充分發(fā)揮團隊力量

女性特有的優(yōu)雅與知性，談吐中流露出超然的自信與從容，而在解答各種疑問時表現(xiàn)出的耐心與細(xì)致……張媛給人留下了深刻的印象。

11月18日，在新保利大廈二層的建行北京財富管理中心，記者初次見到該中心主任張媛。在布置優(yōu)雅的洽談室，她從個人的經(jīng)歷，到財富管理的理念，再到團隊打造，以及未來規(guī)劃等等，向記者娓娓道來，也將我們此前的種種疑問一掃殆盡。

面對未來的發(fā)展，她也充滿自信：“盡管我們的團隊比較新，處于起步狀態(tài)；盡管我們的人員比較少，但是比較精干，非常有戰(zhàn)斗力！”讓她頗為欣慰的是整個團隊的配置非常好，客戶經(jīng)理不但專業(yè)，而且有著豐富的從業(yè)經(jīng)歷，目前該中心的業(yè)績也非常良好。

當(dāng)談及如何凸顯中心優(yōu)勢，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)財富夢想時，她一語道破玄機——“充分發(fā)揮團隊力量”！

新的挑戰(zhàn)

2006年，張媛以客戶經(jīng)理的身份加入建行北京財富管理中心。此時，該中心剛成立一年，正處于快速發(fā)展和擴展的階段。盡管沒有作為首批客戶經(jīng)理加入，但她的業(yè)績和能力還是讓她在整個團隊中脫穎而出，也讓她有了初次接受挑戰(zhàn)的機遇！

2007年，正值北京奧運會舉辦之前，國家體育場、奧運村等扎堆的北京北部區(qū)域成為全京城乃至全世界關(guān)注的焦點。出于整體戰(zhàn)略布局的考慮，建行財富管理部決定在北部區(qū)域成立一家財富管理中心，地點就選擇了離鳥巢不遠(yuǎn)的匯欣大廈，而參與中心籌建的人員名單中，張媛赫然在列。其后，她作為該中心主任，負(fù)責(zé)團隊打造和北部區(qū)域個人高端客戶的開發(fā)與維護(hù)，從人員招聘、新人培訓(xùn)到支行聯(lián)動，從產(chǎn)品分析到客戶溝通等，事無巨細(xì)。短短兩年時間，將北辰中心發(fā)展壯大，打造成為京城一顆璀璨的明珠。

這期間，不僅讓她的專業(yè)技能有了進(jìn)一步提升，工作經(jīng)驗更為豐富，還使得她在團隊管理方面的能力得以施展，并形成了一套成熟全面的管理模式。去年，張媛休了產(chǎn)假，而今年回來報到時，又一項新的挑戰(zhàn)擺在她面前，那就是接手北京財富管理中心。其時，西單財富管理中心也在籌建，隨著五名專業(yè)的理財師轉(zhuǎn)赴西單，留給她的只有兩名客戶經(jīng)理。

工作環(huán)境是新的，一起工作的同事也是新的，團隊也是新的，然而，這并沒有讓她有半點兒顧慮。

“一個新的中心，其實也是一個新的挑戰(zhàn)！”張媛充滿信心地接受了這個挑戰(zhàn)。

扎實基礎(chǔ)

剛剛到任，張媛便對下一步的工作思路有了清晰的脈絡(luò)，那就是先打基礎(chǔ)，再尋求突破。

“我覺得基礎(chǔ)打好了，要走起來，就會一步一個腳印走得比較扎實，也會走得更快；如果基礎(chǔ)沒打好，單純追求客戶量的提升，以后發(fā)展起來會遇到很多很多問題！”張媛如是說。

如何扎實基礎(chǔ)？她胸有成竹。首先就是建立團隊管理模式；再者就是發(fā)揮建行的渠道優(yōu)勢，對該中心所轄的所有支行做系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析；另外也是最為重要的，就是去了解所轄區(qū)域內(nèi)個人高端客戶需求，對客戶有個充分的了解。她在要求自己的隊員時，將后兩者總結(jié)為“了解你的支行，了解你的客戶”。而這種模式也得到了總部的認(rèn)可，并在北京現(xiàn)有的五家財富中心推廣。

人員雖少，但是結(jié)構(gòu)嚴(yán)整，分工明確。之前三人的團隊設(shè)有中心主任、財富顧問和客戶經(jīng)理職務(wù)?！拔磥頃行氯诉^來?，F(xiàn)在新招聘了一名客戶經(jīng)理助理，之后就是經(jīng)過一段時間的磨練，逐漸地帶到客戶，發(fā)展成客戶經(jīng)理?！彼钪爢T的成長需要時間的檢驗，這一點，她并沒有急于求成。

張媛深知，靠四人的團隊去進(jìn)行客戶的自我拓展很不現(xiàn)實，而最為成熟的模式就是通過支行推薦。所以，工作之初，她便將很多精力放在了了解支行上。

“我們?nèi)径鹊哪繕?biāo)就是去了解支行?！比齻€月的時間，她帶領(lǐng)客戶經(jīng)理將所轄內(nèi)的支行走訪了一遍，分析每個支行的優(yōu)勢和劣勢，并對所有的支行數(shù)據(jù)做了系統(tǒng)的分析。“因為我剛接手，通過走訪和數(shù)據(jù)分析，讓我對支行也有了全面的了解，為以后工作的開展做好了鋪墊。與此同時，通過有效的溝通，與支行形成了暢通的信息對接，為以后的聯(lián)動打下了堅實的基礎(chǔ)?！睆堟滦ΨQ。

如何了解客戶？她有著自己的見解：“我也會接觸到一些客戶，與他們交流時，金融只是其中的一部分，我會更關(guān)注客戶的健康和家庭，因為這是一個很好的切入點?！?/p>

不過，她坦陳道：“因為客戶經(jīng)理的客戶量增長很快，所以要逐一建立聯(lián)系，加深溝通，我們還有待加強，這也是我們比別的中心要求更多的?！币虼?，她通過舉辦子女教育講座以及出游等活動，為客戶提供了更多非金融服務(wù)，也為客戶經(jīng)理提供了更多接觸客戶、了解客戶的機會。

基礎(chǔ)扎實了，才會走得更快更穩(wěn)，正如她所言，這種成效已經(jīng)開始顯現(xiàn)！

團隊力量

不久前，該中心財富顧問兼客戶經(jīng)理聞卓，順利達(dá)成一單6000多萬的產(chǎn)品銷售，這在整個財富中心引起轟動。客戶本身已在建行擁有數(shù)千萬的資產(chǎn)，如此以來，他在建行的資產(chǎn)達(dá)到上億的規(guī)模，成為整個北京分行內(nèi)數(shù)一數(shù)二的重量級大客戶。

“能達(dá)成簽售，前期需要客戶經(jīng)理一個長期的跟進(jìn)，能夠充分了解客戶的需求，并對客戶進(jìn)行科學(xué)全面的規(guī)劃，將最合適的產(chǎn)品配置給適合的客戶，客戶能夠?qū)浊f的資金轉(zhuǎn)過來，不僅是對建行的信任，也是對客戶經(jīng)理的信任。”

在產(chǎn)品簽售當(dāng)天，因為聞卓經(jīng)理外出參與培訓(xùn)，張媛便和另外一名客戶經(jīng)理趕到現(xiàn)場，達(dá)成了最終的銷售。據(jù)她透露，原本客戶只有5000萬的需求，因為感覺這個產(chǎn)品很好，又從行外轉(zhuǎn)來了1000多萬資金。

在這過程中，也顯示了整個團隊協(xié)作的能力?！斑@不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還包括我們向客戶發(fā)放鉆石卡，請他的家人參加子女教育活動，以及安排客戶外出旅游、體檢等等，是金融服務(wù)配套非金融服務(wù)的一個整體方案。我們對客戶的溝通和維護(hù)，是一個長期跟進(jìn)的過程。在這個過程中，就需要團隊中的每個成員參與進(jìn)來?！?/p>

張媛也更重視充分發(fā)揮整個團隊的力量，無論是從前期走訪支行、數(shù)據(jù)分析、組織培訓(xùn)、網(wǎng)點聯(lián)動，還是與客戶溝通、長期的關(guān)系維護(hù)等，她都是通過團隊協(xié)作的方式實現(xiàn)。

在她的帶領(lǐng)下，目前該團隊已擁有近300名個人高端客戶，很多都是新增客戶，在產(chǎn)品銷售中不僅完成總部下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，在五家中心評比中，該中心不僅沒有落后，甚至還多次排在首位。

“因為人少的話，依靠團隊力量，才能發(fā)揮更大的作用！”張媛對此深有感觸。

尋求突破

近年來，財富管理的理念逐漸被人們接受，隨之，各家銀行也紛紛成立自己的財富管理中心和私人銀行，試圖瓜分高端理財市場這塊誘人大蛋糕。

張媛表示：“競爭肯定是有的，但是建行有著自身的優(yōu)勢，我們要做的就是讓客戶能夠選擇建行的產(chǎn)品和服務(wù)，并成為長期客戶。”

據(jù)介紹，建行財富管理中心與支行聯(lián)動、協(xié)作服務(wù)客戶的模式，贏得了很多人的認(rèn)可和好評。同時，建銀國際作為該行自己的投行，在嚴(yán)格的風(fēng)險把控中，又為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；而穩(wěn)健的投資風(fēng)格，更是備受高端客戶的青睞。

“建行私人銀行的品牌口號是‘以心相交，成其久遠(yuǎn)’，我們這邊基本上都是按照這個思路在做客戶，我們所追求的不是一個短期內(nèi)的業(yè)績，而是一個長期的關(guān)系?！背酥?，她還強調(diào)：“客戶經(jīng)理的專業(yè)技能和整體素質(zhì)也非常重要，他們直接影響到客戶，因此，打造一支高素質(zhì)的團隊也尤為重要！”

談及明年的打算，張媛表示：“我們首先還是要充分發(fā)揮建行的渠道優(yōu)勢，這是保證我們做大做強的基石！”

“再者，在群體類客戶拓展上，現(xiàn)在我們已經(jīng)鎖定了一兩類群體，針對這類客群專門制定營銷策略，理財規(guī)劃的整體方案，以及產(chǎn)品的需求和配置等。明年我們肯定會做這些，也會在這方面有所突破！”

“我們現(xiàn)在的客戶群體還是集中在以保利為中心的周邊區(qū)域，在這里高端客戶比較集中，可以說是藏龍臥虎的。”面對未來，她信心滿懷：“我們還是很有信心的，人員少的話，就要發(fā)揮聯(lián)動的作用，靠整體打仗唄！”