施耐德集結號

憑借先行一步的“能效管理專家”戰略，這家老牌電氣公司正成為中國節能風暴的最大受益者之一

盡管已能說一口流利的中文，也曾在中國工作s年，但施耐德電氣全球CEO趙國華(Jean-Pascal Tricoire)每次到中國仍難以抑制住對這里劇烈變化的感慨。在上海環球金融中心84層的一間會議室里，趙國華頗為興奮地為記者做了一連串以“沒有任何一個國家像中國這樣……”為開頭的排比旬開場白。

最新觸動趙國華的是中國節能市場所蘊合的“史無前例”的可能性。為了在年底前完成單位GDP能耗降低20%的艱巨任務，中國各地正在掀起一場“節能風暴”:強制性的拉閘限電、毫不留情的關停高耗能工廠，以及各地荒誕至極的限制居民生活用電事件，無不在提醒那些高能耗企業領導人——過去，節能對他們而言是企業社會責任;現在，則很可生死兩端的差別。

“我們看到，中國政府的的確卻下了非常大的決心，一定要改變。”趙國華告訴《環球企業家》，“這樣能效管理就成為重中之重”。

9月18日，有近十位施耐德全球副總裁隨同趙國華一同來到中國。“他為這次行程取名‘學習之旅’。”施耐德中國區總裁朱海向《環球企業家》解釋，如此大費周折是讓這些高管能理解施耐德總部對中國的政策傾斜。作為施耐德歷史上第一位來自中國的CEO，朱海上任本身即是趙國華中國戰略的一部分——去年9月，不會講法語、也沒有一個法文或英文名字的朱海被任命為施耐德中國區總裁，這在保守的法國跨國公司里并不多見。

事實上，強勁的低壓電器需求讓包括中國在內的亞太區已成為施耐德全球第二大市場。據官方公布的數據，中國的單位GDP能耗是日本的7倍、美國的6倍、印度的2.8倍。一些專家預計，中國僅工業、建筑、交通三大領域所蘊涵的節能商機就近三萬億元。這些原本停留在紙面上的機會在今年——“十一五”節能減排目標的最后一年正加速成為現實市場。

為了在迅速增長的節能市場占據有利地形，施耐德在今年推出了一個名為EcoStruxure的能效管理平臺，該平臺融合了施耐德在電力、工業、建筑樓宇、數據中心(IT)和安防5個領域的積累，可利用其300多種節能產品搭積木式提供7。多個節能解決方案。

實際上，從最初的軍工廠到戰后的電氣、自動化產品生產商，因為.B2B的企業特性施耐德一直頗為低調，甚至現在還有很多人以為其是賣電梯的。而施耐德對自己的描述，也一直是“世界上最好的……制造商”。但在如今全球變綠的大行動中，施耐德自2008年以來啟動戰略轉型，試圖成為“全球能效管理專家”，其核心是對能源的管理。

“正是因為能源越來越稀缺，變得越來越重要，就像IT服務外包一樣，現在需要把能源服務作為一個整體外包，讓專業的人來為你管理能源。”一位長期關注能效領域的風險投資人士告訴本刊，這將是能源短缺時代的未來趨勢。

上任一年的朱海的首要任務，正是讓施耐德的這一全新戰略在其最為重要的中國市場落地，并轉化成切實的訂單。“他上任我對他只有一個期待，就是Beyourself，不要什么事情都學著西方人的做法，把中國人自己的特點做出來。”趙國華向《環球企業家》說。

盡管被總部授予了“可以不按常理出牌”的特權，但朱海首先面臨的問題仍然是如何讓中國的客戶、政府官員、和消費者都接受施耐德的新定位。除了加大廣告投放量.做更多B2(:的宣傳營銷之外，朱海還開始了一系列大規模的地面推廣活動——在這個仍處于快速啟動期的市場，率先動手就意味著更多的市場占有率。 從今年5月開始，朱海帶著他的團隊把全國6個主受城市都“跑”了一遍——做“施耐德20lO解決方案峰會”巡展。在3個月時間里，他們舉辦了6場峰會和193場的技術研討會——在誘人的中國市場面前，這個有著含蓄矜持的法國氣質的百年企業，也終于開始扯起嗓門、挽起袖口大聲吆喝了。

爆發期

“落地行動”的反應給了朱海一個驚喜。僅在西安一站，他們針對煤炭行業的解決方案分會，就吸引了來自神華、中煤、兗礦、淄礦、沈煤等近50多個國內大型煤炭企業——眾所周知.煤炭是中國節能減排政策首當其沖的行業。“從會后他們是否拉著你不斷地地問題，收到了多少個進一步的咨詢電話可以看出，客戶對這個話題感興趣的程度比過去增加太多了!”全程參加了巡展的曲書文向本刊感嘆。

曲書文是施耐德電氣工業市場銷售部最終用戶業務部的總經理，負責與施耐德旗下的鋼鐵、冶金等行業的一線銷售。20lO年中國工業節能市場所經歷的戲劇性變化，沒有人比曲書文體會更深。

從今年初開始，曲書文的團隊就開始與國內一家大型水泥集團接觸，“我們接觸了長達IO個月時間，一開始他們有很多顧慮，資金、風險、效果，一直處于‘要上但不是馬上上’的心態。”曲書文告訴《環球企業家》，但到了8、9月份，對方的動作卻突然加快，“仿佛以往談的問題都不再是問題了”。

8月份中國發生了什么?當月，從發改委公布了上半年我國單位GDP能耗同比不降反升0.09%，的消息開始，中央政府一系列強硬的減排政策就紛至沓來，國務院總理溫家寶甚至三令五申“必須采取鐵的手腕，不折不扣地按期完成”。這場“節能風暴”讓水泥、鋼鐵、有色金屬、火電等高耗能企業的領導人像慌了神把這件過去“重要但不緊急”的事情迅速提上了議事日程:

“原來他們說先拿一個廠來試，但簽合同時卻決定上三個廠，并且不錯的話就立馬在整個集團推廣，”曲書文說，客戶的緊迫性讓節能的范圍也迅速擴大。而根據曲書文提供的數據，僅在鋼鐵行業，2010年之前中國已實施節能的企業不到整個鋼鐵企業的10%，而今年一年新房動節能項目的企業則比過去所有年份加起來的總和還多。“站在lO月份的角度，一大批企業已經開始下水了，現在正處于快速啟動的階段。”

如果說20lO年中國工業節能市場的井噴得益于中國政府強制性的關停政策的話，那今年建筑節能領域的升溫則源于國務院層面的政策鼓勵。

今年3月17號早晨，當戚泉看到《上海證券報》的頭版頭條“溫家寶:加快推行合同能源管理”的新聞時，這個施耐德樓宇事業部能源管理服務高級銷售總監突然感到，建筑節能的春天來了。

隨之而來的是訂單的增多。今年9月，施耐德樓宇事業部成功拿下北京JW萬豪酒店及北京麗思卡爾頓酒店的節能項目，所采用的商業模式正是合同能源管理，“這是我們談的最長的一個項目。”戚泉告訴《環球企業家》，客戶在要求保證“零風險”的情況下，同意讓施耐德為其打造一個能源信息管理平臺。

不僅是酒店。政府大樓、醫院、學校等政策鼓勵的大型公共建筑業主，都變得比以往更加緊迫地讓戚泉盡快拿出節能項目的時間表來。與此同時，EMC模式經常涉及的融資難題也.在逐漸變得輕松，戚泉說，今年以來愿意做融資租賃的金融機構已越來越多，甚至商務部和銀監會都在加快成立租賃業務公司。

這些迅速增加的訂單量讓施耐德獲益不菲，據施耐德電氣的二季報顯示，今年上半年銷售額達到85.7I歐元，同比增長10.5%。趙國華對此頗為滿意，他評價說:“很顯然這得益于我們不斷拓展多元化的終端市場，我們還在節能增效和可再生能源等新興市場中屢獲商機。”

不過，面對這樣一個明顯爆發的市場，施耐德的同行們不可能按兵不動——今年，在所有的跨國公司都已經言必稱“節能增效”時，施耐德如何與西門子、ABB、GE、飛利浦、東芝等競爭對手區別開來?

一個典型的例子是:在施耐德通過“2010解決方案峰會”推銷其覆蓋了工業、樓宇、數據中心、安防等多個領域的能效管理平臺時，西門子也幾乎同時在宣傳類似的東西:西門子從2007年就開始推行“綠色樓宇計劃”，二者在這些業務上具有極大的重合。

趙國華打出的是“專注”牌，“我們并不是又發電，又造火車，又做風電，我們是非常非常專注的只做節能增效。”趙國華以類似調侃的語氣告訴《環球企業家》。而GE和西門子，則都涉及了上述三項業務。

具體到占節能市場份額最大的工業領域，其銷售總經理曲書文認為，現在市面上說能做節能的公司看起來非常多，但是90%以上的公司都只能提供最低層次的單個節能產品(比如節能燈、變頻器等)和第二層次的單個節能系統(比如空調系統、照明系統等)，而對于金字塔最頂端的整體能效管理系統(對整個企業能源的統一管理)，“能做的公司寥寥無幾”。

原因在于整體的能效管理系統的門檻比單個的節能產品和節能系統的門檻高很多。這首先需要大平臺的支持，施耐德稱之為“企業能源管理平臺”，其中涉及到多種軟件和模塊的支持，這是基于施耐德多年的經驗積累;其次，還需要對不同行業、不同企業的生產工藝、生產過程、組織架構甚至管理思維都了然于胸，才能開展工作;最后還需要一只強大的專家團隊來確保實施效果。“這三個條件門檻都非常高，不是說一些公司看到了機會就能做成的。”曲頗為得意地說。

不僅如此，對朱海而言，要做出中國自己的特色，還需要把跟“合作伙伴”之間的關系發揮到極致。“我們跟競爭對手顯著的不同是與合作伙伴的關系，他們會把我們推向用戶，而我們的競爭對手往往親歷親為。’’趙國華說，合作伙伴包括供應商、分銷商、合資廠、大學等等。在能效管理上，施耐德還有一個極為重要的合作伙伴，那就是主管全國節能減排工作的國家發改委。

今年s月，國家發改委培訓中心就與施耐德在鄭州舉辦了一場大規模的節能培訓，到場的地方企業多達20C)多家。去年9月，施耐德還與上海市發改委舉辦了建筑節能的技術研討會。“我們希望通過合作，從一個方面來推進中國龐大的市場需求與施耐德電氣強大的供給之間的有效對接。”發改委培訓中心主任杜平事后向記者表示，發改委與施耐德的合作協議為三年。

Know how

施耐德中國區副總裁高飛克(Frederic Godemel)2006年從法國被派往中國時，他的中國同事還僅僅是銷售各自負責行業的產品而已。而隨著其能效業務的逐漸深入，高飛克開始越來越深刻的感受到單一產品在解決企業能效問題時的乏力，與此同時，跟競爭對手產品的同質化和價格戰[包開始不斷攤薄利潤——施耐德決定從傳統的制造業向下游拓展，以獲得更大的利潤空間。

按照中國平均基準，單個節能產品的價格從幾十元到幾百萬元不等;而一個節能系統的價格則在幾十萬到幾百上千萬元不等;而一套整體解決方案，小的幾百萬，大的則數億元——這無疑意味著高額的利潤。

但要真正吞下如此巨大的蛋糕也并不容易，因為從賣產品到賣解決方案還是有很大的不同，后者對施耐德而言也是全新嘗試。

“過去是賣產品，現在是賣產品+服務+咨詢，就好比說過去是賣成衣，現在卻是為客戶量體裁衣。”高飛克告訴《環球企業家》，這就需要施耐德為之建立一支強大的專家咨詢隊伍，這些咨詢人員不僅要對施耐德的產品了如指掌，還需要對所涉及的行業有深入理解，并且必須兼具工程師與銷售員雙重素質。“這樣的綜合人才并不好找。”高飛克告訴本刊，他有三分之一的時間都在面試人員，現在他的團隊里已經有上百個人。

對于一線的銷售人員來說，過去賣節能產品時需要面對的僅僅是企業的采購主管等中層，而當要賣這樣一個“大而全”的整體解決方案時，他們需要說服的人就變成了企業的最高層——且大部分是國有企業領導人，

要打動國企掌門人至少需受過“三關”投資回報率是他們最為擔憂的問題，“很多人都把節能投資作為額外的支出，我們最先需要說服的可能是財務總監。”高飛克說。但實際上，以一家年產300萬噸的鍘鐵廠為例，以每噸鋼鐵的成本降低100元計，每年可節省3億元，而花在能效管理上的錢則只需幾千萬元。

另一個讓企業決策者頗為顧慮的問題是實施的風險。據…位接近上述國有企業的風投人士透露，在決定是否改造、選擇哪家提供者進行改造時，決策者自身仍需冒較大的風險:如果影響了正常生產怎么辦?如果出了任何問題責任誰來承擔?該人士認為，相比之F，選擇跨國大公司有助于其降低政治風險，“連最好的公司都沒有做好，也不能怪我了。”

而即便“拿下—了最高決策者，高飛克的心里仍無法有完全的把握。事實上，企業的一把于總是相對容易說服的。“他們其實早就知道這個的重要性，相比之下跟這些火國企各個層面的人打交道要更難些”高飛克坦言，他們可能有50%的時間都花在與用戶解釋介紹節能的結果上，而花在項目實施上的時間可能只有50%。

因為對很多企業來說，他們對節能的需求只是一個模糊的概念，這需要高飛克的團隊在不斷的調研和審計的過程中，挖掘并幫對方明確自己的需求，而這個過程往往異常曲折，因為對方的想法總是存不停的變。

在中國相關行業標準并不完善的情況下，先行試水的施耐德也遇到了不少行業困境。一方面，中國還缺乏界定節能效果的行業機構，比如成熟的第三方能源審計公司;另一方面，節能市場呈現出的地域性分割也越發明顯，“現在很多合同能源管理公司都是地方政府支持的，而跨國公司不可能在中國各個地方都設立分支機構。”朱海曾對記者抱怨。

不僅如此，對那些已經完成了基本的節能改造的少數企業來說，當節能減排已經進入“深水區”.變得沒得可減時，該如何是好?

在趙國華眼里，這似乎并不是大問題。站在400多米高的上海制高點俯瞰全城，趙國華指著腳下一大片密密麻麻、一望無際的城市建筑對記者說:“這些大樓每天都消耗著巨額的能源，在能效管理上中國還有很多需要做的事情。”而且，中國每年還有那么多新建的工廠、新修的建筑，現在，僅僅是個開始。