訪哈洽會辦公室副主任關海濱

2010年6月15日，哈爾濱國際會展體育中心，本屆哈洽會的重頭戲——中俄企業貿易對接會第一場剛剛結束，幾位中外嘉賓、省市領導馬不停蹄地又趕往下一個活動現場。記者匆匆跑出會議室，“抓”住了“哈洽會”辦公室副主任關海濱，請他談談籌備本屆哈洽會的感受。

瞄準目標客戶打造專業展覽

《新財經》:今天的對接會“上座率”很高，很多外國朋友都興致勃勃地趕來了。各個洽談室里，中外客商談得也很熱烈。看來效果不錯。

關副主任:應該說這個對接會做到今天，實際上不是一年兩年了，想法早就有了。哈洽會舉辦了20屆，過去我們是能有俄羅斯人來看，能有人來，我們就很知足了。最開始的時候，很多國內的客商都說，在展場里面看不到俄羅斯人。我們就一點點地加大邀請的力度，一點點地做，一直做到俄羅斯客商數量逐漸地在增加。同時，我們也采取了一些可以說是國內首創的辦法，以吸引俄羅斯來參展。我們建俄羅斯館，請俄羅斯人參展，然后逐漸擴大到日本等國。現在展覽方面的問題不太大，累計起來有展臺的就有30多個國家。

展覽的規模我們已經做起來了，近五年，我們就開始逐漸地規范化，朝專業化去走，培養專業展。在展覽上，把機電、建材、輕工和食品類這四個大類，我們做一個專業展去培育，現在展覽的規模已經很大了。3000個攤位，這四大展覽就占到1800個左右了，快超過60%了。

萬里奔波實地調研搭建合作平臺助推企業騰飛

《新財經》:規模有了，主攻方向有了，接下來又有什么具體務實的措施呢?

關副主任:規模有了，我們又面臨了新的問題:客商如何來對接?賣家如何去找買家?買家如何找賣家?

在總結去年和前年的基礎上，我們做了一些小的推介會，幫助俄羅斯的企業尋找重要的賣家，也幫中國企業找中國的買家。我們想通過這種辦法，一個是讓企業找到真正對口的客戶，同時對參展企業也是一個質的提升。我們要把中國的參展企業層次提上來，產品檔次提上來。拿出名優的產品，提供給俄方。

去年哈洽會一閉幕，領導就給我們出了一道題，就是如何能把展會做實。我們就按照這條線調查研究。第一，我們就到各個地市去調研;第二，我們直接對以往多年參加哈洽會的企業做咨詢調查，就是你們希望大會做什么。然后我們再做俄方的調查。我們利用多種渠道，把哈洽會以往的客戶資源進行了梳理，然后一個地區、一個地區地當面去請。所以說，在今年春節前一直到4月初，我幾乎都在俄羅斯。我們在短短的時間內跑了20個地區，從遠東一直跑到歐洲地區。我們大概和30個州區，以及俄羅斯的一些專業的協會進行了接觸。

《新財經》:最終對接會來了多少企業?

關副主任:剛才報到的數還沒出來，我在開會前統計是320家左右。這還不包括俄羅斯各州政府的代表團，它隨行的企業也不少。

《新財經》:中方企業有多少?

關副主任:中方大概是600家到800家吧。

《新財經》:俄方企業的采購意向主要是什么?

關副主任:上述320多家企業，對機電有需求的是130多家，建材是110左右，其次是輕工，再就是農產品和食品。對接會后，根據采購商的名單和采購的意向，我們再重新做一個配對。之前，我們已經做了一些工作，我先把招展企業的資料給對應企業，然后再把相關材料譯成俄文，通過互聯網郵件發給所有的俄方的組織者。讓他們知道，如果你來的話，你會看到哪些企業，這些企業哪些會成為你選擇的對象。這樣的話他有針對性。

《新財經》:會前咱們到企業調查，企業給你們什么樣的反饋?

關副主任:有的企業說了，不一定就是說你找來的客戶我會有訂單，我一見面會簽合同。其實就像兩個戀人談戀愛一樣，一見鐘情有，但見面一秒鐘就結婚的，這個全世界可能會很少。但是他們一定要見面，相互地了解。他得了解他的企業，了解他的產品。最重要還有一個價格。

《新財經》:所以企業可能覺得先提供這樣一個平臺是最重要的。

關副主任:對。所以企業跟我們說，你能讓我們見到客戶，認識幾個客戶，我們就能跟客戶進行交流，知道到底我的產品是不是能進俄羅斯市場，俄羅斯人到底需要哪些東西，他對中國產品到底怎么看。

第二個就是說通過哈洽會，接觸了客戶，企業就能了解到他到底能不能進入這個市場，有什么差距。有很多企業說，你們能做到這一步，有心思，有想法，而且腳踏實地地去做了，即便你們介紹了幾百個，我一個都沒找到，我也說謝謝你。你們做了，但是這個客戶不一定適合我。這個毛病不在你們，我們可以繼續再找。

小事成就大事細節成就完美

《新財經》:這么煩瑣的工作大會做得很細致，還收到效果了，反映還挺好的。

關副主任:人都坐滿了，我才稍微松了一口氣。這個對接會，我們從有想法一直到現在，用了五個月的時間。能做到這么細，不容易。我們沒經驗。這種規模這么大的，沒做過。

《新財經》:頭一次。會有好多意想不到的問題。

關副主任:對。比方說服務的問題，從洽談桌的分類，誰和誰坐在哪兒，一直到水的問題。開始，大會提供的飲料沒有咖啡，我說一定要有。因為西方人的習慣是下午喝咖啡，尤其是這種活動必須有咖啡，大家很疲勞。然后是茶，我說把紅茶換成綠茶。紅茶不是這個季節喝的，綠茶這個時候消暑。另外，我們把贊助廠家的礦泉水也作為飲水提供給大會，給贊助商宣傳的機會，這不是一舉兩得嗎?我還降低了成本。

《新財經》:在現場，我還看到了許多穿橘黃背心的志愿者為大會服務。

關副主任:對。2008年我就在關注奧運會的服務系統。我雖然是搞展覽的，但是我覺得展會和奧運會理念是一樣的，打法都是一樣的。那么，我們也在研究，也有了一些想法，我們就和團省委談，要組織志愿者為大會服務。團省委同意了，在學校給我們選了200個大學生。我們對他們進行基本的培訓，禮儀的培訓、外事的培訓。雖然不是一家企業配一個翻譯，但我能在每個洽談室或是某個活動中派志愿者，給他配一個翻譯，起碼做介紹的翻譯就可以了。

《新財經》:咱們在服務上也在上臺階。

關副主任:對，我也在上臺階。過去都是從各機關單位借人，抽調，臨時性的?，F在我們在這方面在轉，將來我們還要轉，還得細。

夯實展會內容打造哈洽品牌

《新財經》:您剛才講的帶團到俄羅斯，我們可以理解為它是做到一個實處，落到實處還有哪些舉措?

關副主任:為什么叫展會呢?其實展和會是兩個層次，展是展，會是會。你這個展里頭必須配一些有意義的活動。我們的選擇就是，這些活動既是公眾的興奮點，也是企業的興奮點。社會關注，企業有興趣。哈洽會創辦初期的時候，我們為造勢、宣傳，我們可能做一些虛的東西。但是作為一個20屆的展會，我們認為應該有更實在的東西。你只有有實在的東西，你才能有生命力。每年有自己的一個主題，才可以延續下來，讓人家認可。企業認可了，領導也就認可了，我們就好辦了。你的影響力就出來了，你的號召力同時也出來了。

《新財經》:上午我們采訪了一些參展商和客戶，他們都還挺滿意的。

關副主任:我們過去聽的都是罵我們的。我們到外省去回訪，經常第一件事就是賠禮道歉。人家說那你怎么表示啊?罰三杯吧。結果，我都快喝得高血壓了?，F在喝得越來越少了。

《新財經》:展會的口碑也越來越好了。

關副主任:昨天，四川博覽事務局的孟局長來了，他原來是廣交會的老總。他說，展會到一定的時候不是量的問題，是質的問題。我們都有這個感受。

中國對外交流的又一扇窗

《新財經》:愈演愈烈的歐洲主權債務危機對這次哈洽會會不會有什么影響?

關副主任:現在還看不出來。因為哈洽會有它的特點，我們主要是面對俄羅斯，其次就是東歐。他們對中國的產品還是有需求的。尤其原東歐這些國家，我們叫社會主義陣營國家吧，他們對中國還是有感情的。而且我們中國的產品比較物美價廉，他們還是有需求的。當然，我覺得中國的產品不能老靠便宜貨去占領市場，要逐漸地形成品牌，把價格提起來。

《新財經》:毋庸置疑，過去一年多肆虐于歐美的金融危機對國內外貿會有一定的影響。而哈洽會則恰恰是避開了西歐、美國，而主要是面對東歐、俄羅斯、東亞市場。從這個角度上看，我們是否可以說，哈洽會為中國的對外貿易又打開了一扇窗?

關副主任:是。因為哈洽會創辦初期都是原蘇聯和東歐幾個國家，后來逐漸是東北亞，現在的影響力越來越大，包括東南亞，今年也來了，也參展了，現在都看好。尤其是國內，過去是外經貿組織的，交給地方來辦以后人家就不來了，我們請都請不來，我們當地的企業我們都請不動了，我們只能用行政的辦法去組織。后來貫徹“南聯北開”的政策，我們就走出去，請大家參會，一點一點地做工作。

《新財經》:實際上咱們的影響力已經是毋庸置疑的了，因為兄弟省份已經開始注意了，知道哈爾濱有這么一個展會了。

關副主任:很多省已經把哈洽會列為北部區域的重要展會了。金融危機使他們也看到了，南方的企業市場單一，就是歐美市場。歐美稍微一有點波動，他們的出口額就有問題了。而從這里頭走，就是通過黑龍江口岸的公司，會有很多新的機會。

采訪進行中，關副主任的電話又響了。第二場對接會正等著他，我們只好匆匆結束了采訪。

記者手記

歲月蹉跎。轉眼離開家鄉哈爾濱已經二十一年了(呵呵，和哈洽同年)。二十一年間，每到端午就想家，想媽媽包的粽子;想和哥哥姐姐早起到江邊采艾蒿洗臉的快樂;想和大雜院的小朋友玩的撞紅雞蛋的游戲。于是，越發地覺得北京的端午十分無趣。恰巧，今年的哈洽會正值端午節，于是，我興沖沖地趕回了哈爾濱。

哈爾濱，令我感情如此糾結的故鄉!江還是那條江，水還是那片水，親人還是那么親，同學還是那么純。端午前夜的松花江邊，人如潮，燈如火。江邊空地上，支滿了各式的彩色帳篷，人們拖家帶口，圍坐在帳篷里，喝啤酒，拉家常，等待黎明的到來，為家人的幸福安康祈福。

佇立江邊，恍如隔世。白天采訪的畫面浮現眼前:現代化的國際會展體育中心;來來往往的各國客商;時尚前衛的展臺;琳瑯滿目的展品……

都說民族的就是世界的，我信。哈爾濱，有富饒的土地，淳樸的鄉親。而當這一切與文明、進步、開放、創新相遇時，必將迸發出無盡的力量。