國際定價權,我要說了算!

我的地盤我作主

企業生產無標準可依，客商所提要求於是就成了產品標準，五花八門的「客商標準」促使大家以次充好、相互壓價搶訂單。如何改變?唯有化被動為主動，取得產品定價的話語權。

很多臺商總是很驕傲的表示，自己的商品占據了大陸或者歐美市場，甚至全球同類產品的30%，甚至一半或者更多市場，可是，最后，也總會很無奈地表示:「但是，我們卻一直沒有國際貿易的定價權。」

「芭比娃娃中國製造，價格1美金，利潤1美分，美國的沃爾瑪賣9.99美元，利潤3.6美元。」這是著名經濟學家郎咸平總愛舉的一個例子，他說:「小到一個娃娃是這樣，大到大宗商品鐵礦石也是一樣，企業沒有定價權。因為在整個產業鏈中，中國製造業創造的附加值最低。」

臺商有著讓全世界都認可的製造能力，但是，如果只停留在製造環節，確實在價格上沒什麼話語權，也只能一直處於被動地位。只有不斷在產業鏈上延伸，即使在成本上升情況下，還是可以順利通過提價將新增成本傳導給下游且不影響銷量。

爭取定價權設計打前鋒

隨著國際訂單的回暖，一度冷清的世界製鞋基地東莞厚街又變得熱鬧起來，尤其是現正進入圣誕節貨品生產高峰期，大大小小的製鞋廠都極其忙碌。不少鞋廠老板卻因手中的訂單而心煩，與海外客戶磨破嘴皮一雙鞋也漲不了幾十美分，隨著原材料、勞動力成本上漲，利潤反而還沒有去年好，還要為招不到工人一籌莫展，并未真正走出困局。

東莞華宏鞋業有限公司董事長郭小平表示，他的目標是一雙高跟女鞋賣到99美元。他表示自己從6年前創建新鞋廠時就在琢磨「定價權」，經過幾年的摸索，前端設計研發和中間製造環節已整合完畢，后端營銷環節也在進行中，整條供應鏈雛形基本搭建起來，一步步地在價值鏈上前進。

「攻下自主設計和品牌后，相對掌握產品價格制定的主動權，例如一雙高跟女鞋出廠價可以從7、8美元提高到15美元左右;而跳過海外採購商，我們通過自己的貿易物流系統將貨品直接發到歐洲零售商手中，這雙鞋子在此環節價格已達到40美元。」郭小平表示，他已從生產環節延伸到零售終端，只差在海外建立終端渠道這半步，近期將準備在意大利設立零售終端，一雙女鞋零售價大約可達到99美元。

郭小平進一步表明，在自己的2000多名員工中有300多名是專業設計開發團隊的成員，在兩位外聘國際設計大師帶領下，實現了從規模生產到規模訂制的轉型。現在，除了零售終端的價格外，其他環節的定價權基本由他來把握。

水龍頭行業里的龍頭企業——深圳成霖潔具股份有限公司的副董事長莊賢裕表示，如果只做貼牌，不管做得多大多強，都始終處於被動的狀態，只能打出自己的品牌，爭取到定價權，才能化被動為主動。而要爭取定價權，就一定要擁有自己的設計研發團隊，只有在設計研發上不斷的進取，推陳出新，才有可能牢牢掌握住商品的定價權。

莊賢裕表示，在他的工廠里，研發人員就有400多位，每年可以開發出數百種新的模具，正是因為這樣的研發創新能力，才讓客戶十分依賴他們，也讓成霖潔具首開兩岸上市先河。

同樣，作為小家電行業領頭羊的艾美特電器(深圳)有限公司的副董事長蔡正富表示，研發創新是產品站穩市場的先鋒隊，更是企業掌握定價格必不可少的因素。他說:「我們之前做OEM，貼牌，那樣的利潤真的很低，而且，功勞還都是別人的。所以，我決定一定要打出自己的品牌，我自己的產品，價格應該要我說了算。」所以，早在上世紀90年代初，艾美特就開始佈局大陸內需市場，并建立起自己的品牌。為了讓自己的產品更具有行業領率性，蔡正富更是斥資2000多萬元人民幣建立起了艾美特的研發中心。蔡正富表示，對於自己與自己的團隊來說，研發上的成就是艾美特多年來在市埸上取得不錯戰績的背后推手。蔡正富更是自豪的表示，因為自己的產品設計新穎，更有同行業的競爭對手專門買回去研究。所以，他的產品價格也始終在行業內占據榜首。

海外設店鎖定定價

隨著中國大陸製造成本優勢逐漸喪失，越來越多的企業加快轉型升級，并正在掀起到海外開店拓展終端渠道的熱潮。而臺商在國際市場上本來也就占優勢，所以，這樣的機會，臺商肯定也占盡先機。

莊賢裕表示，成霖早在本世紀初，就開始由其母公司，臺灣成霖在國外併購通路。成霖於2003年收購美國GERBER公司，於2004年收購德國Lenz公司。并且，在這些公司里，都是當地的設計師根據當地的流行元素在設計水龍頭的款式，借助國際設計師是快速掌握國外消費時尚的捷徑，師夷長技以制夷。

莊賢裕表示，成霖不斷併購國際知名的衛浴品牌的目的在於借助併購的品牌的銷售渠道，從而拓寬自己的銷售網絡。成霖併購的這些衛浴企業在所在地都有很完善的經營網絡和設計團隊，併購重整之后，成霖就可以借助他們的通路來經營自己的產品，更好的切入當地市場，從而拓寬了自己的銷售渠道，進一步鎖定了自己的定價權，也讓自己在行業中的地位更加穩定。

臺升國際集團，是家具行業的佼佼者，美國家私行業的領導者。產品以出口為主，總部設在美國。擁有美國、歐洲、中國三大研發中心，根據不同的地域特點來設計適合不同國家及地區的家具。其董事長郭山輝表示，其實，自己的品牌也是從併購開始。1999年，臺升在美國自創品牌Legacy，2001年收購Universal環美家具，2006年收購Craftmaster沙發公司，2007年，收購Pennsylvania House品牌，這些收購行為，讓臺升國際迅速成長至全美前三大供應商，也在源頭處掌握了定價權。郭山輝表示，現在臺升正在佈局內需市場，正是因為有之前海外店的這些基礎，定價權也在自己手上，所以，也讓他在內需市場也走得十分平穩并且成長迅速。

互聯網加速全球佈局

隨著互聯網的普及，在國際市場打造品牌和拓展終端零售不僅只有開實體店這條路。2010年4月，阿里巴巴斥資1億美元打造的小單外貿批發平臺，為製造企業提供了繞開國外零售巨頭的渠道，直接將個性化產品銷售給小型終端零售商，在一定程度上協助製造企業解決定價權問題。而環球市場集團正在摸索打造「M2C」模式的全球直銷平臺，通過創新性的網絡銷售模式和一站式的「全程供應鏈管理服務」，使一些生產廠家(Manufacturer) 跳過中間商實現直接對消費者(Consumer)提供自己生產的產品，直銷過程中則由廠家定價。

環球市場集團總經理胡偉權曾表示，因為還處於前期各個環節的磨合，這實際上還是M2B2C形式，製造廠家的貨品還要經過海外小型零售商這個環節。目前與eBay、PayPal網等正開始深度合作，計畫1年內組建一個完善的售后網絡，而零售產品在物流運輸、通關、出口退稅、美國的貨運、清關、報稅、倉儲配送等各個環節的運作也在磨合中。在他看來，通過網絡實現 M2C的商業模式指日可待。

在資訊發達的今天，已經不再是一枝獨秀的時代，正如一句廣告詞所說「我的地盤我作主」，定價權也不再是一家企業說了算的事情了。信息越來越透明的今天，唯有靠不斷加強自身實力，與虎謀皮也罷，虎口拔牙也罷，都不再是那麼遙不可及。企業主們在增強了自己的實力的同時，整合市場，在企業間建立起更穩固的協調與合作關系，便會發現，「我的產品我定價」是一件多麼理所當然的事情。

國際定價權:

國際定價權指的是某地或者某個機構在某種商品上的定價，能左右或者嚴重影響國際上對該商品價格的定價的能力。在商品領域，美國擁有大多數的商品定價權，因為美國的期貨市場比較成熟，能夠吸引足夠的資金來對商品定價。國際定價權決定了由誰來確定商品國際貿易的交易價格，它既包括定價機制如何確定，也涉及如何獲取議價能力等問題。