鉆石店長訓練營:業績飆升8大法

如果深刻領悟了其中的精髓，把促銷做到顧客心里去，銷售額的提升自然不在話下。鉆石店長訓練營本期就教給你最有效的業績飆升8大法——

如今很多美容院老板都在抱怨，為什么促銷月月做，卻總是賠本賺吆喝?其實。美容院快速提升業績無非有3種方法：一是增加消費的顧客人數，二是增加顧客的消費頻率，三是增加顧客的消費金額。

1 低門檻進入法

這種方法走的是放大前端、贏利后端的思路，讓更多的顧客來體驗療程和服務，又叫體驗式營銷、傳播誘餌，可以快速倍增客流量。美容院前期開業促銷或顧客量不多的時候可以這樣做。

方案1——“1天1元錢美容”，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其他利潤。

方案2——年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。解決顧客辦了卡不來的問題，增加顧客的消費頻率，又是留客的絕招，年底返1000元代金券，可以讓顧客繼續包卡。

方案3——浴足5元／次(僅限一次)，然后推廣全年浴足卡，1880元99次(要預約)，一是拓客，二是以此為“敲門磚”，讓顧客感覺實惠劃算。

方案4——年卡740元，送產品380元，30次浴足，10次焗油。

方案5-——高端美容院可不可以用這種低門檻方法呢?當然可以，如促銷設計3～8萬元的卡，再加入一個1888元的準入卡，限用2個月，2個月后感覺滿意后必須轉卡，用限時限量來體現優惠機會。

2 透支法

儲值卡——許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌、新項目、新顧客的情況下，顧客凡充值1萬元即可享受項目護理5折、產品6折。這種方式對美容院前期資金周轉有好處，就是預收現金，但損失了美容院的利潤。

保值卡——顧客預存2萬元，2年基礎護理做完后，2萬元現金全部退回，號稱“美容股票”。

任選卡——顧客充值1萬元即可在1年內不限次數、不限項目、不限時間來挑選自己喜歡的各類服務。

終免卡——將美容院項目拆分，進行終身免費服務，如油壓終身卡、基礎護理終身卡。

美容本身就有融資的性質，類似方法很值得美容院借鑒。如：每1000元作為一個儲值基底數，以顧客名義在銀行設立一個戶頭：顧客累積(期限2個月)或單次消費滿1000元，即存入顧客銀行帳戶10％現金、存入顧客積分卡10％的積分點數、贈送親情卡2張。每張親情卡可做2次免費護理，本人不可使用；對于積分點數金額，顧客享受項目可抵現金使用，購買產品抵50％現金使用；銀行現金帳戶金額作為顧客的保險基金或子女教育基金由顧客自行支配；消費儲值方式通過變相返點返現的形式，提升顧客的消費附加值，并留住顧客長期消費。

3 對比法

方案1——美容院年卡1800元，下半年贈送價值600元的禮品套盒。

方案2——美容院年卡2000元+1的方案，當場送價值600元禮品套盒；第二年只要1元錢就能美容(前3個月只做服務不賣產品)。

就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，這個促銷方案的目的就是讓顧客選擇第二個，第一個只是用來做對比而已。美容院設計1000元卡／3000元卡和1280元卡／2880元卡就有區別，因為3000元相對1000元最起碼要有3倍以上的好處才能打動顧客，而1280元卡／2880元卡，在顧客看起來相當于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

4 撕單法

如果顧客能現場成交，根據不同情況贈送五六種禮品，層層加量。如迷你裝、小禮品、加次數、多項目、抽獎券等；如果顧客辦年卡2000元，送1000元產品，額外再送手護10次，卵巢保養10次。

鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉化調整為：開半年卡1500元，送產品1000元，限活動當天開卡有效；如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是半年卡的一半優惠：如果顧客愿意辦全年卡，就再送手部護理5元／次(限10次)、卵巢保養10元／次(限10次)。不要一次性把好處都給顧客，而要充分利用女性消費心理，讓她有買上癮的感覺。

5 置換法

置換法也稱抵價法，例如有美容院開展這樣的活動：凡活動期間購買纖體項目服務卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現金活動”。纖體項目服務卡：2000元／10次(無產品)。推薦產品搭配為：腹部減肥——循環油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香，腿部減肥——循環油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香。精油空瓶的相應抵用金額為：抵用50元的空瓶有茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油：抵用70元的空瓶有天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油；抵用100元的空瓶有玫瑰油。

活動期間，新顧客憑未消費完畢的其他美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數的護理(不超過該卡一半的次數)，同時享受正常開卡優惠政策；憑其他品牌護膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購買相應的產品，一個空瓶(或包裝盒)可獲9折優惠，2個空瓶(或包裝盒)可獲八五折優惠，3個空瓶(或包裝盒)可獲七八折優惠(總數不超過三個)。

第一個可針對老顧客，第二個可針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得實惠。

6 捆綁法

結合顧客注意力，推廣全套美容院產品，有些東西不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達成刺激銷售的工具。例如三合一活動：全價購面膜280元一套(柔膚水+水凝+精華素)；半價購眼部特護一套455元(眼霜+眼部賦活+水份眼膜)；3折購夏季養膜一套572元(滋養保濕+賦活美容+再生素)。再如：購基礎年卡一張，可優惠5折購保健品，4折購內衣等相關附屬產品等。

7 雙倍法

凡來店的顧客購買任一服務卡項，贈同等服務卡一張。例如：辦金卡贈金卡、買月卡贈月卡、買年卡賺年卡，雙人來美容只收一個人或一個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設定而已，如原來一個卡價值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產品，讓另一個購買。該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要限次數。時間。

8 美容月票法

某美容院為推出新產品，開發新市場，舉行“免費月票”促銷活動：顧客可免費領取“美容月票”，對該促銷產品進行為期1個月的免費護理；凡在當月購買一定數量該促銷美容品的顧客，可免費獲得下1個月的“美容月票”；凡在當月向本店介紹2名符合要求的顧客來本店領取“美容月票”并進行體驗者，可免費獲得下1個月的“美容月票”。活動推出后1個月，美容院共發放“美容月票”90余張，有近40人領到了第2個月的“美容月票”。