弱勢營銷:戰略隱藏于戰術之中

弱勢企業的戰術選項不多，所以，成功的戰略依賴于成功的戰術。

《隆中對》可以算得上諸葛亮給劉備制訂的戰略，如果諸葛亮出山伊始就把其戰略昭告天下，那么，《隆中對》中所提出的戰略多半實現不了。

試想，如果孫權知道了劉備的戰略，還會把荊州借給劉備嗎？如果劉璋知道了劉備進川的目的是三分天下，還會開門歡迎劉備嗎？

劉備有理想，但沒戰略。劉備的理想是“光復漢室”，為了掩蓋他的理想，他必須讓曹操感覺他“胸無大志”，韜光養晦地去“種菜”。

諸葛亮有戰略，并且懂得以一系列的戰術措施實現戰略。從單個戰術上不一定能看出諸葛亮的戰略，但把一系列戰術串起來，戰略輪廓清晰可見。為了實現戰略，既可以孫劉“異姓結盟”，也可以與劉璋“同門相殘”，戰略滲透到骨子。而劉備為了“兄弟情義”，可以置理想與戰略于不顧，骨子里就沒有戰略。

從后往前看，成功的企業都有戰略。

從前往后看，有戰略的企業不一定都成功了。

一介書生，沒有領兵打仗的經歷，突然拿出個《隆中對》，多數人可能不信。宏偉的戰略如果沒有強大的實力做后盾，可能只是笑談。

曹操在打敗袁紹之前，沒多少人看好他，曹操陣營暗通袁紹者不在少數。所以，如果曹操拿出一個宏大的戰略，可能連曹操的很多部下都不信。

袁紹沒被打敗之前，無論他制訂什么樣的戰略都有人信，因為他有這樣的實力。然而，一場敗仗就足以打個顛倒。

弱勢企業的戰略與強勢企業的戰略遵循不同的邏輯。

強勢企業的戰略可以“昭告天下”，并且根據戰略制訂戰術。

弱勢企業的戰略是隱性戰略，不僅不能“昭告天下”，還要盡可能偽裝起來，隱藏得深一點。

以我在大企業的經歷看，強勢企業不怕弱勢企業示強，就怕弱勢企業示弱。

只要弱勢企業示強，強勢企業就以其為對手。只要弱勢企業成為強勢企業的對手，那么弱勢企業的結局可以想象。

強者，是弱者生存環境最重要的要素之一。

強者越關注，弱者的生存環境越惡劣。

表面的示弱，恰恰是隱性的示強。

韜光養晦、臥薪嘗膽，一定隱藏著一個不凡的目標。

有些人錯誤地認為，營銷是張揚實力的過程。

不是真老虎，張揚實力就是紙老虎，紙老虎不經打。

歷史上以少勝多的戰例，“蟄伏”都是一個不可或缺的過程。

所謂的弱勢，是一個相對的概念。

在本地強勢，可以張揚，但在異地可能需要低調。

在國內可以張揚，但在國外可能需要低調。

在普通國家可以張揚，但在發達國家可能需要低調。

《世界是平的》作者認為，新興市場國家的企業崛起的法則是“隱身而匿名地成為世界級企業”。

“隱身而匿名”，這可能是相當長一段時間內中國企業在世界上的策略。

海爾的張揚贏得了某些中國人的喝彩，卻受到《世界是平的》作者的警告。

中國的和平崛起需要韜光養晦，企業的和平崛起更需要如此。

缺乏實力，花錢張揚；有了實力，媒體替你張揚。

張揚，既可以讓消費者聚焦你，也可以讓對手聚焦你。

在世界上，中國企業作為一個整體需要低調。

低調得讓專家們罵，并非壞事。

只要中國產品能夠走向世界，管他一架飛機能換多少襯衣。

只要積少成多，出口躍居世界第一，總有被承認的那一天。

日本企業在20世紀80年代曾經張揚過。買下“美國的心臟”洛克菲勒大廈，買下“美國的精神”哥倫比亞電影公司，買下美國10%的土地，這夠張揚的吧，結果換來《廣場協議》。

《廣場協議》讓日本進入了“失去的20年”，才有讓中國GDP趕超的機會。

把自己的戰略隱藏起來，這才是弱勢者戰略的威力所在。

美國是世界上最強大的國家，美國的軍事戰略是透明的。

美國也曾經要求其他國家軍事透明化，但有多少國家這樣做？

即使美國的軍事戰略是透明的，也沒有哪個國家能奈何美國。

其他國家的軍事戰略只要是透明的，那么，威力已經喪失了大半。

有人批評中國企業沒有戰略，這話正確一半，錯誤一半。

有的企業真的沒有戰略，所以，批評中有一半是正確的。

有的企業有戰略，但就是不告訴你，還真讓你以為沒有戰略，這就是企業的隱性戰略。

有的企業沒有成文的戰略，但老板腦中的戰略思維是清晰的。并非只有成文的戰略才是戰略。

王明、李立三等犯“左”傾錯誤者，既有理想，也有戰略，但中國共產黨的實力不足于支撐他們的戰略。

毛澤東曾被自己的同志批評為“山溝里出不了布爾什維克”，也曾被人批評為“狹的經驗主義”。

在一些激進主義者眼里，毛澤東沒有戰略，按照毛澤東的做法，共產主義何時能夠實現？

現實恰恰相反，中國革命的勝利之快，甚至超出了毛澤東自己的想象。

毛澤東無疑是戰略家，但毛澤東同時也是戰術家，毛澤東的戰略完全通過戰術體現出來了。

戰略的真諦不在于遠大的理想和宏偉的抱負，這只是戰略的外衣。

戰略本質是以終為始的思維，即連結起點與終點的路線圖。

起點就是“你是個什么東西”，終點就是“你想成為個什么東西”。

連結起點與終點的路線圖，是一個一個的戰術組成的。

就如同解決戰爭問題，最終一定要落實到戰役和戰斗上。

戰術的組合，才能形成有效的戰略。

戰術上“以十當一”，才能實現戰略上“以一當十”，這就是戰術的組合構成戰略。

戰術上的“速決戰”，戰略上的“持久戰”，這就是戰術與戰略的有效布局。

強勢企業的戰略邏輯是“戰略的分解形成戰術”，基點是戰略。

弱勢企業的戰略邏輯是“戰術的積累形成戰略”，基點是戰術。

強勢企業只要戰略正確，企業可以選擇的戰術很多，戰術不是核心。

弱勢企業的戰術選項不多，確保成功的戰術更少，戰略的成功非常依賴戰術的成功。

“星星之火”，這是戰術；“星火燎原”，這是戰略。

“建立根據地”，這是戰術；“根據地波浪式推進”，這仍然是戰術。當根據地的波浪式推進形成“燎原”之勢時，戰略已經達成。

戰略隱藏在戰術之中，這是弱勢企業的戰略特點。

孤立的戰術是戰術，有效連續的戰術就是戰略。

“舌戰群儒”、“借東風”、“華容道放曹”等，獨立看都是戰術，連續起來就是諸葛亮的戰略。

游擊戰、運動戰、陣地戰都可能是戰術問題，三者的階段性結合，就成為毛澤東的軍事戰略。

把成功的戰術推向極致，同樣可以成為戰略。

戰略是成功戰術的一致化。這就是定位論專家特勞特對戰略的定義，并稱之為“自下而上的戰略”。確實，弱勢正是需要這樣“自下而上”的戰略，這正符合毛澤東的一句話：從實踐中來，到實踐中去。

（編輯：嘉文bhpluna@sina.com）