芭莎禮品網的創意營銷

洞察了一個尚未滿足的需求市場，提供了一個個性化的解決方案，再加上獨特的模式和營銷手段，讓芭莎禮品網可以津津有味地享用這塊龐大的“禮品蛋糕”。

朋友所在的老牌國企舉辦一個慶祝活動，為了調動大家的積極性，準備一個抽獎環節，設置了多個大獎。為了提升參與者對活動的滿意度，想準備一個300元左右的參與獎，結果這個獎品愁壞了人力資源部的員工。

這么多人，實在是眾口難調。大家討論了很多獎品方案，都不盡如人意。正當搜腸刮肚、冥思苦想之際，突然一個新員工提議：要不就送可以自選禮品的電子商務禮品卡吧。

于是，沒過幾天，人力資源部就拿到比較喜慶的產品目錄冊，并在活動當天發給每一名員工。員工們都在畫冊上找到適合自己的商品，做到了讓每個人都滿意。朋友對這個網站留下了深刻的印象，同時更改了給客戶送禮的方式，直接送不同面額的禮品冊，這就促成了筆者與芭莎禮品網的第一次親密接觸。

仔細研究這家網站，發現其規模不大，卻有著獨特的經營方法和營銷思路。

送禮整體解決方案的策劃者

很多企業或個人逢年過節都為送禮發愁，不知送什么樣的禮品才能取悅所有員工和客戶。此時，存在著亟待滿足的客戶需求——如何給企業或個人設計一個方案，便于他們能夠讓客戶或親朋好友收到個性化的禮物。于是，芭莎禮品網應運而生。

該網站根據客戶的需要設計送禮方案，從禮物采購到送到客戶手中全程負責。你只需要告訴這家網站送禮主題以及支付一定的費用就可以了，然后芭莎禮品網會給你發送一個禮品目錄，你可以在網站自由選擇不同價格的個性化禮品。此時，小小禮品冊變成芭莎禮品網的殺手锏。以前送禮很不方便，現在直接送一個禮品冊就OK了。

龐大的市場需求

禮品冊相對于傳統的禮品有很大的優勢，也符合人類越來越“懶”的趨勢。懶得選禮品、送禮品、拿禮品，卻希望能夠不費力地完成這件令人頭疼的工作。

在這種需求下，芭莎禮品網具有龐大的市場空間。就拿最常見的兩個方面來看：

員工福利：很多公司傾向在員工生日、公司紀念日以及各種各樣的節日選擇合適的禮物送給員工，以表達對員工的關心與感激之情，這些禮品也相當于對員工的福利。為了符合不同人的口味，這種禮品冊能夠贏得一些人的青睞。

會議禮品：很多公司開會都要準備禮品，主辦方往往費盡心機購置了大批禮品，然后運至會議場地，還要動用一定人力做好分發工作，與會者收到禮品之后又要提禮物回家，如果是全國性的會議就更加不方便。當然，還有一個關鍵是，你準備的禮品未必是參會者想要的。如果你把選擇權交給參會者，他們可以自行選擇對他們有用的禮品，此時，就可能達到人人滿意的狀態。

除此之外，還有不同人和公司之間的送禮需求，既然傳統禮品存在諸多不便：不便攜帶、眾口難調，自選禮品冊自然就成了新寵。

簡單的贏利模式讓賺錢一點都不復雜

芭莎禮品最初的贏利模式很簡單。芭莎禮品承擔策劃、物流和禮品冊子制作等費用，送禮的客戶只要支付采購禮品的費用即可，而芭莎的利潤則來自于采購禮品和送禮客戶給出的價格差。

同時，每一個芭莎的禮品冊都會強調，如果用戶不滿意禮品冊的禮品，不必急于兌換，芭莎網會定期更新禮品，然后發布在網絡上。這個“不急于兌換”對禮品網站來說就又贏得了一個獲利的關鍵：時間差。泰戈爾有句名言：“時間是變化的財富。”收禮人遲遲不兌換禮品就意味著資金會被芭莎禮品網長期占用。這部分資金一旦形成規模，對網站來說是非常有價值的，可以用于公司的發展，可以說這是一種隱藏的資產。

細心服務就是對口碑傳播的投資

基于這種禮品具有擴散傳播的屬性，芭莎禮品網非常在意服務，看重細節和用戶的體驗。畢竟，對于這種中間服務業而言，每一次良好的服務就是對公司最有利的投資。

所以，當初他們為微軟設計禮品冊子時，光一個簡單的花邊也要設計四五次，他們不容許失掉任何一個機會，尤其是重要客戶。

畢竟芭莎這種禮品冊直接面對兩類人群：一類是客戶，還有一類是客戶的客戶。每一個客戶都存在很多客戶，芭莎禮品網的傳播，理論上會產生一種n的n次方的指數級擴散式方式。此時，高品質的細心服務是其關鍵要素。結果，不少收禮人嘗試到服務之后也變成了運用芭莎送禮的客戶，這種基于體驗和服務而引發的人際口碑傳播省去了公司一大筆推廣費用，更為芭莎禮品網沉淀更多的用戶群體。

整合資源做市場

現在越來越強調一個接觸點的概念。而有效的營銷就是你的目標客戶在哪里扎堆，你就去哪里營銷。從目標客戶接觸點出發，企業可以找到很多新的銷售渠道。

芭莎禮品網在為企業服務過程中發現，企業人力資源部是芭莎的主要客戶，但這部分人群經常在哪里扎堆呢？經過一番思考，芭莎禮品網找到了一個目標客戶經常聚集的場所——招聘網站。

招聘是人力資源部的一項主要工作。招聘網站自然成為芭莎與目標受眾有效接觸的節點。于是，2008年，芭莎禮品網開始與智聯招聘合作，智聯免費為芭莎做推廣，芭莎禮品網則贈送客戶少量智聯招聘體驗券。二者玩了個以物易物，雙方都以相對較低的成本找到了目標客戶。

事實上，正是智聯招聘網站上那一批各大公司人力資源部的人脈資源，幫助芭莎網開辟了廣泛的用戶群體。通過鎖住人力資源這個關鍵群體，芭莎禮品網快速擴展了公司的業務。

個性化打造兩個平臺

伴隨著越來越多的顧客資源，芭莎逐漸開發越來越多的商家資源，最終形成了兩個平臺：

一、為客戶提供一個輕松、有趣的送禮體驗和服務平臺

既然是禮品，就存在一個個性化的問題，而千篇一律的同質化產品難以滿足顧客的需求。于是，芭莎禮品網不斷整合各種類型的商家，以提供更多個性化的禮品。如：世博特許產品、上海當地的特色、藝術、時尚禮品。另外芭莎還針對性地推出節日特別優惠禮品冊，如兒童節、母親節、父親節、教師節專題禮品冊，有效吸引各類消費人群。

為了提供更多有趣的體驗，芭莎禮品網還準備設計更多個性化的禮品。比如你和朋友鬧矛盾了，可以來網站上傳一段道歉的視頻或者音頻，附加一個網站上的禮物，網站負責將禮品送至客戶手中。盡管目前這種送禮方式還沒有落實，但筆者認為這是一個很好的創意。它的作用可能不在于提出了一個新的送禮理念，而在于增加了互動能力以及吸引眼球的效應，強化了用戶與眾不同的體驗。

二、為商家提供一個有效的營銷平臺

商家的商品通過芭莎禮品網和禮品冊建立了一個有效的傳播渠道，這也為企業發布新品提供了展示機會。

如同目前比較熱火的團購網站，他們的營銷和傳播價值要遠遠大于電子商務價值。很多商家就是看中團購網站能夠幫助他們快速提升知名度，高效聚集目標客戶人群，期望的是長期關注結果或者后續消費。

芭莎禮品網同樣具有營銷功能，伴隨著禮品冊的應用，這種傳播價值能夠滲透到人際關系網絡中，展現出更廣泛的價值。

總之，隨著電子商務的日趨成熟和B2C的蓬勃發展。芭莎禮品網洞察了一個尚未滿足的送禮需求，提供了一個個性化的解決方案，以獨特的模式和營銷手段，津津有味地享用著龐大的“禮品蛋糕”。

（編輯：蘇丹amysudan@sina.com）