針對(duì)問(wèn)題定目標(biāo)

技術(shù)貼

向?qū)O禹、蔣軍學(xué)銷(xiāo)售計(jì)劃如何分解

要做好年度銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)分解，第一步就是根據(jù)自己公司的情況確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)。

銷(xiāo)售計(jì)劃大概是公司里最簡(jiǎn)單又最難做的計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃可以簡(jiǎn)單到“明年的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)增加百分之幾”；但銷(xiāo)售計(jì)劃又是公司的終極目標(biāo)，復(fù)雜到涉及公司上上下下各個(gè)部門(mén)的近景和遠(yuǎn)景計(jì)劃。

每個(gè)公司對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃都高度重視，但銷(xiāo)售目標(biāo)和數(shù)字到底應(yīng)該怎樣計(jì)算出來(lái)、如何下放到基層去具體執(zhí)行、執(zhí)行的力度怎樣、最終目標(biāo)怎樣一步步實(shí)現(xiàn)，又常常憑上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋就決定下來(lái)了。如果目標(biāo)執(zhí)行不力，很多管理者使用的招數(shù)是施壓或者問(wèn)責(zé)，這樣當(dāng)然達(dá)不到預(yù)期效果。

也有一些規(guī)模小的公司領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)用，市場(chǎng)變化多端。手下人少槍少，更多目標(biāo)完成要靠臨時(shí)的命令下達(dá)和協(xié)調(diào)。小公司天天面臨實(shí)戰(zhàn)，銷(xiāo)售計(jì)劃難免“計(jì)劃趕不上變化”。但在小公司做銷(xiāo)售經(jīng)理的孫禹認(rèn)為，在小公司更需要制定一個(gè)明確的目標(biāo)，因?yàn)樾」镜膲汛笮枰藛T提高自己的職業(yè)化水平，而且有更多條文約束，人員的表現(xiàn)會(huì)更好。

用倒推法找問(wèn)題

孫禹大學(xué)畢業(yè)五年后來(lái)到了現(xiàn)在的公司做銷(xiāo)售經(jīng)理，公司主要生產(chǎn)樹(shù)脂，為建筑行業(yè)里的PVC管材公司做供應(yīng)商。孫禹手下有七八個(gè)銷(xiāo)售人員，大部分時(shí)間銷(xiāo)售員都和客戶泡在一起，盯著客戶的生產(chǎn)進(jìn)度、和上游協(xié)調(diào)供貨、組織送貨，必要時(shí)還擔(dān)任材料使用情況的解釋和售后工作，之后最重要的任務(wù)就是想辦法盡快收賬。雖說(shuō)孫禹所在公司的規(guī)模不大．但每個(gè)月的利潤(rùn)也算豐厚。

孫禹現(xiàn)在開(kāi)始著手做明年的銷(xiāo)售計(jì)劃了，他覺(jué)得雖然網(wǎng)上有許多成形的模板，但要做一個(gè)實(shí)用的計(jì)劃，必須考慮公司的實(shí)際情況。比如很多銷(xiāo)售計(jì)劃里包括完整的營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣方法、培訓(xùn)預(yù)算等等，這些在他的銷(xiāo)售計(jì)劃中都意義不大。首先找出影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，總結(jié)一下今年銷(xiāo)售的問(wèn)題，制訂一個(gè)計(jì)劃加以解決，用計(jì)劃對(duì)人員行動(dòng)做規(guī)范，銷(xiāo)售計(jì)劃才起作用。

反思今年的工作，孫禹覺(jué)得銷(xiāo)售做得最出色的地方是和客戶關(guān)系非常穩(wěn)定，雖然有時(shí)也出點(diǎn)小問(wèn)題，但應(yīng)收賬款的回籠還算順暢。孫禹把資金回籠好的原因主要?dú)w結(jié)為公司產(chǎn)品質(zhì)量好，客戶又正在建筑行業(yè)的高峰時(shí)期，不能接受斷貨，但明年資金回籠未必還會(huì)像今年這么順利。另外，明年有一個(gè)大客戶會(huì)在二線城市開(kāi)辦分廠，公司有沒(méi)有能力給他們供貨、拉到這個(gè)資源，是明年公司領(lǐng)導(dǎo)層要重點(diǎn)討論的任務(wù)。加上對(duì)新客戶的開(kāi)拓，整體銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該可以比今年再上漲20％左右。

專(zhuān)家建議

計(jì)劃制訂者孫禹

某PVC管材供應(yīng)商公司的銷(xiāo)售經(jīng)理

公司的銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)分解怎樣做才能算科學(xué)、合理、有效呢？只能說(shuō)有大致的標(biāo)準(zhǔn)和要求，因?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)、企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)基礎(chǔ)、渠道、品牌、團(tuán)隊(duì)各不一樣，不可能放之四海而皆準(zhǔn)。

要做好年度銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)分解，第一步就是根據(jù)自己公司的情況確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)。所用的方法主要是“倒推法”。

年度銷(xiāo)售目標(biāo)主要包含以下指標(biāo)：銷(xiāo)售量(銷(xiāo)售額)、利潤(rùn)目標(biāo)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷(xiāo)售單位成本、有效市場(chǎng)定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模等。把目標(biāo)倒推回去就是：公司是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源、未來(lái)一年內(nèi)公司資源的變化情況、是否具備應(yīng)對(duì)上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措，這些方面論證越詳細(xì)、目標(biāo)離實(shí)現(xiàn)就越近。

銷(xiāo)售目標(biāo)如何分解

用“倒推法”確定下目標(biāo)后，如何完成呢?孫禹首先確定了影響公司銷(xiāo)售額的幾大因素：

1與上游供應(yīng)商的溝通。今年有時(shí)上游供應(yīng)商的原材料質(zhì)量不穩(wěn)。出現(xiàn)了和客戶的換貨等糾紛。明年需要找一個(gè)技術(shù)強(qiáng)勢(shì)、有經(jīng)驗(yàn)的人員監(jiān)督上游供應(yīng)商的產(chǎn)品。

2加強(qiáng)對(duì)客戶的拜訪密度。不僅要和客戶的直接聯(lián)系人對(duì)接，還要讓銷(xiāo)售人員熟悉客戶的生產(chǎn)部門(mén)人員，隨時(shí)掌握生產(chǎn)進(jìn)度和情況，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)才知道如何與客戶解釋?zhuān)苊饪赡茉斐傻耐峡罴m紛。

3拓展新客戶，尋找聯(lián)系人建立關(guān)系。今年公司可能會(huì)擴(kuò)大倉(cāng)庫(kù)和工廠，增加產(chǎn)能。對(duì)老客戶明年的生產(chǎn)計(jì)劃要盡快追蹤詢問(wèn)，確定是否跟進(jìn)。也可以給銷(xiāo)售人員下達(dá)拓展新客戶的任務(wù)。

4回收尾款問(wèn)題。今年回收尾款不順利的原因主要是上游供應(yīng)商質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題、客戶資金流斷裂、期票時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等等。

想清楚了這些情況，孫禹草擬了幾條促進(jìn)明年銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的辦法：

1請(qǐng)一位行家對(duì)銷(xiāo)售人員做一次專(zhuān)門(mén)的技術(shù)培訓(xùn)，從如何辨別優(yōu)質(zhì)材料，到PVC管材的加工工藝和流程。培訓(xùn)后統(tǒng)一考試，避免上游供應(yīng)商的質(zhì)量漏洞，也能隨時(shí)解答客戶提出的質(zhì)量問(wèn)題和扯皮事件。

2每位銷(xiāo)售員要主動(dòng)去認(rèn)識(shí)幾位客戶部門(mén)的生產(chǎn)人員，拜訪客戶的密度要求適當(dāng)提高。

3要求銷(xiāo)售員多多參加行業(yè)組織的會(huì)議，結(jié)識(shí)新客戶，總結(jié)匯報(bào)一些方法供大家分享。適當(dāng)提高新客戶的銷(xiāo)售提成。

4明年是否給客戶一些價(jià)格優(yōu)惠、縮短期票時(shí)限也可以考慮。

專(zhuān)家蔣軍

深圳古德創(chuàng)想品牌營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理、高級(jí)咨詢師

做一個(gè)完整、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃分解，首先需要建立一個(gè)如此設(shè)定和編制的依據(jù)。你可以梳理一下企業(yè)上一年度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；企業(yè)上一年度廣告投入和銷(xiāo)售額增長(zhǎng)之間的關(guān)系；企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)數(shù)和銷(xiāo)售人員數(shù)量；企業(yè)上一年度各部門(mén)銷(xiāo)售實(shí)際完成率等等。

如果有新產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃，就要理清楚如下的編制依據(jù)：上一年度新產(chǎn)品的銷(xiāo)售，情況、新產(chǎn)品的廣告費(fèi)用和投放區(qū)域、新產(chǎn)品的消費(fèi)群數(shù)量、上市時(shí)間。

下面就是銷(xiāo)售計(jì)劃編制程序了。按照上一年的銷(xiāo)售費(fèi)用實(shí)際情況進(jìn)行編制：新產(chǎn)品按照利潤(rùn)率倒推，部門(mén)銷(xiāo)售費(fèi)用按照上一年實(shí)際發(fā)生額和本年度銷(xiāo)售目標(biāo)額的比率制定。銷(xiāo)售計(jì)劃和費(fèi)用控制：每月進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況制作報(bào)表；每個(gè)季度進(jìn)行分析和調(diào)整；每半年進(jìn)行一次總結(jié)；對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商進(jìn)行跟蹤和支持；每月統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；每月對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行一次匯總報(bào)表，以便總體控制。

將計(jì)劃與部門(mén)內(nèi)溝通，也有其特殊的流程，具體可以是：

1銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分解流程。從營(yíng)銷(xiāo)部(銷(xiāo)售部)開(kāi)始，橫向?qū)用嫔婕笆袌?chǎng)部、各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理層面。縱向?qū)用鎻臓I(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)始，經(jīng)過(guò)討論，在企業(yè)整體戰(zhàn)略指引下，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；確定初步的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，經(jīng)過(guò)高層的確定，明確營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，再進(jìn)行計(jì)劃和目標(biāo)分解；最后是執(zhí)行、監(jiān)督和費(fèi)用審核。

2銷(xiāo)售費(fèi)用編制流程。從營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)層面開(kāi)始，橫向是營(yíng)銷(xiāo)部、其他相關(guān)部門(mén)，還有總經(jīng)理。縱向從總監(jiān)開(kāi)始，落腳在營(yíng)銷(xiāo)部，營(yíng)銷(xiāo)部預(yù)測(cè)下年度銷(xiāo)售額，其他部門(mén)分析上年度銷(xiāo)售額，確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用額度，分析產(chǎn)品銷(xiāo)售周期，選定費(fèi)用的計(jì)算方法，銷(xiāo)售預(yù)算的時(shí)間分配報(bào)批并確定，明確銷(xiāo)售費(fèi)用的分類(lèi)預(yù)算制定，控制與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，確定機(jī)動(dòng)費(fèi)用的投八條件、時(shí)機(jī)、效果評(píng)價(jià)方法并報(bào)批。

當(dāng)然，我們不要求所有企業(yè)都能做到，但這種做法起碼可以讓企業(yè)做到“不拍腦袋”，且有據(jù)可依；也可以讓業(yè)務(wù)人員明確銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)分解的過(guò)程和內(nèi)容。這里面的分解指標(biāo)和分解流程是值得好好思量一下的，畢竟在指令式下達(dá)任務(wù)的業(yè)界，缺少溝通的基礎(chǔ)是一種常態(tài)。“沖鋒陷陣”時(shí)我們要勇猛，但在制訂“作戰(zhàn)計(jì)劃”時(shí)卻要慎重。