初創(chuàng)期:新隊(duì)變強(qiáng)隊(duì)

人員增加的速度非常快，大家還不知道你是誰我是誰，更不了解彼此的性格、特長和處世的風(fēng)格。他們有許多紛亂的焦慮、困惑和不安全感。

銷售團(tuán)隊(duì)初創(chuàng)期，新團(tuán)隊(duì)成員既興奮又緊張，他們往往帶著很高的期望，他們會(huì)試探新環(huán)境和銷售經(jīng)理，在短期內(nèi)很難準(zhǔn)確的自我定位。另外，新工作環(huán)境里的規(guī)劃、新團(tuán)隊(duì)里的人際關(guān)系、銷售經(jīng)理是什么樣的人、公司會(huì)怎樣發(fā)展、自己需要怎樣去做銷售等等，都是新團(tuán)隊(duì)成員所困惑的。他們有許多紛亂的焦慮、困惑和不安全感。

銷售經(jīng)理如何幫助團(tuán)隊(duì)度過初創(chuàng)期呢?筆者認(rèn)為，主要有以下兩個(gè)工作重點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的管理

幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí)

初創(chuàng)期的銷售團(tuán)隊(duì)，人員增加的速度非常快，剛加入新的團(tuán)隊(duì)，大家還不知道你是誰我是誰，更不了解彼此的性格、特長和處世的風(fēng)格。

前不久，我們正在提供咨詢服務(wù)的客戶招聘銷售人員，該客戶的銷售團(tuán)隊(duì)正處在初創(chuàng)期，一個(gè)應(yīng)聘成功的人員上兩天班之后不辭而別，通過后來的電話溝通發(fā)現(xiàn)，他說從周一正式報(bào)道到周二，在工位上傻坐了兩天，看著身邊的同事忙著各自的工作，自己像傻瓜一樣，覺得公司的管理很不正規(guī)，人職了兩天，都沒有人介紹自己和所在的銷售團(tuán)隊(duì)其他成員彼此認(rèn)識(shí)，不相信這樣的公司未來能夠有很好的發(fā)展前景，所以選擇了離開。

可見，銷售經(jīng)理的第一要?jiǎng)?wù)是做好團(tuán)隊(duì)成員及時(shí)進(jìn)行彼此認(rèn)識(shí)的工作。當(dāng)有新的團(tuán)隊(duì)成員加入團(tuán)隊(duì)時(shí)，大家一起為新成員舉行一個(gè)簡單的歡迎儀式，告訴所有的成員，哪位成員有什么特長，這樣容易使團(tuán)隊(duì)成員彼此形成對(duì)對(duì)方的尊重，更能讓新加入的成員感到團(tuán)隊(duì)的溫暖，增強(qiáng)其歸屬感，為以后的團(tuán)隊(duì)合作奠定良好的基礎(chǔ)。

營造良好團(tuán)隊(duì)氛圍

在為客戶提供咨詢服務(wù)的過程中，通過和一些新加入銷售團(tuán)隊(duì)的成員交流得知，他們對(duì)團(tuán)隊(duì)氛圍非常看重，他們希望在一個(gè)公開、公平、公正、坦誠以待，人際關(guān)系和諧的團(tuán)隊(duì)中工作。通過與一些做了幾年銷售的朋友交流也發(fā)現(xiàn)，如果一個(gè)新銷售人員覺得自己加入的銷售團(tuán)隊(duì)處處充滿不公平、勾心斗角的人際關(guān)系緊張氛圍，那么他們大多會(huì)選擇離開這個(gè)新加入的銷售團(tuán)隊(duì)。

因此，在團(tuán)隊(duì)初創(chuàng)期，為了營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，銷售經(jīng)理要以身作則，并明確的告訴銷售團(tuán)隊(duì)的所有成員：我銷售經(jīng)理是一個(gè)正直的人，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是～個(gè)“能者上，庸者下”、開放與公平競爭的團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)的管理中要做到公開、公平、公正，坦誠的和團(tuán)隊(duì)成員溝通。另外，通過不斷的鼓勵(lì)，讓團(tuán)隊(duì)的每一位成員都養(yǎng)成坦誠以待、坦誠溝通的習(xí)慣也是非常重要的。定期開個(gè)交流會(huì)，讓大家對(duì)于公司和銷售工作暢所欲言，當(dāng)團(tuán)隊(duì)的成員有什么好的建議時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)團(tuán)隊(duì)的成員過生日時(shí)，大家一起為“壽星”舉行一個(gè)生日Party；如此等等，舉辦一些讓團(tuán)隊(duì)成員感到溫暖的集體活動(dòng)，對(duì)于營銷良好的團(tuán)隊(duì)氛圍將會(huì)起到意想不到的效果。

分享能夠分享的一切

在團(tuán)隊(duì)的初創(chuàng)期，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)新工作環(huán)境里的規(guī)劃、公司會(huì)怎樣發(fā)展、自己需要怎樣去做銷售、自己的成長發(fā)展空間等等都存在疑慮。此時(shí)，銷售經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員存在的疑慮的解答和相關(guān)事宜的分享對(duì)于穩(wěn)定“軍心”將起到至關(guān)重要的作用。

第一，銷售經(jīng)理應(yīng)該明確的告訴團(tuán)隊(duì)成員公司的愿景，與團(tuán)隊(duì)成員分享我們的愿景目標(biāo)是什么，我們將走向何方，我們的規(guī)劃是什么。

第二，銷售經(jīng)理應(yīng)該向團(tuán)隊(duì)成員提供團(tuán)隊(duì)明確的發(fā)展方向和目標(biāo)。對(duì)于銷售這個(gè)職業(yè)來說，信心是最重要的素質(zhì)之一。與團(tuán)隊(duì)成員分享銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，其實(shí)是展現(xiàn)自我信心的一種體現(xiàn)，因此銷售經(jīng)理在分享團(tuán)隊(duì)目標(biāo)時(shí)一定要充分展現(xiàn)出自信心，告訴團(tuán)隊(duì)成員我們?yōu)榱诉_(dá)到這個(gè)目標(biāo)做了哪些規(guī)劃。試想，如果我們自己都覺得這個(gè)目標(biāo)高不可攀，那么下屬會(huì)有信心嗎?

第三，銷售經(jīng)理應(yīng)該提供團(tuán)隊(duì)成員所需要的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，多抽些時(shí)間定期的為團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的交流與分享，并為團(tuán)隊(duì)成員做相關(guān)的銷售知識(shí)與技巧的培訓(xùn)。這樣不僅能夠增強(qiáng)銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員“同甘苦，共患難”的兄弟情誼，而且能夠讓團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成一種積極學(xué)習(xí)的氛圍，加快團(tuán)隊(duì)的成長步伐。試想，這樣一支能夠“同甘苦，共患難”、掌握了過硬的銷售知識(shí)的團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)斗力將是多么的強(qiáng)。

因人因時(shí)制宜

對(duì)于初創(chuàng)期的銷售團(tuán)隊(duì)來說，團(tuán)隊(duì)成員的能力不同、銷售經(jīng)驗(yàn)不同，因此，為了能夠讓每個(gè)人都能發(fā)揮出自己最大的能量，銷售經(jīng)理要通過自己的觀察和考察，因人因時(shí)制宜的分配好團(tuán)隊(duì)成員的角色。

銷售人員一般都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)成長階段：階段一，低能力、高意愿；階段二、些許能力，變動(dòng)的意愿；階段三、高能力，高意愿。

在新銷售人員低能力、高意愿階段，其對(duì)新工作充滿好奇，熱心，積極，具有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿，但是不能實(shí)事求是地正視問題和困難，甚至?xí)赃^其實(shí)。對(duì)于處在該階段的銷售團(tuán)隊(duì)人員，銷售經(jīng)理不需要太多的鼓勵(lì)或贊美，應(yīng)該下達(dá)明確的工作目標(biāo)和指示，并嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予簡單的指導(dǎo)。

在其具有些許能力、變動(dòng)的意愿階段，他們對(duì)工作失去了新鮮感，具有了一定的銷售能力，但是心態(tài)不穩(wěn)，業(yè)績也不穩(wěn)定，難以提升。對(duì)于處在該階段的銷售團(tuán)隊(duì)人員，銷售經(jīng)理應(yīng)該加強(qiáng)溝通和支持，采取當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵(lì)，從而促使其提高自己的能力和意愿。否則，會(huì)造成銷售人員的信心大減，進(jìn)而影響企業(yè)的銷售額。

在其高能力、高意愿階段，他們的銷售能力強(qiáng)，工作意愿高，已經(jīng)能獨(dú)當(dāng)一面，自主管理，此時(shí)他們渴望被認(rèn)同和鼓勵(lì)。對(duì)于處在該階段的銷售團(tuán)隊(duì)人員，銷售經(jīng)理應(yīng)該讓銷售人員參與到?jīng)Q策中來，及時(shí)合理地授權(quán)，賦予其更大的榮譽(yù)、銷售任務(wù)，從而激勵(lì)其為企業(yè)承擔(dān)更多的責(zé)任。

團(tuán)隊(duì)外部的協(xié)調(diào)

在銷售團(tuán)隊(duì)的初創(chuàng)期，銷售團(tuán)隊(duì)的成員與在工作中需要其配合的相關(guān)兄弟部門還不是很熟悉，此時(shí)，銷售經(jīng)理就需要幫助銷售團(tuán)隊(duì)成員做好團(tuán)隊(duì)外部的協(xié)調(diào)。筆者曾經(jīng)提供咨詢服務(wù)的一家公司，銷售部門和物流部門、財(cái)務(wù)部門的關(guān)系相處的非常不好，以至于客戶打了款，財(cái)務(wù)部門不通知物流部門發(fā)貨，物流部門知道后，發(fā)貨也是拖拖拉拉，很難想象如此糟糕的部門間的協(xié)調(diào)關(guān)系對(duì)于銷售部門起到積極的支持作用。因此，銷售經(jīng)理應(yīng)該協(xié)調(diào)好人力資源部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、物流部等等一切部門，讓銷售團(tuán)隊(duì)的成員安心，不必為晉升、待遇、出差報(bào)銷等揪心；讓顧客舒心，不必為發(fā)貨、促銷支持等費(fèi)心；從而幫助銷售團(tuán)隊(duì)度過初創(chuàng)期。