襪子\\毛巾和內(nèi)衣

面對(duì)這幾乎是最后一輪跑馬圈地的機(jī)會(huì)，更精、更專(zhuān)，或許才能與時(shí)間賽跑贏(yíng)得閃耀的未來(lái)。

“我能承諾一年1000%的增長(zhǎng)?！比昵埃?號(hào)店董事長(zhǎng)于剛徐緩卻又堅(jiān)定地告訴寶潔公司。寶潔不敢相信，因?yàn)樗麄內(nèi)虻脑鲩L(zhǎng)每年只有約10%?！艾F(xiàn)在看來(lái)比10倍多，至少是16倍的增長(zhǎng)?！被貞浧甬?dāng)初與寶潔談合作的情形，于剛很是自豪。1號(hào)店目前每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額平均增長(zhǎng)率仍有28%。

走商超路數(shù)，1號(hào)店的發(fā)展勢(shì)如破竹。如今，凡客誠(chéng)品賣(mài)衣服，好樂(lè)買(mǎi)賣(mài)鞋，麥包包賣(mài)包，優(yōu)雅100賣(mài)家紡，維棉賣(mài)襪子，鉆石小鳥(niǎo)賣(mài)鉆石……與線(xiàn)下?lián)屔獾木W(wǎng)絡(luò)掘金者越來(lái)越多，電子商務(wù)市場(chǎng)開(kāi)始延展至各個(gè)行業(yè)的每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

已經(jīng)沒(méi)有一種所謂的可以固守成規(guī)了。這本是一個(gè)激情燃燒的灼熱季節(jié)，電子商務(wù)大道的涌入者增多而且愈發(fā)稠密，他們奔向每一條“巷道”，大有前仆后繼、必得一份春秋大業(yè)之雄勢(shì)。

找最大的用戶(hù)群體，或安然自得于某一小眾群體，獨(dú)立門(mén)戶(hù)的涌入者都有自己的一番心得。這其中的一致性在于，他們都認(rèn)識(shí)到，如今大型電子商務(wù)公司都已經(jīng)是大而全，百貨路數(shù)、硬碰硬不再是出路，全品類(lèi)、大聚合的機(jī)遇已不再，垂直網(wǎng)站、細(xì)分市場(chǎng)電商才有未來(lái)，精專(zhuān)耕耘，或許還能贏(yíng)得自己的一分諸侯之地。

市場(chǎng)盤(pán)子是可觀(guān)的，但難點(diǎn)也顯而易見(jiàn)，并非細(xì)分市場(chǎng)就是那么好做，精準(zhǔn)就是那么好把控。在電商時(shí)間之窗即將關(guān)閉之前，每個(gè)人都要抓緊一根稻草，但這最后一根稻草，究竟是壓死駱駝的那根“害人”的稻草，還是救命稻草，誰(shuí)也不得而知。市場(chǎng)只能反復(fù)磨練身在其中者。惟一可以確定的是，歷盡打磨后，定會(huì)有那么一些電子商務(wù)網(wǎng)站見(jiàn)到彩虹，成為雄踞一域的諸侯。

傳統(tǒng)企業(yè)錯(cuò)失先機(jī)

電商細(xì)分大有前景

就實(shí)際能力而言，在深耕多年的傳統(tǒng)企業(yè)面前，新入行者若不借傳統(tǒng)廠(chǎng)商之力，幾乎相當(dāng)于以卵擊石。他們明白，若進(jìn)入再晚一些，等到一些強(qiáng)勢(shì)的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入了，很可能輕輕被踹一腳就死掉。只可惜，傳統(tǒng)企業(yè)中，少有真正懂互聯(lián)網(wǎng)者，能把自身的優(yōu)勢(shì)運(yùn)籌帷幄在互聯(lián)網(wǎng)上放出異彩。

與傳統(tǒng)服裝企業(yè)接觸之前，凡客前高管許曉輝并沒(méi)有“單飛”的“野心”。許曉輝奔赴義烏、溫州、東莞，懷揣美麗夢(mèng)想談過(guò)很多項(xiàng)目，但最終抱憾而歸?！坝写罅康暮玫膫鹘y(tǒng)企業(yè)，最后有一些合作甚至都談到尾聲了，對(duì)方又撤掉了。最終大家的斷層是在理念上，在于傳統(tǒng)廠(chǎng)商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)模式的理解上。”許曉輝發(fā)現(xiàn)，落實(shí)到實(shí)際的操作過(guò)程中，很多問(wèn)題凸顯出來(lái)。

傳統(tǒng)企業(yè)的老板往往會(huì)用自己過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)甚至審美去判斷項(xiàng)目，做不到完完全全的“甩手掌柜”，因?yàn)椤安辉谒挠螒蛞?guī)則內(nèi)，放心不下”。另一個(gè)核心問(wèn)題是，他們很難將部分股權(quán)“割舍”給初來(lái)乍到，尚未為企業(yè)做出貢獻(xiàn)的人。“傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商領(lǐng)域難免有局限，需要一個(gè)逐步的過(guò)程?，F(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)角色的步子慢了一點(diǎn)。”許曉輝表示理解。

誰(shuí)更懂得互聯(lián)網(wǎng)，誰(shuí)就能勝出。在一些傳統(tǒng)企業(yè)看來(lái)，凡客CEO陳年并不懂服裝。但互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界一致的看法是：陳年毫無(wú)疑問(wèn)是很懂電子商務(wù)的。他幾乎像賣(mài)書(shū)一樣在賣(mài)服裝。不懂服裝，但凡客照樣能在服裝市場(chǎng)叱咤風(fēng)云。

在美國(guó)，細(xì)分市場(chǎng)都是各個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)在領(lǐng)跑。以保險(xiǎn)行業(yè)為例，在中國(guó)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)還屬于新興營(yíng)銷(xiāo)渠道和服務(wù)方式，而有研究顯示，在美國(guó)，電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)的保費(fèi)收入已超過(guò)總保費(fèi)的20%。在劉爽看來(lái)，中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商慢的核心原因在于，中國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率仍是可觀(guān)的，而美國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)當(dāng)年的年增長(zhǎng)率已在5%以下，必須發(fā)展電子商務(wù)才有發(fā)展空間。

傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的先機(jī)失之交臂，給新進(jìn)入者如今前仆后繼把電子商務(wù)市場(chǎng)攪得風(fēng)生水起留出了空間，鋪就了基石。當(dāng)然，可預(yù)見(jiàn)也可以期待的是，傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)慢慢在覺(jué)醒了。蘇寧旗下有了蘇寧易購(gòu)、百麗鞋業(yè)開(kāi)辟了淘秀網(wǎng)、百貨連鎖集團(tuán)銀泰百貨經(jīng)營(yíng)了銀泰網(wǎng)……就在記者截稿前的4月20日，消費(fèi)者盼來(lái)了國(guó)美電器網(wǎng)上商城的上線(xiàn)，這是繼庫(kù)巴之后國(guó)美又一次發(fā)力推出的正規(guī)軍。

和Burberry比家紡

與“金腳趾”比襪子

一直想創(chuàng)業(yè)的陳騰華繼去年8月離開(kāi)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之后，一上來(lái)就瞄準(zhǔn)了家居品類(lèi)，開(kāi)始要做垂直領(lǐng)域，并且，優(yōu)雅100甫一上線(xiàn)，隨后便迎來(lái)了風(fēng)投的跟進(jìn)。

在陳騰華眼里，“垂直領(lǐng)域很容易就想到家居用品，百貨里面，無(wú)非就只有3C數(shù)碼電器、食品、化妝品、服裝、家居等這幾個(gè)能數(shù)出來(lái)的大品類(lèi)?！?/p>

而這其中，尤以家居品類(lèi)里的電子商務(wù)最缺較大的品牌，各個(gè)層面包括供應(yīng)面、用戶(hù)的品牌參與度、零售渠道等都非常分散。這是陳騰華看準(zhǔn)的機(jī)遇。他說(shuō)：“在家紡領(lǐng)域，大家其實(shí)不關(guān)心毛巾是什么品牌，想去買(mǎi)床上用品的時(shí)候，進(jìn)商店之前腦子里沒(méi)有一款明確的品牌偏好，不像買(mǎi)化妝品要蘭蔻或者是SK-II?！标愓J(rèn)為，目前的家紡消費(fèi)，消費(fèi)者購(gòu)物是有計(jì)劃的，購(gòu)買(mǎi)的決定是沖動(dòng)性的，到商場(chǎng)里看哪個(gè)花色好，哪樣舒服就買(mǎi)了。這是很適合自有品牌的一種市場(chǎng)。

如同陳騰華一開(kāi)始就認(rèn)為家居“是最好的，也是非常大的一個(gè)市場(chǎng)”一樣，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都會(huì)有自己對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。劉爽在京東工作時(shí)曾負(fù)責(zé)戰(zhàn)略部署，其中一項(xiàng)工作就是觀(guān)察行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，分析每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域有可能變大，傳統(tǒng)企業(yè)或是新興的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該怎么去進(jìn)入電商領(lǐng)域。他發(fā)現(xiàn)中國(guó)服裝市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模的持續(xù)攀升，拉升服裝電子商務(wù)B2C市場(chǎng)的發(fā)展。當(dāng)目光定格在自有品牌服裝這一細(xì)分領(lǐng)域，他眼前一亮。但最終得出結(jié)論：“做零售型的服裝，純粹的電子商務(wù)企業(yè)可能比較難一些?！睂?duì)于自己的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，他旨在找最大的用戶(hù)群體，未來(lái)將定位男裝市場(chǎng)，欲做一個(gè)垂直領(lǐng)域的老大。

各路電子商務(wù)出現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴之態(tài)?；瘖y品類(lèi)電子商務(wù)借品牌之名唱得響亮；以紅孩子為首的母嬰用品網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)猛烈；鉆石在鉆石小鳥(niǎo)的引領(lǐng)下首開(kāi)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售先河；紅酒在各級(jí)別紅酒網(wǎng)上揭開(kāi)價(jià)格的神秘面紗；尚品網(wǎng)已然是國(guó)內(nèi)第一家實(shí)行嚴(yán)格會(huì)員邀請(qǐng)制的奢侈品私賣(mài)網(wǎng)站；就連保險(xiǎn)公司也觸網(wǎng)進(jìn)軍保險(xiǎn)電子商務(wù)領(lǐng)域；旅游、租車(chē)、買(mǎi)菜等服務(wù)也開(kāi)始搬到網(wǎng)上……

不僅是橫向的細(xì)分，也有縱深的細(xì)分，依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)被細(xì)分得交錯(cuò)層疊。最顯而易見(jiàn)的是，服裝品類(lèi)電子商務(wù)市場(chǎng)的涌入者越來(lái)越多。除了最大的獲益者凡客之外，服裝品類(lèi)被分得細(xì)之又細(xì)。主打箱包市場(chǎng)的有麥包包；賣(mài)高端男裝的如瑪莎瑪索；主攻鞋業(yè)的是好樂(lè)買(mǎi)、樂(lè)淘網(wǎng)、淘秀網(wǎng)（百麗鞋業(yè)官網(wǎng)）；更有走文藝路線(xiàn)的初刻網(wǎng)和主打襪子的維棉網(wǎng)出場(chǎng)……

走秀網(wǎng)堅(jiān)持做“全球采購(gòu)”，依托國(guó)際時(shí)尚商品的引入形成特色；蘭亭集勢(shì)、米蘭網(wǎng)等則開(kāi)掘了國(guó)內(nèi)采購(gòu)、國(guó)外銷(xiāo)售的路線(xiàn)。

倚靠過(guò)去的資源優(yōu)勢(shì)，馮偉是攜著夢(mèng)想創(chuàng)辦米蘭網(wǎng)的，“也許有一天，其他人看Made in China的時(shí)候，感覺(jué)到中國(guó)的服務(wù)質(zhì)量、各種線(xiàn)條流程都提高了，能夠想到米蘭?！彼麜诚耄好滋m網(wǎng)未來(lái)將是一個(gè)非常龐大的服裝商城。

處處皆電子商務(wù)。來(lái)自中國(guó)電子商務(wù)研究中心的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：自去年開(kāi)始，中國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量呈井噴式增長(zhǎng)，人們足不出戶(hù)便可以買(mǎi)到日常生活中幾乎所有的商品。

快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代

時(shí)間比期權(quán)更重要

3C/家電、圖書(shū)、服裝、家居、醫(yī)藥健康、紅酒、奢侈品，等等，如何選擇一個(gè)合適的細(xì)分市場(chǎng)或一類(lèi)足夠大的細(xì)分人群？對(duì)這個(gè)市場(chǎng)和人群的判斷是否準(zhǔn)確？這些將決定一家新興的公司能否在避免和巨頭正面競(jìng)爭(zhēng)中，爭(zhēng)取到足夠的空間。創(chuàng)業(yè)者不同的選擇，決定了他們?cè)陔娮由虅?wù)終局中的位置。

進(jìn)入者都有各自的理由，若把新涌入電子商務(wù)行業(yè)的潛在成功者稱(chēng)之為“伯樂(lè)”，那么，并非所有的電子商務(wù)細(xì)分市場(chǎng)都是“千里馬”。思考電子商務(wù)怎么切入時(shí)，1號(hào)店董事長(zhǎng)于剛發(fā)現(xiàn)：所有公司里面，切入到一定程度都有一個(gè)瓶頸，“被顧客鎖在以前切入的環(huán)節(jié)里面，比如當(dāng)當(dāng)大家都知道是賣(mài)書(shū)的”。于剛說(shuō)：意識(shí)到這一點(diǎn)后，我們就決定成立一個(gè)綜合性、全方位的電子商務(wù)，可“難就難在起步階段”。

許曉輝剛剛創(chuàng)立的初刻走的是文藝范兒，慢時(shí)尚。“要的就是這感覺(jué)”，喜愛(ài)初刻的人這樣說(shuō)?？衫溲叟杂^(guān)者也不忘潑上一盆冷水：“逛了逛，并不太有購(gòu)買(mǎi)欲?！碧暨x、下單、訂購(gòu)、到貨，前不久，天使投資人徐小平親自在維棉網(wǎng)上體驗(yàn)了一把網(wǎng)上購(gòu)襪。但不看好者也大有人在。

李樹(shù)斌則直接對(duì)陳騰華的優(yōu)雅100表示了擔(dān)憂(yōu)：很難找出在互聯(lián)網(wǎng)上買(mǎi)家居的優(yōu)勢(shì)出來(lái)?！凹揖拥奶蕴什⒉豢欤赡苜I(mǎi)一次后，一兩年之內(nèi)不需要重復(fù)消費(fèi)?！彼J(rèn)為“家紡比較難做”。

凡客而今也已經(jīng)感覺(jué)到了緊迫，坊間傳出消息說(shuō)要開(kāi)始賣(mài)自行車(chē)。電商網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)者都期待自己能在細(xì)分路數(shù)上完勝。起步難，守業(yè)更難，幾乎各個(gè)領(lǐng)域的電子商務(wù)網(wǎng)站都不乏唱衰者。一千人眼里有一千個(gè)哈姆雷特，一千個(gè)電子商務(wù)人士眼里有一千種細(xì)分市場(chǎng)。即使是良駒，也斷然離不開(kāi)后天土壤的培養(yǎng)。在電子商務(wù)大好的勢(shì)頭之下，一代襯衫之王PPG倒下了；僅過(guò)去一年，深圳近千家電子商務(wù)企業(yè)關(guān)張了。警鐘不斷鳴響。

誰(shuí)也不能保證自己進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)就一定是最精準(zhǔn)的，在這個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，時(shí)間比期權(quán)更重要。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者壓力都很大，要更快邁大步子才能跟得上趨勢(shì)的發(fā)展。

如雨后春筍般冒出來(lái)的電商企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在細(xì)小的層面。要找準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙很難，眾電商人士都認(rèn)為：每一個(gè)市場(chǎng)縫隙一旦充實(shí)了一兩個(gè)領(lǐng)跑者之后，后進(jìn)者就很難上位。

電子商務(wù)絕非低成本的創(chuàng)業(yè)方式，也并非暴利行業(yè)，實(shí)際上，電子商務(wù)行業(yè)已成為燒錢(qián)大戶(hù)。京東商城CEO劉強(qiáng)東曾保守估計(jì)：在國(guó)內(nèi)，“沒(méi)有10年時(shí)間，10個(gè)億的資金投入，誰(shuí)也別想做成一個(gè)像樣的電子商務(wù)公司。”從全球電子商務(wù)發(fā)展歷程看，電子商務(wù)并不等同于在網(wǎng)上開(kāi)店，它需要完善的后臺(tái)、強(qiáng)大的物流體系等一系列條件支持，絕非一蹴而就，需要技術(shù)，需要資金，需要與時(shí)間賽跑。

走什么樣的“旁門(mén)左道”

定什么樣的終局

過(guò)往的企業(yè)中，鉆政策空子以得政府資助者有之；盲目和混沌中匆忙入場(chǎng)者有之……許多網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)依然并未觸及到電子商務(wù)的本質(zhì)。就一些行業(yè)而言，更多是體現(xiàn)在價(jià)格比拼上。面對(duì)這幾乎是最后一輪的跑馬圈地的機(jī)會(huì)，成則為王，諸侯割據(jù)的百家爭(zhēng)鳴時(shí)代帷幕已經(jīng)拉開(kāi)?！安畼?lè)”選什么樣的“千里馬”，也就決定了未來(lái)能圈得多大的諸侯國(guó)，能走多遠(yuǎn)的路?！安畼?lè)”能否藉“千里馬”走得更遠(yuǎn)？

“明年應(yīng)該還能有一年好日子”，許曉輝如是分析，從市場(chǎng)來(lái)看，未來(lái)會(huì)有更精細(xì)的電子商務(wù)網(wǎng)站冒出來(lái)。而且，消費(fèi)者也有需求，市場(chǎng)還有很多縫隙。許曉輝對(duì)未來(lái)的展望是：隨著網(wǎng)民歲數(shù)的增加，中老年服飾也會(huì)逐步在市場(chǎng)出現(xiàn)。根據(jù)馬斯洛式需求層次理論的原理，電子商務(wù)行業(yè)里消費(fèi)者的需求同樣也在不斷遞增，更多的消費(fèi)品將在網(wǎng)上呈現(xiàn)。

米蘭網(wǎng)創(chuàng)始人馮偉認(rèn)為整個(gè)電子商務(wù)的市場(chǎng)空間還非常大。在馮偉看來(lái)，拿米蘭網(wǎng)涉足的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)講，未來(lái)還有無(wú)限空間，就看自己心有多遠(yuǎn)，想做多大，“這也由團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)來(lái)決定?！?/p>

中國(guó)目前的階段與美國(guó)5～10年前的階段類(lèi)似，當(dāng)時(shí)美國(guó)的電子商務(wù)百家爭(zhēng)鳴，很多垂直細(xì)分領(lǐng)域都有相應(yīng)的電商公司。馮偉如是判斷現(xiàn)下的電子商務(wù)行業(yè)?！皣?guó)內(nèi)機(jī)會(huì)多在于去把握每一個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域，然后做得更精更專(zhuān)?！?/p>

細(xì)分下的電子商務(wù)將更為精深和專(zhuān)業(yè)。雖說(shuō)垂直和細(xì)分不一定是電子商務(wù)的未來(lái)，但最后的進(jìn)入者，若不選擇細(xì)分，勝出的幾率就更小。

馮偉的看法是：亞馬遜在美國(guó)，也僅僅只占了7%的銷(xiāo)售額，以后淘寶的份額也會(huì)越來(lái)越小，各家B2C起來(lái)之后的市場(chǎng)份額會(huì)越占越大，越來(lái)越像美國(guó)。再過(guò)幾年，每個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域里會(huì)很精專(zhuān)，都有前幾名。未來(lái)在各個(gè)類(lèi)別諸侯格局的基礎(chǔ)上每個(gè)品類(lèi)都會(huì)有百家爭(zhēng)鳴?！斑@種趨勢(shì)還是開(kāi)端，真正的競(jìng)爭(zhēng)才開(kāi)始。”細(xì)分，意味著希望。