網(wǎng)絡(luò)淘金:一年3000萬

2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模達(dá)到2630億元人民幣，僅淘寶網(wǎng)的交易規(guī)模就達(dá)到2083億元人民幣；2010年，網(wǎng)商發(fā)展進(jìn)入了第二個10年，網(wǎng)商已經(jīng)成為了全球最具影響力、最具未來指向、同時也是規(guī)模最大的一個商人群體。據(jù)9月份第七屆網(wǎng)商大會發(fā)布的《2010年度網(wǎng)商發(fā)展研究報告》顯示，截至2010年6月底，中國網(wǎng)商數(shù)量達(dá)到7700萬，其中個人網(wǎng)商6500萬，企業(yè)網(wǎng)商1200萬。網(wǎng)絡(luò)掘金，已成為普通人最容易實(shí)現(xiàn)的造富路徑。

2007年，一個朋友辭去了月收入1萬余元的外企市場主管工作，回家開了一個網(wǎng)店賣外貿(mào)女裝，天天泡北京大紅門、動物園進(jìn)貨：找朋友當(dāng)模特拍照片；學(xué)Photoshop處理照片，熬夜守在網(wǎng)上等買家……3個月后，網(wǎng)店也只賣出了50來件衣服，其中還有一大部分是我們這群朋友的友情關(guān)照。

還記得當(dāng)年有一次聚會，她半開玩笑地對大家說“你們現(xiàn)在要對我好哦，將來我可是月入10萬元的小富婆。”我們都覺得她“魔障”了。如今，3年過去了，朋友早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了月入10萬元的目標(biāo)，卻開始覺得有些灰心——同期開店，甚至更晚進(jìn)入的同行，年銷售額過千萬的網(wǎng)店比比皆是，自己如此努力，依然被甩在了后面。

10萬元的月收入——這個讓大部分普通職場人眼熱的數(shù)字，在一個普通網(wǎng)商眼里，卻成了毫無成就感的代名詞。這讓人不得不承認(rèn)，當(dāng)網(wǎng)購成為人們生活一部分的今天，網(wǎng)絡(luò)開店也已經(jīng)成為相對容易并且成功率較高的創(chuàng)富途徑。而這條路，要走得順暢，正確的方法必不可少!

從0到1000萬元的路要怎么走?我們找到了6位年銷售額3000萬元以上的賣家，講述他們的網(wǎng)絡(luò)掘金故事，并從中總結(jié)出了從開店準(zhǔn)備到運(yùn)營管理的6大關(guān)鍵詞——貨源、堅持、品牌、渠道、文化、創(chuàng)意。曾經(jīng)的他們也是普通的職場人，他們的成功，你可以復(fù)制!

找到進(jìn)門的路

關(guān)鍵詞：貨源

網(wǎng)商：羚羊早安

網(wǎng)商：羚羊早安

主營物品：圍巾

創(chuàng)始人：張琳琳(羚羊)

入網(wǎng)時間：2008年7月

淘金奇跡：創(chuàng)店當(dāng)年銷售額100萬元，今年預(yù)計銷售額3000萬元，入選淘寶2010年30佳網(wǎng)商

發(fā)稿前，張琳琳特地打來電話叮囑，希望文章盡量用“羚羊”這個花名，怕雜志不小心被家人看到。因為家人一直不知道她早已經(jīng)辭職成為淘寶專業(yè)戶。如此怕家人擔(dān)心，還是因為羚羊在開店前那份傳統(tǒng)意義的好工作——辭職前，有雙碩士學(xué)位的她在合肥市一家事業(yè)單位上班，正式編制，工作朝九晚五且待遇好。她卻覺得這樣的工作讓自己迅速地變“老”了：“我害怕那種一眼看到老的生活，像溫水里的青蛙那樣，很快就沒了斗志，跟社會脫節(jié)了，在那樣的氛圍里特別不適應(yīng)。所以最開始想要開淘寶店，是為了讓自己充實(shí)忙碌點(diǎn)兒。”

其實(shí)在做羚羊早安圍巾淘寶專賣店之前，羚羊還曾開過一家賣女裝的網(wǎng)店，當(dāng)時她在幾家做批發(fā)的網(wǎng)商那里訂了一些貨，貨還沒到，直接用對方提供的圖片就把網(wǎng)店開張了，居然也很快有了一兩個訂單。不過收到批發(fā)商發(fā)來的貨物后，羚羊傻眼了，衣服和批發(fā)商提供的圖片差距特別大，質(zhì)量特別差，“基本上就是那種送你也不會要的破爛兒。”而且由于之前并沒有看過現(xiàn)貨，協(xié)議上只寫了以圖片為準(zhǔn)，根本不可能退貨，羚羊只能吃了這個啞巴虧，和買家解釋了情況，取消掉交易，幾千塊進(jìn)的貨直接進(jìn)了垃圾桶。

這次失敗的開網(wǎng)店經(jīng)歷，反而激起了羚羊不服輸?shù)膭艃海爱?dāng)時也沒想要做到多大，就是想開成～家正常運(yùn)轉(zhuǎn)的網(wǎng)店，證明自己確實(shí)可以做點(diǎn)事。”后來，羚羊想到了要做羊毛、羊絨圍巾，因為自己家鄉(xiāng)在烏魯木齊，家就住在大巴扎附近，并且媽媽向來偏愛圍巾，每次買到的圍巾總是又便宜又漂亮。羚羊請媽媽當(dāng)采購．從大巴扎買圍巾，然后快遞到合肥，她再來拍照發(fā)布。這一次，羚羊的路走對了——2008年網(wǎng)店開張，半年的時間銷售額就達(dá)到了100萬元。

羚羊這次起步的貨源看上去平淡，實(shí)則大有玄機(jī)。只要有生意人聚集的地方，就一定有圈子，只有當(dāng)你進(jìn)入到這個圈子，才有可能了解到其中的規(guī)則，才能夠以最便宜的價格拿到最好的產(chǎn)品。在大巴扎的羊毛圍巾市場，羚羊的媽媽算是“半個”圈里人，除了因為個人的喜好對羊毛圍巾非常了解，和一些批發(fā)商的關(guān)系也不錯，另外，媽媽在工作上和市場也有一些關(guān)聯(lián)。這些因素不但讓羚羊前幾批圍巾在價格和質(zhì)量上都占了一定的優(yōu)勢，更為后來進(jìn)貨量變大而需要聯(lián)系上級經(jīng)銷商甚至廠商時打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

“這些非常重要，假如沒有圈內(nèi)人的引路，你也可能找到經(jīng)銷商和生產(chǎn)商，但這么多的公司，一個個考察下來的時間成本、機(jī)會成本和金錢成本都會非常大。因為有了媽媽的幫忙，原來的批發(fā)商直接把我引薦給了幾家優(yōu)質(zhì)的廠商，考察一圈下來，很快就定下了內(nèi)蒙古的一家廠子作為圍巾的生產(chǎn)商。”羚羊說。2008年11月5日，開店整4個月的那天，羚羊早安淘寶店成為皇冠賣家，也正是那段時間，羚羊創(chuàng)建了自己的RGLT品牌，尋找廠商代工生產(chǎn)。

不過，在接下來的2009年春夏時節(jié)，羚羊又遭遇了一次“貨源危機(jī)”。由于圍巾有明顯的時令性，銷售淡季和旺季區(qū)分非常明顯。2009年春夏交接的時候，羚羊早安淘寶店已經(jīng)是100％好評的雙皇冠店，面對即將到來的第一個夏天，羚羊決定在圍巾的淡季賣女士時裝包。按理說，這樣的想法一點(diǎn)問題都沒有：店里已經(jīng)積累了相當(dāng)多的老客戶，而時裝包和圍巾的用戶群高度重合。但最后還是敗在了貨源上。

有了第一次開店的失敗經(jīng)歷，羚羊決定賣時裝包的時候，專門到箱包集中產(chǎn)地義烏考察了兩個多星期，看樣式、定廠家、做樣品、簽合同，羚羊覺得自己已經(jīng)做得萬無一失，可大批貨物送到合肥后，她知道自己又得吃一次啞巴虧了——的確，貨物的樣式和材料都與合同符合，但同樣是PVC面料，同樣是金屬扣件，樣品和貨物質(zhì)量差距非常明顯。由于對箱包行業(yè)的不了解，合同中對材料沒有詳細(xì)的標(biāo)注，遇到這樣的情況，也只能認(rèn)命。投入了30多萬元貨款的包包，羚羊不得不全部低于成本價清倉。

其實(shí)在圍巾行業(yè)，大部分經(jīng)銷商都會在淡季銷售遮陽傘。在2010年夏天的銷售淡季來臨之前，在供貨商的推薦下。羚羊提前與一家遮陽傘商建立了合作關(guān)系，并準(zhǔn)備不少夏季也適用的絲巾系列產(chǎn)品。效果非常顯著。不論是銷售量還是銷售額，不但沒有明顯下滑。甚至還有一些平穩(wěn)增長。

也正是因為與貨源關(guān)系的穩(wěn)固，面對接二連三的模仿者，羚羊很自信：“產(chǎn)品可以抄，店面可以抄，但對這個行業(yè)的了解，在這個行業(yè)中的關(guān)系，別人抄不走。”

最難的還是從0到1

關(guān)鍵詞：堅持

網(wǎng)商：佐卡伊珠寶

主營物品：鉆石首飾

創(chuàng)始人：吳濤鐘勤華

入網(wǎng)時間：2004年7月

淘金奇跡：國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售鉆石單筆交易最高紀(jì)錄：139萬元

吳濤和鐘勤華是同學(xué)，畢業(yè)后吳濤進(jìn)入了鉆石行業(yè)，并因為一個機(jī)遇盤下了佐卡伊鉆石加工廠；鐘勤華則在一家民企里打拼，職位做到總經(jīng)理。吳濤入主佐卡伊后的第一件事就是把鐘勤華找來幫忙。而鐘勤華也不含糊，進(jìn)入佐卡伊以后就提出要做鉆石電子商務(wù)，而彼時是2002年，國內(nèi)的電子商務(wù)剛剛興起，別說網(wǎng)上買鉆石，就連在網(wǎng)上買件衣服都是件讓人驚訝的事。那么，兩人投入100多萬元做的鉆石電子商務(wù)網(wǎng)站，到2003年網(wǎng)站關(guān)閉時候顆粒無存的慘狀也就不難想象了。

即便如此，鐘勤華依然沒有放棄通過電子商務(wù)銷售鉆石的夢想。2004年淘寶剛開始進(jìn)入普通人視野的時候，他提出開一家淘寶店，吳濤當(dāng)然是不同意：“作為復(fù)旦大學(xué)的研究生，在網(wǎng)上開一網(wǎng)店，怎么跟同學(xué)說!”兄弟倆為此幾乎鬧翻，爭吵了多次，后來他還是給鐘勤華說服了，就這樣，2004年7月佐卡伊淘寶店開張了。

不過，第一個吃螃蟹的人需要的不僅是勇氣。佐卡伊在網(wǎng)上賣出第一顆鉆石的故事，也許在整個電子商務(wù)歷程上都是少有的艱辛和曲折。

網(wǎng)店開出的前3個月，幾乎無人問津，偶爾幾個詢問，也是抱著看稀罕事的態(tài)度。到了第4個月，一個鄭州的買家連續(xù)幾天向客服詢問各種關(guān)于鉆石的知識以及關(guān)于佐卡伊的背景，一周以后終于下了佐卡伊淘寶店的第一張訂單：一個價格1500元左右的鉆戒。當(dāng)時，淘寶網(wǎng)還沒有推出支付寶服務(wù)，買家也沒有開通網(wǎng)上銀行，所以約定第二天去銀行轉(zhuǎn)賬。但是，鐘勤華等了3天也沒有等到這筆匯款，打電話過去詢問，對方告訴他：“我把要在網(wǎng)上買鉆戒的事告訴同事，所有人都在勸阻……你看能不能這樣，訂單里也寫了我的單位和地址，我是一個小學(xué)老師，反正我也跑不掉，能不能先把鉆戒寄來，我收到并做完鑒定以后就給你匯款。”由于之前做鉆石電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)歷過被詐騙，鐘勤華放棄了這筆“歷史上的第一個訂單”。

好在不久以后，第二個頗有誠意的用戶出現(xiàn)了，那是一個在湖南婁底的姑娘，要為自己選結(jié)婚首飾。一周工作日的5天里，姑娘天天都在問鉆石品質(zhì)怎么判斷、大小怎么定義、佐卡伊的價格與鉆石市場的均價相比是否有優(yōu)勢等問題，然后周末專門到長沙的各鉆石專柜去比較樣式和品質(zhì)，第二周又帶著從專柜小姐那邊得到的新知識、新情況來佐卡伊“拷問”客服…--前后幾乎折騰了一個月，最后終于下定決心要下單了。

但是，結(jié)婚的首飾肯定得讓準(zhǔn)丈夫參謀一下，這一參謀立刻就被否決了——網(wǎng)上怎么可能買到真的鉆石!幸好，那時候支付寶服務(wù)已經(jīng)開通，客服在解釋佐卡伊鉆石品質(zhì)保障的同時，也去試著解釋支付寶對買家的保障，前后用了大約一星期，在“準(zhǔn)丈夫”快要被說服的時候，姑娘的媽媽知道了這件事。

姑娘的媽媽是名警察，得知后立刻上綱上線地以涉嫌網(wǎng)絡(luò)詐騙，在婁底當(dāng)?shù)貓罅司ｋS即深圳警方就去佐卡伊做了調(diào)查取證，因為公司確實(shí)是合法經(jīng)營很快就銷了案。這事驚得吳濤和鐘勤華親自給姑娘的媽媽通了電話，解釋情況，并且專門給她傳真了公司的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。這場風(fēng)波后，姑娘的媽媽決定監(jiān)督女兒趕緊訂下結(jié)婚首飾，特地陪著女兒去商場看了一大圈，也開始覺得佐卡伊在網(wǎng)上賣的鉆石確實(shí)實(shí)惠不少。

于是，警察媽媽找到了自己在深圳工商局工作的老同學(xué)，請他一定去佐卡伊的工廠看看。老同學(xué)聽了這事也覺得有些蹊蹺，而佐卡伊又剛好是轄區(qū)下的企業(yè)，干脆就帶了工作組，直接到工廠去查了個底朝天。“當(dāng)時陣勢很大，但我們也不怕查，最后工作組的人還覺得我們東西不錯，順便買了好幾個首飾。”鐘勤華回憶起這件事，依然忍不住樂。

這下警察媽媽徹底放心了，下了訂單，“一個手鏈、一個戒指、一個項鏈，一共是5860元。”吳濤至今對這個第一筆成功訂單難以忘懷，“姑娘收到首飾后，她媽媽第二天專門請假到長沙珠寶鑒定中心做了鑒定，不停地追問鑒定員這些首飾值多少錢，聽到鑒定員報出‘大概2萬左右’時，一家人頓時心花怒放。”

后來，姑娘結(jié)婚時還專門給鐘勤華寄來了喜糖表示感謝，“這么曲折的第一筆訂單，我們都堅持過來了，后面還有什么可怕的?”

看準(zhǔn)商機(jī)就沖上去

關(guān)鍵詞：品牌

網(wǎng)商：遙之寶

主營物品：枕頭

創(chuàng)始人：張靜

入網(wǎng)時間：2001年

淘金奇跡：年銷售額6000萬元

張靜創(chuàng)業(yè)做“適之寶”的枕頭生意純屬偶然。2001年，張靜所在的青島海運(yùn)公司倒閉了，她也一下子清閑下來。她一邊托朋友找工作，一邊有意無意地關(guān)注枕頭這個行業(yè)。說起張靜對枕頭的興趣，由來已久。還在公司上班時，張靜身邊的同事、朋友生小孩時經(jīng)常會請她幫忙買個兒童專用的枕頭。可每次她都是逛遍整個青島也找不到什么合適的——所謂的兒童枕不過是比大人的枕頭小一號。

當(dāng)時張靜就在想為什么沒人賣，這里一定有商機(jī)啊!再看媽媽用了多年還舍不得扔的蒲絨天然植物枕，芯子都成粉末了，可是透氣性依舊好，夏天用了涼爽敗火。于是張靜開始在網(wǎng)上搜索相關(guān)的產(chǎn)品。2000年用網(wǎng)絡(luò)宣傳產(chǎn)品的廠家還很少，她居然找到了廣西有一家用決明子做枕芯的生產(chǎn)商。她訂了幾十個放在商廈賣，只要向客人介紹，大家都覺得不錯。到中秋節(jié)時，張靜在報紙上做了個豆腐塊大的廣告：把枕頭作為禮物送給家人。這一宣傳，讓這些枕頭在一天之內(nèi)立馬脫銷。

張靜很受鼓舞，又一口氣進(jìn)了幾百個，并且開始嘗試著在阿里巴巴上做宣傳發(fā)布，后來居然有人要求代理她的枕頭。當(dāng)業(yè)務(wù)量開始上升的時候，張靜發(fā)現(xiàn)從供貨商那里進(jìn)貨受太多限制，從廣西到青島，不僅物流時間很長，而且經(jīng)常有破損，甚至有客戶投訴說棉花質(zhì)量不好；如果廠商遇到其他大經(jīng)銷商的單子，她這種小客戶的單子會被往后拖。“剛做生意，特別膽小，生怕出什么問題，還是自己控制最有把握。”張靜索性自己開了一個作坊，找了6個三四十歲的縫紉工，在一間二三十平方米的小房子里就開工了。

2005年，張靜把自己生產(chǎn)的枕頭注冊為“適之寶”，有了自己的品牌，經(jīng)銷商一下子達(dá)到十幾家，這些經(jīng)銷商的采購量能讓張靜這邊達(dá)到最低生產(chǎn)量，實(shí)現(xiàn)收支平衡，她的業(yè)務(wù)一下子有了質(zhì)的飛躍。其實(shí)早在2002年，她就有注冊品牌的想法。但當(dāng)時對枕頭行業(yè)并不了解，對如何打造自己的品牌也不清楚，浪費(fèi)了不少時間。

下決心注冊品牌還是因為在2005年，有不少精明的商人看到張靜的枕頭在商場里熱賣，就模仿她的式樣去做。而這些式樣是張靜和同事們廢寢忘食、苦心冥想、反復(fù)試驗設(shè)計出來的，而別人在一夜之間就全學(xué)去了，張靜感覺很受打擊，與此同時也認(rèn)識到了注冊品牌和專利的重要性。“好在市場足夠大．我又在夾縫中活下來了。品牌對一個產(chǎn)品來說真的很重要，沒有品牌你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都拿不上臺面。”

運(yùn)營管理篇

傳統(tǒng)方法新應(yīng)用

關(guān)鍵詞：渠道

網(wǎng)商：小熊電器

主營物品：酸奶機(jī)、煮蛋器、燉盅等家用有小電器

創(chuàng)始人：李一峰

入網(wǎng)時間：2006年

淘金奇跡：到8月為止，2010年銷售額已經(jīng)接近8000萬元，今年營業(yè)額目標(biāo)為1億元

李一峰的小熊電器網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)富記十分“非典型”。別人是先在網(wǎng)上開店，形成一定規(guī)模后再成立自己的品牌，小熊電器的模式卻是：先成立了品牌，通過分銷商，在網(wǎng)購領(lǐng)域形成一定口碑后，才開出了自己在淘寶網(wǎng)上的第一家品牌旗艦店。

2005年，李一峰離開工作了10年的天際電器，尋找創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，在朋友的建議下，他決定以酸奶機(jī)為突破口，因為“投資不太大、競爭不太激烈”。在電器行業(yè)，傳統(tǒng)的營銷方法一般是建立一定品牌知名度以后．通過各級經(jīng)銷商的渠道進(jìn)行實(shí)體店銷售。2005年7月，第一批酸奶機(jī)下線后，雖然由于資金的原因，李一峰不得不選擇網(wǎng)絡(luò)作為推廣渠道，在阿里巴巴開通了誠信通賬號，但骨子里想的卻依然是通過互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)展實(shí)體經(jīng)銷商。

很快，他發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象：通過誠信通找到小熊電器的人越來越多。但都是一些小單。后來終于發(fā)現(xiàn)，原來是淘寶賣家從小熊電器訂貨以后到網(wǎng)上進(jìn)行零售，銷路很好。小熊電器的酸奶機(jī)零售指導(dǎo)價是138元，這些淘寶賣家都賣得很便宜，每臺不到100元。

了解到這些以后，李一峰心里很不安：自己做誠信通批發(fā)的目的是為了找到經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)體店的銷售，而這些淘寶店主的做法擾亂了價格秩序，會打擊經(jīng)銷商的積極性。經(jīng)過內(nèi)部商議，李一峰決定對這些“不正規(guī)”的小額訂單痛下殺手，一旦發(fā)現(xiàn)對方是在淘寶零售，就立馬停止供貨。

不過，盡管設(shè)立了重重關(guān)卡，還是不斷有人以各種理由——比如說“送禮用”或者“采購員工福利用品”等繞過審查，其中包括小熊電器的一個合作伙伴公司的營銷部經(jīng)理。這位經(jīng)理是李一峰非常好的朋友，他總是到小熊批量拿貨，說是給公司采購禮品，實(shí)際上卻是在淘寶網(wǎng)店進(jìn)行銷售。礙于情面，李一峰默許了這種行為。2007年初，在盤點(diǎn)公司收入時，李一峰發(fā)現(xiàn)2006年全年600萬元的銷售額中，這位朋友的淘寶店就賣出了100多萬元。

李一峰詫異了，但很快醒悟過來：“淘寶賣家想盡辦法來我這里進(jìn)貨，說明酸奶機(jī)在網(wǎng)上大有市場。相對于線下不痛不癢的銷售成績，我們自己為什么不能直接建立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的分銷體系?”對于這種醒悟，著實(shí)讓李一峰興奮了很久。但他并沒有著急從體制上改變．而是先做了一些基礎(chǔ)改變：把以往用的較薄的彩色包裝盒統(tǒng)一改成硬質(zhì)紙箱，這樣淘寶賣家們就可以直接將快遞單據(jù)貼在包裝上發(fā)給買家，而不是像以前那樣還要重新加上一層包裝；另外還對每款產(chǎn)品都貼了條形編碼，便于物流發(fā)貨掃描的同時，也增加防偽功能從而打擊假貨。“很湊巧的是，我們的產(chǎn)品加上外包裝，重量剛好是1公斤，哪怕多一點(diǎn)，就會使得物流費(fèi)用大幅增加。”

這些基礎(chǔ)改變完成后，2008年，李一峰提出了“線上授權(quán)經(jīng)銷商”的商業(yè)模式。具體做法是，對于小熊官方指定的經(jīng)銷商，在淘寶上率先實(shí)行“線上授權(quán)”，并提供“線上授權(quán)防偽證書”。由于這項決策的實(shí)施，在2007年1700萬元銷售額的基礎(chǔ)上，2008年，這一數(shù)字變成4000多萬元，而2009年這數(shù)字達(dá)到了8000多萬元，其中，70％左右的銷售額來自網(wǎng)絡(luò)渠道。

2009年，小熊電器在淘寶商城開通了旗艦店，“導(dǎo)入廣告、新品展示、了解客戶”是李一峰對于旗艦店的功能定位。目前，小熊電器的旗艦店月均營業(yè)額在40萬元左右，這個數(shù)額大約只占到了整個網(wǎng)絡(luò)銷售額的10％，為了避免同網(wǎng)絡(luò)分銷商發(fā)生直接沖突，旗艦店零售價比分銷商高20％。

在網(wǎng)絡(luò)分銷商的建設(shè)上，為了避免出現(xiàn)低價惡意競爭的情況，并能夠不斷吸引新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商進(jìn)入，李一峰主要在服務(wù)上下工夫：專門提供了很多不同禮品，以便于經(jīng)銷商做促銷。還為經(jīng)銷商提供了各種開店指導(dǎo)工作，比如店面的設(shè)計、店鋪營銷方法推廣等。另外，針對一些特別有實(shí)力的大經(jīng)銷商，小熊電器還推出了網(wǎng)店定制產(chǎn)品，也就是說有一些型號產(chǎn)品，只有在定制的網(wǎng)店和小熊官方旗艦店才有銷售。2010年，李一峰的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)直接銷售收入1.5億元、網(wǎng)絡(luò)分銷終端營業(yè)額突破3億元、授權(quán)經(jīng)銷商300個以上。

把客戶當(dāng)作精靈

關(guān)鍵詞：文化

網(wǎng)商：裂帛

主營物品：自主設(shè)計生產(chǎn)的女裝、女鞋用飾

創(chuàng)始人：大風(fēng)、小風(fēng)、曾曾、向峰

入網(wǎng)時間：2003年

淘金奇跡：年銷售額3000萬元，員工200多人

大風(fēng)，設(shè)計專業(yè)出身。嬌小玲瓏，一頭卷曲的短發(fā)，兩根撥弄出的細(xì)細(xì)長辮垂于肩頭；肚兜式的領(lǐng)口彩繡芍藥一朵，點(diǎn)亮一襲飄逸的裙裝；忽閃的雙眼流露出的是柔軟、不羈和渴望行走，大部分時間她在說……

小風(fēng)，大風(fēng)的妹妹。修長挺拔，發(fā)髻輕挽；吊帶裙裝映襯著細(xì)頸長臂，個性、另類的外形卻怎也掩不住蹙眉低首問的沉靜與內(nèi)斂，大部分時問她在聽……

曾曾，音樂制作出身，大風(fēng)的同學(xué)兼愛人兼同事。扎著馬尾辮，對妻子一臉的欣賞和疼愛，這位極具藝術(shù)家氣質(zhì)的男人分管裂帛的品牌建設(shè)。

向峰，小風(fēng)的愛人，笑稱其“向‘風(fēng)’而來”。青春而朝氣，白衣T恤加身，神似未出校門的學(xué)子，分管裂帛的財務(wù)、物流和工廠生產(chǎn)。

四個人物一臺戲。2006年，這場名為“裂帛”的演出開始了。這場戲關(guān)于創(chuàng)業(yè)；關(guān)于服裝設(shè)計；關(guān)于企業(yè)管理……而其中的核心只有一個詞：文化——設(shè)計上是民族文化，創(chuàng)業(yè)和管理上是裂帛特有的文化。

第一個出場的是小風(fēng)。在這場四人劇里，如果沒有小風(fēng)，也就沒有后來的故事。四人此前為《中國民族》雜志做設(shè)計排版，活一干完便云游四海，好似閑云野鶴。久了，小風(fēng)想折騰出更好玩的事，于是就試著在淘寶上開店。《中國民族》的這份工作讓他們收集了大量民族服裝的圖片，小風(fēng)更青睞于把這些圖片變成真實(shí)的物件，在淘寶上售出的第一件衣服便是苗族的百褶裙，黑紫相間，8米裙擺。壯觀而驚艷。“我們那時候根本沒有想太多，做得很放松，像孩子過家家，超出自己預(yù)期的時候很驚喜，成就感非常強(qiáng)。”

向峰很想用男人的理性來詮釋姐妹倆為什么走上這條路：“她們的潛意識里熱愛這一行，外加本身學(xué)設(shè)計。”“他只說對了30％，另有70％是因為我們是女性，女孩子都喜歡做衣服。”大風(fēng)俏皮的聲音飄了進(jìn)來。

2006年1 1月，姐妹倆注冊了“裂帛”品牌。短短四年里，裂帛從最初成立時的“廚房做飯、客廳打版、陽臺銷售”做到現(xiàn)在的年銷售額3000萬元、員工200多人，每年推出近千種設(shè)計款式，從設(shè)計到出貨前后細(xì)分成29道工序，所有的銷售均在淘寶上完成。

產(chǎn)品創(chuàng)意和設(shè)計是大風(fēng)、小風(fēng)的強(qiáng)項，品牌策劃則是曾曾的強(qiáng)項，他負(fù)責(zé)用文化概念來提升這種多元文化的感受，進(jìn)而塑造獨(dú)特的品牌形象。比如孔雀系列的設(shè)計，負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計的小風(fēng)起先只是提出個創(chuàng)意，曾曾則負(fù)責(zé)理解、分析、完善這個創(chuàng)意：用文字來表述，尋找能夠觸動顧客的元素，比如楊麗萍《雀之靈》的舞蹈、小乘佛教中孔雀尾的傳說、各著名時裝設(shè)計師對孔雀元素的應(yīng)用。服裝設(shè)計出來后，美工通過唯美的畫面將這些故事一一呈現(xiàn)，等到網(wǎng)頁拉到底部時，消費(fèi)者對這款裙裝已經(jīng)充滿期待。而這樣從服裝設(shè)計到宣傳推廣的完整系列每周都會推出。這種用文化來提升產(chǎn)品內(nèi)涵的方式很受裂帛家“精靈們”的歡迎。

“我們把自己的員工叫做‘家人’，把客戶稱做‘精靈’。喜歡我們家的精靈，她的內(nèi)心總是想要一點(diǎn)點(diǎn)不平凡，希望生活中有一點(diǎn)驚喜，喜歡嘗試，心態(tài)開放，我自己就是這樣的人。”大風(fēng)經(jīng)常看論壇里精靈們的反饋，發(fā)現(xiàn)她們是一個非常好的團(tuán)體：有些人喜歡詩詞，有些人喜歡做義工，有些人喜歡旅行，最主要的是大部分人都愛做夢，都是獨(dú)一無二的那個果實(shí)，“我們要給每個果實(shí)一個幻想的空間”。

為了更好地關(guān)注“精靈”，裂帛推出“裂帛牧場”，每天活躍著上萬名Fans，發(fā)帖子交流思想。探討民族與時尚、個性與潮流……大小風(fēng)天天趴在論壇上了解精靈們的喜好，這里是她們設(shè)計靈感的來源地之一。

“如果遇到不講理的‘惡精靈’怎么辦?”記者忍不住想將她們一軍。

“我們從來不用‘惡精靈’這個詞。客戶不滿意的地方我們一定要去解決，直到滿意為止，這是我們的原則。精靈提出的很多問題都有道理，在質(zhì)量問題上我們會全面妥協(xié)。在我們自己的價值觀中，客戶第一、家人第二、股東第三。”大風(fēng)如是說。

包裹裂帛衣服的是一張牛皮紙，上面除了標(biāo)注貨號、尺碼、顏色之外，寫有這樣兩段話，首先是：“親愛的主人，感謝你的信任與認(rèn)可，在茫茫淘寶中，從裂帛家選擇了我··…要相信溝通的力量，那力量如同我對主人你的仰慕，柔和而強(qiáng)大。我說讓我成為你的戰(zhàn)衣，助你在迷離紅塵中以一顆清明的心，縱橫馳騁……來自裂帛，只屬于你的我敬上。”

而后是裂帛全員敬上：“親愛的買家，如果……親收到的衣衣身帶殘疾……請不要驚駭、不要憤怒，裂帛對自家的出品都是負(fù)責(zé)到底的，看管好它，然后盡快聯(lián)系，可以協(xié)助裂帛家把它緝拿歸案……”

如此浪漫的文字，自然也是來自這樣一個浪漫的團(tuán)隊。

裂帛發(fā)起成立了一個“HIGH裂帛小組”，每周二策劃一個活動，用來增進(jìn)團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)。前不久發(fā)起的活動叫“國王與天使”。公司選出兩隊人，一隊做國王，另一隊做天使。“國王”提出三個愿望，“天使”要來想辦法滿足，但“國王”同時也是別人的“天使”。這些愿望包括要去巴厘島，每天想喝不同的飲料等等，“天使”則會盡其所能，即使不能帶他去巴厘島，也會把帶有海灘元素的東西送給“國王”。在揭曉謎底的那天，所有的“國王”都很感動。

永遠(yuǎn)走在別人前面

關(guān)鍵詞：創(chuàng)意

網(wǎng)商：光藝印象

主營物品：燈具。燈飾

創(chuàng)始人：袁桂林

入網(wǎng)時間：2006年6月

創(chuàng)富奇跡：2009年銷售額1000多萬元，今年預(yù)計至少翻番

光藝印象燈飾的工廠位于“中國燈飾之都”中山古鎮(zhèn)，創(chuàng)始人袁桂林10年前第一次到古鎮(zhèn)，并不是做燈飾生意，而是到燈具工廠當(dāng)廚師——給全廠60多名工人做飯。

袁桂林出生于湖北農(nóng)村，由于家庭經(jīng)濟(jì)條件等原因，他初中沒有畢業(yè)就開始外出打工，當(dāng)學(xué)徒、學(xué)廚師。2000年，朋友介紹他到南方當(dāng)廚師，于是他來到了中山古鎮(zhèn)。

袁桂林頭腦很聰明，喜歡鉆研，骨子里也有一種不安分的精神。在燈飾店鋪里面，他親眼看到，一個顧客毫不猶豫地付款300多元，購買了一個批發(fā)價只有100元左右的燈具。袁桂林眼前一亮：原來賣燈這么容易賺錢，于是萌發(fā)了當(dāng)燈具學(xué)徒的念頭。

袁桂林從生產(chǎn)線上的“兼職工人”(因為他主業(yè)仍是給全廠人做飯)做起，一路經(jīng)歷了流水線上的普通工人、街坊間的采購員、燈飾設(shè)計師、產(chǎn)品推銷員……基本燈飾行業(yè)從生產(chǎn)到銷售的所有環(huán)節(jié)，他都經(jīng)歷過了。

2004年，袁桂林決定找朋友合伙開店，銷售燈飾。然而，由于選擇合作伙伴不當(dāng)，頭兩次創(chuàng)業(yè)都以失利告終。他辛辛苦苦積攢的8萬元血汗錢，最后只剩下了5000元。直到2006年，一個偶然的機(jī)會得知，一個朋友在淘寶網(wǎng)上買了一部手機(jī)，比實(shí)體店便宜了很多，也很好用，他忽然想到：何不網(wǎng)上賣燈飾?2006年，網(wǎng)絡(luò)購物的潮流已經(jīng)開始普及，他隱約感覺網(wǎng)購是未來的趨勢。

困難顯而易見，首先是物流問題，燈飾是易碎品，破損幾率很高，誰會冒著風(fēng)險到網(wǎng)上買燈?如果遇到退貨，賣家也會承擔(dān)很高的風(fēng)險；其次，網(wǎng)上銷售燈飾，規(guī)模難以預(yù)期，沒有規(guī)模就談不上低成本，不如做批發(fā)生意來得容易。袁桂林卻覺得世界上沒有什么困難不能克服。2006年5月，他注冊了淘寶網(wǎng)店，從一些經(jīng)銷商那里拿了一些產(chǎn)品照片放在網(wǎng)上，開始“營業(yè)”了。讓他意想不到的是，很快就有人詢價了。山東濟(jì)寧的一位客戶看中了一款產(chǎn)品，袁桂林很興奮，他和客戶在網(wǎng)上聊了四五個小時，談妥了第一筆訂單：600元，甚至比他的進(jìn)價還要低一些。當(dāng)月，他居然實(shí)現(xiàn)了3000元的銷售額——一個相當(dāng)不錯的開端。

此后，網(wǎng)上的訂單逐漸多了起來。2007年，袁桂林一個人實(shí)在忙不過來了，開始組建團(tuán)隊，并在這一年成立了自己的小工廠。2007年年底，他的日銷售額已超過萬元。2008年，他選擇了進(jìn)駐淘寶商城，開始品牌化運(yùn)營自己的網(wǎng)上燈飾。

接下來的問題就是遭遇模仿。目前中國燈飾行業(yè)模仿的門檻極低，于是經(jīng)常是袁桂林的哪一款產(chǎn)品賣得好，沒幾天就有同樣的產(chǎn)品出現(xiàn)。“我沒有辦法阻止別人，只能跑得更快，為自己贏取更多的時間。”

袁桂林加快了產(chǎn)品設(shè)計和更新的腳步，雖然光藝印象的主要設(shè)計師只有他一個人，但是他卻能每隔幾天就設(shè)計出一款全新的產(chǎn)品，并且很快就投入生產(chǎn)和銷售。由于多年在燈飾行業(yè)的磨煉，他基本上看到“發(fā)光”的東西，就能和燈飾聯(lián)系起來。2009年看《阿凡達(dá)》的時候，他敏銳地發(fā)現(xiàn)，片中的潘多拉森林可以由LED燈實(shí)現(xiàn)，于是立刻就設(shè)計出阿凡達(dá)的系列燈飾，投入銷售后立刻取得了不俗的銷售業(yè)績。

“在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，一定要設(shè)計這種較難復(fù)制的產(chǎn)品，比如阿凡達(dá)，別人要模仿，開模生產(chǎn)至少需要3個月，而這3個月我就可以賣出相對較高的價格，有足夠的時間收回設(shè)計、開模等成本。等別人模仿出來，把價格拉低后，我也就不用怕他們的低價競爭了。”袁桂林說。

在古鎮(zhèn)，通過電子商務(wù)銷售燈飾的商家不止一家，袁桂林算得上是其中的佼佼者。但他覺得，古鎮(zhèn)的燈飾商家們在網(wǎng)上的整體力量還太薄弱，和“中國燈飾之都”的稱號不相符。“淘寶上很多銷售燈飾排名靠前的企業(yè)都是長三角一帶的經(jīng)銷商，他們都是從古鎮(zhèn)拿貨再在網(wǎng)上銷售。”袁桂林有些不服氣。

不久前，袁桂林新注冊成立了一家叫做“優(yōu)淘”的電子商務(wù)服務(wù)公司，希望把自己做網(wǎng)絡(luò)零售的成功經(jīng)驗通過外包的方式，復(fù)制到古鎮(zhèn)其他燈飾企業(yè)，以此來提高行業(yè)整體電子商務(wù)水平。他從來不擔(dān)心競爭對手在電子商務(wù)方面后來居上，“向同行推廣網(wǎng)絡(luò)零售模式這件事本身，就已經(jīng)讓我在電子商務(wù)方面比別人快了一大步。”

編者的話

通過對眾多淘寶賣家的采訪，讓我深刻體會到了什么是熱血沸騰、什么是“小生意、大智謀”、什么是成功的快感……雖然每個人的創(chuàng)業(yè)路上都布滿了荊棘與曲折、經(jīng)過了艱難的等待，但當(dāng)收獲來臨之時，他們竟然都還覺得那么意外。

每一位網(wǎng)商的成功，都是由眾多的因素聚合在一起實(shí)現(xiàn)的，這些因素包括產(chǎn)品的渠道、創(chuàng)業(yè)者的自身素質(zhì)、品牌的包裝以及產(chǎn)品自身內(nèi)涵的挖掘等等。我們文中的每一個案例．只是選取了其中最獨(dú)特的一個因素與大家分享。比如說“堅持”，雖然文中只有在佐卡伊的故事中有所提及，但這其實(shí)是每個網(wǎng)商都必須要具備的素質(zhì)。就像羚羊曾提起過在開店初期，所有貨物全部堆放在那個40多平方米的小家里，沒有專業(yè)的燈光、專業(yè)的設(shè)備，想要拍出漂亮的照片，只有在每天早上太陽出來之前那一會兒，在家里唯一朝東的臥室里拍攝。于是，她硬是每天早上6點(diǎn)起床，把熟睡的老公攆到大床的一角，空出大半個床來，鋪上做背景的白布，緊張地拍攝到8點(diǎn)太陽升起，再馬不停蹄地上傳照片、做客服……這樣的情景持續(xù)了將近一年。羚羊講這件事情的時候，笑得很燦爛，就像是在說別人的事兒，而聽的人卻忍不住覺得心酸。不過，從零變成千萬，這一切的付出與經(jīng)歷，似乎都得到了應(yīng)有的回報。