「花之林」鄉(xiāng)村包圍城市鍾晨亮的藍(lán)海戰(zhàn)略

從臺(tái)灣到大陸，從上海到湖南，從小職員到大老闆，鍾晨亮用行動(dòng)演繹著臺(tái)商在大陸的奮鬥史。

花之林的上海總部位於長(zhǎng)寧區(qū)一條幽靜的街道上，旁邊不遠(yuǎn)處是一塊公園綠地，附近緊鄰生活社區(qū)，剛剛上午10點(diǎn)，店裡的客人還不多，悠揚(yáng)的輕音樂(lè)伴著潺潺的溪水，讓店裏的氣氛別有一番情調(diào)。見(jiàn)到遠(yuǎn)見(jiàn)餐飲管理（上海）有限公司執(zhí)行長(zhǎng)鍾晨亮?xí)r，他正忙著規(guī)劃和佈署加盟店的事，一年100家加盟店的目標(biāo)，讓他的時(shí)間更是以分秒在計(jì)算。

不安現(xiàn)狀 隻身闖大陸

1994年，畢業(yè)工作兩年的鍾晨亮已是臺(tái)灣信義房屋的一名店長(zhǎng)，照當(dāng)時(shí)的形勢(shì)情況發(fā)展下去，在臺(tái)灣完全可以過(guò)著成功白領(lǐng)們的體面穩(wěn)定生活。但作為一個(gè)雙魚(yú)座的男人，他有著雙魚(yú)座男人「不安於現(xiàn)狀」的通病。「臺(tái)灣太小，就像一潭小水池，即使是養(yǎng)條魚(yú)讓你養(yǎng)你能養(yǎng)到多大？而大陸就像大海，雖有大風(fēng)大浪，但卻能看到風(fēng)雨後的彩虹。」鍾晨亮想去大陸的想法一直在心裡醞釀著，並且越來(lái)越強(qiáng)烈。早在1993年信義房屋集團(tuán)就看中了大陸市場(chǎng)，在上海成立了上海信義房屋仲介諮詢公司。作為支援每年總部都要派一批臺(tái)幹來(lái)上海的公司工作，機(jī)會(huì)終於眷顧到這個(gè)初出茅廬的24歲小夥子頭上，1994年5月，鍾晨亮懷揣著一腔夢(mèng)想和1000臺(tái)幣隻身登陸上海灘，他的大陸奮鬥史就此開(kāi)篇。

自行創(chuàng)業(yè) 一波三折

來(lái)到上海前三年日子過(guò)得順風(fēng)又順?biāo)瑥母崩淼椒课蓊A(yù)售部主管，生活一步步都在向前邁進(jìn)。然而好景不長(zhǎng)，一場(chǎng)源自東南亞的金融危機(jī)徹底改變了他的命運(yùn)。金融危機(jī)使本來(lái)就不怎麼成熟大陸房產(chǎn)業(yè)遭受重創(chuàng)，房地產(chǎn)業(yè)一片蕭條。信義也難於倖免，加之此時(shí)公司人事變動(dòng)和職場(chǎng)波瀾，鍾晨亮最終選擇辭職，離開(kāi)信義房屋。

自己能做什麼能，他想到了從小熟悉的茶館。臺(tái)灣在茶飲料市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟，泡沫紅茶、珍珠奶茶等在大陸市場(chǎng)還是個(gè)空白。鍾晨亮的第一家店位於仙霞路取名「玫瑰園」，開(kāi)的並不順利，正式開(kāi)業(yè)當(dāng)天就遭遇當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)的查封。後來(lái)才知道是因?yàn)樽约簺](méi)有辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照的原因，而在臺(tái)灣並不需要。「客人被趕走了，收銀機(jī)也被沒(méi)收了。」回憶起當(dāng)時(shí)的情景，鐘晨亮至今記憶猶新。渡過(guò)初期的不適應(yīng)，事業(yè)慢慢步入正常軌道，華山旗艦店、曲陽(yáng)店相繼開(kāi)業(yè)。1998年正是將「玫瑰園」園更名為「花之林」，大陸門(mén)店數(shù)量逐年增加。進(jìn)入2000之後，隨著上海國(guó)際化大都市形象的逐步確立，上海早已不是當(dāng)年那個(gè)喝杯奶茶就算時(shí)尚高檔的年代。麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、永和豆?jié){將等國(guó)際速食連鎖群雄並立，各類高檔餐廳競(jìng)爭(zhēng)激烈。房租，工資連年上漲，加之自己多元化投資的失敗，捉襟見(jiàn)肘的資金鏈讓花之林在上海的發(fā)展陷入了進(jìn)退維穀的境地，上海門(mén)店由30多家銳減到10多家。

輾轉(zhuǎn)內(nèi)陸 發(fā)現(xiàn)新藍(lán)海

怎麼辦？正如電影《阿甘正傳》中的一句臺(tái)詞：人生就像一盒巧克力，你永遠(yuǎn)不知道下一顆是什麼味。鍾晨亮並不知道，下一刻會(huì)有什麼等著他。此時(shí)的他在迷惘的同時(shí)，也在思考著花之林未來(lái)的發(fā)展之路。

一次蘭州之行讓他備受啟發(fā)。一個(gè)臺(tái)商朋友在蘭州創(chuàng)辦的瑪雅房屋，自身規(guī)模並不大，卻在當(dāng)?shù)丶捌渌€城市發(fā)展的如火如荼。鍾晨亮分析了自己的不足與現(xiàn)狀，首先自己沒(méi)有雄厚的資本實(shí)力，難以與其他國(guó)際化品牌向抗衡；其次上海同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，大量顧客被分流。大陸二三線城市規(guī)模龐大，雖然高檔餐飲還沒(méi)有進(jìn)入，但是經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已培育了一批有相當(dāng)消費(fèi)能力的潛在顧客，鍾晨亮猛然認(rèn)識(shí)到，這些位於當(dāng)?shù)叵M(fèi)金字塔尖的顧客，就是花之林的主攻目標(biāo)！

他隨即對(duì)花之林的發(fā)展戰(zhàn)略做了調(diào)整，由之前的上海等一線城市專向湖南、蘭州等二三線及縣級(jí)城市。

直營(yíng)+加盟的方式是餐飲連鎖行業(yè)普遍採(cǎi)用的運(yùn)營(yíng)模式。在花之林的門(mén)店模式中，加盟店占了90%以上。「借力使力不費(fèi)力」鍾晨亮認(rèn)為是對(duì)加盟店最好的解釋。在向二三級(jí)城市擴(kuò)張的過(guò)程中，遭遇地方勢(shì)力的挑釁阻撓，作為人生地不熟的「外來(lái)戶」無(wú)法與當(dāng)?shù)貏?shì)力抗衡，財(cái)產(chǎn)人身安全時(shí)常受到威脅，成為擴(kuò)張中的絆腳石，而採(cǎi)取加盟的形式與當(dāng)?shù)厝撕献骶陀行б?guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。

在二三線人力、物料成本也是一大優(yōu)勢(shì)。面對(duì)時(shí)下餐飲行業(yè)普遍存在的用工荒，花之林並沒(méi)有出現(xiàn)人力上的不足。鍾晨亮介紹，二三線人力資源充沛，而且成本相對(duì)較低。每個(gè)加盟店店主店員幾乎都是相識(shí)相知的親戚朋友，穩(wěn)定性也比較高。

「餐飲行業(yè)人才、技術(shù)、原材料每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，尤其是原材料。」鍾晨亮說(shuō)，「比如許多菜品的品質(zhì)還需要靠原材料來(lái)保證，但各地採(cǎi)購(gòu)原材料的自主操作空間較大。湖南湖北是農(nóng)業(yè)大省，就地取材、物美價(jià)廉。」鍾晨亮介紹，目前位於湖南的中南總部，正在籌備就地取材的中央廚房，建成後將負(fù)責(zé)中南地區(qū)甚至西南等地的原物料配送。

花之林轉(zhuǎn)戰(zhàn)湖南之後得到了快速的擴(kuò)張，2008年到2010年三年間展店62家，是之前10年之和，門(mén)店利潤(rùn)也比上海高出一成。

加盟店 本土化再造

加盟店在向內(nèi)陸擴(kuò)張的過(guò)程中，花之林遭遇了「水土不服」。加盟店初期，總部會(huì)分別派外場(chǎng)、吧臺(tái)、廚房部的三個(gè)中階主管支援一個(gè)月，幫助建立系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程。起初外場(chǎng)、吧臺(tái)的物料、飲品、廚房餐品完全按照總部的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施。吧臺(tái)的茶飲和臺(tái)灣小吃都買(mǎi)的很好，唯獨(dú)廚房的餐品少人問(wèn)津。「哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？」鍾晨亮一時(shí)陷入了困惑。後來(lái)在走訪很多地方後他發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)三地區(qū)偏重甜味，湖南湖北嗜辣、重慶四川偏愛(ài)麻辣，貴州雲(yún)南等地好酸辣。大陸30多個(gè)省市區(qū)，一個(gè)地方一個(gè)口味，按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化口味，只會(huì)南轅北轍，事倍功半。廚房口味「要入鄉(xiāng)隨俗」。鍾晨亮找到了問(wèn)題的根本。如何淡化自己的臺(tái)灣品牌形象，更好地與內(nèi)陸消費(fèi)群體走到一起，打造本土化的口味風(fēng)格，這是花之林內(nèi)陸擴(kuò)張中必須要解決的問(wèn)題。

花之林的本地化，涉及了資產(chǎn)、體制和流程的方方面面，從人事到產(chǎn)品，從供應(yīng)鏈到流通後勤，無(wú)所不包。現(xiàn)在花之林除了茶飲和臺(tái)灣小吃由總部供應(yīng)統(tǒng)一口味外，廚師、員工全部從當(dāng)?shù)卣衅福巢囊矁嵙烤偷厝〔模Ａ舾鞯乜谖讹L(fēng)格。

對(duì)於未來(lái)，鍾晨亮有自己的「倍增計(jì)畫(huà)」:「在現(xiàn)有的一百多家店的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)翻番，營(yíng)業(yè)額由2500萬(wàn)人民幣提高到5000萬(wàn)人民幣。」上海總部繼續(xù)利用國(guó)際大都市的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)人才培養(yǎng)、技術(shù)研發(fā)、裝修設(shè)計(jì)等高端服務(wù)。同時(shí)啟動(dòng)位於湖南長(zhǎng)沙暮雲(yún)鎮(zhèn)的中南總部，花之林依託湖南深耕內(nèi)陸市場(chǎng)，繼續(xù)西進(jìn)。對(duì)於上市鍾晨亮並沒(méi)有那麼急切：「現(xiàn)在是修練內(nèi)功的時(shí)間，內(nèi)功練好了上市是水到渠成的事。」受益於「鄉(xiāng)村包圍城市」戰(zhàn)略的他，正力圖探索出更多行之有效的藍(lán)海戰(zhàn)略，推動(dòng)花之林快速成長(zhǎng)。