沙場秋點兵,智者勝

能窺斑見豹的偉確公司憑借靈敏的市場洞察力，以及打造高科技專業(yè)美療項目提供商的準確定位，成為一匹行業(yè)黑馬，以破竹之勢引領(lǐng)著行業(yè)變革。

近幾年，國內(nèi)美容行業(yè)以店為中心的營銷趨勢越來越明顯，連鎖大店的快速擴張對行業(yè)終端格局的發(fā)展產(chǎn)生了顯著影響，區(qū)域內(nèi)較有實力的單店紛紛向連鎖看齊，并朝這個方向邁進。中上游產(chǎn)業(yè)鏈條在以大吃小、以快吃慢的終端業(yè)態(tài)布局下也發(fā)生了連鎖反應(yīng)。一批能窺斑見豹的企業(yè)憑借靈敏的市場洞察力成為行業(yè)黑馬，朝著新一輪市場分割全力以赴邁進。廣州偉確公司正是這樣一匹黑馬，它憑借傲人的背景實力和打造高科技專業(yè)美療項目提供商的準確定位，發(fā)展勢如破竹，先進的項目運作理念更為行業(yè)的發(fā)展注入了一股強勁的思維能量。

提到偉確，我們不能不提到該公司總經(jīng)理鐘祝平先生，因為他正是駕馭這匹黑馬的人。

《財智》：聽說您從事化妝品事業(yè)已經(jīng)十幾年了，那您怎樣看待當(dāng)今的美容行業(yè)?

鐘祝平：我從事化妝品事業(yè)快16年了，其中的經(jīng)歷也比較復(fù)雜，最先做日化線，后來才轉(zhuǎn)做專業(yè)線。在專業(yè)線市場，我操盤過品牌，也做過代理商，還做過美容大店的顧問，所以對整個專業(yè)線的狀況比較了解。

美容行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了3個階段：第一階段產(chǎn)品主要以“治”為主；第二階段發(fā)展為“修”，修復(fù)第一階段行業(yè)發(fā)展中的一些詬病；第三階段是“養(yǎng)”，為使行業(yè)健康發(fā)展，業(yè)內(nèi)人做了很多努力。這一階段還有一個比較顯著的特征是消費者越來越理性，大店連鎖的格局一旦形成，真正的終端競爭將一觸即發(fā)，所以企業(yè)的重視點也從產(chǎn)品、代理商、美容院轉(zhuǎn)移到消費者身上了。目前，企業(yè)從經(jīng)營層面來說，比較重視美容院，但從消化層面來說，還是比較重視消費者。

《財智》：既然行業(yè)發(fā)展到“養(yǎng)”的階段，那偉確為什么把項目定在美療項目的輸出上?

鐘祝平：中醫(yī)養(yǎng)生項目在近幾年的美容行業(yè)內(nèi)熱潮不減，這說明養(yǎng)生在被越來越多的人所重視。“養(yǎng)”的范圍是非常大的，而目前的引導(dǎo)者還僅僅局限在美容院中。美容院的發(fā)展趨勢是大店連鎖，大店對應(yīng)的是面積大、租金高、人員工資高、水電費支出大，而經(jīng)營者需要考慮的是如何平衡這些費用、如何利用好的項目賺到繼續(xù)發(fā)展的錢。很多媒體的大店調(diào)查反映出，贏利較高的大店其項目運作比例高達七成，也就是說安全和贏利的項目是美容大店連鎖發(fā)展的基本保障。

再結(jié)合我們公司的背景來做相關(guān)闡述，偉確集團從事醫(yī)療設(shè)備進出口貿(mào)易已經(jīng)有20多年的歷史了，憑借最新的國際醫(yī)學(xué)美容技術(shù)、產(chǎn)品和儀器資訊，偉確能快速地獲得國外知名專業(yè)美療項目的代理權(quán)，而美容院又急需這樣的贏利項目，所以我們就把企業(yè)的發(fā)展目標定在提供高科技專業(yè)美療項目上。另外，整形業(yè)人士都熟知一個產(chǎn)品——法國歐特萊＆伊維蘭，它是英國皇家醫(yī)學(xué)美療協(xié)會榮譽推薦的一款無創(chuàng)注射除皺產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于國內(nèi)80％以上的醫(yī)學(xué)美療整形機構(gòu)和連鎖醫(yī)院中，深受業(yè)界好評，目前已成為國內(nèi)應(yīng)用最廣泛、效果最顯著、持續(xù)時間最長、安全系數(shù)最高的注射除皺整形美療產(chǎn)品之一，而該產(chǎn)品的國內(nèi)總代理就是與廣州偉確美容用品有限公司一脈同源的東方偉確公司。

《財智》：目前美容院里也有很多類似的美療產(chǎn)品，那你們的競爭優(yōu)勢在哪里?

鐘祝平：首先，我們的產(chǎn)品都是有一定醫(yī)學(xué)背景、獲得FDA和CE認證的純進口產(chǎn)品，多年的臨床實驗證明了其安全系數(shù)之高、效果之好，其贏利空間也比較大。也許有人會說國產(chǎn)項目的利潤空間更大，然而他們卻往往忽略了國產(chǎn)項目的安全性。我非常清楚國內(nèi)外此類產(chǎn)品的優(yōu)缺點，所以在產(chǎn)品營銷上都采用由下而上的思維模式，我相信最能拉動終端消費的模式才是能讓美容院長期安心賺錢的模式。另外，在項目組合方面，我們也有很強的優(yōu)勢，只要是美容院需要的美療項目，我們都能提供，這些是實力較弱的企業(yè)無法做到的。

《財智》：可否介紹一下偉確在2011年3月的廣州美博會上推出的重點產(chǎn)品?

鐘祝平：2011年3月的廣州美博會我們隆重推出3款純進口產(chǎn)品——法國MESO EXPERT 3D抗衰老系統(tǒng)、瑞士安什儷納米生物波塑形系統(tǒng)、LUMIXYL——露明斯量子綠色美療奢美系列。LUMIXYL是美國EMDE公司攜手美國斯坦福大學(xué)皮膚研究中心Dr.Basil Hantash專家團隊歷時2年，融合皮膚基因?qū)W、量子學(xué)、生物合成肽等高端技術(shù)研制推出的，其超越平凡的護膚理念、高科技的合成技術(shù)及優(yōu)秀的品質(zhì)無時無刻不在演繹著一場量子綠色的美膚盛宴，它也必將領(lǐng)銜于中國高端美療市場。

《財智》：很多進口品牌在營銷中都會出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，偉確如何規(guī)避?

鐘祝平：進口化妝品水土不服的主要原因是太相信自己的產(chǎn)品，沒有從中國本土的實際需求出發(fā)來考慮問題，而我們的做法是先了解美容院的需求后整合產(chǎn)品。另外，偉確在利潤空間上也給予了員工和美容院很大的空間，偉確希望能夠與優(yōu)秀的代理人、銷售人才、策劃人才合作，并為其提供發(fā)展和發(fā)財?shù)钠脚_。有了卓越人才的加盟，我們相信偉確的成長會更快。