銀保新政出臺前后

銀保新規一出，一石驚起千層浪，一時間成為眾人關注的焦點，然而似乎它很快就淡出人們視野。但由此引發的銀保合作仍是一個值得探討的深度課題。

新政出臺之前——一個駐點銷售者的故事

24歲的李華是一位大學畢業兩年，口齒伶俐，形象氣質俱佳的女孩，在云南某壽險公司一個普通的業務部門工作。2010年9月底，就在她忙于奔赴各小區散發資料尋找客戶，辛勤地開展工作的時候，一樁好事落在了她身上——領導給了她一份上級部門的通知，她被調入公司一個新的部門，從10月份開始到“銀行”上班。

李華很快弄清楚，原來她新加入的是公司的“銀保”部門。實際上，每當公司與銀行達成合作協議后，公司就會派發員工駐點到該銀行的某一網點，在銀行網點里進行保險銷售，此類職務即“銀保客服”。

進駐銀行作客服專員，并非李華想象的那樣簡單。首先得參加公司提供的銀行業務知識培訓，包括銀行業務流程和簡單的操作規范，例如金融工具、理財產品、柜面業務等相關知識都得學習。憑著自己的勤學，李華順利完成了培訓并通過相關考試，成為一名準合格的銀保客服人員。

李華至今還清楚的記得自己第一天到銀行上班的情景。當時，進駐該銀行的只有李華所在的保險公司，不過并非李華一人，還有另外一個經驗老道的同事。李華看到同事在銀行大廳和辦公室間來回穿梭，儼然一名銀行職員。通過細心觀察，李華很快看出了同事在銀行銷售保險的門道。

原來，同事的忙并非毫無目的，而是有備而為。比如，當有儲戶在排隊等待存取錢的時候，同事會很熱情的幫助儲戶取好，“順便”把一些保險產品宣傳資料送到儲戶手中，溫和而禮貌的告訴儲戶一些相關保險知識。而這樣做，大多時候非但沒有受到儲戶的拒絕和反感，反而還會引起部分儲戶的重視。有些儲戶甚至主動要求同事對保險理財產品詳細介紹，而這時候，同事會將這類儲戶引入銀行提供的辦公室里面談。

有時候是銀行柜面人員直接向同事推薦客戶。也就是在儲戶存錢的時候，銀行柜面人員就會根據儲戶的儲存情況，“順便”向儲戶推薦理財產品，當然這主要包括準許在銀行銷售的銀保產品，比如萬能險、分紅險等。而像那些不需要急著用錢、打算把錢作長期定期存儲的客戶，往往是銀行柜臺人員向其推薦保險理財產品的重點人群。定期存儲并不會獲得太多的利息，而購買理財產品似乎更有好處，基于這樣的想法，不少原想作定期存儲的客戶都會接受柜臺人員的推薦，轉向和同事了解保險理財產品。而同事因此成功簽下保單的幾率也就很大。

對于同事之所以成功簽下保單的原因，李華指出其中三點隱情：首先，在整個簽單過程中，消費者容易將同事當成了銀行職員，并沒有意識到同事是保險銷售者。特別是從信息的錄入到最終簽單，整個過程都在銀行進行，這更容易給消費者誤導。其次，很多時候，消費者并沒有意識到自己簽的是保單，還以為在購買銀行理財產品，而這種保單其實與銀行沒有多大關系。李華后來才進一步了解到，就算兩者有一定的關系，那也無非是每當同事簽下一筆保單，保險公司需要向銀行支付一定的酬金，如此而已。最后一點就是，出于對銀行的信任，很多簽單者雖明知是保險產品，但由于對保險產品沒有深入了解，往往只看到投保所獲得保障和豐厚的分紅利潤的好處，卻不知投保需要承擔的責任，就爽快簽單。

在銀行上班短短十多天的所見所聞，使李華腦海里開始一番激烈的思想斗爭。她心里很矛盾，在她看來，駐點銷售保險工作相比起自己以前的工作，少了一份四處奔波的辛勞，但同時又讓她多了一份莫名的擔憂。使性格直率的她，對“銀保客服工作”提不起熱情來。李華心里想，若要像同事那樣“簽單”成功，需要在銷售過程中運用一些“技巧”，甚至需要主動偽裝成一名銀行職員，而這是她所不愿意做的。

后來，李華終于告別了那段令她內心充滿糾結的銀保客戶工作。事實上，正如李華所察覺到的，駐點銀行保險銷售容易引發了眾多誤導消費者的行下，李華離開了讓她“糾結”的銀保客服工作為，甚而詬病過多。為維護良好的保險市場秩序，中國銀監會于2010年11月1日，向各商業銀行下發《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（以下簡稱《通知》）后，李華所在的銀行網點解除了與其公司的合作協議，主動要求撤離這個駐點。如今，李華又重新回到原來的工作崗位上班。

新政出臺之后——是否真能讓“駐點熱”退燒？

按照《通知》規定：商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點，每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展銀保合作等。

對于“1對3”的規定，一保險業內人士指出，這對大的保險公司沖擊不大，而對于小型保險公司則可能面臨重新洗牌。因為大的保險公司在《通知》出臺前就與銀行保持著較好的合作，而小的保險公司要進駐銀行網點卻會因此而困難重重。

但一商業銀行銀保業務負責人卻持相反觀點，他表示，“1對3的限制，實際上對銀保業務影響不大，比如，我們可以簽10家保險公司，但不一定都在1家網點賣。同時，也不是所有的網點都對所有保險公司開放。選擇權在總行。”

另外，根據《通知》規定，在商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員應是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員。這就意味著離開了保險公司專門派駐的銀保客戶專員，并不影響銀行銷售保險產品。而這樣的結局，無疑給銀行職員增添一個銷售保險的機會。因為只要拿到保險從業資格證，銀行職員是可以名正言順的銷售保險的，這不會違背有關規定。

在某家銀行上班的銀行職員王磊就是一例，現在他正拿出“備站高考”的熱情，抓緊時間復習，迎接“大考”。他的目標就是考取保險人員從業資格證，以便在未來的工作中贏得更多的機會。

同時，相關負責人還指出，《通知》并不反對保險公司有專門的銀保專管員為商業銀行提供業務培訓、單證交換、協助保單滿期給付、協助期繳業務續期收費、共同做好投訴與爭議的處理等相關服務。這樣，又讓一直從事著駐點銷售的保險公司人員保留著對銀保客服這一職務的信心。

事實上，從《通知》出臺后至2011年1月，將近兩個多月的時間，駐點銷售的事并沒有真正解決。而對駐點銷售一事，銀行和保險公司幾乎都保持緘默，并沒有給記者一個明確的說法。記者所能看到的現象是，有些銀行主動撤掉了駐點，有的并沒撤。

《通知》僅僅是給駐點銷售熱迎面潑來一盆冷水。事實上，銀保合作如何才能更健康，如何才能達成共贏和可持續性？這樣的問題才真正值得人們深思。（文中人物為化名）

編輯：張麗芬