我國(guó)銀保合作現(xiàn)狀與改進(jìn)建議

摘要：我國(guó)銀行保險(xiǎn)在快速發(fā)展之后處于調(diào)整時(shí)期，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品一度滿足了居民低層次的保險(xiǎn)需求，但難以持續(xù)發(fā)展。保險(xiǎn)公司主要為了規(guī)模擴(kuò)張而發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，而商業(yè)銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中定位模糊。在資本合作方面，銀行和保險(xiǎn)之間的合作效率無法保證。因而銀行、保險(xiǎn)公司和監(jiān)管當(dāng)局都必須進(jìn)行調(diào)整。商業(yè)銀行需要從產(chǎn)品上、角色上、目標(biāo)客戶群選擇上和功能上進(jìn)行調(diào)整:從簡(jiǎn)單的投資連接型產(chǎn)品轉(zhuǎn)向更具有保障功能的產(chǎn)品、從為保險(xiǎn)代理角色轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻艚?jīng)紀(jì)角色；從中低端客戶轉(zhuǎn)向中高端客戶及從“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)向“銷售”和增值服務(wù)。同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化市場(chǎng)秩序建設(shè)，積極引導(dǎo)銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)行不同層面的合作。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；合作；代理

中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Ａ 文章編號(hào):１００３－９０３１(２０1０)12－００40－０4DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.12.10

一、銀保合作的歷史與調(diào)整因素

（一）我國(guó)銀保合作的歷史

我國(guó)的銀保業(yè)務(wù)開始于1995年，在保險(xiǎn)公司的推動(dòng)下，銀行柜臺(tái)嘗試著銷售一些養(yǎng)老金和定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品。由于產(chǎn)品的預(yù)期收益率高于同期銀行存款利率，受到公眾的認(rèn)可但1996年起，利率下調(diào)，銀保產(chǎn)品銷售不斷下滑。1996—1998年開始起步，主要在分公司層面進(jìn)行合作，開展了有限的合作。在1999年后，銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，各家保險(xiǎn)公司和幾大國(guó)有銀行紛紛開展銀保業(yè)務(wù)。但在2004年開始，銀行保險(xiǎn)出現(xiàn)逐步萎縮趨勢(shì)。2005年，不同的公司具有不同策略的選擇和考慮。所以銀保市場(chǎng)整體上保持了繼續(xù)調(diào)整態(tài)勢(shì)，而沒有太多的變動(dòng)。

（二）我國(guó)銀保合作調(diào)整的內(nèi)在原因

銀保合作的調(diào)整和銀保產(chǎn)品有著直接的關(guān)系。初始階段銀保業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，這與居民的保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)、對(duì)銀保產(chǎn)品認(rèn)識(shí)較含糊等有關(guān)。作為過渡時(shí)期產(chǎn)物，銀保產(chǎn)品兼顧了儲(chǔ)蓄和保障功能，通常還有保底收益，一度得到市場(chǎng)的認(rèn)可。但這些銀保產(chǎn)品主要以分紅和投資聯(lián)結(jié)為主，保障功能不強(qiáng)，故保險(xiǎn)的功能和價(jià)值并不大。產(chǎn)品主要以理財(cái)和收益率為主要特征，對(duì)保險(xiǎn)公司、客戶和銀行增值空間都不大，同時(shí)流動(dòng)性不足。受制于近年來證券市場(chǎng)不景氣和保險(xiǎn)公司的投資渠道有限及投資水平還有待進(jìn)一步提高等因素的影響，銀保產(chǎn)品的收益率和分紅狀況不容樂觀，因而出現(xiàn)萎縮幾乎是必然的。

銀保合作的調(diào)整也與保險(xiǎn)公司的定位有關(guān)，銀保合作對(duì)保險(xiǎn)公司而言，主要目的是“沖規(guī)模”和樹立市場(chǎng)知名度，盈利能力相對(duì)次要。銀保產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不高，對(duì)新公司而言，規(guī)模沖動(dòng)強(qiáng)于對(duì)利潤(rùn)的需求。這種低盈利水平、充當(dāng)“面子”功能的銀保業(yè)務(wù)和當(dāng)前我國(guó)客觀環(huán)境有關(guān)[1]。

第一，我國(guó)民眾當(dāng)前保險(xiǎn)意識(shí)普遍不高，民眾比較接受保本類保險(xiǎn)產(chǎn)品，因而以投資為主要特征的銀保產(chǎn)品滿足了當(dāng)前的市場(chǎng)需求。但由于保險(xiǎn)公司的投資渠道受到一定的限制和近期證券市場(chǎng)不景氣的影響，銀保產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展存在一定的難度。第二，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)處于發(fā)展的時(shí)期，監(jiān)管當(dāng)局逐步放松了對(duì)保險(xiǎn)公司設(shè)立的門檻，更多的保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，而這些新興的保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，急切希望通過銀保業(yè)務(wù)拉大其業(yè)務(wù)規(guī)模而對(duì)盈利能力要求有所降低，因而不斷推出投資連接和分紅型產(chǎn)品。第三，即使是已有相當(dāng)規(guī)模的保險(xiǎn)公司為了保持市場(chǎng)額度都在維持其市場(chǎng)規(guī)模，如中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司（以下簡(jiǎn)稱”中國(guó)人壽”）為了維持規(guī)模和絕對(duì)的市場(chǎng)主導(dǎo)地位，在銀保市場(chǎng)上同樣持有很大的份額。

盡管當(dāng)前普遍認(rèn)識(shí)到規(guī)模擴(kuò)張可能帶來資本金和償付能力的壓力，但各地分公司很難確實(shí)感受到總公司的資本壓力，不考慮盈利水平而進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張的沖動(dòng)和行為仍在較大范圍內(nèi)存在。隨著消費(fèi)者的逐漸成熟及前期分紅型產(chǎn)品的逐步到期，預(yù)計(jì)當(dāng)前的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀保代理模式將面臨諸多挑戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展前景不容樂觀。

二、保險(xiǎn)公司拓展銀保業(yè)務(wù)的特征分析

（一）產(chǎn)品以簡(jiǎn)單的投資功能為主要特征

當(dāng)前國(guó)內(nèi)的銀行保險(xiǎn)主要是銀行代理保險(xiǎn)公司開發(fā)的銀保產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司開發(fā)針對(duì)銀行柜面比較容易銷售的產(chǎn)品，在很大程度上強(qiáng)調(diào)理財(cái)和收益特征，而保障功能有限。開發(fā)和大力推動(dòng)這類產(chǎn)品主要是新興保險(xiǎn)公司，它們剛進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)，為了擴(kuò)大市場(chǎng)影響和規(guī)模而借用銀行的渠道和信用，具有“廣告”效應(yīng)和目的。

這種產(chǎn)品和行為在一定程度上是不可持續(xù)的。產(chǎn)品本身對(duì)保險(xiǎn)公司而言，盈利能力有限；對(duì)客戶而言，由于保險(xiǎn)公司的投資渠道受到種種限制，回報(bào)率很難維持在較高的水平上，因而銀保產(chǎn)品難有長(zhǎng)久的發(fā)展空間。保險(xiǎn)公司隨著規(guī)模擴(kuò)大和品牌建立，會(huì)選擇更復(fù)雜的產(chǎn)品，而收縮簡(jiǎn)單的分紅產(chǎn)品和投資聯(lián)結(jié)型產(chǎn)品，退出以簡(jiǎn)單產(chǎn)品為特征的銀保市場(chǎng)。

（二）市場(chǎng)主體以新興保險(xiǎn)公司為主

新興的保險(xiǎn)公司進(jìn)入不太成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)，各種競(jìng)爭(zhēng)手段，乃至惡性競(jìng)爭(zhēng)難以避免。新興公司的初始策略將是擴(kuò)大規(guī)模和市場(chǎng)影響，這意味著在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)仍然會(huì)有以簡(jiǎn)單產(chǎn)品為特征的銀保需求，只是推動(dòng)銀保合作的保險(xiǎn)公司通常會(huì)有所更替。從其個(gè)體的行為而言，新興的保險(xiǎn)公司通過銀保產(chǎn)品的推出，雖然單個(gè)產(chǎn)品的盈利能力不足，但也能達(dá)到其擴(kuò)張和擴(kuò)大市場(chǎng)影響的目的。且值得注意的是，部分公司是為了緩解其現(xiàn)金流不足而銷售其銀保產(chǎn)品。

新興公司通常是銀行保險(xiǎn)的主角，這在近年來的銀保市場(chǎng)表現(xiàn)得尤為突出，大的保險(xiǎn)公司退出銀保市場(chǎng)，而小的保險(xiǎn)公司在大力拓展銀保市場(chǎng)。在上海市場(chǎng)，2005年上半年銀保市場(chǎng)份額排名分別為：新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（24.12％）、中國(guó)人壽（17.15％）、泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司（12.01％）、太平人壽保險(xiǎn)有限公司(以下簡(jiǎn)稱”太平人壽”)（7.87％）、生命人壽保險(xiǎn)有限公司（7.84％）、平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱”平安人壽”)（5.8％）。在深圳市場(chǎng)，2005年上半年銀保市場(chǎng)規(guī)模分別為：中國(guó)人壽銀保規(guī)模為11981萬元，美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司為6407.87萬，太保人壽保險(xiǎn)股份有限公司為3685.5，太平人壽為3390萬，平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司為3117.73，招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司為2382.75萬，與上海市場(chǎng)有所差別①。但新興保險(xiǎn)公司在銀保市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的擴(kuò)張動(dòng)機(jī)意愿，銀保在整個(gè)公司保費(fèi)中的比重也較高。有所不同的是，在深圳市場(chǎng)，美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司在銀保方面占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，同時(shí)銀保收入占公司總保費(fèi)收入也較高，截至2005年8月，銀保保費(fèi)收入比重為21.50％②。

三、商業(yè)銀行發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的分析

（一）商業(yè)銀行的動(dòng)機(jī)

銀行除了具有渠道優(yōu)勢(shì)外，還具有客戶資源和信用優(yōu)勢(shì)，而后兩者的價(jià)值必須充分估計(jì)。在當(dāng)前的銀保合作過程中，對(duì)銀行客戶資源的價(jià)值和銀行的信譽(yù)并沒有得到恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)。由于更多的是新興的保險(xiǎn)公司開發(fā)銀保產(chǎn)品，并通過銀行渠道銷售該類產(chǎn)品，而在整體上對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知度不足和新興的保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)影響力不足狀況下，客戶在很大程度上出于對(duì)銀行職員的信任和基于銀行的信譽(yù)而購(gòu)買銀保產(chǎn)品。銀行代理保險(xiǎn)公司銀保類產(chǎn)品主要出于代理手續(xù)費(fèi)考慮，為了實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)多元化和向零售銀行轉(zhuǎn)變等目標(biāo)而努力為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（二）各家銀行的銀保市場(chǎng)份額及原因分析

各家商業(yè)銀行在銀保業(yè)務(wù)上有所不同，銀保市場(chǎng)仍主要以國(guó)有銀行為主體。工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行通常占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額；建設(shè)銀行和中國(guó)銀行占據(jù)一定的比例，但相對(duì)較低；郵政儲(chǔ)蓄一度占據(jù)很大的市場(chǎng)份額，但近年來市場(chǎng)急劇萎縮。股份制商業(yè)銀行除交通銀行外，在該項(xiàng)業(yè)務(wù)上拓展力度不大。以武漢市同業(yè)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率（截至2005年7月）為例：工商銀行占有率為38.6％；農(nóng)業(yè)銀行占有率為30.6％；交通銀行占有率為11.2％；郵政儲(chǔ)蓄銀行占有率為9.1％；中國(guó)銀行占有率為3.2％；建設(shè)銀行占有率為2.7％；其他占4.7％。在深圳市場(chǎng)，2005年上半年工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)銀行規(guī)模最大，分別為11089萬元、7689.62萬元和6854.75萬元；建設(shè)銀行和招商銀行次之，分別為2585.39萬元和2498.62萬元；其他銀行業(yè)務(wù)量不大①。

工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行在銀保業(yè)務(wù)上的推動(dòng)力度較大，這和其自身特點(diǎn)有關(guān)。工商銀行在大中城市網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面廣，而農(nóng)業(yè)銀行對(duì)中小城市的覆蓋面較廣；同時(shí)，這兩家國(guó)有銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源可能沒有得到完全的利用，而員工的收入也相對(duì)較低，因而無論從銀行還是從職員，都有相當(dāng)?shù)募?lì)去銷售保險(xiǎn)。類似的還有郵政儲(chǔ)蓄銀行，郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在農(nóng)村地區(qū)更明顯，而郵政儲(chǔ)蓄銀行收入也相對(duì)較低，因而從上到下都有銷售保險(xiǎn)的積極性。郵政儲(chǔ)蓄銀行在中西部地區(qū)取得了相當(dāng)?shù)囊?guī)模和市場(chǎng)份額，但在發(fā)達(dá)地區(qū)表現(xiàn)相對(duì)較差。

中國(guó)銀行、建設(shè)銀行和絕大部分股份制商業(yè)銀行在該項(xiàng)業(yè)務(wù)上更為謹(jǐn)慎，部分原因可能是網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面相對(duì)較少，同時(shí)可能和其成本收益結(jié)構(gòu)也有關(guān)。整體上，由于這些銀行職員收入相對(duì)較高，單位時(shí)間的成本更高，而銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品所能獲得的收益并不可觀，并且當(dāng)前的銀保產(chǎn)品和銀行類產(chǎn)品具有一定的替代性，因而無論從銀行還是從職員方面看，該項(xiàng)業(yè)務(wù)目前并沒有特別的吸引力。對(duì)于股份制商業(yè)銀行而言，網(wǎng)點(diǎn)更少，網(wǎng)點(diǎn)資源緊缺，排隊(duì)現(xiàn)象較嚴(yán)重，而銀行保險(xiǎn)整體上算新業(yè)務(wù)，職員對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)掌握有限，在營(yíng)銷過程中花費(fèi)的時(shí)間較多，因而從效率角度和成本收益衡量，該項(xiàng)業(yè)務(wù)可能沒有太多的優(yōu)勢(shì)。

在業(yè)務(wù)發(fā)展上，保險(xiǎn)公司一直建議要求商業(yè)銀行將保險(xiǎn)納入考核范疇，但實(shí)際上，商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)所獲得的手續(xù)費(fèi)收入在銀行的收入結(jié)構(gòu)中占比極其有限，無論考核與否，對(duì)商業(yè)銀行、各級(jí)管理層和銀行員工的影響都不大，因而銀行在發(fā)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的積極性有限。

此外，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行只是開始開展零售銀行業(yè)務(wù)，尚處發(fā)展初期，因而很難將客戶的資料加以全面整理，很難具體分析客戶的金融需求，因而在開展銀保業(yè)務(wù)中更多的是從手續(xù)費(fèi)考慮，而不是從客戶需求和利益考慮。

四、商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司資本合作的分析

盡管國(guó)內(nèi)監(jiān)管體制不允許混業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行、證券和保險(xiǎn)之間不能跨行業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)，因而直接資本融合暫時(shí)沒有，但銀行和保險(xiǎn)之間通過控股公司或集團(tuán)的方式確實(shí)存在。比如平安集團(tuán)下設(shè)平安銀行、招商局下屬有招商銀行和招商信諾人壽保險(xiǎn)、中國(guó)銀行下設(shè)中銀保險(xiǎn)（總部在香港，在國(guó)內(nèi)設(shè)立分公司）、光大集團(tuán)下設(shè)光大銀行和合資的光大永明人壽保險(xiǎn)、中信集團(tuán)下有中信銀行和合資的信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)等。有很多銀行都在計(jì)劃籌建保險(xiǎn)公司，同時(shí)，部分保險(xiǎn)公司則在考慮籌建或收購(gòu)銀行。兩者之間的相互滲透意向較明顯。

作為資本紐帶聯(lián)結(jié)而成的銀行與保險(xiǎn)合作形式，在制度安排上能夠保證合作的穩(wěn)定性，但以此同時(shí)可能引發(fā)無效率的行為。這在中國(guó)銀行和中銀保險(xiǎn)（國(guó)內(nèi)分公司）的合作過程中出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司對(duì)銀行的依賴型較強(qiáng)，積極性不足，而寄希望銀行在手續(xù)費(fèi)上給予優(yōu)惠，而單方面要求銀行員工更積極替保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，相互摩擦?xí)r有發(fā)生。因而整體上看，銀行和保險(xiǎn)在資本上的合作剛開始起步，兩者的合作前景不容樂觀。由于銀行和保險(xiǎn)存在著差別，所以金融控股公司（集團(tuán)）的效率需要進(jìn)一步提高。

同時(shí)銀行是否必須介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，多元化經(jīng)營(yíng)是否是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的必然選擇，以及當(dāng)前銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合成立合資公司條件是否成熟等問題都值得進(jìn)一步研究。以花旗銀行為例，花旗銀行（集團(tuán)）在美國(guó)監(jiān)管當(dāng)局放寬了分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制之后，選擇了收購(gòu)旅行者人壽，開始全面介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，收取保費(fèi)收入，這一度被認(rèn)為是現(xiàn)代商業(yè)銀行和保險(xiǎn)合作的典范，被視作金融業(yè)的發(fā)展新趨勢(shì)。但在2005年初花旗卻將旅行者出售給美國(guó)大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司。2005年7月花旗集團(tuán)宣布將下屬的資產(chǎn)管理公司出售給Legg Mason公司，同時(shí)交換Legg Mason公司的經(jīng)紀(jì)交易業(yè)務(wù)，目前該項(xiàng)交易已經(jīng)完成。花旗的理由和觀點(diǎn)是花旗更注重獲取優(yōu)良的投資產(chǎn)品的渠道，而不是產(chǎn)品的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)能力。LeggMason認(rèn)為這項(xiàng)高達(dá)3740億美元的交易將使公司更加專注于資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，強(qiáng)化在資產(chǎn)管理的專業(yè)化水平和全球的影響，同時(shí)與花旗的分銷協(xié)議將進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品的銷售覆蓋層面②。這表明在成熟市場(chǎng)，多元化的綜合經(jīng)營(yíng)并不一定是確定性的趨勢(shì)。相反，有不少公司在多元化的實(shí)踐過程中發(fā)現(xiàn)多元化通常會(huì)分散企業(yè)的注意力和精力，進(jìn)而降低企業(yè)的專業(yè)化水平和資本回報(bào)率，因而選擇回歸至專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。

五、加強(qiáng)我國(guó)銀保合作的政策建議

銀行保險(xiǎn)一度推動(dòng)了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的繁榮，其地位不可忽視。作為當(dāng)前居民保險(xiǎn)意識(shí)較弱的過渡性產(chǎn)物，銀行保險(xiǎn)還將在一定范圍內(nèi)存在。為了進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的繁榮和行業(yè)的發(fā)展，建議進(jìn)一步推動(dòng)銀行和保險(xiǎn)開展多層次的合作，在合作方式和合作內(nèi)容等進(jìn)行創(chuàng)新和深化。在資本合作方面，有條件地讓銀行參股或設(shè)立保險(xiǎn)公司。

（一）商業(yè)銀行方面

對(duì)商業(yè)銀行而言，應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品、角色、客戶群和功能轉(zhuǎn)變。

1.在產(chǎn)品上，從簡(jiǎn)單的投資連接型產(chǎn)品轉(zhuǎn)向更具有保障功能的產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司的投資連接和分紅型產(chǎn)品并不具有收益上的比較優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還與銀行類產(chǎn)品具有一定的替代性，給銀行和客戶所帶來的附加值并不高，因而推廣很難具有可持續(xù)性。而保障功能更強(qiáng)的產(chǎn)品隨著國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)的提高需求將進(jìn)一步加強(qiáng)，給客戶和銀行帶來的收益將更高。隨著老齡化的到來，退休計(jì)劃和年金業(yè)務(wù)可能會(huì)有較大的發(fā)展空間。

2.在角色上，從為保險(xiǎn)代理角色轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻艚?jīng)紀(jì)角色。當(dāng)前，銀行主要是為保險(xiǎn)公司銷售相關(guān)的產(chǎn)品，所具有的利益和立場(chǎng)主要與保險(xiǎn)公司一致。對(duì)于銀行而言，更多的出發(fā)點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)收入，而未必是客戶的需求和利益。但客戶的信任和忠誠(chéng)度卻是銀行的生存條件，也只有客戶能給銀行帶來持久的收益。“經(jīng)紀(jì)人”則是從客戶利益角度出發(fā)，盡力為客戶提供增值服務(wù)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，只有努力維護(hù)客戶的利益才能提高銀行的信譽(yù)和認(rèn)同度，并給銀行帶來持久而穩(wěn)定的收益。應(yīng)從產(chǎn)品為本轉(zhuǎn)為客戶為本，從簡(jiǎn)單的利益導(dǎo)向轉(zhuǎn)向維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。

3.在目標(biāo)客戶群選擇上，從中低端客戶轉(zhuǎn)向中高端客戶。在柜面對(duì)中低端客戶銷售保險(xiǎn)公司產(chǎn)品通常占用了緊張的柜面資源，不具備成本—收益比，而在貴賓室向高端客戶營(yíng)銷更有效果。建議減少在柜面銷售這類產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而在貴賓室或理財(cái)中心銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

4.在功能上，從“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)向“銷售”和增值服務(wù)。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，相對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，銀行的突出優(yōu)勢(shì)在于擁有良好的客戶群、獨(dú)特的銷售渠道和良好的公眾認(rèn)同度，而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，專業(yè)水平并不占優(yōu)，因而從發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢(shì)出發(fā)，更多地應(yīng)強(qiáng)化銷售渠道的建設(shè)和銷售能力的提高，而不在于過多地涉入產(chǎn)品設(shè)計(jì)和承保等“生產(chǎn)性”活動(dòng)，高質(zhì)量地為高端客戶提供全方位和專業(yè)的服務(wù)才是銀行持久發(fā)展的關(guān)鍵。目前銀行占據(jù)合作優(yōu)勢(shì)狀況下，獲得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品難度不大，可以選擇最有價(jià)值的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品，相反，銀行自己生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品反而會(huì)減少銀行和客戶的選擇空間。

（二）保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司方面

對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司而言，建議進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)公司的規(guī)范經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化市場(chǎng)秩序建設(shè)，積極引導(dǎo)銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)行不同層面的合作。

1.加強(qiáng)信息公開和風(fēng)險(xiǎn)警示，強(qiáng)化監(jiān)督，減少“誤導(dǎo)”狀況。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)秩序的監(jiān)管，規(guī)范銀行和保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品宣傳，避免出現(xiàn)“誤導(dǎo)”和客戶投訴等狀況。引導(dǎo)銀行和保險(xiǎn)公司樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和進(jìn)一步確立為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行為合規(guī)性監(jiān)管。

2.增強(qiáng)保險(xiǎn)的公眾認(rèn)知度，并不斷提高居民的保險(xiǎn)意識(shí)。銀行的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)是具有良好的信譽(yù)，通過銀行的信譽(yù)增強(qiáng)公眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度，進(jìn)一步提高保險(xiǎn)覆蓋面。此外在整體上，銀行的服務(wù)意識(shí)強(qiáng)于保險(xiǎn)公司，因而應(yīng)通過銀行介入保險(xiǎn)來提高保險(xiǎn)的服務(wù)水平。

3.加強(qiáng)行業(yè)自律，弱化規(guī)模，注重行業(yè)誠(chéng)信機(jī)制和市場(chǎng)秩序的建立。弱化對(duì)規(guī)模的過度關(guān)注，轉(zhuǎn)而強(qiáng)化質(zhì)量和效益的提高。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，必須強(qiáng)化盈利能力，淡化規(guī)模的擴(kuò)張；對(duì)于銀行而言，強(qiáng)化對(duì)客戶的增值服務(wù)，并提高客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度為主要目標(biāo)，淡化手續(xù)費(fèi)。兩者都更多地從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，從而更好地建立良好的市場(chǎng)秩序。

4.在控制風(fēng)險(xiǎn)條件下，拓寬保險(xiǎn)公司的投資渠道。香港銀行保險(xiǎn)獲得成功的一個(gè)條件是香港的保險(xiǎn)公司具有很好的投資渠道，能夠獲得相當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)。因而加強(qiáng)保險(xiǎn)公司的資本運(yùn)用能力，將會(huì)提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的回報(bào)率及保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶的需求和吸引力。對(duì)保險(xiǎn)公司的投資渠道進(jìn)行松綁，有效拓展保險(xiǎn)公司的投資渠道，提高資金的利用率。

5.著力引導(dǎo)銀行和保險(xiǎn)公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。建立兩者的長(zhǎng)期合作關(guān)系，引導(dǎo)銀行和保險(xiǎn)公司更多的立足長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。減少短期行為，立足長(zhǎng)期的發(fā)展，兩者必須從單純的手續(xù)費(fèi)之爭(zhēng)中解脫出來。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，最大的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和良好的培訓(xùn)能力；而銀行最大的優(yōu)勢(shì)在于有很好的銷售網(wǎng)點(diǎn)、銷售渠道和信譽(yù)。可以考慮讓保險(xiǎn)公司協(xié)助銀行培訓(xùn)銀行職員，開始銷售更為復(fù)雜和更有保障功能的產(chǎn)品。

6.發(fā)展中介市場(chǎng)，在條件成熟后允許銀行設(shè)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。轉(zhuǎn)換銀行的角色，從簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理人轉(zhuǎn)化為經(jīng)紀(jì)人，為客戶謀求更多的增值服務(wù)，這通常要求市場(chǎng)發(fā)展到相當(dāng)程度，市場(chǎng)中介較為發(fā)達(dá)。銀行本身也可以從事保險(xiǎn)中介服務(wù)，從而強(qiáng)化保險(xiǎn)服務(wù)功能，并增強(qiáng)保險(xiǎn)銷售中的誠(chéng)信和信譽(yù)問題，真正提高商業(yè)銀行在銀行保險(xiǎn)中的職責(zé)。

對(duì)監(jiān)管當(dāng)局而言，銀行無論是參股、控股還是單獨(dú)設(shè)立保險(xiǎn)公司，應(yīng)更多的取決于銀行本身經(jīng)營(yíng)狀況，部分和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境有關(guān)。作為監(jiān)管當(dāng)局，將更多的經(jīng)歷集中在保險(xiǎn)公司的資本償付能力及市場(chǎng)“合規(guī)”監(jiān)管上。

參考文獻(xiàn)：

[1]鐘春平.分紅險(xiǎn)：前途末路還是柳暗花明？[N].中國(guó)證券報(bào)，2006-02-21.