對煤炭運輸企業的銷售現狀與提高銷售增長力的措施研究

[摘 要] 在我國社會主義經濟建設工作中，煤炭運輸企業曾一度成為國內部分煤炭產銷大省的主要經濟增長點和稅收支撐點。但是隨著國內經濟格局的轉變，以及社會主義市場經濟的進一步開放，國內煤炭運輸企業的銷售現狀不容樂觀，甚至部分企業出現“零增長”或“負增長”的現象。在國內煤炭運輸企業的未來發展道路中，如何通過科學、合理、有效的措施提高煤炭運輸企業的銷售增長力，將成為煤炭運輸企業重點攻關的經營管理核心問題之一。

[關鍵詞] 煤炭運輸企業;銷售現狀;提高;銷售增長力;措施;研究

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2010 . 14 . 038

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1673 - 0194(2010)14- 0099 - 03

一、國內煤炭運輸企業的銷售現狀

國內煤炭運輸企業的經營業務主要涉及煤炭資源的開采、運輸與銷售等環節，其中煤炭銷售環節是煤炭運輸企業經濟效益和社會效益實現的關鍵。在20世紀80年代左右，國內煤炭企業依托強大的煤炭資源儲備與廣闊的市場空間，迅速在國內、國際煤炭市場中占據了一席之地，并且逐漸成為國民經濟鏈條中的重要一環。但是隨著國內、國際經濟體制與格局日益發生重大的轉變，以及世界金融危機、能源危機、環境危機的襲來，國內煤炭運輸企業的銷售面臨嚴峻的挑戰。國內煤炭運輸企業的銷售現狀，主要表現在以下幾個方面:

1. 銷售成本的大幅度提升

隨著國家煤炭價格政策的調整，以及市場管理機制的變化，國內煤炭運輸企業的銷售成本也發生了很大變化。1992年，煤炭運輸企業的產、運、銷價格全部執行國家定價，煤炭銷售的交貨方式主要為發煤站上火車，即煤炭的銷售價格以裝到火車上的價格為基準，企業自行調整幅度和空間較小。煤炭運輸企業的銷售成本主要包括:商品流轉稅、煤炭坑口價、上站短途運費、發煤站管理費、損耗及管理費等基本內容。以山西省大同市為例，1992年前后，煤炭運輸企業的銷售價格始終穩定在52.5~54.3元/噸，煤炭銷售價格長期保持在比較穩定的狀態。但是在國內全面實行煤炭價格開放政策以后，煤炭價格收取專項基金全部并入銷售價格內。1994年稅制改革后，專項基金由過去的免稅進入納稅基數，煤炭運銷企業稅負較過去大幅度增加。1998年以來，受市場的沖擊，煤炭交易中的銷售價格由過去單一的銷方車板價逐漸演變為車板價、到站價、離岸價、水陸聯運價等多種形式，因此，國內煤炭運輸企業的銷售成本大幅度提升，利潤空間逐步縮小。

2. 煤炭運輸壓力的加大

長期以來，國內煤炭運輸企業的煤炭銷售主要依靠鐵路專線運輸車皮來完成運輸環節，但是隨著國內鐵路運輸壓力的逐年加大，鐵路專線運輸車皮已經難以滿足煤炭的運輸需求。為了彌補鐵路專線運輸車皮不足的于盾，不少煤炭運輸企業購買了自備車，在鐵路管理部門限定的區域內進行自主運營。我國山西、黑龍江、內蒙古等省區煤炭運輸企業的煤炭外運中，就有相當比重的煤炭要依靠自備車進行運輸。自備車不但運輸區域受限制，而且在鐵路正常運費以外，還要承擔自備車租賃費、回空費等，這些問題都嚴重影響了國內煤炭運輸企業銷售活動中的運輸環節。煤炭運輸壓力的加大，必然導致國內煤炭運輸企業銷售鏈條的斷節，甚至危及企業銷售經營活動的長期、穩定、持久開展。

3. 銷售空間過于狹窄

目前，國內煤炭運輸企業的銷售空間主要局限于國內或者省內有效的市場空間，缺乏自主開拓和開發新型市場空間的熱情與能力。煤炭運輸企業的銷售空間決定了企業的發展規模與長期經營戰略模式，過于狹窄的銷售空間嚴重制約和限制了國內部分規模較小、綜合實力不強煤炭運輸企業競爭能力的強化，極有可能遭受到國內、國際市場的銷售排擠。近年來，國際能源供應市場的競爭日漸激烈，國內煤炭企業要想在激烈的競爭環境中立足，實現銷售空間的戰略性擴大尤為關鍵。

二、提高煤炭運輸企業銷售團隊建設與管理的措施

隨著社會主義商品經濟的高速發展，煤炭運輸企業銷售團隊的專業化建設已經成為一種必然趨勢。煤炭運輸企業在銷售團隊的建設中，要以煤炭運輸企業的先進經營管理理念為基礎，打造一支業績突出的銷售人才隊伍。目前，國內煤炭運輸企業銷售團隊的建設工作仍然處于初級階段，尚未形成一套專業、系統的銷售管理方案與實施計劃。針對國內煤炭運輸企業的銷售現狀，銷售團隊的建設與管理逐漸成為提高銷售增長力的關鍵性措施之一。提高煤炭運輸企業銷售團隊建設與管理的主要措施如下:

1. 加強煤炭運輸企業銷售團隊目標和文化建設

團隊目標和團隊文化建設是煤炭運輸企業銷售團隊建設的基石，也是現代化銷售團隊所應具備的基本職業修養與專業素質。完善的團隊文化是銷售團隊取得較高業績的基礎。當前國內煤炭運輸企業銷售團隊普遍存在“煤炭運輸企業文化體系模糊”的現象，部分煤炭運輸企業的銷售人員大多學歷較低、專業知識較差，缺少銷售專業基礎和經驗，導致銷售人員對市場的把握、銷售方式的應用都難以滿足實際工作要求。上述問題歸根結底，都是因為銷售團隊的文化建設工作沒有真正得到落實，所以必然影響到團隊的業績。

2. 加強煤炭運輸企業區域銷售團隊的建設

煤炭運輸企業對于區域銷售團隊的建設與管理是基礎的業務工作之一，關系到區域市場的銷售總量、銷售市場空間、企業經濟收益的實現等重要問題。區域銷售團隊主管要善于整合人力資源，能夠知人善任，重視和強化團隊的系統化建設與管理。煤炭運輸企業要用正確的理念和方式，對區域銷售團隊成員進行專業的培訓，使他們具備更全面的行業知識和職業素養，更快成長為銷售人才。

3. 要強化煤炭運輸企業銷售人員的團隊精神

在現代社會，從事任何工作都需要依靠團隊的力量來保證工作質量，團隊的力量不容輕視。煤炭運輸企業銷售團隊的建設，尤其要重視團隊精神的強化，煤炭銷售工作任務重、工作繁雜，需要承受的壓力也很大，這些工作都不是一個人就可以完成的，需要大家的共同努力，才能做得更快、更好。

三、依靠人才激勵機制，提高煤炭運輸企業的銷售增長力

在現代經濟社會，煤炭運輸企業的生存與發展，必然以銷售業績的提升為基礎。有些煤炭運輸企業缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實施有效的人才激勵機制。煤炭運輸企業的成功，要依靠充分挖掘人才潛在能力，而建立完善、合理的人才激勵機制是一種有效的手段和方式。如何依靠人才激勵機制，提高煤炭運輸企業的銷售增長力，可以從以下幾方面做起:

1. 以激勵機制吸引高素質銷售人才

現代煤炭運輸企業銷售增長力的提高關鍵在于銷售人才的培養與歷練，對于煤炭銷售團隊而言，優秀的銷售人員就等同于較高的銷售增長力。優秀銷售人才應具備的基本素質有:專業的銷售知識、較高的職業素養、出色的口才、較強的交際能力等。煤炭運輸企業管理者都希望將銷售人才網羅到自己手下，幫助自己進行產品的經營和銷售工作。但是銷售人才在幫助煤炭運輸企業實現經濟利益的同時，也會要求自己的勞動得到相應的回報。煤炭運輸企業的激勵機制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態度的銷售人員，就要給予他們不同的待遇，要讓銷售人才看到，其付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到了應有的重視和尊重，他們才會樂于留下來，才會利用自己的銷售能力為企業創造更大的經濟效益。

2. 將個人利益與煤炭運輸企業利益相結合

煤炭運輸企業的管理者要清楚認識到，企業銷售增長力的提高是需要全體員工的共同努力才能完成的。煤炭運輸企業的主體應該是員工，而銷售團隊作為煤炭運輸企業的重要部門之一，銷售人員的作用自然不容忽視。銷售人員激勵機制的制定要堅持一個基本原則，那就是要將個人利益與煤炭運輸企業利益相結合，兩者是共存的關系。煤炭運輸企業管理者制定銷售人員激勵機制，其最直接的目的就是依靠銷售人員，給自己帶來更大的收益。因此，煤炭運輸企業要依靠對銷售人員實行合理、有效的激勵機制，實現煤炭運輸企業利益和銷售人員收入的雙提高，這才是保障煤炭運輸企業銷售增長力穩步提高的關鍵性措施。

四、總結

國內煤炭運輸企業在社會經濟形勢與管理政策的推動下，曾經展現了良好的發展勢頭，但是在現階段煤炭運輸企業的生產經營活動中，企業管理者和銷售部門都必須正視煤炭銷售的現狀，并積極探索與研究引發銷售問題與弊端的根本原因，力爭在短期內通過科學、合理、有效的銷售戰略優化和銷售團隊、人員管理機制改革等措施，全面提高煤炭銷售企業銷售增長力。國內煤炭運輸企業只有切實解決銷售與銷售增長力的問題，才能再次迎來全行業的整體發展與和諧進步。

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