零售供應鏈新規出臺 渠道真能「短路」?

「今年結算時沃爾瑪在我們上一年的貨款中扣除了很多費用，不少是我們以前根本沒聽過的，這還不算，在談新一年合同時，沃爾瑪提出的進場費比往年翻了好幾倍，商品扣點也是提升了20%，我們實在無法接受！」

從事食品供應行業多年的王先生，談起今年與沃爾瑪的供貨合同，不由得有幾分激動。因為以往最令他「咬牙切齒」的是以各類收費為盈利來源的家樂福，而現如今以「低進價、低售價」來賺錢的沃爾瑪，竟然也打起了供應商的主意，收費大幅上漲。

一直以來，零售渠道商與供應商（以下簡稱「零供」）之間就矛盾不斷，近年來，在不可避免的通脹時代背景下，人力、房租、水電、營運等方面的成本不斷上升，處於產業鏈關鍵環節的零售商，毫無疑問會將一部分成本轉嫁給供應商，加之跑馬圈地的卡位帶來的管理缺位，造成零供矛盾愈演愈烈。不久前曝出的家樂福下架康師傅、卡夫與聯華收費之爭等，都說明了緊繃的利益鏈條和零供雙方日益嚴峻的盈利壓力。

為此，即將正式頒佈的「零售商、供應商商品購銷合同規範」，重點將從哪些關鍵結點進行整肅，能否澆滅零供矛盾不斷燃起的連連烽火？互為對手的零供雙方，如何做強自己，在博弈中搶占先機？

渠道收費猛於虎

零售商收費到底有多少種？這一刀砍下，為何讓大多數供應商感覺很受傷？

「即使毛利達到38%，淨利潤要保住1%、2%都很難！」上海國福龍鳳食品股份有限公司董事長葉惠德深有感觸，「38%的毛利中，賣場合約、年度獎金、新店贊助金等占13%，推銷費用，包括集中陳列費、促銷人員的工資、管理費等占12%，配送費用6%，另有員工薪水及廣告宣傳費等，剩下的利潤空間少得可憐！」

北京代理商聯盟代表姚文華介紹，超市費用包括兩塊，一塊是前臺費用，也就是合同中規定的扣點。扣點根據商品的銷售情況來定，銷量好，供應商的話語權和議價能力就會提升；銷售不好，意味著零售商分成很低，供應商在新一年的談判中會遭到壓榨。另一塊是後臺費用，在合同中沒有規定，或者只是模糊界定，主要有開戶費、新品進場費、新店開張費、老店翻新費、節慶費、周年費、年度促銷費、新店讓利費、DM海報費、堆頭費等24項，種類繁多，數額不等。

除了各種巧立名目的收費，更讓供應商痛恨的是商業賄賂。採購權的分散極易滋生商業賄賂，如果不滿足對方的需求，便會在銷售中受到各種責難。不怕收錢，就怕不按商業規則來辦，零供關係中的「潛規則」讓許多供應商非常受傷。

一些零售商規定，不給促銷費或者不按促銷標準陳列商品，就不讓供應商促銷，於是供應商不得不賄賂對方了事，一些供應商對此極其反感，因為他們跟不同的採購人員談判要付不同的費用，而一旦採購變動，他們就不得不重新談判，重新付費。「家樂福最黑。」一位年銷售額在5000萬元（人民幣，下同）的超市供應商稱，他與家樂福的2009年合同扣點數（銷售返點）為15%，2010年，該數據變為了21%，這幾乎是食品行業合同扣點的最高額度，他預估2011年，該數據不會出現大的變動。

以往除了可口可樂和寶潔這類絕對強勢的供應商，大多數供應商都處於弱勢地位，當零供矛盾發生時，往往以供應商妥協收場。但如今隨著部分供應商的市場占有率提升，銷售渠道越來越多樣化甚至自身直銷能力的增強，部分供應商變得越來越有話語權和選擇權，勇於為了捍衛利潤底線而拼死一搏，就此，零供矛盾的導火索被一次次點燃。

新規糾偏零供亂收費

亂象頻發，相關部門終於出手干預。

2011年2月17日，中國商務部發言人姚堅表示，商務部正會同中國連鎖經營協會起草制定「零售商、供應商商品購銷合同規範」，把一些涉及扣點、收費、賬期、損耗、風險管理等多項零供矛盾中的敏感問題明確化和規範化，「其中最值得關注的是收費問題，收費包括很多種類，比如進場費、理貨費等，這次制定的規範中不是絕對不允許收費，而是制定一個合理的收費標準，哪些應該收費，哪些收費應該取消，簡單來說是對不合理收費的一種約束。近期該規範就會正式出臺，屆時對整個零售業會有很大影響。」

零供關係錯綜複雜，為何商務部這次整治從合同入手呢？

「合同是零供雙方合作的起點，也是容易產生糾紛的焦點」，據知情人士透露，目前業內沒有一個規範的合同樣本，各家超市出具的合同樣本五花八門，在一些行業術語和關鍵語言表述方面沒有統一標準，合同執行過程中容易引發糾紛。因此，商務部希望通過協會制定一套標準化、統一的合同樣本，在業內進行推廣和執行。

「這種規範具有實際意義。舉例來說，常見的合同條款中賬期為『月結45天』一項，按照供應商的理解，應該是供應商送貨45天后零售商打款；但按照零售商的解釋，送貨45天后零售商才開始向供應商索要發票，準備結算，兩者的時間往往要相差一倍，這給供應商的財務資金流轉帶來很大的壓力。」北京頂點商貿中心董事長劉培軍認為，對關鍵的術語進行標準統一，有利於減少雙方的摩擦。

多管齊下 爭取主動

新政出臺，渠道真的能甩掉繁冗的一道道收費關卡，成為一條便捷的「短路」嗎？

「假如新規範能夠對此進行嚴格約束，對供應商尤其是中小型供應商會十分有利，但定價權還在零售商手中，假如零售商通過壓低進價變相壓榨，則供應商的利潤依舊會受到影響。」一位長期經營食品的供應商坦言。同時，新規範的執行力度和法律效力也是重要因素，假如沒有強制執行規定或沒有違規後的嚴重處罰措施，監管沒有落實，一些強勢零售商還會故伎重施。

當下供應商普遍遭遇盤剝，儘管有著「大陸製造業發達、服務業落後，渠道資源有限、商品資源無限，零供關係失衡，渠道強勢為王」的時代背景，但是作為相對弱勢的一方，供應商也應該審時度勢，靈活應對，爭取主動。

中國政法大學教授李維華指出，作為產品供應方的企業，應該選擇適合於自己的商業模式。比如特許經營，企業可以為自己的產品或服務設計自有的包裝、價格、規格等，然後以經銷的方式進入更廣的渠道，除了直營、加盟之外，還可以有合夥店、合資店等多種形式；實體店和虛擬網店相結合；把生產、加工、銷售、售後服務等價值鏈予以重新分配與整合，在同一個品牌之下與自己的連鎖經營或特許經營渠道網絡遙相呼應，相輔相成；還可以在區域市場開發中，把特許權作為一種特殊的「商品」來實施代理，從而可以更好地發揮區域加盟商的威力。