在服務中小企業中揚帆遠航

摘要:地方性商業銀行應該找準自身的市場地位，運用自身地方性的優勢和信息的優勢，更好地為中小企業融資，便利城市居民生活。地方性商業銀行應明確目標，開拓市場，增加自身利潤，在地方做大做強，進而探索跨區域經營。

關鍵詞:商業銀行;發展歷史;成效;創新

中圖分類號:F830.3文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)27-0062-02

2001年，位于黃海之濱、海州灣之畔的連云港誕生了第一家地方性商業銀行——連云港市商業銀行。八年來，與連云港發展共命運、與中小企業同呼吸、充滿朝氣與活力的江蘇銀行連云港分行，憑借著對中小企業貼心、周到、細致的服務，譜寫了一曲超常發展、跨越發展的華麗篇章。八年來，江蘇銀行連云港分行資產總額、存款余額和貸款余額分別比成立時增長8倍、10倍和11倍。八年一首奮斗曲，江蘇銀行連云港分行從港城銀行界的行業新兵，一躍成為世人矚目的金融新貴。

一、歷史的嬗變——從后起之秀到行業翹楚

自市商業銀行2001年成立以來，到重組更名為江蘇銀行連云港分行，始終默默耕耘、埋頭苦干，從一個名不見經傳的地區小銀行，一躍為服務港城發展的主力軍。縱觀江蘇銀行連云港分行的歷史嬗變，大致經歷了以下四個階段:

1.探索階段(2001—2002年)。成立之初，市商業銀行便確立了“一切為了中小企業、一切服務中小企業”的發展理念。為更好地服務中小企業，2001年，組織全行人員，對全市兩萬多家中小企業和個體工商戶進行了調查摸底，全面了解掌握全市中小企業生產經營狀況和商戶貸款需求，在此基礎上，核準給予綜合授信11 699戶，僅用一年時間，累計發放中小企業貸款1.02億元，新增中小企業貸款占到新增貸款總額的52.5%，市商業銀行服務中小企業的作用初步確立。

2.發展階段(2003—2005年)。良好的開端，更加堅定了市商業銀行服務中小企業的決心和信心。在前期工作的基礎上，市商業銀行不斷總結經驗，鞏固老客戶，培育新客戶，創造性地提出了建設“綠色文明信用生態工程”，推廣貸款綜合授信，并對中小企業進行信用等級考評。

3.提高階段(2006—2007年)。2006年以來，連云港市進入新一輪大開發、大建設、大發展時期，中小企業發展勢頭更為迅猛，已逐漸成為區域經濟中最具活力和潛力的重要力量。嘗到“甜頭”的市商業銀行也充分認識到中小企業信貸業務的重要性，繼而開發了“啟明星”和“金豆豆”兩個系列金融產品助推中小企業發展。

4.深化階段(2008年至今)。2008年以來，面對金融危機席卷全球、國家全面推動“保增長、保穩定、保民生”以及連云港躍升國家戰略層面的新形勢、新任務，江蘇銀行連云港分行審時度勢、全面融入，充分發揮其與本土經濟接合度緊的優勢，進一步加大對港城經濟和中小企業的扶持力度，2008—2009年2月，累計發放中小企業貸款120.9億元，占全部貸款比重的80%。其中，僅今年頭兩個月就對中小企業累計貸款19億元，新增授信214戶。

二、創新的做法——構建了完善的中小企業服務體系

八年探索之路，八年創新歷程，江蘇銀行連云港分行以其不斷創新的信貸方式，有力地推動了連云港市中小企業和個私經濟的發展，被中小企業主親切地稱為“港城人自己的銀行”。

1.轉變思路，選準發展方向。江蘇銀行連云港分行成立之初，對發展方向也曾有過爭議。一開始，從支行經理到普通信貸員都存在搞大業務、做大企業的想法，認為這樣輕松、容易、來得快、利潤高，中小企業業務則零碎、煩瑣、成本高、風險大，是大家都不想碰的“雞肋”。事實的確如此，據測算，中小企業貸款的平均管理成本是大企業的5～8倍，2001年末，市商業銀行成立之初合并的貸款資產中，中小企業呆壞賬率高達28%。看到爭議的同時，銀行管理層也客觀分析了自身發展的劣勢。

2.深入調研，打牢業務基礎。中小企業信貸工作，掌握情況是基礎，也是關鍵。2001年，創立伊始，事務紛繁復雜，江蘇銀行連云港分行決心從調研企業情況、評定信用等級等基礎性工作做起。首先，加大調研，采錄信息。江蘇銀行連云港分行將全市中小企業客戶以支行為中心劃分片區，對轄區內中小企業進行拉網式摸底，指定專人負責將發生信貸關系的中小企業的經營狀況、資信情況等詳細資料，標注在營銷網絡電子導航圖上，并根據變化隨時更新，累計調查采集中小企業及個人信息4萬多戶。其次，信用考評，綜合授信。江蘇銀行連云港分行根據調查客戶的行業發展前景、經營指標變化、守信程度及業務往來等情況，對中小企業按年度進行信用等級考評，符合條件的核發授信證書，對不同級別的客戶分別給予不同的貸款利率和授信額度，貸款手續一切從簡，目前，共發放2.6萬本授信證書，累計授信80多億元，對15 300余戶兌現了優惠政策。通過這些扎實有效的工作，江蘇銀行連云港分行基本掌握了全市中小企業狀況，有針對性地開展服務，從而快速建立和培育了特有的中小企業優質客戶群體。

3.創新為本，推動企業成長。如果把江蘇銀行連云港分行比作一只展翅高飛的雄鷹，那么就是“創新”為他插上了騰飛的翅膀。一是產品創新。2007年，江蘇銀行連云港分行創造性推出了中小企業“啟明星”助推計劃系列金融產品和“金豆豆”創業金融助推服務系列金融產品，成為各家商業銀行中中小企業滿意度最高的金融產品，截至目前，已經扶持超過400家中小企業創立、發展、壯大。二是服務創新。對于財務制度不健全、管理不專業的小企業，江蘇銀行連云港分行花重金招聘財務專家為其集中代理建賬，并為VIP客戶提供會員服務，聘請本地大型企業財務總監為其高管人員進行融資、管理、公司理財等方面培訓，目前已投入近10萬元，為110多家中小企業提供了代建賬及會員服務，對48戶中小企業開展業務培訓。三是擔保創新。為解決中小企業擔保難的問題，江蘇銀行連云港分行針對港口物流企業推出了“啟明星”物流全通貸產品，探索倉單質押貸款新模式，分別發放12.3億元、7.8億元貸款扶持相關企業;在興隆裝飾城、贛榆縣紫菜協會等地推動建立信用聯盟，800余戶企業被納入開展商戶、會員聯戶擔保。通過這些創新的產品和服務，江蘇銀行連云港分行中小企業融資服務體系基本建立和完善，對推動中小企業信貸工作持續、快速發展起到了根本性的支持和引領作用。

三、深刻的啟示——金融機構發展的有益嘗試

江蘇銀行連云港分行立足中小客戶，堅持特色服務，在較短時間內實現了銀行、企業、地方經濟三贏的可喜局面，給我們留下了許多啟示和思考。

1.金融機構要發展，必須準確定位、選準路徑。準確的市場定位是銀行發展的先決條件。發展初期，江蘇銀行連云港分行就深深認識到，自身發展存在名氣小、資產少、包袱重等不利因素，與其他實力雄厚的國有商業銀行爭奪大客戶，江蘇銀行連云港分行沒有多少競爭力，因而與中小企業有著天然的血脈聯系。于是，江蘇銀行連云港分行將發展方向定位為重點服務中小，根植于中小企業這片沃土求發展，所有業務部門的設置、相關機制的建立和完善等都緊緊圍繞中小企業信貸服務工作展開，深入挖掘出中小企業信貸業務的內在潛力，2008年盈利為成立之初的325.79倍，市場競爭能力顯著提高。可以說，正是這條中小之路的選擇，將江蘇銀行連云港分行引上了一條超常發展、跨越發展之路。由此可見，金融機構要發展，就必須準確定位發展方向，選準一條符合自身發展實際、獨具特色的新路子。

2.金融機構要發展，必須重視需求、貼心服務。強烈的服務意識是銀行發展的根基。成立以來，江蘇銀行連云港分行始終視中小企業客戶為上帝，站在客戶的立場上考慮問題，并根據客戶的實際需求，提出解決問題的辦法，無論是推行倉單質押、聯戶擔保等多元化的擔保方式，還是推出集中代理建賬服務，再到開辦管理培訓等，無不體現了強烈的服務意識。八年來，通過這些貼心、細致的服務，江蘇銀行連云港分行贏得了客戶的信賴，為中小企業貸款業務打下了堅實的基礎，取得了市場的主動權。目前，江蘇銀行連云港分行對中小企業的貸款比重已經占到全市的36%以上，擁有貸款客戶約2 000戶，在全市各家銀行中列第一位。江蘇銀行連云港分行的實踐告訴我們，金融機構的發展離不開客戶的信賴與支持，必須急客戶之所急，想客戶之所想，始終將滿足客戶的需求放在服務的首要位置。

3.金融機構要發展，必須與時俱進、創新產品。創新是銀行發展的靈魂所在。江蘇銀行連云港分行的超常發展之路就是一條不斷摸索、不斷開拓的創新之路。在發展信貸業務時，江蘇銀行連云港分行既不局限于常規，也沒有滿足于傳統，而是不斷結合不同時期中小企業發展需要，不斷開發新的、更有特色、更符合市場要求的金融產品，針對“小而精、小而專、小而優”的小企業開發出了“啟明星”助推計劃系列金融產品;針對個私企業主和城鎮下崗職工開發了“金豆豆”創業金融助推服務系列金融產品，正是這些產品，使得江蘇銀行連云港分行的貸款量在八年間增長了11倍。可以說也正是這條創新之路為江蘇銀行連云港分行突破了固有的發展模式，贏得了廣闊的發展空間。

4.金融機構要發展，必須融入地方、共謀發展。實踐證明，只有與區域經濟發展同拍共振，金融機構才能實現真正意義上的跨越發展、可持續發展。銀行發展的特性要求其在市場經濟中有一定的獨立性和自主性，既可獨立于地方經濟之外，也可全面融入地方發展。作為一家地方性銀行，江蘇銀行連云港分行一經成立，就根植于連云港這片土地汲取營養，把服務地方經濟作為發展的最終目標，避免了銀行與地方發展 “兩張皮”的誤區。八年來，江蘇銀行連云港分行堅持不懈地服務地方，反過來地方經濟也反哺著銀行，為其提供了源源不斷的發展活力和動力源泉。2008年，江蘇銀行連云港分行的資產總額已經達到了97.7億元，占據了11.46%的市場份額，成為可與國有四大銀行爭輝的金融新貴。可見，銀行的發展與地方經濟發展息息相關，銀行只有立足地方特點，服務地方經濟，積極參與到地方的經濟建設中來，才能始終保持強勁的發展勢頭，提升發展后勁。[責任編輯 陳丹丹]