從阿里巴巴談中小企業流通渠道拓展

[摘要]本文分別從內外因上分析了我國中小企業在流通渠道上面臨的困境， 并以阿里巴巴公司的電子商務業務發展軌跡為例， 提出以發展公共電子商務平臺的手段來拓展中小企業產品的流通渠道的解決辦法。

[關鍵詞]中小企業 流通渠道 阿里巴巴 電子商務

一、中小企業的流通渠道困境

首先，由于其產值規模小，占行業份額微乎其微，作為賣方中小企業在與買方較量時沒有多少砍價權，往往只能成為價格接受者。同時，規模小決定了中小企業自銷產品的規模不經濟，因此它們只能依賴于傳統的批發零售多環節流通渠道來銷售自己的產品，但這層層環節進一步擠壓了他們的利潤空間。

其次，中小企業往往飽受資金緊張之苦，它們在廠房設備、擴張投資和日常運營上面臨資金瓶頸，更沒有多余資金大力開拓流通渠道和開發市場。這意味著中小企業喪失了與終端顧客的溝通和接觸渠道，在當今買方市場上使自己陷入產品流通上的被動地位。

最后，對于在世界和中國方興未艾的互聯網和電子商務熱潮，中小企業由于缺乏對相關硬件、軟件和人員的投資實力和管理經驗，很少能直接從中受益。

二、阿里巴巴公司的電子商務業務發展軌跡

1.阿里巴巴的創建與發展

阿里巴巴公司于1998 年底在杭州由其現任CEO 馬云創立，其企業使命為“讓天下沒有難做的生意”，即通過搭建準公共電子商務溝通和交易平臺來為中小企業服務，幫助他們克服在流通渠道上面臨的信息和力量劣勢，低成本高效率地達成交易。

2. 阿里巴巴“中國供應商”和“誠信通”

在與客戶溝通過程中，阿里巴巴發現有87%的企業最擔心的問題是誠信。對此，阿里巴巴于2000 年10 月推出了“中國供應商”專業推廣服務，憑借自身商譽向國外采購商推薦優秀的中國出口商品供應商。接著，阿里巴巴又于2002 年3 月倡導誠信電子商務，推出中國第一個網上信用管理平臺服務“誠信通”，為會員企業建立網上誠信檔案，通過權威認證、交易參與方評價、在線記錄、檢索、反饋等方式多主體、多角度地評定和反映企業誠信狀況。阿里巴巴的“中國供應商”和“誠信通”服務很好地為會員企業降低了交易中的信息鑒別成本，合同執行的監督成本和懲罰成本。

3. 阿里巴巴淘寶網和“支付寶”

在解決了中小企業對國外大客戶批發流通渠道中的信息流和信用瓶頸后，阿里巴巴又把眼光投向了中小、個體企業和個人對終端消費者的網上零售業務。阿里巴巴公司于2003年推出淘寶網站，開拓網上C2C零售平臺。CEO 馬云分析，對于C2C 個人網上零售交易，信用和支付仍然是其瓶頸，網上平臺必須建立一套信用和支付體系，保證商品質量、交易安全和市場秩序。于是阿里巴巴又于2004 年初在淘寶網上創造性地推出了“支付寶”這一網上支付工具，以其為信用中介，在買賣方交易付款時先由買方通過“支付寶”支付貨款交由淘寶網保管，等買方收到貨物確認后再由淘寶網通過“支付寶”將貨款支付給賣方。

三、從阿里巴巴看中小企業流通渠道拓展的途徑

1. 電子商務與中小企業信息流瓶頸

對于中小企業，由于缺乏市場開發資金，難以擠入傳統批發零售渠道的有利檔位，橫亙在其流通渠道的第一大瓶頸是信息流不暢，他們很難把有關自己企業和產品的信息有效地傳達至顧客，更難有效地把產品銷售給顧客。而阿里巴巴最初的業務正是以解決中小企業在流通渠道，特別是外貿渠道的信息流瓶頸問題的。它為中小企業搭建了準公共的網絡信息平臺，使他們不必單獨投資，只需花很少的錢成為阿里巴巴的會員后便能把有關自己的信息公布在阿里巴巴的信息平臺上。一個小企業的吸引力是極其有限的，但集腋成裘，當眾多會員企業的信息集聚在阿里巴巴的信息平臺上時，國內外大型采購商出于貨比多家和降低采購成本目的不禁紛紛向他們詢價。就這樣，阿里巴巴的準公共網絡信息平臺很好地為中小企業解決了流通渠道的信息流瓶頸，為他們開拓了一片廣闊的經營空間。

2. 電子商務與中小企業商流和資金流瓶頸

暢通的信息流并不能保證有效的商流。由于沒錢投資培育自己的品牌，中小企業在客戶面前名不見經不傳，即使是好企業也不能使采購商輕易相信他們公布的信息，因而無法快速有效地達成交易。對于中小企業流通渠道的信用瓶頸，阿里巴巴推出的“中國供應商”服務，用自身的信譽資本以第三方信用向采購商推薦優秀的中國中小出口企業;之后推出的富有創意的“誠信通”，將交易雙方信用評定和第三方權威征信機構認證很好地動態結合起來，既反映了企業既往的信用狀況，又實時跟蹤其當前交易行為，還約束它們的今后信用行為。這些措施較好地解決了中小企業網上交易的信用難題，使得在網上劣商不再能驅逐良商，使講誠信的好企業更受人歡迎，不良企業逐漸無人問津。

阿里巴巴公司的B2B 網上交易平臺為中小企業提供了一個快捷有效、低成本的企業對企業( B2B) 批發流通渠道，使得小企業也能通過網絡做成國際大生意。但中小企業仍然面臨著對消費者零售流通渠道的信息、信用和支付方面的瓶頸。對此，阿里巴巴推出的淘寶網又為中小、個體企業和個人提供了C2C 網上零售交易平臺，使得交易雙方能低成本、快捷地溝通信息，而它推出的“支付寶”又很好地利用阿里巴巴的第三方信用擔保解決了網上小額交易的信用和貨款支付難題。就這樣，阿里巴巴的淘寶網較好地解決了網上零售的信息流、資金流和信用瓶頸，為中小企業拓寬了網上零售渠道空間。

四、結語

從阿里巴巴公司的業務發展軌跡我們可以看到: 中小企業面臨的傳統流通渠道困境在網絡時代并非無法突破，如果有像阿里巴巴這樣既深知中小企業的經營模式及其面臨的困難，又熟悉網絡潛力的電子商務服務提供商不斷創新，為他們提供合適的網上交易平臺和信用認證、安全支付等手段，中小企業可以通過電子商務有效拓展其流通渠道，從而進一步拓展他們的生存發展空間。

參考文獻:

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