消費(fèi)者大，但是，金融風(fēng)暴改變了中高端消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。過去看到什麼新潮就買什麼產(chǎn)品的習(xí)慣，開始進(jìn)行貨比三家。過去僅注重產(chǎn)品品質(zhì)和基本功能，現(xiàn)在則要求物有所值，希望能提供更多增值服務(wù)，比如我們很多沙發(fā)都帶有調(diào)解功能、按摩功能等，就是為了迎合不斷變化的消費(fèi)市場(chǎng)。」

「增加產(chǎn)品附加價(jià)值，只是我們參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，由於我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是美國(guó)本土企業(yè)，我們必須在產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)值服務(wù)、交貨時(shí)間等等方面跑贏本土企業(yè)。為此，我們從原來的單一產(chǎn)品生產(chǎn)廠，逐漸發(fā)展成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，包括皮件、海綿、木(雕)業(yè)等配套企業(yè)。」

「這種從單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)的模式，對(duì)我們站穩(wěn)美國(guó)市場(chǎng)非常有利，很多美國(guó)本土企業(yè)做不到的產(chǎn)品，我們都能做到，比如說，一個(gè)新訂單，我們一個(gè)月就能交貨，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因?yàn)橐I材料等，可能要2個(gè)月時(shí)間。」

轉(zhuǎn)型要1+1>2才行

不斷轉(zhuǎn)型，為謝智通的樺桐集團(tuán)帶來新的增長(zhǎng)點(diǎn)。但是，人無遠(yuǎn)慮必有近憂。儘管謝智通的沙發(fā)在美國(guó)市場(chǎng)占有越來越大，「我們剛到大陸時(shí)，只是一家投資十萬美元的小企業(yè)。

現(xiàn)在樺桐集團(tuán)已發(fā)展成為擁有8家企業(yè)、占地300畝、年出口逾億美元，擁有1600多名員工的企業(yè)集團(tuán)。」但是，謝智通看到的是「風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)」的國(guó)際市場(chǎng)變化，面對(duì)日益發(fā)展的大陸市場(chǎng)和快速成長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，謝智通正在佈局新一輪轉(zhuǎn)型——開拓大陸內(nèi)銷市場(chǎng)，并於今年底在上海和杭州開旗艦店。

與其他臺(tái)資企業(yè)自己花錢親力親為經(jīng)營(yíng)內(nèi)銷市場(chǎng)模式有所不同的是，謝智通從一開始就找國(guó)際家俱界有名的設(shè)計(jì)師Grid 2設(shè)計(jì)旗艦店，同時(shí)找具有經(jīng)驗(yàn)的通路商或銷售商合作，共同投資，借助別人所長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)1+1>2。「臺(tái)商的特長(zhǎng)是管好企業(yè)，保障產(chǎn)品品質(zhì)，市場(chǎng)就交給有經(jīng)驗(yàn)的人去做，有錢大家賺。」