施工企業(yè)投標與報價策略研究

摘要:在當今招投標市場競爭異常激烈的情況下，為使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟效益和社會效益，任何施工企業(yè)都必須重視投標與報價策略的研究。對投標與報價兩個方面的策略進行系統(tǒng)研究，望能使招投標市場競爭更加公平，施工企業(yè)能更好提高自身質(zhì)量。

關(guān)鍵詞:施工企業(yè);投標;報價;策略

中圖分類號:F50文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)30-0020-02

引言

投標是指準備承包項目的企業(yè)(投標人)經(jīng)發(fā)包人審查獲得投標資格，根據(jù)招標文件所提出的各項要求和條件，結(jié)合自己的能力和經(jīng)濟目標，在滿足招標文件中關(guān)于工期、質(zhì)量、機械設(shè)備和技術(shù)水平等要求的前提下，在規(guī)定期限內(nèi)，提出投標書和報價，并爭取“中標”獲取項目承包權(quán)的活動。投標是施工企業(yè)為爭取獲得承包工程的競爭活動，是企業(yè)在公路建設(shè)競爭中承接任務(wù)的一種經(jīng)營手段。它不只是施工企業(yè)之間的造價競爭，也是企業(yè)之間比實力、比信譽、比施工技術(shù)措施方案、比管理水平、比應(yīng)變能力的競爭。

一、投標策略

投標策略是指投標人在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及參與投標競爭的方式和手段，投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。

1.信譽取勝策略。在商品經(jīng)濟市場，產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽是制勝的法寶，建筑施工市場也是如此，公路工程施工企業(yè)的信譽就在于以往的施工項目中能保證質(zhì)量并及時交工、技術(shù)先進、遵守合同、服務(wù)周全等。企業(yè)信譽好，報價就可高一些，中標率也大。依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢、優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、健全的質(zhì)量保證體系、合理的價格和工期等因素爭取中標。

2.先虧后贏策略。對大型分期建設(shè)工程，一期少算利潤爭取中標;二期憑借第一期經(jīng)驗及信譽，容易拿工程，再將第一期利潤補回。采用這種方法應(yīng)首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有十分雄厚的實力和很強的管理能力。

3.知己知彼策略。 調(diào)查與本工程項目相關(guān)的承包市場和生產(chǎn)要素市場方面的調(diào)查，做到知己知彼。對工程建設(shè)所需材料、設(shè)備、人力等資源來源、價格及未來施工期而可能發(fā)生的變化做好詢價調(diào)查工作，使所做報價更合理更具競爭力。承包市場調(diào)查分析就是實事求是地對比分析本企業(yè)與其他競爭對手的情況，它們的技術(shù)特長、管理水平、經(jīng)營狀況怎樣，在投標文件中取長補短提高中標率。在此分析基礎(chǔ)上，運用簡單的快速決策方法測算得標概率，選擇出合理的投標報價方案。

4.投其所好策略。每一個工程都有自身的特點，主要的難點及技術(shù)關(guān)鍵，這也是業(yè)主所主要考慮關(guān)心的問題。所以投標人要在對投標項目資金來源與付款分析的基礎(chǔ)上謹慎決擇投標報價，如果資金短缺，報價以保本微利為好;如急需工程，在做施工技術(shù)方案時以工期取勝;如工程復雜，不良地質(zhì)地段多，需要較大難度的施工技術(shù)，則企業(yè)投標要以較先進完善的施工技術(shù)方案、現(xiàn)代化設(shè)備水平為主攻方向。

5.強強聯(lián)合策略。工程承包市場的特點，是工程項目的類型、規(guī)模和內(nèi)容經(jīng)常變化，因而一個企業(yè)要想完全依靠自身的實力承接各類項目有時是不可能的。企業(yè)把自己搞成一個能承接各類項目大而全的企業(yè)也是不現(xiàn)實、不經(jīng)濟的。善于經(jīng)營的企業(yè)，必須既善于管理自己的企業(yè)，還要善于根據(jù)市場需要尋求合作伙伴，利用別人的優(yōu)勢，補充自己的不足，才能提高競爭能力，獲得更大經(jīng)濟效益。

6.保本或微利投標策略。施工企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)近期不飽滿，或預測市場工程項目因資金不足開工較少，為防止職工“窩工”，投標策略往往是多抓幾個項目，標價以微利或保本為主。從企業(yè)中、長期發(fā)展戰(zhàn)略考慮，施工企業(yè)都要有一個發(fā)展的總體目標規(guī)劃。如果施工企業(yè)是為了參加市場競爭，打入其他新的地區(qū)，開辟新業(yè)務(wù)，并想在這個地區(qū)占據(jù)一定的位置，往往在第一次參加投標時，用最大限度的低報價、保本價、無利潤進行投標。一旦中標，精兵簡政，優(yōu)化組合，采取合理的施工方法，采取新工藝，降低消耗和成本來完成此項目，力爭減少虧損或不虧損。

二、報價策略

投標報價決策是投標人經(jīng)過慎重研究，就計算的標價結(jié)果和標價的靜態(tài)、動態(tài)風險進行分析討論、作出調(diào)整計算標價，即提出更有競爭力的投標報價的最后決定;其決策的正確與否將對投標企業(yè)能否中標及中標后實施工程的盈虧起著決定性作用;任何投標報價策略都是以在投標報價中使業(yè)主可以接受，而中標后能獲得更多的利潤為前提的。因而，確定一個適度的較低報價，才能增強自己報價的競爭力，使之中標后能獲得較為理想的經(jīng)濟效益。投標人確定最終報價時，要盡可能遵循“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報價”的原則，增強報價計算的準確性和嚴密性，防止因錯報、漏報或超報降低中標率，甚至造成企業(yè)的經(jīng)濟損失。所以投標單位在投標過程中策略的運用相當重要。

1.對比分析評估策略。報價決策也要知己知彼，實事求是地分析本公司與其他競爭對手的情況。作為報價決策的主要資料依據(jù)是本公司算標人員的計算書和分析指標。在進行報價決策時，應(yīng)正確分析本公司與競爭對手情況，選擇出合理的投標報價方案。

2.不平衡報價策略。不平衡報價法，是相對通常的平衡報價(正常報價)而言的，指在總價基本確定以后，在保證總價不變的情況下，將某些分項的單價定得高一些，或?qū)⒛承┓猪梿蝺r定得低于正常價，以保證總報價的競爭力。通過調(diào)整內(nèi)部各分項的報價，達到既不提高總價影響中標，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益。可以調(diào)整的項目包括:(1)能夠早日收到價款的項目;(2)估計今后會增加工程量的項目，單價可定得高一些;將工程量可能減少的項目單價降低;(3)無工程量而只報單價的項目，可適當提高一些;(4)暫定工程或暫定數(shù)額的報價要具體分析，存在著較大的風險。一般如果估計今后會發(fā)生的項目，可適當提高單價，反之，則應(yīng)降低單價;(5)圖紙不明確的，估計明確后工程量要增加的，可以提高單價;工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可適當降低，待索賠時再提高價格。

3.多方案報價策略。有些招標文件工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，可在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價處理。先按照原招標文件報一個價;再向招標單位提出，如果某些條款作某些變動，則報價可以降低多少，由此報出一個較低的價格，以吸引招標單位，增加中標概率。這種方法運用時應(yīng)注意，招標文件一定明確可以報多個價，如果明確不允許的話，絕對不能使用，否則會導致廢標。

4.利潤最大報價策略。一般來說下列情況報價可高一些:(1)施工條件差的，如場地狹窄、地處鬧市的工程;(2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也高;(3)特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;(4)業(yè)主對工期要求急迫的;(5)投標對手少的;(6)支付條件不理想的。

5.降價系數(shù)策略。當經(jīng)過對自身報價水平評估分析和各投標對手的動態(tài)、信息研究的結(jié)果，感到報價優(yōu)勢不大，應(yīng)加強自身報價的競爭力，可在開標前以投標致函的方式，采用降價系數(shù)來最后調(diào)整報價。對于遞交標書前最終審核投標報價發(fā)現(xiàn)有個別錯誤時，為避免重新計算標價，也可采用降價系數(shù)來確定最后報價。一般在最初填寫工程量報價單的分部分項工程單價時，應(yīng)通過分析測算設(shè)定一個降價系數(shù)，以便提供給最后報價決策參考用。

6.低報價高索賠策略。在招標文件不是采取固定總價承包的條件下，可依據(jù)招標文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員在索賠事務(wù)方面具有相當成熟的經(jīng)驗。

7.風險附加策略。道路工程建筑，受到政治、社會和自然因素的影響，是一項風險較大的事業(yè)。除對一些特殊嚴重的風險，合同條款可以明確賠償責任外，業(yè)主會在合同寫入一些開脫承擔風險責任的條款，試圖將不可預見的風險推給承包商。在報價時，根據(jù)招標文件及合同計價方式，增加風險性報價，將這款項歸入利潤附加費中，將風險轉(zhuǎn)化為利潤。

三、結(jié)論

投標報價決策所面臨的問題紛繁復雜，任何投標報價策略中的方法都不是最完美的，都需要投標報價的決策者針對具體項目進行全面、系統(tǒng)、具體的分析，選擇適當?shù)姆椒ㄊ沟猛稑藞髢r的策略趨于完善。要真正準確而且有把握地確定一項工程施工項目的投標報價需要對不同的策略進行綜合的運用和平衡，才能提高中標的概率。

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A Study on the Tender and Bid Strategies of Construction Enterprises

JIANG Qing

(The Traffic Engineering Department of Huaiyin Institute of Technology，Huaian223001，China)

Abstract:Nowadays，tender markets competition abnormality vehemence of under the circumstance，in order to acquire excellent economy and society performance of construction enterprise，every construction enterprises all have to value the research of bid strategies. Systematic researching on strategies of tender and bid，hoping to make bid market competition more fair，construction enterprises oneself quality become better.

Key words: construction enterprise; tender; bid; strategy[責任編輯 劉嬌嬌]