銀保新政出臺(tái)前后

銀保新規(guī)一出，一石驚起千層浪，一時(shí)間成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，然而似乎它很快就淡出人們視野。但由此引發(fā)的銀保合作仍是一個(gè)值得探討的深度課題。

新政出臺(tái)之前——一個(gè)駐點(diǎn)銷售者的故事

24歲的李華是一位大學(xué)畢業(yè)兩年，口齒伶俐，形象氣質(zhì)俱佳的女孩，在云南某壽險(xiǎn)公司一個(gè)普通的業(yè)務(wù)部門工作。2010年9月底，就在她忙于奔赴各小區(qū)散發(fā)資料尋找客戶，辛勤地開展工作的時(shí)候，一樁好事落在了她身上——領(lǐng)導(dǎo)給了她一份上級(jí)部門的通知，她被調(diào)入公司一個(gè)新的部門，從10月份開始到“銀行”上班。

李華很快弄清楚，原來她新加入的是公司的“銀保”部門。實(shí)際上，每當(dāng)公司與銀行達(dá)成合作協(xié)議后，公司就會(huì)派發(fā)員工駐點(diǎn)到該銀行的某一網(wǎng)點(diǎn)，在銀行網(wǎng)點(diǎn)里進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，此類職務(wù)即“銀保客服”。

進(jìn)駐銀行作客服專員，并非李華想象的那樣簡(jiǎn)單。首先得參加公司提供的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，包括銀行業(yè)務(wù)流程和簡(jiǎn)單的操作規(guī)范，例如金融工具、理財(cái)產(chǎn)品、柜面業(yè)務(wù)等相關(guān)知識(shí)都得學(xué)習(xí)。憑著自己的勤學(xué)，李華順利完成了培訓(xùn)并通過相關(guān)考試，成為一名準(zhǔn)合格的銀保客服人員。

李華至今還清楚的記得自己第一天到銀行上班的情景。當(dāng)時(shí)，進(jìn)駐該銀行的只有李華所在的保險(xiǎn)公司，不過并非李華一人，還有另外一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老道的同事。李華看到同事在銀行大廳和辦公室間來回穿梭，儼然一名銀行職員。通過細(xì)心觀察，李華很快看出了同事在銀行銷售保險(xiǎn)的門道。

原來，同事的忙并非毫無目的，而是有備而為。比如，當(dāng)有儲(chǔ)戶在排隊(duì)等待存取錢的時(shí)候，同事會(huì)很熱情的幫助儲(chǔ)戶取好，“順便”把一些保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳資料送到儲(chǔ)戶手中，溫和而禮貌的告訴儲(chǔ)戶一些相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)。而這樣做，大多時(shí)候非但沒有受到儲(chǔ)戶的拒絕和反感，反而還會(huì)引起部分儲(chǔ)戶的重視。有些儲(chǔ)戶甚至主動(dòng)要求同事對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品詳細(xì)介紹，而這時(shí)候，同事會(huì)將這類儲(chǔ)戶引入銀行提供的辦公室里面談。

有時(shí)候是銀行柜面人員直接向同事推薦客戶。也就是在儲(chǔ)戶存錢的時(shí)候，銀行柜面人員就會(huì)根據(jù)儲(chǔ)戶的儲(chǔ)存情況，“順便”向儲(chǔ)戶推薦理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)然這主要包括準(zhǔn)許在銀行銷售的銀保產(chǎn)品，比如萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等。而像那些不需要急著用錢、打算把錢作長(zhǎng)期定期存儲(chǔ)的客戶，往往是銀行柜臺(tái)人員向其推薦保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的重點(diǎn)人群。定期存儲(chǔ)并不會(huì)獲得太多的利息，而購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品似乎更有好處，基于這樣的想法，不少原想作定期存儲(chǔ)的客戶都會(huì)接受柜臺(tái)人員的推薦，轉(zhuǎn)向和同事了解保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。而同事因此成功簽下保單的幾率也就很大。

對(duì)于同事之所以成功簽下保單的原因，李華指出其中三點(diǎn)隱情：首先，在整個(gè)簽單過程中，消費(fèi)者容易將同事當(dāng)成了銀行職員，并沒有意識(shí)到同事是保險(xiǎn)銷售者。特別是從信息的錄入到最終簽單，整個(gè)過程都在銀行進(jìn)行，這更容易給消費(fèi)者誤導(dǎo)。其次，很多時(shí)候，消費(fèi)者并沒有意識(shí)到自己簽的是保單，還以為在購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品，而這種保單其實(shí)與銀行沒有多大關(guān)系。李華后來才進(jìn)一步了解到，就算兩者有一定的關(guān)系，那也無非是每當(dāng)同事簽下一筆保單，保險(xiǎn)公司需要向銀行支付一定的酬金，如此而已。最后一點(diǎn)就是，出于對(duì)銀行的信任，很多簽單者雖明知是保險(xiǎn)產(chǎn)品，但由于對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有深入了解，往往只看到投保所獲得保障和豐厚的分紅利潤(rùn)的好處，卻不知投保需要承擔(dān)的責(zé)任，就爽快簽單。

在銀行上班短短十多天的所見所聞，使李華腦海里開始一番激烈的思想斗爭(zhēng)。她心里很矛盾，在她看來，駐點(diǎn)銷售保險(xiǎn)工作相比起自己以前的工作，少了一份四處奔波的辛勞，但同時(shí)又讓她多了一份莫名的擔(dān)憂。使性格直率的她，對(duì)“銀保客服工作”提不起熱情來。李華心里想，若要像同事那樣“簽單”成功，需要在銷售過程中運(yùn)用一些“技巧”，甚至需要主動(dòng)偽裝成一名銀行職員，而這是她所不愿意做的。

后來，李華終于告別了那段令她內(nèi)心充滿糾結(jié)的銀保客戶工作。事實(shí)上，正如李華所察覺到的，駐點(diǎn)銀行保險(xiǎn)銷售容易引發(fā)了眾多誤導(dǎo)消費(fèi)者的行下，李華離開了讓她“糾結(jié)”的銀保客服工作為，甚而詬病過多。為維護(hù)良好的保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)于2010年11月1日，向各商業(yè)銀行下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）后，李華所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)解除了與其公司的合作協(xié)議，主動(dòng)要求撤離這個(gè)駐點(diǎn)。如今，李華又重新回到原來的工作崗位上班。

新政出臺(tái)之后——是否真能讓“駐點(diǎn)熱”退燒？

按照《通知》規(guī)定：商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展銀保合作等。

對(duì)于“1對(duì)3”的規(guī)定，一保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士指出，這對(duì)大的保險(xiǎn)公司沖擊不大，而對(duì)于小型保險(xiǎn)公司則可能面臨重新洗牌。因?yàn)榇蟮谋ｋU(xiǎn)公司在《通知》出臺(tái)前就與銀行保持著較好的合作，而小的保險(xiǎn)公司要進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)卻會(huì)因此而困難重重。

但一商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人卻持相反觀點(diǎn)，他表示，“1對(duì)3的限制，實(shí)際上對(duì)銀保業(yè)務(wù)影響不大，比如，我們可以簽10家保險(xiǎn)公司，但不一定都在1家網(wǎng)點(diǎn)賣。同時(shí)，也不是所有的網(wǎng)點(diǎn)都對(duì)所有保險(xiǎn)公司開放。選擇權(quán)在總行。”

另外，根據(jù)《通知》規(guī)定，在商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員應(yīng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員。這就意味著離開了保險(xiǎn)公司專門派駐的銀保客戶專員，并不影響銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。而這樣的結(jié)局，無疑給銀行職員增添一個(gè)銷售保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。因?yàn)橹灰玫奖ｋU(xiǎn)從業(yè)資格證，銀行職員是可以名正言順的銷售保險(xiǎn)的，這不會(huì)違背有關(guān)規(guī)定。

在某家銀行上班的銀行職員王磊就是一例，現(xiàn)在他正拿出“備站高考”的熱情，抓緊時(shí)間復(fù)習(xí)，迎接“大考”。他的目標(biāo)就是考取保險(xiǎn)人員從業(yè)資格證，以便在未來的工作中贏得更多的機(jī)會(huì)。

同時(shí)，相關(guān)負(fù)責(zé)人還指出，《通知》并不反對(duì)保險(xiǎn)公司有專門的銀保專管員為商業(yè)銀行提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)、單證交換、協(xié)助保單滿期給付、協(xié)助期繳業(yè)務(wù)續(xù)期收費(fèi)、共同做好投訴與爭(zhēng)議的處理等相關(guān)服務(wù)。這樣，又讓一直從事著駐點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)公司人員保留著對(duì)銀保客服這一職務(wù)的信心。

事實(shí)上，從《通知》出臺(tái)后至2011年1月，將近兩個(gè)多月的時(shí)間，駐點(diǎn)銷售的事并沒有真正解決。而對(duì)駐點(diǎn)銷售一事，銀行和保險(xiǎn)公司幾乎都保持緘默，并沒有給記者一個(gè)明確的說法。記者所能看到的現(xiàn)象是，有些銀行主動(dòng)撤掉了駐點(diǎn)，有的并沒撤。

《通知》僅僅是給駐點(diǎn)銷售熱迎面潑來一盆冷水。事實(shí)上，銀保合作如何才能更健康，如何才能達(dá)成共贏和可持續(xù)性？這樣的問題才真正值得人們深思。（文中人物為化名）

編輯：張麗芬