芻議如何做好中小型企業的銷售管理

【摘 要】 本文將深入探討我國中小型企業在銷售管理上存在的問題，并找到相應的對付策略，以此更好的提高我國企業參與本國與世界的競爭能力。

【關鍵詞】 中小型企業 銷售管理 策略

Abstract ： The paper mainly discusses how to complete the sales management of small and medium enterprises.

前言

隨著世界經濟一體化步伐的加快，以及中國加入世界貿易組織，中國已經正成為全球經濟發展的重要地區，在當前新形勢、新任務下，中小型企業自身整體管理能力和競爭力有待加強。根據國家發展改革委中小企業司2007發布的統計數據報告顯示，我國中小型企業數量已經達到4200多萬戶，占全國企業總數的已經占到99.8%，經工商部門注冊的中小企業數量是460多萬戶，個體經營戶是3800萬戶這多。然而我國許多企業在銷售管理上仍然存在一些問題，企業的銷售業績不佳，產品銷售不暢，應收帳款持續增多，銷售人員在工作上沒有積極性，銷售費用存在一個高壓態勢下等方面的問題，這些問題的導致歸根結底是銷售管理工作不到位造成的。銷售管理是一個很復雜的過程，存在銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標，以及根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間方面的管理。

1.中小型企業的銷售管理存在的問題

1.1中小型企業沒有銷售計劃。銷售的基本工作原則就是制定銷售計劃與按計劃銷售工作。銷售計劃由三個部分構成：銷售目標的分解，促銷活動的行動，整個組織的質詢。銷售計劃就是指企業根據往年的歷史銷售記錄和已有的銷售合同，并且分析企業當前遇到的市場形勢和企業現狀情況，做到綜合考慮企業的發展與現實的市場情況制定的針對部門、人員的關于任何時間范圍的銷售指標（如數量或金額），企業以此來指導相應的生產作業計劃、采購計劃、資金籌措計劃，并且制定出明確的銷售目標，回款目標，和其他定性，定量目標，以及其他的計劃安排、實施工作。可是我國企業在銷售計劃的管理上并沒有在年度，季度，月上做到明確的市場開發計劃，在市場的分析上沒有做到實事求是的原則，并沒有準確把握市場機會和對企業資源基礎的有效把握，而是憑著一種沖動的思維在制定，造成了企業的各種銷售策略，方案，措施不配套，預算 不確定。在市場銷售人員身上，并沒有采取對各項工作內容具體地量化到每一個業務員頭上，使得業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定出具體的銷售活動方案，由于業務員沒有明確的市場開發計劃，銷售活動中，沒有空間和時間概念，加上企業在銷售過程監控和效果檢驗措施不到位，造成企業的銷售工作失去了目標。

1.2中小型企業信息反饋差。隨著網絡的發展，市場的競爭越來越激烈，誰能把握好市場信息，誰就有取勝的可能，因為信息是決策者進行成功規劃的基礎，是可持續發展的基礎。假設沒有合理的數據與信息，如市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求和銷售活動中存在的問題，如果沒有這些及時的反饋信息，企業就不能及時調整各項營銷策略，并且做出的決策是很容易出錯，且毫無意義的。但是很多中小型企業并沒有把信息反應速度看得很重要，也沒有建立一套信息反饋的渠道，對于市場的變化，消費者的需示特點，經銷商的要求等信息是在會議探討和問題出現時才有所出現，才想辦法解決，而時間上已經的過去很久了，這樣導致企業在銷售決策與管理上是力不從心，

1.3中小型企業在銷售管理制度上不健全。銷售管理制度系統配套、互相制衡應該是與相應的銷售管理政策與之相匹配的。但是中小型企業在員工的崗位責任與任職要求所有業務不響匹配，并且沒有為市場部的所有員工提供了公平、公正、 透明化的晉升途徑以及分級的考核機制。所以常會出現這樣的情況：銷售組織成家族式幫派，如果一個新的銷售總監上任時，這時就會存在著銷售組織馬上面臨大的人員變革，如果銷售總監的突然離去，那么在銷售崗位上的人員就會存在大量的離去現象。亦如在中小型企業并沒有對業務員進行定性考核，關于考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等方面的考核，導致業務員不好管理，使得管理失效。

2.做好中小型企業銷售管理的策略

2.1做好銷售計劃。做好銷售計劃必須要講究實事求是的原則，做到要有理有據、有的放矢。一是熟悉本公司的生產情況，市場的需求和競爭情況，并掌握好每個在售客戶的銷售數據、銷售時間、銷售量、銷售占的市場份額，以及每年的銷售數據作比較和分析出現有的銷售升降的情況。二是做好多樣的銷售方法。方法是多樣的、萬變的，但是在做計劃之前必須要跟著企業的方針去做，只有圍繞著企業的方針政策，才能在銷售中發現問題解決問題。

2.2加強信息反饋的速率。企業信息已經成為企業經營活動的一個重要因素，企業一定要加強信息反饋的速率，才能更好的把握市場，了解自身情況，就需要不斷擴展信息的來源渠道，把信息反饋的任務下放到每個人員身上，要求每位成員都加入到信息的采集與反饋中來，如對于銷售人員，應該做到每日銷售報告、月工作總結以及下月工作要點等方面的信息，便于企業及時掌握各種信息。同時企業還可以開通免費的電話作為公司總機、咨詢熱線、售后熱線、訂購熱線、招商熱線聯系客戶，這樣可以迅速的為企業挖井各種有用的信息。

2.3做好人性化的銷售管理。人性化管理是一種以圍繞銷售管理制度工作的主要工作，達到貼近人的生活、工作習性展開研究、使管理更貼近人性，進而達到合理、有效地提企業員工的工作潛能和高工作效率的管理方法。一是在適用紀律規定上采取一律平等，任何個人不允許有超越紀律的特權.對于違規紀律的一定依照單位制度進行處理，以警醒后來人，對于有功勞的，一定要給予足夠的獎勵和表揚。在客戶管理上，企業應該用利潤和前景來調動客戶熱情和積極性，達到銷售的目的。在客戶管理上企業還不能把客戶資源全都讓銷售部掌握，企業應該讓研發部門和生產部門可以直接接受到客戶們的意見。通過這樣的管理讓員工始終做到為企業創造剩余價值，為公司解決問題，幫企業承擔責任的一種行為，才能不斷促進企業向前發展。

參考文獻：

[1]顧小慧. 項目型制造企業銷售管理模式研究及系統設計[D]重慶大學， 2008.

[2]陳昀，賀遠瓊. 我國企業營銷控制模式研究[J]商業研究， 2006，（08）.

作者簡介：夏念，出生年月：1981年2月；性別：女；籍貫：杭州；職稱職務：總經理助理；研究方向：工商管理、國際商務。

姚祖義，出生年月：1965年3月；性別：男；籍貫：建德；職稱職務：總經理；研究方向：管理。

（作者單位：杭州永瑩光電有限公司）