化妝品店“三大版本”抓住會員

會員是財源，做會員就是做服務，而做服務，要細微之處見真情。只要店主時刻思考著如何利用好會員資源，把細致的事情發揮到極致，就能牢牢抓住會員。

為了幫助中小化妝專營店更好地用好會員資料，借助會員資料來提升銷售，增強店鋪的競爭力。筆者將結合近年來對中小化妝品專營店會員建設與管理的關注與思考，淺談一些個人想法，以與廣大中小化妝品專營店店主分享。

常規版

通知老會員免費領取新品。店里所經銷的品牌若有新品上市，為了推廣新品，總會隨訂貨政策配贈一部分新品中樣到店里。此時，化妝品專營店可視店里獲得的新品中樣的多少，結合新品的價格和會員的購買能力，選擇性地撥打老會員的電話，告知新品上市信息，通知其來店里免費領取新品中樣。會員進店后，再想辦法向其推薦產品，爭取會員的購買。

老會享受會特惠活動。節假日期間，或者為了配合廠家推出的促銷活動，一般化妝品專營店店主都會撥打老會員的電話，詢問會員上次購買的產品有沒有用完，告知特惠的活動信息，通知其返店參加促銷活動。

老會員兌換積分。開展會員積分的化妝品專營店，通常會半年進行一次或一年進行一次會員積分的兌換，每次購買產品累計起來的積分當達到兌換標準的時候，即可通知會員到店里來，根據會員積分兌換方案，兌換到相應的獎品。

這三種簡單的用法之中，也有很多值得研究和深入的地方。比如就會員積分獎勵而言，把獎品兌換給了會員，并把會員之前的積分清為零，對于會員積分兌換的工作而言并沒有真正結束，細心的化妝品專營店可將已兌換積分的會員名字及其兌換的獎品內容可寫在海報上，粘貼在店堂門口醒目的位置，以此不但告示會員本店對履行承諾的誠信度，同時對發展新會員也極為有利。

升級版

化妝品專營店可指定每個月的幾號為會員日，告訴所有的老會員在會員日這一天返店，可以享受到哪些尊貴待遇，借此機會增加店員向老會員再次推薦、銷售產品的機會。此法可有效解決目前在“常規版”中普遍出現的店里打電話，顧客接了電話就是不愿意返店參加活動的問題，變硬性要求老會員返店，為老會員主動返店。

會員日返店免費參加抽獎，100％中獎。本方案可在抽獎的方式上突出一些樂趣性和新穎性，以此來淡化會員對獎品價值大小的渴望，有利于降低抽獎的成本。

會員日當天，會員返店可以獲得一份價值多少金額的產品一瓶，全年可獲得總價值多少金額的產品。本方案的實施不但可以增加顧客第一次購買的客單量，提升店里銷售和利潤，更可以有效留住會員。筆者3月中旬來到了山東濰坊市場對黛妃月禮制的實施情況作專項調研，正好趕上華美洗化店做會員日活動，這家店規模很小，包括店老板在內只有3人在打理著這個店，會員日這天代理商安排了一名美導前來做貼柜支持，結果會員日當天從早到晚，華美洗化店里一直顧客盈門，人頭攢動。結果會員日當天共有116名顧客返店來領取禮品，約有100名顧客在當天產生了購買，很少有空手而歸的會員；此外，當天還發展了20多名新會員，會員日當天累計銷售黛妃化妝品達10000余元。

當化妝品專營店有效的老會員人數達到一定數量，即可開展會員沙龍活動。河北衡水鑫力日化去年8月份在當地某酒店的會議室，舉辦了一期擁有200多名消費者參加的沙龍活動，現場由廠家講師協助進行夏季皮膚知識的培訓。該店的老板帶領她的店員們與到場的會員們歡聚一堂，進行了游戲、有獎競猜等豐富多彩的聯誼活動。會議現場還推出了將現場買贈和抽獎結合在一起的特惠促銷活動。活動半天時間，累計銷售近萬元。

化妝品專營店擁有了會員檔案資料后，可開通網上短信平臺，開展針對會員的短信營銷，如針對過生日的會員，在該會員的生日當天給該會員發送生日祝福短信并通知其到店里來領取生日禮品一份；也可以面向店里所有的會員發送短信。一聲問候，一個祝福，換來的可能是無限的銷售機會，會員可能會因你的一個電話而成為你的忠實顧客，使會員感覺到店像自己親戚的家、店員像自己的老朋友一樣，才會經常地光顧。

在店里收銀臺附近或者店門口的墻壁上安裝“會員意見箱”，專門用于接收新老會員對店里產品、服務的投訴意見或者對店里的改進建議，店主或者店長定期打開意見箱，并及時給會員回復處理結果并表示感謝。此舉不但可以更進一步拉近店與會員之間的距離、融洽與會員的關系、讓會員感受到被尊敬和主人翁的感覺，同時更有利于店里的整體提升。

精華版

如果說“常規版”和“升級版”一般多數化妝品專營店只要意識到重要性都能做到，那么“精華版”的會員資源利用方案，可能需要具備一定條件的化妝品專營店店才能做到。

讓會員充分感受到尊貴感和自豪感。通常，服務比較到位的化妝品店看到顧客進店，總會主動倒上一杯白開水端給顧客喝，但是，筆者認為一定要想方設法體現出會員和非會員在待遇方面的差異性。山東德州辰龍妝業針對老會員推出一項很有特色和超前的服務，只要是辰龍妝業的老會員只要進了他們的店，都可以到二樓的休息間休息，店里精心準備了紅酒、咖啡和果汁飲料，只要會員愿意都可以隨意喝，與此同時，店員與會員面對面坐下來一對一的溝通，不只局限于聊產品。

開展豐富多彩的會員活動。有業內人士說過，開發一位新會員的成本是服務好一位老會員成本的3倍，可見服務和維護好老會員顯得十分重要。從服務的層面上而言，從過客到顧客，從顧客到熟客，從熟客到會員的轉變，對店里銷售的貢獻越來越大，而顧客本身對得到更多服務的期望值也在逐步的提高，為此，充分利用會員這種心理，盡可能地去滿足他們，往往能帶來事半功倍的效果。筆者建議，有條件的化妝品專營店可針對店里的會員開展豐富多彩的娛樂活動，如卡拉OK比賽、冬目的拔河比賽等等；同時，還可對店里的會員做一些細分，對于VIP會員可以考慮組織他們去集體春游，放飛心情。當然，只要精心策劃，這些活動是完全可以和達成銷售緊密融合在一起的。

總之，會員是財源，做會員就是做服務，而做服務，細微之處見真情。相信只要我們時刻思考著如何利用好會員資源，只要我們勿以善小而不為，把細致的事情發揮到極致，相信成功一定屬于你。