如何避免飛單\\轉單與甩單

在外貿業務實際操作中，由于規章制度或者業務員個人因索，不利于行業健康發展的飛單、轉啦與甩單現象經常會在某些外貿企業出現，并成為企業發展的重大阻礙。因此，外貿經理要采取措施防止其在本企業發生。

完善機制杜絕飛單

飛單是指外貿企業外銷員把通過該公司業務渠道獲取的客戶訂單偷偷放在另一家外貿公司代理出口，以獲取利潤的行為。在外貿生產型企業，外銷員還可能利用有些老板不懂英語、不常在辦公室等因素，接到訂單后故意隱瞞客人的真實采購價格，向老板低報價格，然后暗中通過一系列技術處理，與其他進出口公司及貨代合作，一起完成付款、出貨、報關報檢、核銷退稅等手續，最后賺得一筆差價。這種做法也稱為飛單。

人人都明白飛單是件很冒險的事情，一旦被本企業發現，有可能人贓俱獲，甚至送官法辦。盡管如此，仍然有人鋌而走險，究其原因如下：

想增加收入。近些年不管在國有外貿企業，還是民營外貿企業工作的外貿人的年薪普遍偏低，而現在的物價普遍上漲，經濟壓力的加大使得一些人有飛單的沖動。

對老板、上司或者公司不滿，因抵觸情緒而出此下策，這是飛單現象中最普遍的一種。有些國企老板對業務不熟、做事不公、私心極重，有些民企老板自己揮金如土，對員工錙銖必較，引起業務員的心理不平衡；新《勞動法》實施之前，很多民營外貿公司要求員工星期六上班，卻不給加班費，導致員工不滿。

有些企業由于種種原因在管理上存在極大漏洞。導致業務員飛單風險不大。在利益的誘惑下，某些人樂此不疲。

10多年前，我曾在一家國有專業外貿公司工作。當時有個朋友是另一家專業外貿公司的年輕業務員，接到一筆關于機電產品的訂單。我得知后鼓動朋友把訂單放在我們公司做代理出口。事成之后，我們公司收取了一筆代理費，我也就完成了部分公司下達的利潤指標，而朋友得到全部的利潤，相當于他近一年的工資。大家都很開心。當然，我的所作所為是侵害到對方公司的利益的。而在當時，由于法制不健全，外貿系統內各公司之間相互飛單事件時有發生，已成為公開的秘密。各公司也不會下大力氣追究。隨著國有外貿公司的改制，這種專業外貿公司之間相互飛單現象也不復存在了，而其他形式的“飛單”依然存在。

對于外貿企業如何防范飛單現象的發生，有如下幾點建議：

完善激勵機制，制定恰當的提成比例。提成比例小了起小到控制飛單和跳槽的作用，比例大了無異于培養未來的競爭對手，并且增加了企業的成本。實行長期激勵，把員工的收入、獎金與其在本單位的工作年限掛鉤。

重視約束機制。形成制度對業務員的電腦隨機抽查，重點是與客戶的來往郵件。某民企老板要求所有業務員與外商聯系時，落款都寫老板的姓名，這也是防范飛單的有效手段。關閉公司外的郵箱，如163、126、SINA、YAHOO等；業務員的電腦安裝防考盤軟件、監控軟件。使用此法時在合同中必須注明清楚，以免日后惹官司。

業務員要想完成一次飛單，需要作很多環節的技術處理，一不小心便會露出馬腳。因此，企業可以引導員工相互監督。但此舉只能作為輔助性的手段，不能過多宣揚，否則會造成企業內部員工互不信任、相互猜疑的氛圍。

強化企業內部文化的建設。國有企業也好，民營企業也好，都要重視企業文化建設。好的企業文化可以提高員工對企業未來前景的預期，堅定其為企業貢獻，與企業共同發展的信念；另一方面可以提高員工對企業的滿意度和歸屬感，增加其對飛單的預期心理成本。

申報知識產權謹防轉單

轉單是指外商拿了外貿A公司的樣品，訂單卻下給B公司；或者外貿公司拿了A工廠的樣品，接到外商的訂單后卻把定單下給了B工廠。我國外貿經營權放開后，很多有實力的企業搞自營出口，于是就有了這類案例：外商拿了外貿公司的樣品，訂單卻下給了可自營出口的工廠。

外商轉單的第一個原因是，A公司與B公司是多年的合作關系，彼此相互信任、感情深厚。但是A公司有款樣品讓外商非常滿意，而B公司沒有。因此到A公司那兒把樣品拿來給B公司打樣、生產。第二個原因是，A公司的樣品雖好，但是價格很高，B公司看了樣品后也能復制出一樣的產品，但價格便宜很多。外貿公司轉單的原因除了前述的兩個類似于外商轉單的原因之外，還有一種可能：A工廠新產品開發能力強，但管理不善且產品價格高，而B工廠恰恰相反。

筆者曾碰到過一個有趣的轉單案例：在廣交會上，我們的展位上來了一位中國臺灣BD公司的買手張先生，看中了我們展出的幾款彩繪玻璃球，讓我們圖片報價，并寄樣。交易會結束后，我公司及時將圖片報價E-mail給張先生，并將樣品寄出。但是等了一段時間，一直沒有張先生的消息。某天，一位有自營出口權的外貿工廠廠長季先生突然打電話來詢問幾款繪彩玻璃球的規格及加工細節。我一聽就知道了他問的這幾款球正是我們圖片報價給張先生的。原來張先生將我們提供的圖片傳給季廠長，叫他報價。張先生認為工廠的價格肯定比外貿公司的有競爭力。季廠長看到圖片后知道這些樣品是另外一家工廠的，且沒有規格說明，于是打電話來問我。我當然不會告訴他，并且我還打電話給張先生義正辭嚴地指責他，張先生只有連聲說“對不起”。

針對外商轉單，外貿企業可以采取如下措施：把樣品要得多但不見訂單的客人列入黑名單，在展會上堅決不給這些客人樣品，也不允許他們拍新產品的照片。對開發出的新樣品盡量申請知識產權保護，并做好保密工作。如發現某個客戶有轉單行為，應大膽地提出抗議，絕不姑息遷就客戶。

針對外貿公司轉單，工廠要深刻反省自我，找出管理中的漏洞，努力提高產品質量、服務質量，控制生產環節各種成本。

收取定金防止甩單

甩單通常指外商下了訂單，工廠已開始生產，但是外商找出各種借口不要貨了。

我曾碰到過一次甩單事件：我所在的公司常年出口玻璃掛件給英國中間商AIL公司，AIL公司收到貨物后批發給大型連鎖超市ASD公司。AIL公司的買手凱瑟琳小姐與我公司業務員有著多年的個人友誼，彼此相互信任。在金融危機的背景下，為方便對方資金周轉，我公司開始不收AIL公司的定金。2008年凱瑟琳接到ASD的一筆價值10萬美元的玻璃彩球訂單后沒向ALL公司匯報，而是暗中成立了自己的公司TOP-SURE，將定單“飛”到TOP-SURE，并要求我公司盡快安排生產。然而，凱瑟琳始料未及的是ASD公司有一個政策：對于頭一年合作的供貨商，該年所下訂單金額不得超過5000美元。凱瑟琳與ASD公司的買手多次交涉，10萬美元的訂單還是不能下給TOP-SU RE。萬般無奈下，凱瑟琳只好發來電子郵件謊稱AIL公司對玻璃掛件不再感興趣了，不要貨了。我們接到郵件后，猶如挨了當頭一棒，立刻打電話給工廠中止生產，但是工廠已經生產了90％的產品。我們與凱瑟琳交涉，指明事件的真相，要求她與我方共同承擔損失，但她不予理睬。

還有一些客戶由于市場行情不好，或者產品質量確實有問題而甩單。

應對甩單的最好辦法是安排生產前收取客戶的定金。不見定金，絕不安排生產。不能因為客戶是老關系，對方資金周轉困難而麻痹大意，更不能因為客戶的花言巧語而把自己置于非常危險的境地。如果我方沒有質量問題的產品，但客戶無正當理由甩單，我們唯一的解決方法就是訴諸法律了。