瑪薩瑪索 我們沒有競爭對手

“從定位上看，我們目前沒有競爭對手。”張樹略的這種自信既源于瑪薩瑪索捕捉到市場空白間隙的先機，也源于其深諳“輕資產”運轉之道。

800元的外套、超千元的棉服……常見于線下傳統品牌的價位，不及國際一線品牌的奢華，又迥異于VANCL等的平民化與大眾化，作為本土新興的中高檔服裝B2C品牌，瑪薩瑪索（MASA MASO）的定位和高價會不會嚇退已經被培養成“低價網購”的消費者？

“從定位上看，我們目前沒有競爭對手。”董事長張樹略很自信，“如果放大到整個服裝B2C行業來講，大家彼此定位不一樣，他們不能算是我們的競爭對手。”

張樹略是原新浪高管，對于互聯網的網絡營銷、數據分析等方式十分熟悉；總經理孫弘出身于國內男裝品牌威克多，有十幾年的傳統服裝行業從業經歷；二人是EMBA班的同學，合作完成了一個服裝直銷的課題報告，隨后這一課題得以實踐。

這就是瑪薩瑪索。上線三年后，其網絡注冊會員已突破百萬，且擁有高達70%的回頭率，2009年和2010年都保持平均4～5倍的增長速度，完成了傳統服裝企業五年的業績。2008年瑪薩瑪索就已開始盈利，去年還獲得紅杉資本以及北極光創投上千萬美元注資。

速度“顯影”方向決定一切

MASA MASO高速發展的背后是什么？方向決定了速度。

2007年，張樹略、孫弘、季斌三人創立了北京九合尚品科技有限公司。次年，自創品牌——MASA MASO男裝正式面世，MASA在西班牙語里是“戰神”的意思，MASO是“美酒”的意思。面向中高端用戶的自創B2C服裝品牌——這就是MASA MASO的核心方向。

這個品牌從出生就與眾不同：他們瞄準了中高端市場，而沒有延續一貫的電子商務只能售賣低價服裝的理念。這與眾多的服裝網購品牌差別鮮明，知名度很高的VANCL是以低價親民取勝；海瀾之家從銷售渠道上來說，走的是社區店的形式……

消費者為什么愿意掏更多的錢舍廉買貴？MASA MASO讓顧客體會到Armani、Zegna、 HUGO BOSS、DG等優秀品牌相同的流行和質量，但價格是同檔次品牌的1/3，顧客只需支付產品本身的價值，而不是“高額品牌附加值”和“高級百貨店的昂貴場租”——孫弘說：“這是互聯網為消費者帶來的實實在在的好處。”

每逢國際上舉辦時裝周或服裝大展， 以西班牙設計師領銜的MASA MASO設計師團隊都要參與。無論倫敦、紐約、米蘭和巴黎，他們迅速捕捉國際流行趨勢和時尚元素，同時結合亞洲人的特質，經設計師初步創作后進行用戶試穿、聽證等，最后修訂成款，批量上市。

一開始MASA MASO就將電子商務和傳統服裝行業結合并細分定位，從而避開了初期市場的正面競爭。

這也正是紅杉資本中國基金董事及副總裁孫謙所看好的，孫弘第一次去孫謙的辦公室就帶去了MASA MASO的襯衫。“識貨”的孫謙意識到，在“網上把衣服賣貴”的獨特概念很有吸引力，除了電子商務巨大的市場潛力和優勢互補的創始人團隊，MASA MASO把互聯網和傳統商務結合起來，首次將高檔男裝引進了電子商務領域，打破了電子商務只能賣廉價商品的與眾不同的商業定位，贏得了紅杉資本的注資。

輕資產“魔法”

2010年，瑪薩瑪索將MASA MASO網絡品牌店開到了線下，第一家實體店在北京世貿天階與顧客見面。但到目前為止，MASA MASO僅有一家實體體驗店，顯然不能滿足整個品牌用戶的體驗需求。“未來線下體驗店還將在北京、成都等地陸續開設。我們更多的選址考慮是在獨立的Shopping mall里面設置一個獨立的空間，從裝修形象和環境上來營造出瑪薩瑪索獨特的氛圍。”孫弘如此解釋。

張樹略說，MASA MASO在網店和線下店的價格是統一的。但對于線下店而言，更多是起到體驗的作用，畢竟互聯網購物存在著觸覺上的缺失，所以線下店能夠從觸覺角度加深顧客對品牌的理解和認識。電子商務實際上是眾多銷售渠道之一，取代不了傳統的銷售。所以，對一個企業來說，未來肯定是線上和線下的結合。

最初MASA MASO給大眾的印象是一個電子商務的B2C公司，孫弘卻認為電子商務只是瑪莎瑪索上道時解決渠道的方式，未來瑪莎瑪索會走上傳統的道路……。事實上，MASA MASO屬于什么領域的公司并不重要，重要的是他們捕捉到了“輕資產”的真正深意。

以最有效渠道、最低成本，最高效率拓展市場，是MASA MASO最關注的：在MASA MASO不大的辦公場所，員工人數并不多，主要以呼叫中心和市場部門為主，人手一臺電腦……因為以互聯網銷售為主的特性，MASA MASO通過網站平臺直接面向消費者，省去了中間環節，大大節省了成本。另外，MASA MASO目前并沒有投入成本拓展分銷渠道，主要業務還是以互聯網為主。說到庫存，MASA MASO輕資本運營的特質更加明顯，當被問到現在的庫存數大概是多少時，張樹略的回答是：2000件。我們很難想像，這樣一個數字是年銷售額上億的公司的庫存。

MASA MASO與國際一流的上游面料供應商合作，包括施華洛世奇、日本YKK、英國COATS等合作伙伴。70%以上的面料從國外進口，面料使用和設計上完全參照國際大品牌，再找國內一線的加工企業進行加工和生產。

同時，MASA MASO為消費者提供更多增值服務。顧客享有30天無障礙退換貨的創新服務；新簽約的“時尚禮儀教母”周思敏，成為客戶的形象禮儀顧問；MASA形象定位工具，幫助顧客5分鐘內迅速定位著裝方案；而VIP頭等艙，通過測試，可以幫會員按不同場合，打造個人專屬的穿衣打扮……

據艾瑞咨詢預測，中國網購市場B2C將維持高速增長，預計2012年交易規模有望突破180億元。“十二五”期間，中國的電子商務企業將獲得“井噴”式發展。

在過去三年中，生逢其時的MASA MASO為自己的發展開了個好頭。現在，它要做的是繪制一幅“瑪薩瑪索生活方式”。按照孫弘的設想，瑪薩瑪索未來能夠成為一個給目標消費者提供最高性價比的品牌，不僅僅提供男裝，更多的是成為一個滿足消費者生活方式的品牌，包括他的太太、他的孩子，類似ZARA、HM，還可以包括家居用品。預計今年下半年MASA MASO會進軍女裝、童裝、家紡市場，女裝將以VIVIAN作為主打品牌。