高產(chǎn)期:成為團(tuán)隊(duì)的催化劑

引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生充分的“化學(xué)反應(yīng)”，從而達(dá)成績效上的突破及相對穩(wěn)定。

當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定期結(jié)束后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)將迎來黃金階段——高產(chǎn)期。高產(chǎn)期銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)是令人欣慰的：團(tuán)隊(duì)成員逐漸具備了嫻熟的銷售技巧，能夠很好的勝任自己的工作，團(tuán)隊(duì)業(yè)績越來越穩(wěn)定；團(tuán)隊(duì)內(nèi)的派系觀念基本消除，成員們開始愉快的合作，能夠及時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息；士氣空前高昂，成員能力往往超出預(yù)期，并能為領(lǐng)導(dǎo)分擔(dān)工作；更重要是的，成員們都有了強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)感超強(qiáng)，對未來充滿信心，有必須完成任務(wù)的使命感。

成為團(tuán)隊(duì)的催化劑

銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)的高產(chǎn)期最好采用一種雙低的領(lǐng)導(dǎo)行為，即低支持、低指揮的“授權(quán)式”領(lǐng)導(dǎo)方式。因?yàn)?，對于一個(gè)發(fā)展到高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì)來說，授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)方式是受歡迎的，團(tuán)隊(duì)在此階段生產(chǎn)力已經(jīng)很高，你不需要指揮他；同樣，面對一個(gè)士氣相對比較穩(wěn)定的員工，也不需要過多的激勵(lì)。

授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)方式的特點(diǎn)主要從以下幾個(gè)方面體現(xiàn)：從行為上來說，是少指揮，少支持；從決定權(quán)來說，已經(jīng)完全下放，但任何時(shí)候目標(biāo)的最終決定權(quán)都在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)身上；從溝通上來說，也是一種雙向的交流，并及時(shí)的提供反饋；從監(jiān)督上來說，要盡可能少；從解決問題來說，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員自己解決。通過授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)可以真正實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的分擔(dān)，從而做到集思廣益，達(dá)到真正的高績效。

高產(chǎn)期的銷售經(jīng)理應(yīng)該扮演團(tuán)隊(duì)的“催化劑”，其需要做的事情主要是引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生充分的“化學(xué)反應(yīng)”，從而達(dá)成績效上的突破及相對穩(wěn)定。具體表現(xiàn)在：與團(tuán)隊(duì)成員共同界定問題、確定目標(biāo)，保證下屬在團(tuán)隊(duì)決策上的高度參與；行動計(jì)劃由下屬自己來做；鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員挑戰(zhàn)高難度的動作；酬勞團(tuán)隊(duì)，給予團(tuán)隊(duì)成員適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)，并給他們提供成為他人良師的機(jī)會；定期檢查和跟蹤團(tuán)隊(duì)的績效。

銷售經(jīng)理高產(chǎn)期的工作重點(diǎn)

銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)高產(chǎn)期的工作重點(diǎn)可以概括為15個(gè)字：升目標(biāo)、降姿態(tài)、留人才、引變革、穩(wěn)業(yè)績。

升目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定應(yīng)該遵循“努力可實(shí)現(xiàn)、實(shí)現(xiàn)有挑戰(zhàn)”的原則，這樣才能保證團(tuán)隊(duì)成員不斷提升對自己的要求，從而發(fā)揮出更大潛能。筆者服務(wù)過的某上市企業(yè)，其老板在高層述職時(shí)喜歡問一句話：“你覺得自己的能力發(fā)揮了多少?”其目的就是為了起到鞭策作用，引導(dǎo)他們?yōu)槠髽I(yè)及自身確立更高的奮斗目標(biāo)。

銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入高產(chǎn)期后，隨著團(tuán)隊(duì)成員能力的提升，要達(dá)成團(tuán)隊(duì)成立之初時(shí)所確立的目標(biāo)往往會變成一件觸手可及的事情。出現(xiàn)這種情況若不及時(shí)調(diào)整，一方面會使成員們產(chǎn)生懈怠，另一方面也會讓原本有樂趣的工作失去挑戰(zhàn)性，最終變得枯燥乏味。因此，這個(gè)階段的銷售經(jīng)理應(yīng)該隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員確立新的或更高的目標(biāo)。需要注意的是，新目標(biāo)的確立不能是單向的、強(qiáng)加于下屬的，而是應(yīng)該通過充分的溝通鼓勵(lì)下屬主動挑戰(zhàn)“高難度動作”。

降姿態(tài)

經(jīng)過初創(chuàng)期、動蕩期及穩(wěn)定期的磨練，團(tuán)隊(duì)成員們大多變得很出色，各自都能在團(tuán)隊(duì)中找到自己的位置；與此同時(shí)，他們也開始變得不愿受人支使，不過他們倒很樂意被引導(dǎo)著去發(fā)現(xiàn)該如何做。這個(gè)時(shí)候，最好的辦法是鼓勵(lì)下屬自己尋找更好的辦事方法，而絕不應(yīng)該命令說：“你必須選擇這樣的過程，你必須這么做”。

因此，高產(chǎn)期的銷售經(jīng)理應(yīng)該適當(dāng)降低姿態(tài)，把自己當(dāng)作團(tuán)隊(duì)的一分子去工作，切忌把自己當(dāng)成團(tuán)隊(duì)的長者或長官，很多資深的團(tuán)隊(duì)成員對自上而下的命令式的方法是很反感的。在激勵(lì)成員時(shí)，一味的管制在此時(shí)已經(jīng)無法達(dá)到理想的效果，應(yīng)該通過“做出承諾、重視承諾、兌現(xiàn)承諾”來激勵(lì)下屬追求更佳的業(yè)績。

留人才

正所謂“人才是第一生產(chǎn)力”，高產(chǎn)期的銷售團(tuán)隊(duì)之所以能夠有令人滿意的表現(xiàn)，其根本原因就是在于，團(tuán)隊(duì)在這個(gè)階段已經(jīng)聚集起了一群有著各自優(yōu)勢的人才，如何留住人才也就成為了銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)高產(chǎn)期應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的問題之一。如何留住人才是個(gè)大命題，在此，筆者總結(jié)了3種方法，希望能起到拋磚引玉的作用：

1、前景留人。對于一個(gè)有潛力的人才來講，他需要的不是一時(shí)的享受，而是一個(gè)能使自己充分發(fā)揮的平臺；他想做的不只是一份工作，而是一番事業(yè)。對這種人才，銷售經(jīng)理應(yīng)該不斷的激勵(lì)和展示，激勵(lì)他們的雄心和壯志，展示給他們一個(gè)無限廣闊的前景，從而激發(fā)出他們的戰(zhàn)斗力。

2、感情留人。銷售經(jīng)理應(yīng)有廣闊的胸襟、良好的品行、博大的容人之量，聽得進(jìn)逆耳良言，最忌獨(dú)斷專行。只有尊重下屬，才能得到下屬的尊重；只有關(guān)心下屬，才能得到下屬的愛戴。禮賢下士，方得人心。

3、待遇留人。銷售經(jīng)理要弄清楚“合”與“得”的辨證關(guān)系，只有“合”的越多，聚集的人才才越多，團(tuán)隊(duì)的“得”才會更多。作為團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營者，必須要放開長遠(yuǎn)目光，不能只顧蠅頭小利。只有完全解決重要人才的后顧之憂，他們才會主動、自覺的為團(tuán)隊(duì)分憂。

引變革

變革主要是指團(tuán)隊(duì)工作方法和流程的變革。每個(gè)銷售經(jīng)理都希望自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)能夠長時(shí)間地維持在高產(chǎn)狀態(tài)，這就導(dǎo)致有的人不敢輕舉妄動，仿佛任何變動和調(diào)整都會令得之不易的勝利果實(shí)不翼而飛。殊不知，過去制定的一套方法和流程在當(dāng)時(shí)也許是適用的，但隨著時(shí)間的推移，工作方法也需要調(diào)整。這樣才能指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)達(dá)成更佳的業(yè)績。從另一方面來說，這就要求團(tuán)隊(duì)保持不斷學(xué)習(xí)的勁頭，銷售經(jīng)理要經(jīng)常性地組織成員們談話、分享及相互學(xué)習(xí)，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一種良好的學(xué)習(xí)氛圍。

穩(wěn)業(yè)績

高產(chǎn)期的銷售團(tuán)隊(duì)并不代表一切都會一帆風(fēng)順，風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)績壓力依然存在。銷售經(jīng)理在這個(gè)時(shí)候仍應(yīng)保持清醒，要定期檢查和跟蹤團(tuán)隊(duì)的績效，比如看一看團(tuán)隊(duì)在時(shí)間過半的情況下，任務(wù)是否已經(jīng)完成了一半，是超額還是不足。在進(jìn)行監(jiān)控反饋的過程中要重視團(tuán)隊(duì)的整體成就，畢竟成員們經(jīng)過磨合已經(jīng)形成了合力，所以團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)才是至關(guān)重要的；當(dāng)然，也要承認(rèn)個(gè)人的努力，對團(tuán)隊(duì)成員取得的優(yōu)秀業(yè)績同樣要給予積極的肯定。

責(zé)編 葛沐溪