品牌:UTC行家聯手淘寶,做國際箱包“品牌管理者”

UTC行家聯手淘寶做國際箱包“品牌管理者”

中國的網絡零售市場如19世紀初的加利福尼亞，雖然前途充滿了未知與冒險，但開闊的荒原和太平洋沿岸的金山還是吸引了無數的旅行家蜂擁而至。2009年，淘寶網全年交易額達到2083億人民幣，注冊會員數達到了1.9億，日獨立訪問數超過4000萬，迅猛的增長速度宛如涌動的科羅拉多河流，無數國內外的淘金者被河流中閃閃發光的金沙吸引，UTC行家就是這些旅行者率先從河流中淘到金沙的一員。

得淘寶者得天下

UTC行家（上海輝立商貿有限公司）是一家專業的國際箱包、旅行皮具品牌投資商和運營商，在中國大陸代理的國際品牌有瑞士軍刀威戈、芬蘭時尚潮流品牌高樂、意大利奢侈品牌（布里克斯）等，這些品牌在全國的線下直營店鋪已經超過200家，2008年底他們開始著手準備進入電子商務，2009年，他們用重金挖來電子商務專家并開始組建自己的團隊， 2009年7月，UTC行家正式進駐淘寶商城。

同一些傳統品牌商一樣，UTC行家在進軍電子商務前最為頭痛的問題就是假貨問題，在UTC進駐淘寶之前，其旗下代理的知名品牌如威戈（Wenger）瑞士軍刀的電腦背包產品在網上到處都有銷售；UTC通過仔細調研和分析后發現，其實網絡平臺上售賣的假貨本身就是一些傳統線下渠道仿冒、假冒產品的延伸，這些在網上能夠賣到的假貨，在線下各大批發、零售市場甚至是商場也能買到。

而此時，淘寶網正好確立了2010年“消費者年”的戰略，UTC行家很幸運抓住了這個機會，聯合淘寶網展開了轟轟烈烈的打假活動，而這次看似偶然的聯合打假，卻讓UTC行家迅速“名利雙收”。一方面，通過與淘寶網的合作，UTC行家在淘寶的旗艦店迅速在網上確立了自己的正品地位，打響了其國際名牌正品的旗號；另一方面，通過雙方的深入合作， UTC行家也有效打擊了目前在互聯網上的仿冒產品，同時還“順藤摸瓜”，揪出了一批在傳統渠道中流傳甚廣的假貨。

事實上，打假并不是UTC行家進駐淘寶的唯一目的。在進駐淘寶之前，UTC行家就已經制定了“得淘寶者得天下”的電子商務戰略。負責UTC行家電子商務部門的曹軼寧經理認為，目前淘寶網已經占據了國內網絡零售市場80%的市場份額，中國的網民中有50%會通過淘寶來進行購物，一家依靠傳統銷售模式的企業要快速而又有效地進入電子商務領域，首先需要抓住的就是淘寶網的巨大流量及用戶！

品牌箱包只為淘寶專供

數據證明了UTC行家進軍電子商務路線的正確性：2009年7月，UTC正式入駐淘寶商城；2009年12月，UTC淘寶商城的銷售額突破800萬；2010年上半年其銷售業績繼續穩步增長，UTC淘寶商城的銷售額突破1000萬！“目前，我們淘寶旗艦店一天的銷售額與20個傳統渠道的專賣店相當！”曹軼寧表示。

經過在淘寶網近一年的運營，UTC行家覺得自己找對了方向。UTC行家代理的多是國際品牌，而這些國際品牌在進入中國市場的時候，基本上是一頭霧水。曹軼寧透露，UTC行家代理的瑞士軍刀威戈（Wenger）電腦雙肩背包，尺寸一開始是按照歐美人的體型標準制作的，經過調查之后，發現對中國消費者而言尺寸明顯偏大，后來就做了調整?！耙婚_始我們和品牌商協調這個事情的時候，他們不太理解我們，后來我們給出了具體的數據，他們就馬上按照我們的數據調整了業務方向，而這個數據便來自淘寶網?！?/p>

曹軼寧體會特別深刻的是，在他們剛開始登陸淘寶商城的時候，基本上是按照地面賣什么、網上就賣什么的思路來運作，網絡渠道只被看成是地面渠道的一個補充和附屬，后來通過一段時間的網絡運營，拿到了具體的數據，才發現網絡上的銷售完全可以支撐起一條獨立的業務線，而且比地面更有擴展性和可能性。所以，現在曹軼寧對UTC行家淘寶旗艦店的運營特別有感覺，因為在淘寶能方便地取得實用數據，以便及時調整業務方向，而這一點是地面店所無法可比的。

而談到UTC行家在淘寶上的銷售，讓曹軼寧最感到困惑的卻是線下配貨速度跟不上，尤其是一些熱賣品，或者是做了營銷活動之后的產品：“每次我們一在淘寶搞活動，就立刻接到大量發貨不及時的投訴?！比绱藥状稳?，UTC行家充分意識到了淘寶銷售平臺的爆發力，經過UTC行家電子商務事業部多次與總部、倉庫之間的溝通協調，UTC總部最終確立了“淘寶專供產品”。至此，UTC行家的淘寶平臺運營終于走上了正軌。

做國際箱包“品牌管理者”

UTC給自己的定位是“箱包行家”和“箱包品牌管理者”，在淘寶平臺僅用了短短一年時間，UTC就已經站穩了腳跟，并獲得了很好的收益。追溯其成功原因，曹軼寧認為，除了緊隨大淘寶“消費者年”的腳步外，還有“品牌層面與淘寶緊密結合”的營銷推廣。

比如讓UTC行家感到最滿意的一次營銷推廣，是芬蘭高樂品牌的一個活動，這個品牌的電腦背包、數碼單反相機包、音樂袋、手機袋等非常有名，而且風格非常時尚，顏色和款式大膽前衛?！拔覀儺敃r在淘寶網首頁投了一個焦點圖，內容是讓消費者購買我們的包后，可以將自己和產品在一起拍個照片，然后寫上一些使用心得再發給我們，我們收到照片或和博客文章之后，消費者就有權力再免費拿一款價格不高于他下單那款包的任何一件產品?！睋茌W寧介紹，這次活動吸引了大概6萬的獨立訪問者，而參加活動的人數達到了3000人：“UTC行家借助這個促銷活動獲得了很大的品牌展示量。”

其實，讓UTC及曹軼寧感到最高興的不僅僅是短時間里在淘寶網上取得的數據成功，而是包括威戈（Wenger）、BRICS、高樂等國際中高端箱包品牌對以淘寶為核心的電子商務模式的認可，他認為：“我們正用自己的行動，逐步消除國際品牌商對國內電子商務市場的疑惑?！?/p>

不過，曹軼寧也承認，國際品牌缺少中小賣家的靈活和草根性，到了中國容易水土不服，雖然疑惑正在逐步消除，但UTC目前在淘寶平臺上運營碰到的最大問題，還是跟所代理的國際品牌方的協調溝通，只有這樣，才能采取更加靈活地針對中國的消費者需求，制定符合中國市場的經營策略——大品牌加上個性定制，肯定有大市場?！暗锰詫毦W者得天下——未來我們會從商品款式的選擇、價格區間的定位，以及商品的包裝等入手，創造出一套自己的國際箱包品牌的淘寶運營之路，對此我們深信不疑。”