善于將所知所學(xué)用于實(shí)踐

重新挖掘以前的經(jīng)歷及所受到的教訓(xùn)，并把它們充分運(yùn)用到現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題上，就能很好的解決問(wèn)題。

2004年冬天，當(dāng)招聘人員找上門(mén)的時(shí)候，邁克·戈?duì)柕钦臐M意足地負(fù)責(zé)科勒公司的家具部門(mén)。他并不想找尋新工作，但是當(dāng)他得知這個(gè)上市公司的全部董事都在等著面試他時(shí)，他再也無(wú)法抗拒了。原來(lái)這家公司就是史密斯·威森公司(Smith Wesson)，它是一家擁有150年悠久歷史的槍械生產(chǎn)商，而如今卻陷入了窘境：全國(guó)范圍內(nèi)的聯(lián)合抵制使該公司的銷(xiāo)量急劇下降，股票價(jià)格一度狂跌至每股一美元。很顯然，該公司需要一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者力挽狂瀾，董事會(huì)一致認(rèn)為戈?duì)柕蔷褪亲罴讶诉x。

然而戈?duì)柕菑奈串?dāng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)槍械行業(yè)也一無(wú)所知。但隨著對(duì)公司的了解逐漸加深，他越發(fā)意識(shí)到幾年來(lái)在科勒公司、史丹利公司(Stanley Works)以及百得集團(tuán)的一些工作經(jīng)驗(yàn)正是如今史密斯·威森公司急切需要的。他覺(jué)得自己好像已經(jīng)知道該如何打理這家公司了。

上任兩把火

戈?duì)柕窃谑访芩埂ね敬瞬坏絅的時(shí)間，就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)最基本的問(wèn)題：整個(gè)公司都處于一種放任自流的狀態(tài)，“沒(méi)人知道具體情況。生產(chǎn)部門(mén)的員工只是一味地生產(chǎn)，也不管我們是不是需要。銷(xiāo)售人員毫無(wú)目標(biāo)——他們不知道這個(gè)月我們的目標(biāo)是1000萬(wàn)美元還是2000萬(wàn)美元。沒(méi)有人在和別人溝通?！?/p>

就在第二天早上八點(diǎn)半，這種局面開(kāi)始發(fā)生變化。戈?duì)柕鞘紫纫⒌闹刃蚓褪钦匍_(kāi)每日例會(huì)，他會(huì)召見(jiàn)副董事長(zhǎng)以及掌管銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)和其他主要部門(mén)的高管。這就是“經(jīng)濟(jì)101管理方法”，但對(duì)史密斯·威森公司的員工來(lái)說(shuō)卻是個(gè)啟示。會(huì)議以交流信息為目的：銷(xiāo)售人員匯報(bào)前一天接到的訂單情況，生產(chǎn)人員匯報(bào)完成產(chǎn)品的數(shù)量等等。針對(duì)每個(gè)信息，公司都會(huì)將現(xiàn)實(shí)狀況和目標(biāo)額度進(jìn)行對(duì)比。如果存在差距，那么相關(guān)人員就要給出詳細(xì)的解釋說(shuō)明。任何未達(dá)到目標(biāo)的部門(mén)負(fù)責(zé)人都必須提交一份計(jì)劃，以確保問(wèn)題被解決，一切回到正軌。

品牌管理是戈?duì)柕窃诳评展緦W(xué)到的技能。戈?duì)柕呛芸炀驼归_(kāi)了大量調(diào)查，搜集有關(guān)史密斯·威森公司品牌的全部信息。在調(diào)查中他驚奇地發(fā)現(xiàn)，史密斯威森這個(gè)品牌的知名度居然高達(dá)87％。

接下來(lái)戈?duì)柕呛退墓鹃_(kāi)始著手了解客戶對(duì)品牌的認(rèn)知狀況，詢問(wèn)了3500名獵人、射擊手和運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者一些基本的問(wèn)題：如果要購(gòu)買(mǎi)左輪手槍?zhuān)瑫?huì)選擇哪個(gè)品牌?他們喜歡哪個(gè)牌子的自動(dòng)手槍?不出所料，在這兩類(lèi)槍械產(chǎn)品中，史密斯·威森公司都居于首位。當(dāng)被問(wèn)到手動(dòng)槍機(jī)型獵槍、軍火彈藥甚至是家庭安全系統(tǒng)這些史密斯·威森公司并不涉足的領(lǐng)域時(shí)，公司依然排在公眾喜愛(ài)品牌的前列。

“深入了解公司情況后，我覺(jué)得這個(gè)品牌很有優(yōu)勢(shì)?！备?duì)柕腔貞浀馈?/p>

重振銷(xiāo)售

在美國(guó)東部，史密斯·威森公司擁有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，在西部則要依靠獨(dú)立代理商。這些代理商出售各種各樣的體育用品，但業(yè)績(jī)卻無(wú)法讓戈?duì)柕菨M意。他了解到的具體情況是，公司自己的銷(xiāo)售人員雖然沒(méi)有接受特別培訓(xùn)，但是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻比代理商高出三倍多。因此他解雇了那些獨(dú)立代理商，并雇傭了新的銷(xiāo)售人員來(lái)負(fù)責(zé)西部的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

然而在構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，戈?duì)柕敲媾R著一個(gè)與過(guò)去相似的問(wèn)題——應(yīng)該由單一團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)所有市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，還是由適合不同市場(chǎng)的不同團(tuán)隊(duì)分別負(fù)責(zé)呢?他再一次吸取了過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)在百得公司時(shí)，也曾存在相同的疑問(wèn)。最終，如同在百得公司所做的決定，戈?duì)柕钦J(rèn)為史密斯·威森公司應(yīng)該擁有不同的銷(xiāo)售人員，于是他把銷(xiāo)售人員分成了兩隊(duì)。除此之外，公司還為銷(xiāo)售人員開(kāi)展了大量的培訓(xùn)，新老員工都要參加。培訓(xùn)涉及如何讓經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品等等很實(shí)用的內(nèi)容。

2004年的第一個(gè)季度，公司解雇了半數(shù)的銷(xiāo)售人員。引進(jìn)的大批新員工才剛剛進(jìn)入狀態(tài)，公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就比去年水平增長(zhǎng)了8％。在接下來(lái)的三個(gè)季度中，銷(xiāo)量分別增長(zhǎng)了32％、37％和52％。

盡管史密斯·威森公司擁有很高的品牌認(rèn)知度和絕佳的名聲，但近幾年公司對(duì)美國(guó)政府的銷(xiāo)售卻常常受阻。戈?duì)柕前l(fā)現(xiàn)，美國(guó)海陸空三軍所使用的手槍沒(méi)有一把是由美國(guó)公司制造的。這與公司在這方面的放任自流直接相關(guān)：沒(méi)有專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)政府渠道，甚至在華盛頓都沒(méi)有游說(shuō)代表。于是，戈?duì)柕橇⒓垂陀昧艘患矣握f(shuō)公司，聘請(qǐng)前國(guó)際海軍射擊冠軍負(fù)責(zé)推動(dòng)政府銷(xiāo)售。戈?duì)柕亲约阂查_(kāi)始頻繁地去首府出差。這種商業(yè)活動(dòng)讓公司贏得了一筆2000萬(wàn)美元的生意。

由于史密斯·威森公司的舊式警用連發(fā)左輪手槍還是保留著1899年的原型，因此需要開(kāi)發(fā)一款新式武器來(lái)引起執(zhí)法部門(mén)的興趣。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，戈?duì)柕菑脑?jīng)工作過(guò)的公司中借鑒了另外一招。之前作為百得公司的產(chǎn)品經(jīng)理，他曾親自去過(guò)工作現(xiàn)場(chǎng)尋找潛在客戶所需要的工具類(lèi)型。如今戈?duì)柕桥汕菜墓こ處?、設(shè)計(jì)人員以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去和州級(jí)、市級(jí)警員交流，了解他們想要什么樣的手槍。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，公司推出了線條明快、功能強(qiáng)大的MP45。這款手槍還滿足了美國(guó)海陸空三軍對(duì)新式手槍的要求，因此史密斯·威森公司加強(qiáng)攻勢(shì)，全力以赴地將MP45出售給五角大樓。同時(shí)，盡管“9·11”事件發(fā)生后很多法律法規(guī)對(duì)槍支出口國(guó)外都有一些限制，但史密斯·威森公司在國(guó)外市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度仍然達(dá)到了兩位數(shù)。

多元化擴(kuò)張

戈?duì)柕堑膸孜磺叭蜟EO采用的戰(zhàn)略就是占領(lǐng)一個(gè)利基市場(chǎng)，關(guān)注力完全放在美國(guó)的手槍市場(chǎng)上，但戈?duì)柕莿t計(jì)劃多元化發(fā)展，涉足公司品牌具有顯著發(fā)展?jié)摿Φ钠渌袌?chǎng)，并將這個(gè)品牌推向前所未有的認(rèn)知度。

當(dāng)了解到長(zhǎng)槍每年的銷(xiāo)量高達(dá)10億美元，幾乎比手槍市場(chǎng)高60％時(shí)，戈?duì)柕鞘紫葘⒛繕?biāo)直接鎖定在步槍和獵槍這類(lèi)市場(chǎng)。2006年公司引進(jìn)了第一把長(zhǎng)槍——一種射擊精度極高的步槍?zhuān)@是由其他制造商按照公司的規(guī)格要求生產(chǎn)的。公司只用了一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)進(jìn)行宣傳，步槍的訂單就源源不斷地涌來(lái)，在短期內(nèi)就迅速占領(lǐng)長(zhǎng)槍市場(chǎng)10％的份額。這也堅(jiān)定了戈?duì)柕菍?duì)該企業(yè)品牌力量的信心。

在2006年11月舉辦的另一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)中宣布，史密斯·威森公司將計(jì)劃引進(jìn)兩種輕量級(jí)、自動(dòng)上膛的系列手槍。戈?duì)柕且呀?jīng)聯(lián)系好了土耳其的一家供應(yīng)商，并建立一家新工廠專(zhuān)門(mén)制造武器。隨著新式武器的制造，公司還引進(jìn)了一種終生保修服務(wù)項(xiàng)目，這在武器行業(yè)中還是第一次出現(xiàn)。

2007年1月，戈?duì)柕切际召?gòu)湯姆普森中心武器公司(Thompson/Center Arms)，該公司可以為史密斯·威森公司提供名聲優(yōu)越、質(zhì)量過(guò)硬的槍管并有助于提高史密斯·威森在各種新市場(chǎng)上的增長(zhǎng)速度。僅僅在三個(gè)月之后，史密斯·威森公司便開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)自己的高質(zhì)量獵槍?zhuān)a(chǎn)品以湯姆普森中心武器公司的槍管和七個(gè)易于用戶掌握的獨(dú)創(chuàng)特性為賣(mài)點(diǎn)，包括可調(diào)節(jié)扳機(jī)的運(yùn)用。這是在美國(guó)25年以來(lái)最具有創(chuàng)新意義的栓式槍機(jī)型步槍?zhuān)R上在狩獵行業(yè)里引起轟動(dòng)。就連零售巨頭沃爾瑪也出售湯姆普森中心武器公司生產(chǎn)的步槍。

戈?duì)柕堑纳虡I(yè)擴(kuò)張行動(dòng)也不會(huì)到此就結(jié)束，如今他正瞄準(zhǔn)家庭安全系統(tǒng)和盔甲等執(zhí)法用品等其他業(yè)務(wù)。

最佳狀態(tài)

美國(guó)的武器行業(yè)一向不以投資新工廠和設(shè)備而著稱(chēng)，但戈?duì)柕窃俅螐囊酝墓ぷ髦锌偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，決定向史密斯·威森公司的總部工廠投入4000萬(wàn)美元用于技術(shù)創(chuàng)新和效率提升。這甚至比所有其他的美國(guó)槍支制造商加在一起的投資還要多。公司得到的回報(bào)就是總利潤(rùn)上漲了7％。

戈?duì)柕蔷吐氂谑返だ緯r(shí)，為約翰·特蘭尼(John Trani)工作。他是美國(guó)通用電氣公司杰克·韋爾奇的團(tuán)隊(duì)成員之一，非常擅長(zhǎng)控制成本。戈?duì)柕窃谑访芩埂ね疽策\(yùn)用了這一經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)最新的生產(chǎn)技術(shù)和供應(yīng)鏈管理以減少開(kāi)支并且提高生產(chǎn)率。該公司還把此項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)引入湯姆普森中心武器公司，使它的長(zhǎng)槍槍管的產(chǎn)量增加了26％。依靠類(lèi)似的舉措，一個(gè)位于緬因州霍爾頓的更小的工廠也取得了良好的業(yè)績(jī)。這家小工廠是全美國(guó)最出色的手銬制造商。

雖然戈?duì)柕且呀?jīng)做好準(zhǔn)備面對(duì)員工對(duì)改革計(jì)劃的抵制，但結(jié)果卻截然相反。很多員工也都是公司的股東，都親身感受過(guò)股票價(jià)格暴跌的情景，知道公司陷入了危機(jī)。甚至在戈?duì)柕枪陀眯碌墓芾砣藛T、引進(jìn)其他行業(yè)各種有效措施時(shí)，公司員工也都表示理解并能坦然接受。這種信任關(guān)系的建立，一部分是因?yàn)楦隊(duì)柕菆?jiān)持己見(jiàn)，使得高管都能遵循他的思路。此外，他會(huì)經(jīng)常在工廠里巡視，認(rèn)真傾聽(tīng)并與他的員工進(jìn)行交流。

“我認(rèn)為我們的成功在于我們創(chuàng)造了一個(gè)讓員工相信我們會(huì)傾聽(tīng)的環(huán)境，”他說(shuō)，“我并不知道所有的答案，我也不會(huì)因?yàn)楠?dú)自一人，坐在大門(mén)緊閉的辦公室里。我喜歡四處走動(dòng)?！痹谒教幾邉?dòng)時(shí)，他會(huì)隨身攜帶便箋簿和一支筆，每當(dāng)有人提出問(wèn)題或建議，他就會(huì)記錄下來(lái)并且盡力解決。

史密斯·威森公司取得的快速發(fā)展對(duì)于公司員工來(lái)說(shuō)是一種多方面的恩賜，而絕不僅僅意味著一份穩(wěn)定的工作。一般情況下，企業(yè)要是通過(guò)投資最新的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備來(lái)不斷地提升生產(chǎn)率，這會(huì)導(dǎo)致工資總支出方面的縮水。但事實(shí)上史密斯·威森公司反而增加了工作崗位，以滿足市場(chǎng)上不斷增加的產(chǎn)品需求——有新產(chǎn)品，也有以前的產(chǎn)品。用戈?duì)柕堑脑捳f(shuō)：“這是最佳狀態(tài)”。

經(jīng)營(yíng)史密斯·威森公司不到三年的時(shí)間，戈?duì)柕且呀?jīng)取得了令人矚目的成績(jī)：從2003年4月到2007年4月，公司的收入從1億美元飆升到2.37億美元，股價(jià)也從每股1美元的最低點(diǎn)飆升到每股23美元。

從他的成功中可以看出，不管以什么樣的方式，積累的經(jīng)驗(yàn)在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中都是一個(gè)強(qiáng)有力的武器。戈?duì)柕窃谑访芩埂ね具\(yùn)用的所有戰(zhàn)略、實(shí)施的新流程、新思路等等都是他在以前職業(yè)生涯中的所見(jiàn)所聞和所為。這也很好的證明，之前所學(xué)到的一切都可以幫助你智勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。