煤炭企業拓展市場中的應收款問題與解決方法

【摘 要】 經濟的不斷發展，市場的不斷擴大，煤炭企業在拓展市場中的應收款問題也越來越值得關注。應收款是企業擴展國外與國內市場的一種銷售手段。應收款也稱之為賒賬，是企業流動資產的重要組成部分。本文從應收款的影響、存在的問題及解決方法的方向進行分析。

【關鍵詞】 應收款 煤炭企業 拓展市場

Abstract ： The paper mainly discusses the receivables problems in developing the market of coal enterprises to and solutions.

1.應收款的含義

應收款是指企業之間在交易過程中拖欠的資金款項。隨著社會的發展，越來越多的企業開始擴大自己的銷售規模。尤其是煤炭企業，由于煤炭需求量大，而且資源緊張。所以，煤炭企業為了獲得更大的利益，不斷擴大自己的業務，大力拓展國內與國際的市場，所以采取了各種的營銷手段，例如廣告、售后服務、賒銷等。而采用賒銷的手段，其銷售額必定增加。賒銷是指允許客戶對貨款可以有部分的拖欠，在收取貨物或一定時間之后付清。實質上是企業向顧客進行信用銷售。因此賒銷會增加企業的資金流動量，資金相對緊張。

2.應收款在貿易中的作用

應收款在公司的運營方面增加了銷售額，雖然會使公司大量的資金抵押在外，但是它在促進貿易方面還是起到了一定的作用。

2.1促進銷售量，擴大市場占有率。在國內或國際的激烈市場競爭下，賒賬為客戶提供了資金緩沖的機會，讓客戶有更多的運營空間，不用再向銀行貸款就可以購買產品。在質量相同、價格相同的情況下，大部分客戶都愿意采取這種沒有任何損失的途徑。銷貨方從而可以使產品盡快售出，增大銷量，對占領市場、鞏固老客戶、發展新客戶有一定的積極作用。

2.2由于客戶認同這種銷售手段，銷售量增大，因此減少了企業的庫存量，減少消耗。盡管現在的煤炭資源比較緊缺，但還會有部分的煤炭積壓，每積壓一天，就會產生相應的費用，所以減少庫存量越快，企業盈利越大。

2.3激勵企業提高產品質量。生產適銷對路的優質煤炭，是煤炭企業的一貫指導思想。煤炭售出以后，客戶往往以尾款要挾售后服務，一旦出現質量糾紛，對方就會以應收賬款為籌碼討價還價。

3.煤炭企業在貿易過程中應收款的問題

應收款雖然擴大了煤炭企業的銷售量，但是也存在著許多的弊端。可以歸結為以下幾點：

3.1各部門之間協作不密切。近年來，煤炭企業開始從源頭重視應收款的控制問題，組成專門的部門進行管理。但從實際效果來說，目前還沒形成一個有效的管理體系。導致部門間的業務聯系分離，尤其是銷售部，造成賒賬數目越來越大，收款情況越來越差。

3.2缺乏有效的考核評定體系和監督。煤炭企業只是一味地要求業務員收回應收款，沒有從利益上制定出一個很好的獎懲措施，做與不做一個樣，導致業務員工作積極性不高，降低了回收款額。另外由于企業不能及時地與客戶溝通、內部監督機制不健全，也會導致不能制衡業務員的銷售與收款行為，從而造成監督制度上的缺失。

3.3盲目追求銷售量，應收賬款數額巨大。由于業務員大多都是基本工資加提成的模式，所以，為了提高自己的業績，銷售員大多是采用賒賬形式來銷售。

3.4應收賬款的清欠能力不夠。很多煤炭企業多年來的經營形成了數額龐大的應收賬款，企業面對歷史形成的眾多陳欠款都束手無策。很多企業在應收款管理辦法中都極少提及對這部分陳欠款的具體處理辦法，從而造成這部分陳欠款長期掛賬、無法清欠。

4.應收款問題的解決方法

應收款由于可能導致資金運轉緊張等問題出現，從而嚴重影響著企業的發展，所以針對以上所提出的應收款管理問題和導致問題出現的內外部因素分析，提出以下幾點解決對策：

4.1加強煤炭企業內各部門之間協作，明確分工。煤炭企業越來越關注應收賬款的管理，它不僅與財務部門有關，還與銷售部門、經營管理部門都有聯系。所以要想有效地對應收款進行管理，就必須使有關聯的各部門互相合作、互相協調，改變原有的想法（認為應收款只是財務或是個別部門的任務）。加強部門之間的合作意識，提高自身的業務素質。

4.2建立有效的考核評定體系和監督機制。應收款必須要有時間限制，要及時與長時間不回款的客戶進行溝通，以免造成企業的損失。所以，企業應該制定一系列行之有效的管理制度。例如獎懲制度，業務員要在營銷過程中，強調回款的重要性，煤炭企業應在內部落實催收款項責任，對在規定時間內不能及時清回應收款的給予相應處罰；對按時清回的人員，則給予獎勵。這樣可以促進員工的工作積極性，同時也要接受員工的監督。對于造成壞賬損失的業務部門和責任人員，應當按照內部管理制度追究其相應的經濟責任。

4.3加強對應收賬款回收情況的實時監控。應收賬款發生的時間是不同的，有的是歷史形成的，有的卻是新近發生的，所以應該制定企業內部的應收款分析報告體系，來實時記錄和分析應收款的情況。并適時根據各用戶經營情況的好壞，將其應收款按清欠嚴重程度區別對待。

4.4合理運用應收款政策，組織好應收款的催收工作。煤炭企業在進行拓展市場時要慎用應收款政策，特別是當通過自身的應收款分析報告體系發現客戶的不合理拖欠，要及時的安排相關人員進行追繳清收，并且對違約用戶重新進行信用等級的調整與評價，將信用差的用戶從允許賒款名單中刪除。同時，為了避免企業自有資金的緊張，提高應收款的清收效果，煤炭企業不僅要加強日常的應收賬款清收工作，而且把正常的貨款回收也要列入重要議事日程，針對不同用戶制定出合理的營銷策略。對已經形成的應收款，煤炭企業可以實施承包催收責任制，并針對不同類型的用戶進行多方面的催收。

綜上所述，應收款的管理是煤炭企業生存和發展的內在要求，是現代煤炭企業管理中的重要組成部分。它不僅能夠促進煤炭企業在拓展市場過程中貿易的發展，同時也會存在一定的問題，所以煤炭企業更應該對應收款進行合理地管理與監督，及時地分析和解決問題，盡量避免由于應收款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞賬損失等弊端。

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（作者單位：唐山灣煉焦煤儲配有限公司）