拼市場

臺商都愛唱「愛拼才會贏」，曲調鏗鏘，斗志飛揚；20年西進，一路拼殺，成本洼地，市場空白，讓臺商欲罷不能，拼勁激昂；

2011年開局大吉，ECFA啟動送來免稅大餅，「十二五」開局帶來「擴內需」、「調結構」的誘惑，服務業擴大規模，民生業搶占市場，兩大政策協同共振，再次引爆市場商機；

時機已到，機不可失，拼！激情再次發酵——

拼機遇——開新元，謀新篇，商機在哪？

拼戰略——品牌活化抓契機，攻略幾何？

拼頭腦——打品牌，老總有話說，拿出絕招！

拼機遇

——開新元謀新篇

「十二五規劃」及ECFA（兩岸經濟合作框架協議）為臺商創造了轉型發展的條件，但同時也使得部分臺商在經營管理中遇到的問題更加凸顯。MOU、ECFA的簽署，「十二五規劃」啟動，新經濟環境，既孕育機遇，又面臨挑戰。

拼機遇——如何抓住商機，創造效益，謀取事業新篇？

為迎接新年新機遇，為幫助大陸臺商企業繼續在大陸打拼，國臺辦經濟局和全國臺企聯再次為臺商打拼提供經驗交流的平臺，秉承前三次研討會傳遞經驗、分享價值的辦會精神，順應市場發展形勢的需要，於2010年12月3日在風景秀美、臺商云集的蘇州金雞湖畔隆重舉行第四次「臺資企業品牌經驗研討會」。本次活動由全國臺企聯主辦，蘇州臺協協辦，《臺商》雜志獨家承辦，并得到了國臺辦經濟局、江蘇省臺辦的大力支持。

活動當天，國臺辦經濟局和江蘇省臺辦領導、知名臺資企業品牌代表、各地臺商協會會長、長三角臺資企業及兩岸經濟學者、各地政府官員、兩岸企業決策人等近300人濟濟一堂，在臺企聯常務副會長兼秘書長何世忠的主持下，臺企聯會長郭山輝作為與談人，艾美特電器副董事長蔡正富、成霖潔具副董事長莊賢裕、明基中國營銷總部總經理楊承泰、龍鳳集團董事長葉惠德、象王洗衣董事長黃進能、王品牛排副總經理英美惠6家知名臺商企業領袖，圍繞「十二五規劃及ECFA商機分析」、「轉型升級的機遇及品牌戰略」兩大主題，就市場攻略、管理原則、競爭戰術、應對挑戰等重點內容進行了精彩演講和深入探討。

領導嘉賓 寄予厚望

「品牌是企業產品的標志，是企業競爭力的核心。品牌對接著市場，對接著利潤，加強品牌建設與培育對企業來說至關重要。目前僅蘇州市臺資企業達9000多家，臺資企業在蘇州社會經濟發展中起著重要作用。蘇州正在實施『十二五規劃』，重點實施投資、出口、消費三駕馬車齊頭并進，大力發展創新經濟，蘇州市將協力推動臺資企業轉型發展，在蘇州經濟結構調整中培育臺資品牌，擴大內貿市場份額，促進蘇州臺企打造自己的品牌。」蘇州市副市長黃欽在講話中著重指出。

江蘇省臺辦副主任申曉健強調三個關注，「關注創新，關注品牌，關注商機。」創新是企業發展的核心驅動力，2009年江蘇省區域創新能力位居全大陸之首，2010年一如既往。申曉健還稱贊，「這次活動時機選得好，主題創意好」。當前恰逢大陸「十二五規劃」開局，企業轉型，產業結構調整的大好時機，臺資企業要以此為契機，調整產業結構布局，加大技術、研發創新能力。

國臺辦經濟局徐莽局長表示，國臺辦會一如既往地協同各級臺辦、臺企聯與廣大的臺資企業克服轉型升級過程中遇到的困難和挑戰，同時也希望有更多的知名臺資企業能參與到活動中與大家分享自己的成功經驗。他指出，2010年以來，兩岸貿易不斷發展，1月到10月兩岸貿易額達到1187億美元，其中臺灣對大陸出口950億美元，大陸對臺灣出口237億美元，同期增長40%；截至2010年10月，臺商在大陸的投資項目達到82427個，投資額達到515億美元，這個數字還在快速成長中。

多年來臺商企業在大陸的發展離不開國臺辦和各級臺辦的支持與幫助。徐莽局長的發言更是給大家吃了顆定心丸，讓在場的廣大臺商嘉賓士氣倍增，信心滿滿應對即將到來的新經濟形勢。

實戰經驗 博取眾望

上個世紀八、九十年代，當時大陸市場經濟才剛剛起步，優厚的招商政策加之豐富廉價的勞動力資源吸引了大批的臺資企業入駐。在這批臺商大軍中，有一批人很早就已經意識到代工只是暫時的出路，真正的出路還是要建立自己的品牌做內銷。

艾美特就是其中的一家。作為演講嘉賓，艾美特副董事長蔡正富與大家分享了自己當年這一決策初衷，并特別強調「如果昨天沒有做內陸市場，今天就一定要做；如果今天不做，明天就要後悔。」王品集團副總經理英美惠圍繞企業多品牌建設與管理，就如何實現品牌創新、產品差異化戰略及及時獎勵、及時分享的人才培養模式做了系統精湛的注解，引來在場嘉賓陣陣掌聲支持。龍鳳集團創始人葉惠德先生則用幽默風趣的方式與大家分享龍鳳一路走來的發展經驗。一句「人無遠慮，必有近憂」，道出了企業管理者的戰略決策，及前瞻性的眼光對企業發展的重要意義。成霖潔具副董事長莊賢裕，將成霖的成功經驗歸結為：品牌建立與上市同時進行，齊頭并進，上市加快企業擴張的步伐，兩者相得益彰。作為連鎖洗衣行業的老大，象王董事長黃進能談起象王500多家加盟連鎖店的發展奇跡時，還是強調了「服務」、「渠道」兩個關鍵詞。明基中國營銷總部總經理楊承泰，就「新世紀5C挑戰與品牌契機」與大家分享了明基產品新的服務理念和社會人文關懷的企業價值觀。

6位演講嘉賓的現身說法，對品牌戰略和品牌價值的深刻剖析，引起了聽眾的共鳴，現場反響熱烈。很多來賓表示，受益匪淺，對轉型升級的臺商企業有很大助益、啟發和借鑒。

熱點問題探討、重磅嘉賓出席，自然引來眾多媒體的關注。人民日報海外版、中國新聞社、香港大公報、臺灣經濟日報、遠見、旺報，以及多家江蘇、蘇州當地媒體都進行了及時報道，并就他們各自關心的問題，采訪了國臺辦和江蘇省臺辦領導及各位嘉賓。

美好前景一起展望

機遇與挑戰從來就是并存，「十二五規劃」以及ECFA（兩岸經濟合作框架協議）為廣大臺資企業創造了比以往任何時候都廣闊的發展空間，提供了比以往任何時候都優越的轉型條件，臺商可以從「十二五」規劃中，尋找大陸重點支持的產業領域和投資機會。

「十二五」規劃的焦點之一是加快轉變經濟發展方式，包括兩層涵義：一是將藉由加速城鎮化及區域發展來擴大內需，大幅降低對出口依賴；二是不再依賴廉價勞動力及賺取微薄工資的代工出口產業，而要發展高附加價值產業及出口高值產品。「擴大內需」對臺商來說確是一塊「大餅」。「十二五」規劃所衍生的投資及內需商機規模龐大，以過去實施「十一五」規劃拉動大陸民間消費高達50萬億新臺幣來看，「十二五」所帶動的商機將是十分驚人。此外，「十二五」還提出七大戰略性新興產業，包括新能源、節能環保、電動汽車、生物育種、新醫藥、新材料及新一代信息技術等，廣大臺商企業正好可以借此契機完成企業的升級轉型。如果說，「十二五」規劃是大陸經濟發展的新引擎，那麼，兩岸民眾翹首以盼的ECFA，就為臺商乘上大陸這輛經濟快車搭建了橋梁。ECFA早期收獲清單兩岸關稅減讓，降低生產成本，提升價格競爭力，有利於開拓大陸內需市場；兩岸金融服務領域的逐步開放，臺灣金融企業登陸，給廣大臺商更廣闊的融資渠道。

拼戰略

——品牌活化抓契機

「代工」永遠是在別人的屋檐下生存。目前臺商正面臨成本上升、境內外市場環境變化、人民幣升值、缺工等諸多經營壓力。

拼戰略——臺商要實現轉型升級、拓展內需市場，打造品牌、活化品牌是最大戰略契機。

2010年12月3日在蘇州舉辦的「轉型與升級——臺企品牌經驗研討會」上，王品牛排、艾美特電器、龍鳳食品、象王洗衣、成霖潔具、明基中國的創始人、掌門人，為來自長三角地區的臺商及臺企代表分享了他們打拼大陸內需市場的品牌戰略。要這些知名臺資品牌企業把10來年甚至30多年來的發展歷程與經驗心得濃縮在短短20分鐘的講述時間里，是顯得有些不甚盡興，也正因為如此，演講嘉賓們分享的都是他們最成功、最有感悟的經營智慧。

眾所周知，最早一批來大陸打拼的臺商，已有30余年，他們絕大多數是從代工起步，有將臺灣產業帶來大陸繼續發展的，也有新創事業新創品牌的，但無一例外的，他們都認為要有自己的品牌，「代工」永遠是在別人的屋檐下生存。

客觀化定位 差異化發展

品牌的創造與發展，必然涉及到品牌的客層與定位。從事服務行業的演講嘉賓都不約而同地認為，產品和服務都要從顧客和消費者的角度去思考，顧客需要什麼，企業就為他們提供什麼。「水餃大王」龍鳳集團董事長葉惠德說，「以消費者出發來做產品肯定能做好，比如，陳菊率出電音三太子，就很厲害，選民就很喜歡，貼近大眾，貼近生活，如何接近消費者很重要。」

王品牛排有10幾個自創品牌，每個品牌都有他自己的特點，又與其他的品牌形成特色和優勢互補。王品牛排創始人之一、副總經理英美惠女士在講到他們在半年時間虧掉兩個餐廳時，「我們花500萬人民幣學會了一句話『口碑是餐廳生存的唯一條件』」，口碑即是一切要從顧客的品味和喜好出發。

品牌也一定有自己的優勢和特點，即區隔於其他產品和品牌的差異化，這個差異就是符合消費者需求的一個優越性。王品牛排「要讓每一道菜都是一個精彩的演出，色香味俱全。」

葉惠德在談到品牌的創新和差異化發展時說，「要不斷有新品上市，品牌要活化，要有差異化，做到人無我有，人有我優。」

象王洗衣連鎖董事長黃進能也表示，「做品牌真的不容易，最關鍵是你在行業里一定要有特色，象王是綠色環保洗衣，全大陸拿到綠色環保洗衣認證的只有象王。打造品牌，要做對顧客有價值的產品和服務，做出跟別人的差異。」

明基中國營銷總部總經理楊承泰指出，以客戶需求為出發點，來發展創新型技術和唯一性價值的綜合業務，消費者需要的并不是很尖端的技術，而是要怎樣使生活便利，使用方便。「蘋果做的好，就是以消費者使用方便為導向，未來消費者使用會變得很輕巧，如何滿足消費者需要是明基的方向。」

品牌之路 貴在堅持

打造知名品牌是持續而艱辛的過程。成霖潔具副董事長莊賢裕說，會做外銷的人很多不會做內銷，也缺少資金，資金的取得很好的方法就是上市，完全用自有資金來做品牌推廣、做內銷、做通路的話會很吃力。但上市是個很漫長的過程，上市要具備五心「決心、耐心、用心、平常心和誠心」，要堅持。

對於品牌通路的發展，葉惠德提醒臺商，不要貪心，要從點到線，從線到面，一步一步來，要選自己有競爭力的區域。黃進能說，21世紀最夯的通路就是連鎖通路，祖國大陸非常龐大，如果不用連鎖通路的話真的很吃力，連鎖通路利用當地的人力、關系來發展品牌，COPY復制，借力、使力、不費力；未來應該是通路為王，誰能占領祖國大陸的通路，誰就是贏家。

品牌的管理同樣需要心血。英美惠和黃進能因為都做連鎖通路，對於加盟商和店面人員的管理有相同的心得，都認為主要在於要培訓好加盟商和服務人員。從服務員說話的聲音、語調，走路的輕重、儀態，留給顧客的微笑印象和親切感覺，以及讓顧客感受到的受尊重和受歡迎體驗，都是需要進行培訓的。

黃進能強調，品牌塑造過程真的很辛苦，做品牌貴在堅持；要不斷地細化、再細化，包括洗衣技術、設備、洗衣標準流程等，管理系統要不斷完善，對自身的要求也要不斷提高。

品牌在發展過程中也通常會碰到危機。葉惠德認為，「危機就是轉機，天無絕人之路，如何讓外銷轉內銷？大陸市場這麼大，不做內銷會很可惜，窮則變，變則通，不通再變，變到通為止。」

品牌行銷是品牌塑造過程一個非常重要的環節。龍鳳集團的節慶營銷「不得了」，一個端午節就賣了7000萬個粽子；2010的春節到元霄，湯圓又賣了1萬億個，銷售額有6000萬人民幣，折合臺幣3億。而象王洗衣的初期營銷手段是以小博大，上海人有個習慣，下班後喜歡在報刊亭看報看雜志，於是象王就把廣告做到報欄旁邊，以很少的廣告投入來做營銷，黃進能笑言「當時沒多少錢嘛，但品牌一定要塑造，品牌之路一定要堅持！」

文化固業 責任先行

文化是「道」，它貫穿企業發展始終，又潛行於企業各個細節和制度中。成功的企業文化對外具有一定的吸引力，對內具有一定的凝聚力，會對企業的發展產生積極的因素，使企業產生不可復制的競爭力。

艾美特電器一直推行「和合品牌」企業文化，以「誠實經營，信用立足，公是公非，勤勞奮發」為經營理念，使「艾美特」穩步發展到家喻戶曉的高端領軍品牌。「和合」追求五大關系的和諧，即對員工求和善、對消費者求合用、對經銷商求合作、對行業求和平、對自然和社會求和諧。艾美特在2003年之前的經營理念主要是「誠、信、勤」，之後意識到對社會的責任和回饋竭力奉行「公」，即公是公非，取之於公，用之於公。

關於社會責任和社會回饋，演講嘉賓都表達了同樣的理念。

龍鳳集團對民工子弟學校不斷進行贊助，希望能給民工下一代提供好的學習條件，創造優良的學習環境，葉惠德說，「取之社會，要用之社會，企業強大了，就要回饋社會；相應的，這也能讓企業的品牌深植民眾心里，否則品牌不會長久。」

楊承泰在演講中表達了最重要的一個觀點：「品牌發展，最主要是要給人類一個更美好的生活，更美好的未來。」怎麼創造新的價值？明基把5C之「社會關懷Caring、氣候變遷Climate change」置於最前兩位，執行「綠色承諾」，首先從綠色采購端抓好源流管理，讓供應商所提供的零組件都能達到明基綠色產品的標準；然後到綠色制程，再到綠色管理、綠色教育與綠色行銷，真正實現綠色產品計劃。

抓住契機轉型升級

大陸「十二五」規劃啟動在即，ECFA早收清單即將實施，國臺辦經濟局局長徐莽在此次研討會上呼吁廣大臺商把握「十二五」商機，積極布局新興產業并創立自有品牌，拓展大陸內需市場，轉型升級。

蔡正富說，如果一直看到大陸是個「世界工廠」的優勢，那麼有朝一日你一定沒有這個優勢了。艾美特每年把外銷的利潤切出一部分來做內銷，一直做代工，會有走到頭的時候，所以要兩條腿走路。

楊承泰笑言，明基從1C到3C再到5C，始終在做微笑曲線的兩端，利潤是最高的。現在對於臺商的形勢和政策支持都前所未有的明朗，明基雖一直在科技產業發展，未來也會做一些轉型。

葉惠德亦表示，「十二五」將啟動內需，臺商必須抓住這個契機，發展品牌，建立通路，把產品變成商品，把商品變成名品，即把產品商品化、品牌化，否則錯過這個機遇，必定後悔。「缺工不要緊，就是因為缺工，才加速機械化、自動化。現在形勢這麼好，不趁機轉型就是一條不歸路！」

拼頭腦

——打品牌，老總有話說！

作為已經成功走出來的典型企業，他們的實戰經驗，對正在轉型中的企業來說，無疑是茫茫大海中的一盞明燈，為前路指明了航向。

拼頭腦——有樣看樣，怎樣打品牌，老總有話說！

艾美特電器 副董事長蔡正富：

做品牌先做品質

「像造航天飛機一樣做產品」。先求產品的精，再求產品的量，以精品創造價值，以品牌價值帶動銷量。品質源於細節，品牌必須具有自己的靈魂才能產生持久的生命力，「精致設計」是艾美特品牌生命力所在。

企業做產品、做市場、做服務、做品牌時常充滿了壓力。但換個角度來看，做產品、做市場、做品牌也如同禪一樣，要有和諧、和平之「和心」，以「和諧之心」對待員工、對待同業；以「和平之心」對待市場、對待功利，這樣才能長期保持一種理性經營。

王品集團 副總經理英美惠：

差異化 與市場結合更完美

創新品牌的策略有四條：一是差異化產品，二是從價格帶上找市場空缺，三是通過新品類創立品牌，四是與消費者溝通。品牌放對位置，才能擄獲消費大眾的心。王品旗下每個品牌都有自己獨特的個性。臺塑紳士高貴，裝潢比較奢華，氛圍上盡量凸顯尊貴、男性氣質，就像北京的名門望族，；西堤是熱情奔放、青春、活潑、熱情的地中海都會風格，像上海的時尚潮人。差異化的定位，提供適客化的尊貴貼心服務 ，讓每一個顧客感受到自己就是最尊貴的人。

龍鳳集團 董事長葉惠德：

人無遠慮必有近憂

今天所產生的問題，說明你昨天沒做好。做企業要有長遠的眼光，長遠的規劃，任何時候發展都是硬道理。與時俱進，消費者走到哪里，我們就把產品賣到哪里。消費者喜歡什麼口味，我們就生產什麼口味，投其所好。要學會兩條腿走路，做好本業的同時，有合適的項目該出手時就出手，不要錯失良機。面對市場，結合消費，順勢而為，企業不會做不好。

象王洗衣集團 董事長黃進能：

借力使力不費力

加盟連鎖是象王企業的生命線。我們不熟悉當地的洗衣市場，但加盟商熟悉，我們一起打拼，配合象王的品牌和技術，這樣就有很強的競爭力；同時利用連鎖加盟的特有機制，以加盟者的資金拓展市場，借力使力不費力。要做好口碑營銷，品牌傳播要多層次、多通道，象王采取的是大眾傳播與分眾傳播相結合的街道、社區、物業的合作方式，，瞄準目標消費群體，有的放矢制定營銷服務策略。在「象王」，從上到下都講著「獅子與羚羊」的故事，象王用它來鞭策和警示全體員工，要保持強烈的競爭意識，增強與企業同呼吸共命運的責任感、事業心。現代企業的運轉靠的不單是產品，更是依靠品牌、文化，來征服市場，凝聚人心。

成霖潔具 副董事長莊賢裕:

借兩岸優勢 互補經營

在大陸上市企業要具備「五心」：決心、耐心、用心、平常心、誠心里。上市有助於企業實現擴張。臺商企業可以借助兩岸的優勢，用臺灣開放性的管理打開通路；利用大陸的勞動力集中制造，術業各有所攻。不要忽視文化習慣對終端消費的意義，要有入鄉隨俗的意識，要做好市場調研工作，有針對性的制定行銷方案，知己知彼方能百戰不殆。

明基中國營銷總部 總經理楊承泰：

產品創新 應對市場需求

企業要以客戶需求為出發點，來發展創新型技術和唯一性價值的綜合業務，消費者真正需要的是生活便利，使用方便。

在電子消費品領域，誰掌握了技術制高點，誰就掌握了市場的主動權，技術的創新研發是根本。產品布局要多層次形成互補，有的產品是沖量的，有的產品是拿利潤的，有的產品則是為未來競爭做鋪墊的。沖量的產品要做，高附加值的產品也要做。產品經營需要組合拳，冬天來的時候，才有足夠的脂肪可以過冬。