我國銀保合作現狀與改進建議

摘要：我國銀行保險在快速發展之后處于調整時期，簡單的產品一度滿足了居民低層次的保險需求，但難以持續發展。保險公司主要為了規模擴張而發展銀保業務，而商業銀行在代理保險業務中定位模糊。在資本合作方面，銀行和保險之間的合作效率無法保證。因而銀行、保險公司和監管當局都必須進行調整。商業銀行需要從產品上、角色上、目標客戶群選擇上和功能上進行調整:從簡單的投資連接型產品轉向更具有保障功能的產品、從為保險代理角色轉向為客戶經紀角色；從中低端客戶轉向中高端客戶及從“生產”轉向“銷售”和增值服務。同時保險公司應規范經營，強化市場秩序建設，積極引導銀行和保險公司進行不同層面的合作。

關鍵詞：銀行保險；合作；代理

中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：Ａ 文章編號:１００３－９０３１(２０1０)12－００40－０4DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.12.10

一、銀保合作的歷史與調整因素

（一）我國銀保合作的歷史

我國的銀保業務開始于1995年，在保險公司的推動下，銀行柜臺嘗試著銷售一些養老金和定期壽險產品。由于產品的預期收益率高于同期銀行存款利率，受到公眾的認可但1996年起，利率下調，銀保產品銷售不斷下滑。1996—1998年開始起步，主要在分公司層面進行合作，開展了有限的合作。在1999年后，銀行保險突飛猛進，各家保險公司和幾大國有銀行紛紛開展銀保業務。但在2004年開始，銀行保險出現逐步萎縮趨勢。2005年，不同的公司具有不同策略的選擇和考慮。所以銀保市場整體上保持了繼續調整態勢，而沒有太多的變動。

（二）我國銀保合作調整的內在原因

銀保合作的調整和銀保產品有著直接的關系。初始階段銀保業務迅速發展，這與居民的保險意識不強、對銀保產品認識較含糊等有關。作為過渡時期產物，銀保產品兼顧了儲蓄和保障功能，通常還有保底收益，一度得到市場的認可。但這些銀保產品主要以分紅和投資聯結為主，保障功能不強，故保險的功能和價值并不大。產品主要以理財和收益率為主要特征，對保險公司、客戶和銀行增值空間都不大，同時流動性不足。受制于近年來證券市場不景氣和保險公司的投資渠道有限及投資水平還有待進一步提高等因素的影響，銀保產品的收益率和分紅狀況不容樂觀，因而出現萎縮幾乎是必然的。

銀保合作的調整也與保險公司的定位有關，銀保合作對保險公司而言，主要目的是“沖規模”和樹立市場知名度，盈利能力相對次要。銀保產品對保險公司的利潤貢獻率不高，對新公司而言，規模沖動強于對利潤的需求。這種低盈利水平、充當“面子”功能的銀保業務和當前我國客觀環境有關[1]。

第一，我國民眾當前保險意識普遍不高，民眾比較接受保本類保險產品，因而以投資為主要特征的銀保產品滿足了當前的市場需求。但由于保險公司的投資渠道受到一定的限制和近期證券市場不景氣的影響，銀保產品的后續發展存在一定的難度。第二，我國保險市場處于發展的時期，監管當局逐步放松了對保險公司設立的門檻，更多的保險公司進入市場，而這些新興的保險公司為了擴大市場影響力，急切希望通過銀保業務拉大其業務規模而對盈利能力要求有所降低，因而不斷推出投資連接和分紅型產品。第三，即使是已有相當規模的保險公司為了保持市場額度都在維持其市場規模，如中國人壽保險（集團）公司（以下簡稱”中國人壽”）為了維持規模和絕對的市場主導地位，在銀保市場上同樣持有很大的份額。

盡管當前普遍認識到規模擴張可能帶來資本金和償付能力的壓力，但各地分公司很難確實感受到總公司的資本壓力，不考慮盈利水平而進行規模擴張的沖動和行為仍在較大范圍內存在。隨著消費者的逐漸成熟及前期分紅型產品的逐步到期，預計當前的銀行保險產品和銀保代理模式將面臨諸多挑戰，整個市場的發展前景不容樂觀。

二、保險公司拓展銀保業務的特征分析

（一）產品以簡單的投資功能為主要特征

當前國內的銀行保險主要是銀行代理保險公司開發的銀保產品，保險公司開發針對銀行柜面比較容易銷售的產品，在很大程度上強調理財和收益特征，而保障功能有限。開發和大力推動這類產品主要是新興保險公司，它們剛進入保險市場，為了擴大市場影響和規模而借用銀行的渠道和信用，具有“廣告”效應和目的。

這種產品和行為在一定程度上是不可持續的。產品本身對保險公司而言，盈利能力有限；對客戶而言，由于保險公司的投資渠道受到種種限制，回報率很難維持在較高的水平上，因而銀保產品難有長久的發展空間。保險公司隨著規模擴大和品牌建立，會選擇更復雜的產品，而收縮簡單的分紅產品和投資聯結型產品，退出以簡單產品為特征的銀保市場。

（二）市場主體以新興保險公司為主

新興的保險公司進入不太成熟的保險市場，各種競爭手段，乃至惡性競爭難以避免。新興公司的初始策略將是擴大規模和市場影響，這意味著在很長時間內仍然會有以簡單產品為特征的銀保需求，只是推動銀保合作的保險公司通常會有所更替。從其個體的行為而言，新興的保險公司通過銀保產品的推出，雖然單個產品的盈利能力不足，但也能達到其擴張和擴大市場影響的目的。且值得注意的是，部分公司是為了緩解其現金流不足而銷售其銀保產品。

新興公司通常是銀行保險的主角，這在近年來的銀保市場表現得尤為突出，大的保險公司退出銀保市場，而小的保險公司在大力拓展銀保市場。在上海市場，2005年上半年銀保市場份額排名分別為：新華人壽保險股份有限公司（24.12％）、中國人壽（17.15％）、泰康人壽保險股份有限公司（12.01％）、太平人壽保險有限公司(以下簡稱”太平人壽”)（7.87％）、生命人壽保險有限公司（7.84％）、平安人壽保險股份有限公司(以下簡稱”平安人壽”)（5.8％）。在深圳市場，2005年上半年銀保市場規模分別為：中國人壽銀保規模為11981萬元，美國友邦保險有限公司為6407.87萬，太保人壽保險股份有限公司為3685.5，太平人壽為3390萬，平安人壽保險股份有限公司為3117.73，招商信諾人壽保險有限公司為2382.75萬，與上海市場有所差別①。但新興保險公司在銀保市場上具有很強的擴張動機意愿，銀保在整個公司保費中的比重也較高。有所不同的是，在深圳市場，美國友邦保險有限公司在銀保方面占據相當的市場份額，同時銀保收入占公司總保費收入也較高，截至2005年8月，銀保保費收入比重為21.50％②。

三、商業銀行發展代理保險業務的分析

（一）商業銀行的動機

銀行除了具有渠道優勢外，還具有客戶資源和信用優勢，而后兩者的價值必須充分估計。在當前的銀保合作過程中，對銀行客戶資源的價值和銀行的信譽并沒有得到恰當的定價。由于更多的是新興的保險公司開發銀保產品，并通過銀行渠道銷售該類產品，而在整體上對保險認知度不足和新興的保險公司的市場影響力不足狀況下，客戶在很大程度上出于對銀行職員的信任和基于銀行的信譽而購買銀保產品。銀行代理保險公司銀保類產品主要出于代理手續費考慮，為了實現收入結構多元化和向零售銀行轉變等目標而努力為保險公司銷售保險產品。

（二）各家銀行的銀保市場份額及原因分析

各家商業銀行在銀保業務上有所不同，銀保市場仍主要以國有銀行為主體。工商銀行、農業銀行通常占據相當的市場份額；建設銀行和中國銀行占據一定的比例，但相對較低；郵政儲蓄一度占據很大的市場份額，但近年來市場急劇萎縮。股份制商業銀行除交通銀行外，在該項業務上拓展力度不大。以武漢市同業壽險保險市場占有率（截至2005年7月）為例：工商銀行占有率為38.6％；農業銀行占有率為30.6％；交通銀行占有率為11.2％；郵政儲蓄銀行占有率為9.1％；中國銀行占有率為3.2％；建設銀行占有率為2.7％；其他占4.7％。在深圳市場，2005年上半年工商銀行、農業銀行和中國銀行規模最大，分別為11089萬元、7689.62萬元和6854.75萬元；建設銀行和招商銀行次之，分別為2585.39萬元和2498.62萬元；其他銀行業務量不大①。

工商銀行和農業銀行在銀保業務上的推動力度較大，這和其自身特點有關。工商銀行在大中城市網點的覆蓋面廣，而農業銀行對中小城市的覆蓋面較廣；同時，這兩家國有銀行的網點資源可能沒有得到完全的利用，而員工的收入也相對較低，因而無論從銀行還是從職員，都有相當的激勵去銷售保險。類似的還有郵政儲蓄銀行，郵政儲蓄銀行的網點優勢在農村地區更明顯，而郵政儲蓄銀行收入也相對較低，因而從上到下都有銷售保險的積極性。郵政儲蓄銀行在中西部地區取得了相當的規模和市場份額，但在發達地區表現相對較差。

中國銀行、建設銀行和絕大部分股份制商業銀行在該項業務上更為謹慎，部分原因可能是網點覆蓋面相對較少，同時可能和其成本收益結構也有關。整體上，由于這些銀行職員收入相對較高，單位時間的成本更高，而銷售銀行保險產品所能獲得的收益并不可觀，并且當前的銀保產品和銀行類產品具有一定的替代性，因而無論從銀行還是從職員方面看，該項業務目前并沒有特別的吸引力。對于股份制商業銀行而言，網點更少，網點資源緊缺，排隊現象較嚴重，而銀行保險整體上算新業務，職員對保險知識掌握有限，在營銷過程中花費的時間較多，因而從效率角度和成本收益衡量，該項業務可能沒有太多的優勢。

在業務發展上，保險公司一直建議要求商業銀行將保險納入考核范疇，但實際上，商業銀行代理保險所獲得的手續費收入在銀行的收入結構中占比極其有限，無論考核與否，對商業銀行、各級管理層和銀行員工的影響都不大，因而銀行在發展該項業務的積極性有限。

此外，國內商業銀行只是開始開展零售銀行業務，尚處發展初期，因而很難將客戶的資料加以全面整理，很難具體分析客戶的金融需求，因而在開展銀保業務中更多的是從手續費考慮，而不是從客戶需求和利益考慮。

四、商業銀行和保險公司資本合作的分析

盡管國內監管體制不允許混業經營，銀行、證券和保險之間不能跨行業綜合經營，因而直接資本融合暫時沒有，但銀行和保險之間通過控股公司或集團的方式確實存在。比如平安集團下設平安銀行、招商局下屬有招商銀行和招商信諾人壽保險、中國銀行下設中銀保險（總部在香港，在國內設立分公司）、光大集團下設光大銀行和合資的光大永明人壽保險、中信集團下有中信銀行和合資的信誠人壽保險等。有很多銀行都在計劃籌建保險公司，同時，部分保險公司則在考慮籌建或收購銀行。兩者之間的相互滲透意向較明顯。

作為資本紐帶聯結而成的銀行與保險合作形式，在制度安排上能夠保證合作的穩定性，但以此同時可能引發無效率的行為。這在中國銀行和中銀保險（國內分公司）的合作過程中出現，保險公司對銀行的依賴型較強，積極性不足，而寄希望銀行在手續費上給予優惠，而單方面要求銀行員工更積極替保險公司銷售保險產品，相互摩擦時有發生。因而整體上看，銀行和保險在資本上的合作剛開始起步，兩者的合作前景不容樂觀。由于銀行和保險存在著差別，所以金融控股公司（集團）的效率需要進一步提高。

同時銀行是否必須介入保險領域，多元化經營是否是企業經營的必然選擇，以及當前銀行和保險公司聯合成立合資公司條件是否成熟等問題都值得進一步研究。以花旗銀行為例，花旗銀行（集團）在美國監管當局放寬了分業經營的限制之后，選擇了收購旅行者人壽，開始全面介入保險業務，收取保費收入，這一度被認為是現代商業銀行和保險合作的典范，被視作金融業的發展新趨勢。但在2005年初花旗卻將旅行者出售給美國大都會人壽保險公司。2005年7月花旗集團宣布將下屬的資產管理公司出售給Legg Mason公司，同時交換Legg Mason公司的經紀交易業務，目前該項交易已經完成。花旗的理由和觀點是花旗更注重獲取優良的投資產品的渠道，而不是產品的生產和設計能力。LeggMason認為這項高達3740億美元的交易將使公司更加專注于資產管理業務，強化在資產管理的專業化水平和全球的影響，同時與花旗的分銷協議將進一步強化產品的銷售覆蓋層面②。這表明在成熟市場，多元化的綜合經營并不一定是確定性的趨勢。相反，有不少公司在多元化的實踐過程中發現多元化通常會分散企業的注意力和精力，進而降低企業的專業化水平和資本回報率，因而選擇回歸至專業化經營。

五、加強我國銀保合作的政策建議

銀行保險一度推動了中國保險市場的繁榮，其地位不可忽視。作為當前居民保險意識較弱的過渡性產物，銀行保險還將在一定范圍內存在。為了進一步推動保險市場的繁榮和行業的發展，建議進一步推動銀行和保險開展多層次的合作，在合作方式和合作內容等進行創新和深化。在資本合作方面，有條件地讓銀行參股或設立保險公司。

（一）商業銀行方面

對商業銀行而言，應努力實現四個轉變：產品、角色、客戶群和功能轉變。

1.在產品上，從簡單的投資連接型產品轉向更具有保障功能的產品。保險公司的投資連接和分紅型產品并不具有收益上的比較優勢，同時還與銀行類產品具有一定的替代性，給銀行和客戶所帶來的附加值并不高，因而推廣很難具有可持續性。而保障功能更強的產品隨著國民保險意識的提高需求將進一步加強，給客戶和銀行帶來的收益將更高。隨著老齡化的到來，退休計劃和年金業務可能會有較大的發展空間。

2.在角色上，從為保險代理角色轉向為客戶經紀角色。當前，銀行主要是為保險公司銷售相關的產品，所具有的利益和立場主要與保險公司一致。對于銀行而言，更多的出發點是手續費收入，而未必是客戶的需求和利益。但客戶的信任和忠誠度卻是銀行的生存條件，也只有客戶能給銀行帶來持久的收益。“經紀人”則是從客戶利益角度出發，盡力為客戶提供增值服務，從長遠看，只有努力維護客戶的利益才能提高銀行的信譽和認同度，并給銀行帶來持久而穩定的收益。應從產品為本轉為客戶為本，從簡單的利益導向轉向維護長期的客戶關系。

3.在目標客戶群選擇上，從中低端客戶轉向中高端客戶。在柜面對中低端客戶銷售保險公司產品通常占用了緊張的柜面資源，不具備成本—收益比，而在貴賓室向高端客戶營銷更有效果。建議減少在柜面銷售這類產品，轉而在貴賓室或理財中心銷售保險產品。

4.在功能上，從“生產”轉向“銷售”和增值服務。在保險業務上，相對于保險公司而言，銀行的突出優勢在于擁有良好的客戶群、獨特的銷售渠道和良好的公眾認同度，而在產品設計上，專業水平并不占優，因而從發揮自身的比較優勢出發，更多地應強化銷售渠道的建設和銷售能力的提高，而不在于過多地涉入產品設計和承保等“生產性”活動，高質量地為高端客戶提供全方位和專業的服務才是銀行持久發展的關鍵。目前銀行占據合作優勢狀況下，獲得保險公司的產品難度不大，可以選擇最有價值的保險公司和保險產品，相反，銀行自己生產和設計的保險產品反而會減少銀行和客戶的選擇空間。

（二）保險監管機構和保險公司方面

對保險監管機構和保險公司而言，建議進一步推動保險公司的規范經營，強化市場秩序建設，積極引導銀行和保險公司進行不同層面的合作。

1.加強信息公開和風險警示，強化監督，減少“誤導”狀況。加強對市場秩序的監管，規范銀行和保險公司的產品宣傳，避免出現“誤導”和客戶投訴等狀況。引導銀行和保險公司樹立長遠目標和進一步確立為客戶提供優質服務的意識，加強對市場行為合規性監管。

2.增強保險的公眾認知度，并不斷提高居民的保險意識。銀行的一個重要優勢是具有良好的信譽，通過銀行的信譽增強公眾對保險的認同度，進一步提高保險覆蓋面。此外在整體上，銀行的服務意識強于保險公司，因而應通過銀行介入保險來提高保險的服務水平。

3.加強行業自律，弱化規模，注重行業誠信機制和市場秩序的建立。弱化對規模的過度關注，轉而強化質量和效益的提高。對保險公司而言，必須強化盈利能力，淡化規模的擴張；對于銀行而言，強化對客戶的增值服務，并提高客戶對銀行的忠誠度為主要目標，淡化手續費。兩者都更多地從長遠利益考慮，從而更好地建立良好的市場秩序。

4.在控制風險條件下，拓寬保險公司的投資渠道。香港銀行保險獲得成功的一個條件是香港的保險公司具有很好的投資渠道，能夠獲得相當的投資回報。因而加強保險公司的資本運用能力，將會提高保險產品的回報率及保險產品對客戶的需求和吸引力。對保險公司的投資渠道進行松綁，有效拓展保險公司的投資渠道，提高資金的利用率。

5.著力引導銀行和保險公司建立長期合作關系。建立兩者的長期合作關系，引導銀行和保險公司更多的立足長遠利益。減少短期行為，立足長期的發展，兩者必須從單純的手續費之爭中解脫出來。對于保險公司而言，最大的優勢在于產品設計能力和良好的培訓能力；而銀行最大的優勢在于有很好的銷售網點、銷售渠道和信譽。可以考慮讓保險公司協助銀行培訓銀行職員，開始銷售更為復雜和更有保障功能的產品。

6.發展中介市場，在條件成熟后允許銀行設立保險經紀公司。轉換銀行的角色，從簡單的兼業代理人轉化為經紀人，為客戶謀求更多的增值服務，這通常要求市場發展到相當程度，市場中介較為發達。銀行本身也可以從事保險中介服務，從而強化保險服務功能，并增強保險銷售中的誠信和信譽問題，真正提高商業銀行在銀行保險中的職責。

對監管當局而言，銀行無論是參股、控股還是單獨設立保險公司，應更多的取決于銀行本身經營狀況，部分和外部經營環境有關。作為監管當局，將更多的經歷集中在保險公司的資本償付能力及市場“合規”監管上。

參考文獻：

[1]鐘春平.分紅險：前途末路還是柳暗花明？[N].中國證券報，2006-02-21.