做一名優秀的醫藥代表分析

摘要:醫藥代表直接含義是代替醫藥學表達意見的人，是以宣講醫藥學為職業的人，在醫藥學領域具有優秀特質。對醫藥代表的本質與醫藥代表的職業特性進行了研究與歸納，全面論述了如何做一名優秀的醫藥代表。

關鍵詞:醫藥代表;優秀;職業

中圖分類號:F24

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)15-0107-01

醫藥代表作為醫生與藥品之問的橋梁，在醫生合理用藥方面發揮了十分重要的作用。當前，由于醫療資源的相對匱乏，每位醫生每天都忙于應付處理病人的事情，很難再抽出一部分時間來了解更多的藥品最新發展，這樣就可能導致醫生用藥的滯后性，使一些疾病不能得到及時更好的治療。如何彌補醫生信息不對稱性，將藥品信息客觀而全面傳播給醫生并指導臨床用藥，監測并解決藥物的不良反應，就需要醫藥代表的參與。同時，隨著患者的自我保健意識不斷增強，醫藥市場競爭的日趨激烈等多重因素都對醫藥代表的專業素質提出了更高的要求。它不僅要求醫藥代表具備醫藥專業背景知識，能同醫生進行有針對性的產品溝通及對其培訓，使醫生能及時、準確地了解藥品的藥理藥效、適應征、不良反應及用藥注意事項等知識，提高藥品的使用效果，更好地解決病人的病痛，還要求醫藥代表具備較強的溝通交流、銷售技巧等能力以及情商管理和時問管理等方面的能力。

作為一名銷售人員，銷量絕對是一個永遠都無法回避的問題，在醫藥行業也如此。筆者認為一個產品在銷量上做到有量和質的變化是一個系統工程，但凡一個環節銜接不上就會出現問題。作為一線醫藥代表，需要全面綜合的能力才行。我個人認為，應該做好以下幾個方面:知識技能、產品市場、做人做事、關注細節和持續銷售。

1 知識技能

記得曾在一篇報道中看到:“中專生和研究生在不借助外力的情況下，沒有多大的差異，相反對于一線代表來說中專生對工作的態度要比研究生高得多”。我們不是討論中專生和研究生的差異性，但是從醫藥銷售的角度來說，特別是處方藥的推廣，需要醫藥代表幫助企業提高形象。我們的客戶是比較單一和特殊的一個群體，學歷比較高，日益增長的需求變化要求對應的醫藥代表來匹配，客戶也希望自己面對的醫藥代表是一個專業人士，有些醫藥代表總是很困惑，為什么客戶不處方我公司產品?其實處方一個產品跟一個系統一樣有很多環節:工廠—商業—藥庫—藥房—處方—劃價—司藥—患者，知道這個清晰的鏈條，醫藥代表就可以做到讓醫生被動或主動開處方。被動開處方:如競爭產品招標不中標，競爭產品醫院藥庫不入庫或者不出庫，醫院藥房不領藥或者少領藥，門診、病區電腦系統劃價無價格，醫藥代表使醫院藥庫大量進本公司藥品以減少競爭產品進貨量等方法，最終導致醫生治療這類病人，只能選擇本公司藥品。主動處方:產品安全可靠、激勵適當。外企代表深知其道，每月和季度末壓庫是必修課，臨床的拉動和藥劑科的推動，使競爭產品進貨量減少或者沒有。國企代表臨床比較強調個人能力要突出，但是沒有章法缺乏系統性，就顯得頭重腳輕。

2 產品和市場

一個畢業生曾向我講過這樣一個事例:一個外省少數民族自治縣有10萬人，街上的人都有可能相互認識，而那名醫藥代表每次出差也經常光顧一個飯店，每次都發現店老板坐到門口自斟自飲從早喝到晚，每天1斤白酒一盤牛肉。小縣城上大多數人飲食習慣也一樣，所以就是心腦血管病有名的高發區，雖然人口不多但絕對值很高，他的產品正好是心腦血管類的，用量比北京一些三甲醫院還多。

這個例子說明合適的產品放入合適的市場是多么的重要，試想如果他做其它類的產品很難有這樣的銷量。也可能會有醫藥代表說，公司給我的產品、讓我做的市場我沒有選擇，哪有那么好的條件。這時我們還有的條件是可以選擇目標客戶，只要選擇好目標客戶，產品又安全可靠，再配以合適的激勵，照樣能完成很好的銷量。

3 做人做事

價值觀和態度是決定成功與否的關鍵因素。記得有一個HR專職招聘經理說過，一個代表的能力不足可以幫助提高，但是品德有問題堅決不錄或不留。現在滿大街都是吉林修正企業使命“做良心藥、做放心藥”的廣告，這說明了醫藥行業一名一線醫藥代表在面對市場和客戶的時候，首先是代表的企業，是企業的延伸，是企業文化的傳播者，是企業的名片。當一個客戶在聽完醫藥代表介紹完產品，有了需求的時候，對他影響最大的就是醫藥代表本人。所以做好人、做好事、賣好藥是非常重要的，它直接影響著醫生的首次處方和重復處方。有這么一個故事:某企業大區經理去內蒙古走訪市場，該公司產品是國產首家一類降脂藥，可是該地區銷售卻很不理想，廠家和經銷商都很著急，安排該經理跟負責醫藥代表走訪客戶，該醫藥代表帶著廠家經理轉了兩天沒跟一個客戶說上話，第三天廠家經理自己去隨機見了幾個客戶，才知道該醫藥代表整天信口開河不務實很招客戶厭煩，通過實地走訪廠家經理建議代理商更換醫藥代表。換人如換刀，新醫藥代表工作2個月銷售明顯提升。一個安全可靠的產品，在其它市場能夠銷售得很好，而在另一個市場銷售一般，這其中可能有市場的原因，但一定也與醫藥代表有很大的關系。做事先做人，把人做好了，客戶信任你，和你像朋友一樣處的話，他一定也會想辦法幫助你，銷售自然就會有提升和增長。

4 關注細節

細節決定成敗是風險投資家常說的一個詞，也是大家常喊的一個口號。一線醫藥代表在實際工作中碰到的情況很多，當相同產品和銷售手段都相差無幾的時候，就需要比細節了。細節有很多，比如:親情、創造感動、制造機會、發現并滿足需求等等。近這段時間，筆者剛好看了一本書，叫做《細節決定成敗》，感觸頗多。其實，在我們生活中的每一個角落里，細節都無處不在，它就像個饑餓的吸血鬼，隨時隨地的尋找著它的獵物!而作者汪中求也很明白的給我們指出:“我們現在已經進入了注重細節的時代，誰注重細節，誰就能夠少走一些彎路，比別人早點成功。”小到個人，大到一個企業，細節都顯得尤為重要。1%的錯誤往往會導致100%的失敗，小事成就大事，細節成就完美。統計結果表明:如果全球市場中的1個消費者對某產品或服務的質量滿意，會告訴另外6個人，如果不滿意，則會告訴22個人。事實上，任何企業和個人要想在市場上成功，就一定要不遺余力地關注細節，重視細節的改進、改進、再改進。

5 持續銷售

前面提到，醫藥銷售做的是長期生意，而怎樣保持好長期的關系，持續的銷售，關鍵在于如何保鮮。持續銷售是動態的，銷售的增長與客戶的需求增值成正比。人的行為是有習慣性的，如果你的表現讓老客戶滿意，他就會反復地用你的藥，也就達到了持續銷售的目的。比如我們常見的其他行業里積分，返利等方法的運用，其實就是為了重復和持續銷售。戰場上都明白一個道理:如果進攻對方的陣地，兵力部署一般要5倍于對方。對于銷售來說，這說明開發一個新客戶所需要成本是遠遠大于保持一個老客戶的。由此可見，對于一個企業來說，如何保持老客戶，保證持續銷售是多么的重要。做到持續銷售其實很簡單，就是不斷維系好客戶的滿意度，把人做好，把產品賣好。

成為一名優秀的醫藥代表是每一位醫藥銷售人員的愿望。然而，一個人的成功，又由許多因素，如家庭出生、成長環境、所受教育、社會閱歷、性格特征、處事方式、機遇、他人的幫助等影響和制約，所以才有了各種差別。但我相信，只要我們努力做好每件事，每天都在進步，都比昨天的自己優秀，那么，我們一定會成為一名好的銷售人員，成為一名優秀的醫藥代表。

參考文獻

[1]茅竟偉.讓藥師走入臨床[J].世界醫學雜志，2004，9(1):32-33.

[2]邵蓉，馬勇.對醫藥代表問題的重新認識[J].中國藥房，2004，15(8):452-454.