三位創業者的取勝真經

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。一把絕世好劍，一定要經過千錘百煉后方能鑄就削鐵如泥般的鋒利以及奪人心魄的光芒:一名時代英才，一定要經歷巨大的挫折和失敗后才會擁有恢宏的氣度和非凡的才干:一家成功的企業，一定要經歷各種各樣的困難，才能擁有極具競爭力的企業綜合實力以及可持續發展的動力。

本文講述了幾位創業者在創業初期的心路歷程，回顧了他們是怎樣沖破重重困難，帶領公司走到今天。這些創業者們的一個共同點在于:在二十世紀的最后五年內闖進IT業，這是一段不太適合個人創業的時間，市場競爭如戰爭般殘酷，每個人都要經受住一輪又一輪的市場洗禮。這些初八行的新手們雖說也曾恐懼過，動搖過，但他們都擁有一旦認準自己的人生方向就永往直前的韌性和魄力以及一顆勇敢的做事業的心。

規范的制度保證公司健康的發展

1996年，劉群等8名技術出身的工程師創立了盛聯公司。轉行做管理對劉群來說是一大難題，資金和信譽問題也對新生的盛聯公司造成困擾。好在，他們發現了那時的系統集成公司的起步有一個定式:以貿易養技術，先積累資金，培養信譽，再進入行業市場。盛聯按照這種辦法從幾臺PC的小單貿易做起，經過一段時間的資金和信譽的積累后，全面轉做系統集成業務，全力主攻行業客戶。“由于我們在任何一個行業里都沒有客戶資源和成功案例作為敲門磚，行業市場的開拓工作變得既艱辛又沒有頭緒。雖然每個人都卯足了勁，試圖在各個行業里都有所突破，但由于沒有制訂切實可行的計劃，大家的努力就像沒頭蒼蠅亂撞一樣沒有意義。雖然網撒得很大，但收獲卻很小。這種情況持續了兩年，這是公司創業初期遇到的最大的困難。”想起當時的血淚辛酸史，劉群至今還有些悵然。

公司創業初期的管理工作也存在著失誤，原因在于公司的管理制度還未建立、健全，雖然盛聯公司也借鑒了其他公司的管理制度，但由于大家都忙于事務性工作而沒有嚴格執行。等公司形成一定規模后再回過頭來抓管理時，員工放縱慣了，已經不服管了。劉群表示，如果公司在創業初期就能嚴格遵照商業流程制定管理制度約束員工的行為，公司就會少走很多彎路，發展速度也會快一些。

“由于沒有制度可以遵守，我們公司的財務制度就比較混亂。在庫存管理上，賣出的產品既沒有出庫單，也沒有入庫單，財務也不計賬，誰賣出了什么產品、客戶給沒給錢都查不出來，有時覺得公司賺了很多錢，但年底一算賬還虧損，”劉群笑著說:“那時簡直亂成了一團。”

劃群比較羨慕現在新成立的公司。這些公司的老板在很多方面都不用操心。也無須擔心會面臨劉群們那時最棘手問題，很多小軟件都可以幫助他們管理公司的日常業務。而且，有這么多的前車之鑒，這些新興公司的創業之路顯然會輕松很多。

創業建議

如果再給劉群一次創業的機會，他會首先做好以下幾件事:一是做好市場調研，找好公司的定位。定位不準。一定會招致失敗。只有既了解市場需求，又了解自己實力的公司才能發展起來。二是雇傭對目標行業有深刻了解的行業顧問。這樣才能時刻把握住這個行業的發展方向。三是收縮戰線，拳頭出擊。將公司的有限資源和優勢兵力都集中在公司的優勢行業上，比如公安，鐵路等。四是做好技術儲備。盛聯公司會把贏利的一部分用于對技術人員的投資和培訓。鼓勵他們學習國外相關行業的先進技術，并應用到為客戶服務的工作中。這樣，盛聯公司的技術水平和服務能力永遠也不會落后。最后，也是最重要的一點，沒有規矩不成方圓，如果可以再次創業，劉群首先要做的就是制定公司的管理制度，特別是財務制度，這樣才能確保公司健康發展下去。

另外，劉群還提到，公司在發展過程中，還會受到很多機會的誘惑，把持不住就很容易上當。盛聯公司就曾在網絡泡沫時期，拿出部分資金投資教育網站，到頭來只剩下一臺服務器作為回報。如果再給他一次機會，他會在投資方面十分慎重，考慮清楚后再行動。

先做人后做事才能共進退

同舟公司的發展模式在三好街的IT圈里絕對是個特例。當其他公司還在為創業初期缺少資金、不知該做什么等一堆問題發愁的時候，張捷卻腰纏充足的資金、早就盤算好要做分銷商并握有豐富的渠道資源、滿懷信心地進入三好街。可沒想到，一進來就吃了個下馬威。張捷的高起點使得他與聯想關于同舟分銷聯想商用電腦的談判進行得非常困難，張捷自恃同舟公司有資金、有現成的渠道、有可以馬上投入工作的員工。分銷商的資格肯定會手到擒來。于是他隨便寫了只有一頁紙的分銷申請交給聯想。并沒有按照簽約分銷商應有的商業流程嚴格執行。過度膨脹的自信讓張捷失去了1999年成為聯想分銷商的機會，他只簽到了普通的代理商。這件事對張捷來說猶如晴天霹靂，他的自信心受到嚴重的打擊，有一段時間甚至要支撐不下去了。

張捷花了很長時間調整自己并重新審視自己，撇開了那些不必要的自信，從頭做起，嚴格按照商業流程管理公司、做生意，他要證明，公司的整體實力以及他運作公司的能力都很強。第一年同舟公司代理聯想商用電腦的營業額就達到7000多萬元。第二年，同舟又向聯想提出了分銷的請求，這次。張捷寫了厚厚的一份分銷申請報告，并提供了必需的資料。從代理商晉升到分銷商不是很容易，需要從資金、人員、做產品的年限、公司的發展方向、渠道對公司的評價以及利潤狀況等多方面進行考核，最后。張捷贏得了聯想商用電腦的分銷商資格。這里需要特別指出的是:同舟在作代理商期間，一些渠道伙伴由于目標利益沒有達成，曾相繼離開同舟的陣營。轉作其他的渠道。當第二年同舟升作分銷商、在利潤上有了更大的空間后。這些老渠道又都回來了，至今也沒有離開同舟。這一年，同舟公司也順利完成了1億元的合同額。

通過這件事，張捷認識到，做企業一定要嚴格按照商業流程走。同時不要忘了為合作伙伴帶去利益。

第二件影響同舟公司發展進程的大事是人才儲備。同舟公司發展到現在這種規模，還處在老板一言堂的階段，老板凡事都親歷親為。一天到晚忙得團團轉，中層卻無事可干。這種狀況非常不利于中層干部的個人發展。張捷意識到，做公司一定要責權利分明，建立流程型管理制度，老板只是負責制定發展規劃，具體的操作由員工執行，這樣才能將員工培養成能獨擋一面的人才。

創業建議

如果再給張捷重來一次的機會，他會首先做好以下四件事:嚴格按商業流程運作公司，做一家正規的企業:先做人后做事，只有先尊重別人才會得到別人的尊重:保證合作伙伴的利益，維護好與合作伙伴之間的關系;重視人才儲備，不要將家長式的作風帶進公司。老板應該是一個好老師，教導員工如何高效地完成工作，而不是像父母那樣，處處護著孩子。

要用自己的頭腦來經營企業

趙祥偉進入三好街成為一名IT人的過程頗具戲劇性。1982年趙祥偉就進入太原街，成為一名廣告人，是個自認還算成功的生意人。1996年年底的一天，趙祥偉和朋友閑聊時。說起了時下新興的IT業。有個朋友認為，在太原街能把廣告生意做好，到了三好街卻不一定能混出個樣來，趙祥偉聽了很不服氣，當場與朋友打賭，就這樣，趙祥偉被激將法“激”進了三好街。

剛開始面對三好街這個陌生的環境時，趙祥偉心里也沒底，很多IT的圈內人都告訴他，現在的IT市場競爭比較激烈，想在競爭中獲取豐厚的利潤已不似以前那么容易，你進來的時機不是很好。面對困難，其他人可能早打退堂鼓了，可趙祥偉沒有退縮。他覺得，對于創業者來說，任何時候創業，機會都是平等的，而且天底下做生意的道理都是相通的，做廣告與賣電腦一樣都是“賣”思想，不同的只是手法問題。

趙祥偉租了一個桓臺，開始從銷售散件做起。他對電腦知識一竅不通，對電腦配件一樣也不認識，用戶前來選購配件產品的時候，他都要事先看一下貼在產品背面的標簽，然后再給用戶報價。站了一段時間的柜臺之后。趙祥偉覺得這樣銷售不是辦法，一個外行怎么可能在三好街干長久，于是他集中三個月的時間，潛心學習電腦知識、組裝電腦。思考如何經營一家電腦公司以及如何才能在三好街立足。等到他對電腦知識有了一定的掌握。對電腦公司的營銷策略有所領悟之后。他又開始廣泛地與圈內人交流、溝通，吸取別人做生意的經驗以及做管理的思路。

趙祥偉看到，有些三好街公司，無論是產品定位還是企業定位都很大氣，但做好的卻很少。仔細研究他們的營銷策略。發現這些商家們常用的營銷手段有三種。低價營銷、策略營銷和方案營銷。而90%的三好街公司只愛也只會低價營銷。雖然很多南韓企業都靠低價崛起，但他們很少能成為世界級的大企業，世界級企業多集中在歐美一帶，他們不是靠低價起家，而是靠高質量的產品和優質的服務贏得客戶和市場。雖然三好街公司成天都在喊“為客戶服務”，但真正把為客戶服務當成公司頭等大事認真對待的公司卻很少。于是，趙祥偉心中有了這樣一桿秤，公司要長遠發展，一不能靠低價策略，二要真正為用戶服務。

趙祥偉還看到，有些三好街從業人員，早在1996年或者更早的時候就進入三好街，占據一塊地盤，或門市或柜臺，做起了電腦散件生意。7、8年過去了，門市還是那個門市，運輸工具還是以前的小50摩托車，帶人上下班還得在遠處的路口早早下車，以免被警察抓到。趙祥偉分析，他們落到這步田地的原因是沒有帶著腦袋去經營企業，他們只顧到眼前利益，只看眼前什么產品賺錢快就銷售什么產品，對于這個產品所能帶來的回報率卻算不清楚，盡管銷售情況比較好，但根本沒掙到利潤。辛苦一年都是在替別人做業績。而大企業卻非常會計算回報率。趙祥偉心中又有了一桿秤，做企業需要不斷創新，與時俱進，這樣才能保持公司持續的發展。

三個月以后，公司的經營步入正軌，營業額及利潤連連攀升，公司也成為三好街上裝機量最大的公司之一。這時的趙祥偉并沒有被成功的喜悅沖昏頭腦，他的眼中又有了新的目標與榜樣，那就是在IT業屹立多年仍穩居市場主導地位的國內外大公司。趙祥偉心里琢磨，大公司和小公司的差距到底在哪里，小公司怎樣才能做大。

創業建議

趙祥偉對如何做企業這個問題有很深的領悟。他為那些想自己開創事業的后來者們提出的建議是:1、不要總在瞄準大方向，拋出大目標，應該將公司的各項業務盡量做到細化。2、做企業一定要經常使用另一半腦袋。也就是要逆向思維、逆常規思維，有自己特色和風格的企業才會給用戶留下深刻印象。3、真誠地與人為善。趙祥偉認為，做生意其實就是做人。學好做人以及做好人是做生意的真諦，單純的只是為了銷售而銷售的做法是次要的。人做好了，關系處到了，沒有達不成的目標，公司不愁做不大。