投資語錄

“創業需要真誠；發展不能太快?！?/p>

——佳美醫療集團董事長劉佳

今年春節，哈佛大學商學院把佳美口腔列為2010年年度商業案例，并邀請劉佳到哈佛大學商學院參與案例的討論和講座。在美國人眼里，佳美口腔憑借資本的幫助，締造了醫療行業神話般的擴張速度。

劉佳告訴記者，在哈佛商學院看來，未來20年里，中國最有增長潛力的市場就是醫療和教育，而佳美口腔因為其行業壁壘高、民營性質、面向龐大中等收入人群、持續發展并走向了資本市場等亮點，更為國際商學院和投資人所青睞，在他們看來，佳美是一家非常Sexy的企業，哈佛商學院將對佳美進行連續四年的跟蹤，他們認為佳美的市場潛力很大，獨特的商業模式很有借鑒價值。

在劉佳看來，佳美成功的秘訣只有一個：真誠。這種真誠體現在幾個方面：

首先要真誠地對待行業。在更早的十幾年里，劉佳不斷在農工商學醫各個行業里找機會，佳美也曾經是一家多元化企業，結果他發現，這樣做的結果是不能專注地做好一個行業，“原來我并不真誠，認為只要可以賺錢我就投，從不考慮這個行業是否適合我，也沒有投入過多精力去了解、認識、把握、掌握行業規律，有些企業夭折了，投資血本無歸。這讓劉佳明白了一個道理：做得長的企業一定是真誠對待行業的人。

其次是要有執著的追求，長時間去鉆研一個行業。多元化的發展一度讓劉佳覺得很累，“容易顧此失彼”，專門做口腔醫療之后的發展讓他感覺專業、專注、專誠和專一?；剡^頭來發現，自己曾經從事的很多行業依然如霧里看花?！案粜腥绺羯剑私庖粋€行業最短需要兩年時間，沒有真誠了解行業一定做不好?！眲⒓严胪ㄟ^本刊告訴所有的創業者一個道理：創業的投資只占企業投入的五分之一，其余的投入占據五分之四，其中專注地鉆研一個企業非常重要。

第三要對客戶真誠。劉佳認為不論什么行業，要使客戶保持很強的粘結度，必須靠真誠。佳美有過調查：兩組客戶，每組分別1000人，第一組使用低價保持時間短的國產美白牙產品，第二組使用日本進口的中高價保持時間長的日本進口產品；對佳美來說，使用國產產品的利潤高，進口利潤低。調查結果顯示：國產產品客戶的忠誠度不到50％，佳美獲得了暫時的高利潤；進口產品忠誠度達到90％以上，1000客戶佳美雖然損失了20萬的凈利潤，由于客戶粘結度強，5年時間內這1000個客戶為佳美帶來了200萬左右的利潤。

除了真誠，劉佳還要告訴創業者的是：企業發展不能太快，要踏踏實實奠定好基礎。佳美有50萬終身客戶，積累這些客戶用了18年的時間?！搬t療是一個需要積累的行業，一定不能急于求成?！奔衙劳瑯幼鲞^調查：在醫療系統的口碑需要口口相傳，一傳十，十傳百……企業美譽度從一個人傳到10個人，需要花費2年的時間，從10個傳到100個需要3年時間，而從100個人傳到1000個人需要5年時間……

“九尺之臺，起于壘土”，尤其是現在商業社會的浮躁風氣，劉佳認為創業者一定不能沾染，做實業需要踏踏實實打好基礎。

“做企業一定要耐得住寂寞，研發和創新是企業成長的源泉。”

——永港偉方(北京)科技有限公司董事長雷得定

2004年，專做木材改性的永港偉方成立時，雷得定身兼技術總監和市場總監，晚上搞科研，白天擴展業務，經常有企業需要解決技術問題，雷得定親自上陣……這種習慣直到今天也沒有改變，雖然永港偉方已進入上市輔導期，雷得定絲毫沒有松懈對研發的熱忱。

2008年金融危機，資金鏈斷裂的企業比比皆是，永港偉方賬上趴著大筆閑置資金，有好心人勸說雷得定：將那筆錢投入炒房或者放高利貸，都會所獲不菲，被雷得定拒絕了；永港偉方作為“隱形冠軍”獲得眾多風險投資者青睞時，雷得定不為所動；過去兩年新能源、環保企業紛紛融資擴張的集體狂熱中，永港偉方的幾位創始人始終置身事外。

某次雷得定閑暇之余翻出Enya的第一張同名唱片來聽，一共15個曲子，卻有20多個好聽的旋律。個個都是經典。后面的幾張雖然編曲的技巧更純熟了，但要論才華，那就差遠了。

這引起了他的思考：難道是因為大多數歌手的創造力只夠出一張唱片的嗎?或者是因為歌手一旦出了名就沒有進取心了?也許都有道理，但他覺得一個重要原因就是歌手一旦出了名，他就會被無數意見所包圍，創作的時候就不免會瞻前顧后，一心想取悅大眾，最后逐漸變成一個被大眾口味塑造出來的平庸藝人。

“不管創作還是做企業，都是需要耐得住寂寞和誘惑的。”

永港偉方所從事的是用高科技改造制造業，即便是這樣，利潤也是一點點積累的。企業發展這些年，不斷有誘惑和機會出現，只要不是和木材改性相關的，不管有多誘惑，雷得定一定會閉著眼睛拒絕掉。

這幾年，研發和創新一直占據公司發展的主流，他認為創新和研發能力的不斷加強是他們遠遠超越同行的秘訣所在。

永港偉方從盈利伊始，就堅持將一定比例的收入投入研發，“一個企業一定要有研發體系。研發是選題，市場就是大綱，解決市場存在的問題?！惫镜难邪l分為三部分，一部分是解決現有產品存在的問題，并提出改進；第二部分是根據行業內存在的問題提煉成技術和產品；第三部分是負責預測三年以后的技術和市場變化。

“我對創新的理解就是用高新技術改造傳統行業，全面促進傳統產業和產品升級。評價創新的標準：性能更好。成本更低，工藝更簡單。這幾點，永港偉方都做到了。”永港偉方幾次成功轉型，背后都有創新的身影。雷得定表示，公司每一次改革或者更新都會尋找2～3個創新點。2008年，公司的戰略是以添加劑打天下，2009年添加劑完全更新換代，2010年上的新項目都是產品型的，應該能夠獲得更高的利潤。

“在新老產品的承接上，我們的新產品有更好的前景，老產品更注重利潤，比如到2009年年底，老項目所創造的利潤將只占公司利潤的30％。

即便如此，和投機性企業相比，永港偉方的增長仍然是緩慢的，被戲稱“烏龜速度”，“烏龜求穩，這正是我們需要的?！?/p>