電子商務環境下的企業營銷機會研究

[摘要] 現在隨著電子商務的不斷發展和完善，企業的上網數量，分布及網絡的利用情況都有了較大的改善。營銷的產品種類也日益豐富，范圍更加廣泛。營銷策略的水平也有了較高的提升，企業效益也得到很好的提高。但是如何確定營銷機會，怎樣利用營銷機會卻沒有很好深入研究，鑒于以上問題，本文將從電子商務環境下的企業如何獲取營銷機會和利用營銷機會進行闡述。

[關鍵詞]營銷機會 市場需求

一、前言

現在隨著網絡技術的不斷完善，網絡資費的降低，上網企業和上網人數的不斷增加，根據中國互聯網信息中心(CNNIC)第24次調研報告，截至2009年6月底，中國網民規模達到3.38億人，較2008年底增長13.4%，上網普及率達到25.5%。網民規模持續擴大，互聯網普及率平穩上升。同時，使用手機上網的網民達到1.55 億人，半年內增長了32.1%，手機網民規模呈現迅速增長的勢頭。這不但標志著我國互聯網已經徹底走出了早期的“概念化”階段，互聯網已經迅速成長為影響社會大眾的一個“超級媒體”，而且意味著利用互聯網來推進企業營銷已經成為可能。中國域名的總數為1，626萬個，其中CN域名1，296萬個，域名總數和CN域名數較2008年底均略有下降。 中國網站數量為306.1萬個，其中CN下網站數占78.7%。從網民的使用目的來看，網絡應用行為可以劃分為信息獲取類，交流溝通類，網絡娛樂類，商務交易類四種，基本涵蓋了目前的網絡新聞、搜索引擎、即時通信、博客、網絡游戲、網絡音樂、網絡購物、網上支付、網絡金融等具體應用類型新的商品和服務需求也越來越多，作為電子商務環境下的企業不但要做好傳統市場的營銷活動還要加大網絡市場客戶群體的營銷活動，但是如何進行營銷，何時進行營銷，這是企業營銷機會必須要考慮的問題。電子商務環境下的企業營銷機會指企業營銷管理人員通過傳統和網絡市場的掃描，分析市場的各種因素確定推出新的產品或服務，并能吸引客戶認知并購買，使企業獲得收益的時機。

二、電子商務環境下的企業營銷機會的確定。

1.通過傳統和網絡市場導向的戰略計劃確定營銷機會

隨著社會的不斷發展，尤其是電子商務環境下的企業就更應該注重市場導向尤其是網絡市場的戰略計劃的制定，把企業的組織目標、技能、網絡資源和千變萬化的網絡市場結合起來，使其保持一種可行的網絡適應性過程，不斷的塑造和調整企業業務和產品的研發和推出，同時根據需要協調好適合網絡市場的企業層，部門層，營銷層和產品層之間的關系，把握好企業短期和長期的目標，制定適合企業發展的營銷計劃，設計營銷戰略，計劃營銷方案，同時分析企業自身的優勢和劣勢，及外界的威脅，發現適合企業營銷的最好機會。明確企業當前的營銷使命是什么，在相關行業如何取勝，根據企業的戰略和財務情況找準營銷的目標是什么。

2.通過收集市場信息和市場需求確定營銷機會

現在信息已是一種商品，對企業的重要性越來越重要，誰掌握信息誰就會獲取更大的市場。電子商務環境下的企業在信息獲取方面更有得天獨厚的優勢，一是每一個企業都可以在自己的門戶網站上建立銷售系統，營銷情報系統，營銷調研系統，CRM等可以實時獲取商業信息，分析信息，通過克服一切干擾因素獲取有用的信息，了解當前客戶的需求以及潛在的客戶需求。二是通過企業不同時期的銷售情況，產品用戶的需求的對比，可以對總的網絡市場潛量進行一個合理的預測，以挖掘出更大的網絡市場潛量。同時客戶可以跟企業實時的實現在線互動，這樣更容易獲取市場信息以及客戶需求，企業可以正確的作出決策，發現營銷機會。

3.通過掃描企業營銷環境確定營銷機會

互聯網已經迅速成長為影響社會大眾的一個“超級媒體”，而且意味著利用互聯網來推進企業營銷已經成為可能。作為電子商務環境下的企業，我們更應該了解企業當前的外部環境如消費者市場，企業市場和同行業的競爭者，以及在當前的網絡環境下人文、經濟、自然、技術、政治和文化因素的構成及影響力，進而得出自己在市場中所處的位置。同時對市場發展的趨勢能夠有很好的預測，獲取適合自己企業的產品和服務推出市場的策略和時機。

4.通過分析網絡消費者市場和購買行為確定營銷機會

營銷的目標是使目標顧客的需要和欲望得到滿足。而消費者行為研究主要指研究個人、集團和組織究竟怎樣選擇、購買、使用和處置商品、服務、創意或經驗，以滿足他們的需要和欲望，因此理解消費者應為和認識顧客絕不是一件容易的事，尤其是在網絡虛擬環境中，顧客的內心世界和需求更不不好預測和把握，這就要求營銷管理者及時分析影響消費者購買需求的諸多因素如文化因素、社會因素、個人因素及心理因素等，得出購買決策中的發記者，影響者，決策者、購買者和使用者，以確定消費者屬于哪一種購買類型，即復雜的購買行為，減少失調的夠買行為，習慣性的購買行為和尋求多樣化的購買行為等，以確定營銷的時機和實施計劃。

5.通過分析企業市場與企業購買行為確定營銷機會

企業市場指的是包括所有購買商品和服務，并將他們用于生產其他商品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的組織。它與向消費者出售的區別就是購買者比較少，購買量較大，供需雙方關系密切，購買者在地理區域上集中，需求缺乏彈性，需求波動大，采購專業性強，影響購買的人多，直接采購，互相購買及租賃方式等。因此要獲得較好的營銷時機，管理者就要分析組織購買者面臨的是怎樣的購買形態，誰在參與企業購買過程，對組織購買者的影響因素有哪些，同時還要了解企業購買者是如何做出他們的采購決策的初衷是什么，機構購買者和政府代理商通常是怎樣采購的等。銷售管理者只有了解了組織的需要、資源、政策和購買過程就能很好的把握營銷時機。

6.通過企業參與競爭確定營銷機會

今天，競爭不僅普遍存在而且逐年激烈，電子商務環境下的企業要想在相關行業市場獲得生存和發展就必須積極參與市場競爭，這就對企業營銷人員提出了更高的要求，尤其是當前電子商務環境下的企業不僅面臨傳統市場的挑戰，同時也正受到網絡市場的沖擊，怎樣才能實現網絡和傳統市場共贏，我們就必須通過調查和研究分析誰是主要競爭者，他們的戰略、目標、優勢和劣勢，反應模式是什么。根據以上情況設計好自己的競爭情報系統，確定市場領導者，挑戰者，追隨者和潛在發展者，然后根據自己的實際情況，對癥下藥，獲得市場機會。

7.通過在產品生命周期中定位和個性化市場供應品確定營銷機會

產品生命周期是指在市場上產品通過導入，成長，成熟及衰退的過程。電子商務環境下的企業更應該了解自己產品的生命周期，在生命周期的不同階段根據產品利益的高低，及時制定出適合自己的營銷戰略，同時個應該掌握市場的個性化需求，今天，隨著科技的不斷發展，經濟水平的日益提高，個性化消費越來越旺盛，尤其是網絡市場，如果沒有很好的了解市場，一味的追求大眾商品的生產和營銷這樣對企業將很不利，因此只有了解自己的產品生命周期，及時創新，了解市場的個性化需求。這樣才能很好的適應市場，獲得市場先機。

三、電子商務企業環境下的企業營銷機會的應用

通過以上確定的營銷機會，電子商環境下的企業管理者更能認識客戶的重要性，加強客戶網絡需求信息的收集和整理，加大新產品的研發，加強企業內外信息報告系統，營銷情報和調研系統的建設，更好的制定出適合自己企業的營銷戰略，積極的參與到市場競爭當中去，使企業的銷售網絡更加健全和完善，以便獲取更廣的市場空間，為企業的發展奠定基礎。

總之，電子商務環境下的企業比傳統企業面臨的壓力和沖擊更大，尤其是產品的銷售，沒有好的營銷管理，就不能獲得好的營銷機會，企業的利潤就無從談起，只有企業在全面的分析企業當前面臨的所有因素和問題，弄清楚自己所處的環境和自己的優劣是，尤其是在營銷機會的獲取方面，這樣企業才能知道在什么階段采取什么樣的營銷戰略，推出更好的產品和服務，在市場上才能立于不敗之地。

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