促進(jìn)銀行與保險公司合作的對策分析

【摘 要】 文章分析了銀行與保險公司合作中的問題與促進(jìn)合作的對策。

【關(guān)鍵詞】 銀行管理合作

Abstract ： The paper mainly analyses the countermeasures to promote the cooperation between the bank and insurance company.

隨著我國保險業(yè)改革的不斷深化其對商業(yè)銀行的保險存款形成了巨大的沖擊：（1）保險資金運(yùn)用渠道從原先只能存入銀行發(fā)展到可以購買國債、購買證券投資基金入市；（2）保險公司采取由總公司集中運(yùn)用資金的方式，要求加速歸集各級保險機(jī)構(gòu)銀行賬戶上的資金，保險資金停留銀行的時間大大縮短；（3）保險公司為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)，普遍采取了以各商業(yè)銀行代理營銷保險業(yè)務(wù)的比例確定保險存款留存各行的比例。同時，對于商業(yè)銀行而言，由于競爭的加劇尤其是資本市場的發(fā)展，使得傳統(tǒng)業(yè)務(wù)盈利空間收縮，迫使銀行必須積極發(fā)展代理保險等中間業(yè)務(wù)，這也是商業(yè)銀行服務(wù)客戶和防范信貸風(fēng)險的需要。因?yàn)橐环矫妫邆鋮⒈Ｒ庾R的客戶希望能夠便捷地辦理保險手續(xù)和交付保費(fèi)，而這一點(diǎn)通過客戶在商業(yè)銀行開立的賬戶就可以實(shí)現(xiàn)。另一方面，商業(yè)銀行發(fā)動信貸客戶參加保險，可以減少貸款本息損失、防范信貸風(fēng)險。

1.銀保合作時機(jī)基本成熟

從客觀條件上看，銀保合作的時機(jī)也基本成熟：（1）保險市場正處于高速成長時期，保費(fèi)年增長率在30%以上；（2）由于保險的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用不斷得到證明，保險法的廣泛宣傳，利率的下調(diào)和利息稅的開征使得人們購買儲蓄保障型和投資保障型險種的積極性不斷提高；（3）保險法規(guī)定企財險只能由保險公司或者符合規(guī)定并經(jīng)批準(zhǔn)的代理機(jī)構(gòu)辦理，保險營銷員不能辦理企財險，保險公司也不能向個人支付企財險代理手續(xù)費(fèi)，這為商業(yè)銀行發(fā)展保險代理業(yè)務(wù)提供了法律保障；（4）由于我國保險事業(yè)的發(fā)展，保險業(yè)務(wù)量猛增，保險公司的分支機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)人員尚不足以滿足保險業(yè)務(wù)的開展，因而保險公司通過委托商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)以其代辦處或者代理點(diǎn)的名義代理保險業(yè)務(wù)可以彌補(bǔ)這個不足。截至目前我國已有國內(nèi)五大保險公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其中大多數(shù)保險公司（銀行）都有一個以上的合作伙伴。合作的范圍包括按揭貸款保險、信貸保險、代收保費(fèi)、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等。

2.銀保合作中的問題

目前銀保合作中存在的問題是：（1）商業(yè)銀行與保險業(yè)合作還處于初級階段的代理關(guān)系，雙方對增加收益、爭取存款、服務(wù)客戶、防范風(fēng)險、增強(qiáng)競爭實(shí)力等方面的意義認(rèn)識不足，保險公司更多的是把銀行定位于重要的資金代收渠道和依賴銀行發(fā)展客戶，導(dǎo)致了對相關(guān)業(yè)務(wù)的忽視，比如長期就未把代理保險業(yè)務(wù)放在主體業(yè)務(wù)之內(nèi)；（2）商業(yè)銀行在銀保合作業(yè)務(wù)開展上消極被動，缺乏一套激勵機(jī)制，少數(shù)銀行員工利用手中掌握的行內(nèi)客戶資源和業(yè)務(wù)手段，私自辦理代理保險業(yè)務(wù)，手續(xù)費(fèi)被員工個人拿走或者在小范圍內(nèi)私分，有的基層行辦理業(yè)務(wù)由行里組織，但手續(xù)費(fèi)不入帳，集體瓜分；（3）目前商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)人員普遍缺乏必要的保險業(yè)務(wù)知識和營銷知識，對保險法規(guī)、準(zhǔn)則和管理辦法、管理制度、精算知識缺乏了解，對保險產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、標(biāo)的勘測、操作規(guī)程和營銷技巧等知識掌握不夠，無法根據(jù)客戶的特點(diǎn)推銷保險產(chǎn)品；（4）商業(yè)銀行未能根據(jù)保險法規(guī)和商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)功能進(jìn)行金融工具創(chuàng)新；（5）以往銀行代理保險業(yè)務(wù)主要集中在財產(chǎn)險，而壽險業(yè)務(wù)相對較少，這主要是因?yàn)樨敭a(chǎn)險具有法定保險的性質(zhì)，主要面向單位，加之代理費(fèi)相對較高，因而其業(yè)務(wù)額大大超過壽險。而壽險則屬于商業(yè)保險范圍，客戶自主選擇的余地較大，不易于推銷，且其面向個人的險種一般只側(cè)重于意外險和養(yǎng)老保險，市場的現(xiàn)實(shí)需求不大，因而成為銀保合作保險業(yè)務(wù)開拓的“瓶頸”。

3.促進(jìn)銀保合作的對策

3.1銀行可以充分利用商業(yè)銀行信譽(yù)、人才、技術(shù)、網(wǎng)點(diǎn)和資金優(yōu)勢以及廣泛的客戶資源和業(yè)務(wù)資源，積極與保險公司合作，發(fā)展代理保險等業(yè)務(wù)，代理保險公司收付費(fèi)，拓展表外業(yè)務(wù)。銀行通過開展保險代理業(yè)務(wù)能從保險公司賺取傭金，隨著代理業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，傭金將有可能成為銀行利潤的重要來源，使銀行能大量回收網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成本。銀行通過與保險業(yè)開展合作，能擴(kuò)大并穩(wěn)定銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度，可以起到提高競爭力與擴(kuò)大發(fā)展空間和領(lǐng)域、支持核心主業(yè)發(fā)展的作用。同時雙方在消費(fèi)信貸等領(lǐng)域的合作，使保險成為銀行化解一部分貸款風(fēng)險的有效手段。在將來我國放松混業(yè)經(jīng)營限制后，為銀行發(fā)展自營保險業(yè)務(wù)提供人才、業(yè)務(wù)和制度等方面的儲備。

3.2商業(yè)銀行通過與保險公司在資金拆借、推出保險貸款新產(chǎn)品等方面的合作，可以優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，開拓商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)空間，大幅度降低貸款風(fēng)險，提高貸款質(zhì)量和經(jīng)營效益。

3.3銀保合作拓展代理保險業(yè)務(wù)時，要根據(jù)市場原則確定合作中的手續(xù)費(fèi)費(fèi)率、保險存款留存比例、業(yè)務(wù)統(tǒng)計制度、成本核算辦法以及其他服務(wù)項(xiàng)目，互惠互利，在合作中實(shí)現(xiàn)共贏。商業(yè)銀行要建立起代理保險業(yè)務(wù)的內(nèi)部激勵機(jī)制，建立代理保險手續(xù)費(fèi)收入和營業(yè)費(fèi)用支出、個人收入掛鉤的辦法，從費(fèi)用支出機(jī)制和個人收入上推動基層行大力開展代理保險業(yè)務(wù)。建立行內(nèi)協(xié)調(diào)、各部門聯(lián)動的代理保險業(yè)務(wù)組織管理體系，使此項(xiàng)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)相互帶動、相互促進(jìn)。商業(yè)銀行可以從多渠道引進(jìn)保險專業(yè)人才，同時與保險公司合作，借助其力量培訓(xùn)本行從事代理保險業(yè)務(wù)的員工，從人力資源上保證銀保有效合作。

3.4商業(yè)銀行可以擴(kuò)大代理保險業(yè)務(wù)的品種，把企財險和儲蓄保障型、投資保障型壽險列為發(fā)展重點(diǎn)；繼續(xù)加強(qiáng)為保險公司和客戶的服務(wù)，在代收保費(fèi)的基礎(chǔ)上，把服務(wù)項(xiàng)目擴(kuò)大到代付保險金、子女教育婚嫁保險金等；開發(fā)信用聯(lián)接型代理保險產(chǎn)品，比如可以與壽險公司合作，推出壽險保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，允許商業(yè)銀行代理的壽險單作為貸款的權(quán)利質(zhì)押憑證，借以達(dá)到既發(fā)展消費(fèi)信貸服務(wù)，又促進(jìn)代理保險業(yè)務(wù)的“雙贏”目標(biāo)，也可以與保險公司合作推出與信用卡有關(guān)的保險產(chǎn)品，由保險公司為信用卡持有者提供免核壽險保單，持卡人可用信用卡支付保費(fèi)；可以從企業(yè)理財、個人理財業(yè)務(wù)的角度，結(jié)合本行業(yè)務(wù)對代理保險業(yè)務(wù)進(jìn)行組合包裝，以“套餐服務(wù)”的形式推出代理更多的保險產(chǎn)品。

3.5銀行和保險公司可以合作進(jìn)行金融工具的創(chuàng)新，比如可以探索推出保險貸款。在保險公司承保的條件下，商業(yè)銀行向借款人提供貸款。如果借款人失去了清償能力，銀行根據(jù)貸款5級分類確認(rèn)為損失后，由保險公司按約定比例代償本息。這種貸款擔(dān)保方式與保證貸款、抵押貸款、質(zhì)押貸款相比，在發(fā)生貸款損失后，銀行更容易從第二還款來源收回貸款，所以能更好地滿足銀行資產(chǎn)風(fēng)險管理的要求，這是在保險業(yè)務(wù)和商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的工具創(chuàng)新，有利于商業(yè)銀行保全資產(chǎn)、優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量、減少不良貸款、提高商業(yè)銀行參與市場競爭的能力。在拓展個人住房貸款業(yè)務(wù)時，銀保可以積極合作，進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，比如對抵押物的財產(chǎn)保險、對抵押人出現(xiàn)意外傷亡喪失還款能力的人壽保險、對借款人因保險合同約定的因素而不能履約借款合同的保險，尤其是履約保險等都是很有前景的業(yè)務(wù)。

（作者單位：李志新 黑龍江省建行農(nóng)貸部 張健 潘琰 哈爾濱新陽建行）