項目營銷:店面特色大爆料

8月初，浙江千島湖的一位客戶在世紀良謀網站上留言：“您好，我是一前店后院的美容經營店家，開業年，不賠不賺，請貴公司幫忙，讓我進入良性的盈利狀態!我的電話

是1345678××××，QQ號碼是62739××××，請看到留言后盡快聯系我!”

世紀良謀咨詢公司迅速聯系到這家美容院老板，確定合作后，世紀良謀專家到這家美容院進行市場調查：該店裝修非常簡陋，產品也比較單一，有大量積壓存貨，產品沒有優勢，店內環境無法與一般美容養生館相提并論，人員包括老板在內只有兩個。但是，世紀良謀專家也發現了其兩個優勢：首先，店內有兩項技術性美容項目一一減肥和祛斑，雖說沒有真正推廣起來，但是做過的顧客反映效果很不錯；其次，當地市場比較平靜，其他美容院都沒有營銷活動。

業內人士都知道，減肥和祛斑市場潛力很大，一個項目推廣好就足以養活一個小店。而這兩個項目對于顧客來講都是需求較強的服務，最重要的是效果而不是環境和人員數量。加上當地其他美容院的營銷不作為，無疑為我們提供了很好的營銷機會。針對此種情況，世紀良謀專家提出了“項目營銷”策略，為小店的潛力項目創造發揮的舞臺。

新聞營銷大爆料

當時是8月初，減肥項目還可再做一段時間，因為到了冬季減肥會慢慢進入疲軟期，所以理所當然要先推廣減肥項目。我們都知道，千島湖是一個著名風景區，著名品牌樂百氏“27層過濾”無人不曉，所以千島湖本身就是很有新司賣點的元素。為此，世紀良謀決定為其導入新司營銷。

爆料渠道：世紀良謀選擇了浙江的大報《都市快報》報紙夾頁，采用8開157克銅版紙，夾在報紙里就是個整版廣告。它覆蓋了報紙正文內容的整版，有強迫讀者閱讀的作用，如果讀者不閱讀這張廣告就不能正常閱讀報紙正文內容；同時，它的投放能夠和報紙一樣到位，比報紙廣告更具有靈活性和針對性，數量可以自己掌握，印多少份發多少份，指定在哪個區域發放就能在哪個區域發放，從而減少了廣告費用的浪費。

爆料內容：正面是純新聞性標題“近日千島湖驚現魔鬼”，然后加上段說明文字進行消費引導：“近日筆者在千島湖鎮發現大街上突然增加大量魔鬼身材的魅力女人，經過調查發現，這些魔鬼身材的魅力女人都在千島湖邊一家美度美容美體生活館做過中醫養生減肥。一時間，千島湖鎮對自己身材不滿的女人紛紛涌向美度美容美體生活館，有女白領，有商界女精英，有產后媽媽等，她們爭相打造魔鬼身材……”這些內容的目的就是為了吸引顧客眼球，引導顧客前來減肥。

彩頁制作：彩頁反面是針對減肥本身的訴求，首先是減肥概念，美容院減肥本身加盟的是針灸減肥項目，由于相當一部分人對針灸感到恐懼，所以就把針灸減肥概念換成了養生減肥。近兩年來養生概念越來越被顧客認可，人們的養生意識也越來越強，既減肥又養生最能抓住顧客心理。

所以在標題上，采用直擊效果的策略“中醫養生減肥1次僅需3分鐘，1療程可減10～30斤”，讓目標顧客看到標題就好像看到了自己想要的效果。此外，還特別傳遞養生減肥與般減肥的與眾不同，分別從減肥時間、效果、塑形、安全、保健等五大方面與一般減肥方法進行鮮明對比。尤其值得一提的是適應群體方面，幾乎囊括了所有需要減肥的人群：屢次減肥失敗者(有效減重，立現苗條!)、身材毫無曲線者(瘦腰提臀，凸凹有致!)、產后發胖的媽媽(收腰平腹，重塑身姿!)、中年身材走形者(贅肉全甩，曲線回歸!)、久坐少動上班族(緊致S型，時尚性感!)、男性啤酒肚(迅速消脂，小腹變平!)。

以上這些適用群體的列舉目的就是為了讓顧客對號入座，一般人都喜歡關注和自己一樣類型的群體，從而大大提高關注度。

在促銷拉動上，推出“驚爆促銷，每天前十名打進電話者，減肥一律半價優惠”。同時為了拉動店內其他項目的銷售，又特別推出一項“38元美容養生體驗：中醫拔罐1次，芳香開背1次，冰膜變臉1次”。

爆料效果：此次活動共發報紙夾頁10000份，總費用不到3000元。由于之前當地美容院沒有人采用這種方式，所以效果出人意料得好，活動前3天每天咨詢電話超過i00個，每天進店顧客超過30人，預約做減肥的顧客最后達到了60人，成交額高達18萬。

門票營銷盡展店面范兒

2008年的北京奧運和2010年的上海世博“一票難求”成了營銷的至高境界。那么，美容院的項目能不能這樣來操作呢?讓顧客先買門票再來做美容?基于這種大膽的設想，世紀良謀針對店內技術含量高的祛斑項目策劃了“我和色斑說再見”的門票營銷：門票正面內容是“‘我和色斑說再見’專家見證，10天祛除各種真皮斑；6天打造美白去皺極限效果看得見；28天祛除黃褐斑；內調外用，治標治本?！边@些都是各種斑的類型鎖定特定群體。門票反面是“憑此卡只需繳納200元即可免費領取價值198元100％天然玫瑰水一瓶；價值1800元權威祛斑專家技術免費祛斑名額1個；深層美白補水護理2次；眼部火療抗衰老護理1次”。

在這個活動中，200元門票其實是設立了一個門檻，這樣保證收納進來的顧客都是高質量、有潛力的顧客。其次，200元獲得產品和護理項目讓顧客感到絕對物超所值，能夠放心交納200元。10天下來，200元的“我和色斑說再見”門票賣出去了將近100張，僅門票收入已經2萬元。同時，在為通過200元門票進來的顧客推薦祛斑療程、辦理療程者200元可以直接沖抵，還讓顧客感覺占了便宜，所以最終成交率高達80％，祛斑顧客銷售將近2075-元。

小結

美容院賺錢不賺錢，其實并不取決于面積的大小，也有很多裝修豪華、面積大的美容院冷冷清清，像上述千島湖這家美容院這么小，經過策劃后業績直線上升，老板本人想都不敢想，其實這只是需要一個正確的策略而已。無論大店小店，每家美容院一定都有適合自己的道路。無論什么時候，美容市場都不可能是大美容院獨占市場的天下，在這個舞臺上“允許大店跳，也允許小店跳，大家都來跳，看誰跳得妙!”相信每一家美容店都能跳出有自己特色的舞蹈!