曬曬我的外貿經

回想畢業找工作的情景，我仍記憶猶新。當時還和老爸小吵一架，如果那時聽從了老爸的建議，生活或許過得比現在輕松，但未必有現在充實。因為畢業時我拿到了三個在外人眼里都較好的offer：一家是寧波港務局，一家是財經出版社，還有一家實力不錯的進出口公司。比一比就可以排出個一二三，怎么著外貿公司也是選擇的下下策，可性格有點叛逆的我偏偏視其為上上之選，還暗自下定決心要成為一名出色的貿易高手，用老爸的話說就是“不是癡人說夢就是異想天開，孩子你燒糊涂了”。

其實，當時我也曾猶豫過：“出版社和港務局多穩定啊，前景也很好!做外貿，我雖學國貿可外語還一般，自己是這塊料兒嗎?”可傻乎乎的我聽說做外貿可以經常出國，一想到“打飛的全球轉”，就自作主張選擇了，做外貿，而且四年的專業知識也不白學!自從簽了二方協議那天起，我對自己的選擇就再也沒后悔過，而且堅定地走下來，一晃就是8年。俗話說，男要人對行，女要嫁對郎，今天看來，當年心中的憧憬實現了，其中的曲折與艱難自然少不了，可貴的是我也找到了好多做外貿的小竅門。在此，也曬曬自己的外貿經。

別把外語當負擔

在眾多的外貿工作人群中，有很多人英語并不太好，甚至有的還沒有過四級，也不是科班出身，或者有證書但聽力和口語不太好，能看郵件、回郵件，卻害怕接到外商電話。所以常有人問：英語不是很好，也能做外貿嗎?答案是可以。我就是一例，外語自從大二過了四級就被我拋到九霄云外了，更別說用英語嘰里呱啦地與人交流了，但是，我克服了外語的障礙，長話短說，避難就易，盡可能用電子郵件與外商交流。

其實，貿易是雙方的，你在心里發憷的時候，對方也可能在考慮這個問題，因為他同樣把漢語視為外語，他也會害怕無法和你自如地進行交流。我遇見過很多的國外采購商，他們的英語并不是很好，但是他們有自己的招數——用簡單的話把復雜的事情變得簡單。當然，你也可以用最簡單的方式來make myself understood。出口企業的獨特賣點就是，最好的第一印象是能言語交流，讓買家感受到你的誠信所在，避免產生你沒有領會買家查詢意思的印象。記得剛做外貿時，一家法國的進口商打電話過來，可我根本聽不太懂，當然自己也沒有適當的話應對，電話完了還不知道對方是誰。這樣一來，外商就會覺得我不夠專業或說英語不夠好，對公司也產生了一定負面影響，同時還錯失了一個機會。從此之后，我就盡可能不暴漏缺點，長話短說或者少說。

后來，一次我接到一位大阪的客戶的詢價電話，我就換了種方式。本來這位日商的外語水平和我比半斤八兩，一聽電話我心里就有底了。在禮節性的問候之后我就引導他按照自己的提問方式來回答，時不時不懂裝懂一下，繼續聆聽，然后要求他發郵件，告訴他可以把詳細的價目表附在后面，還可以多給他一些相關的產品介紹。目的當然是用“臺下的寫”代替“臺上的說”。他明白了我的意思，我馬上發了郵件，在金山詞霸和字典兩位“大仙”的幫助下，我回答了他的所有問題。之后就是不斷地用郵件與其商談，結果自然是搞定!信息量大時，就用書面提供自己公司網址這種變通的做法，不僅減少了溝通的障礙，還詳盡地展示了公司自身形象，又避免了冗長的回復，使回復變得簡潔，且給買家留下專業的印象。這種避重就輕的方法只是針對初涉外貿行業的人員而言。隨著業務的熟練，再加上自己的勤奮學習和積累，外語水平在不知不覺中自然就會提高，做起來也就輕車熟路了。

多年的外貿路走來，經驗告訴我外語熟練是必須的，但非全部。在實際的外貿交易中，做好業務要有很多因素，如對產品的了解程度、對單證的熟悉程度、對交易方式和運輸方式的判斷程度等。很多人的印象中，做外貿就是和外商在咖啡廳、酒吧talk and talk，在網上不斷地E-mail and E-mail，其實這只是片面的看法。國際貿易也是一個復雜的行業，你可能和客商在大酒店喝著干紅談笑風聲，你可能奔走周旋于各家銀行和保險公司費盡口舌，你可能現在就迎著夾雜海腥味的大雨大風在集裝箱旁邊發貨，你還可能披星戴月地在辦公室里擬寫或修改剛剛和客人談好的合同。所以，交流只是一方面，外語很好也只是一個優勢，別把外語當負擔，避難就易、避重就輕有時是管用的。

寄送樣品有技巧

給外商寄送樣品是貿易不可或缺的階段，從某種程度上說，外貿交易就是樣品交易。樣品的好壞，甚至關系到這樁生意能否做成。首先，要確保你的樣品及資料齊全，一個都不能少。因為你寄過去的不單單是一個產品，更是你公司的形象。看到樣品，客戶就會心中有數。所以，你的樣品是否完整，資料是否齊全，都可以讓客戶考察到你公司的規模。

畢業后，我就進了寧波機械進出口公司，當其中一項工作就是負責給外商寄送樣品。當時公司出口巴西一批機械零部件，我接到任務后，也沒有多問一下，就隨便從樣品庫里選了一個包裝了起來。幸虧當時產品部經理看了一下，告訴我這樣不行。他對我說：“你寄的樣品一定要是工整的產品，一定要經過工程部測試，并付上測試報告。否則，客戶接到你寄的樣品就會想‘一個連樣品都做不好的公司怎么能做好產品’，人家怎么放心把訂單交托給你!所以，樣品一定要完整，說明書等都是必須的。然后再放上兩三張名片，以方便人家能聯系到你。”

同時，要在樣品上寫明自己的聯系方式，很多人或許會問，這樣難道不會影響樣品的外觀嗎?會，但只有這樣做了才會讓人家知道這個樣品是真實的，而且確認時只要有人拿起樣品就會看到你的聯系方式。尤其是一些公司，會用你的樣品去裝樣機或交給他的客戶，這樣可以幫助你更好地宣傳，這是名片不可能產生的效果。

很多時候，人總是有趨利心理或是情感的軟肋，一些“小恩小惠”也能派上用場。

在樣品盒子里放些實惠而有輕便的小禮物就不失為一個打動客戶的良策。因為，采購或找你拿樣品的人也有是感情的，當他收到樣品后，發現你送給他的小禮物，一般會對你心存感激，自然對你的樣品會重看兩眼。小禮品可以是一張精美的卡片或一個小的中國特色工藝品。千里迢迢甚至漂洋過海送去你的心意，怎么不暖人心!對方會感覺到，這么細心的人做事肯定讓人放心。

想人之所想，急人之所急，這是我們為人處世應該做的。在給外商寄送樣品時也要想其所想，多提供些他想知道的材料信息同樣大有裨益。無論是零件還是成品，客戶肯定除了采購你的產品還會采購別的東西，所以你在寄樣品的時候，在樣品里放些和你產品相關的資料，給對方多一點幫助，對自己也有幫助。送人玫瑰，手留余香!后來，我在另一家外貿企業做出口儀器零部件，考慮到對方在組裝過程中肯定需要膠墊和包裝中的填充物，我就在樣品中放人一些不同材質的護墊和發泡材料。當客戶收到樣品后，很可能順便打電話詢問哪里可以提供樣品中附帶的材料，這樣既可以幫忙引見到周圍的朋友，又讓客戶感受到你的誠意，如果自己公司也經營類似產品，那就一箭雙雕了。