低成本開發買家數據

國內眾多B2B平臺的會員付費價格讓很多中小型外貿企業望而卻步，然而B2B平臺上的海外買家數量卻又使國內供應商趨之若鶩。那么，如何才能達成兩者平衡，實現低成本開發并管理平臺買家數據呢？

發掘B2B平臺中的買家數據

很多供應商認為“付費平臺就一定好”，其實這是一個嚴重的認識誤區，免費會員仍然可以開發有用的買家數據。很多平臺為了增加用戶體驗，會免費開放部分買家數據。例如indiamart平臺，該平臺是通過購買積分的方式，使用積分查詢詢盤信息。在該平臺上少量付費，就可以查找到可觀的詢盤信息。除此之外，中國制造網、阿里巴巴、EC21、ecplaza和DIY trade等都可以通過注冊獲得免費開放數據，從而找到一些有用的買家信息。下面我們就以中國制造網為例，了解如何利用B2B平臺，挖掘買家信息。

首先在中國制造網上注冊免費賬戶，通過這個賬戶就可以尋找買家信息了。打開www.made-in-china.com（需要提醒供應商們的是，不管是哪個平臺，為了保證你的搜索結果，最好是選擇平臺的國際站登錄，決不能圖省事用中文站點），進入導航欄“Offer Board”頁面，在搜索欄中輸入產品種類，勾選Offers Typers下拉菜單中的“buy”，日期可以根據自己的需求選擇，最后點擊“search”就可以了。例如，輸入“wooden toy”，點擊“Search”，就可以找到買家的詢盤數據。下面以一個詢盤為例。

這個詢盤信息中包含了：“Offer Post Time”（發布時間）、“Expiration Date”（截止時間）、“Details”（買家對產品的細節描述），其中買家可能會提出一些特別要求，例如“Contact Details”（對產品質量要求），或者買家具體聯系方式，包含國籍、企業名稱、電話和姓名等信息。

如何分析利用好這些數據？首先是Offer Post Time，這是買家發布詢盤的時間，時間越近，說明買家越有可能還沒有達成交易，這樣的詢盤質量相對較高。那到底是多少天之內的詢盤比較有效果呢？根據海外買家的采購習慣，一般會在發布詢盤一個月甚至更長的時間里做出購買決定。所以，我們查到的詢盤只要在這個時間跨度內，就不妨發一封開發信過去。

除了發布時間之外，另一個時間信息點也很重要，就是買家的采購期。這點雖然在詢盤信息中沒有提及，但可以通過其他網絡渠道獲得。例如，一些網絡調查機構或第三方行業官方數據中提及的整個行業的采購期。行業采購期可以為我們提供一個衡量標準，有些行業（如農業）有自己特定的采購期。我們掌握了企業的采購期，就可以在適當的時間發送開發信，從而大大提高達成訂單的可能性。

“Details”中細節信息是海外買家對供應商產品、服務標準的細節要求，這部分數據可以用作開發信撰寫參考。開發信內容應避免拖沓，這樣供應商可以就按照買家Details中的要求逐條應答，簡潔明了。

雖然“Contact Details”中只有國籍、企業名稱、電話和姓名等簡單信息，但將這些信息通過搜索引擎進行二次挖掘，就可以獲得有關該買家更多的信息。例如：通過輸入企業名稱、國籍搜索，找到該公司的企業站點，企業站點上一定會有該企業的具體聯系方式，如E-mail地址等。有時如果這些信息也找不到，那也不防用谷歌搜索其電話號碼，也可能意外找到一些其他關于該企業的新聞或者該企業在其他渠道上發布的信息。根據以往經驗，這些信息極有可能比我們現在搜索的結果更全面。最后，如果實在查詢不到線索，還可以根據姓名、企業名稱，直接寫出該公司市場部門郵箱地址，例如 “market@××.com”，一般有一定規模的公司都會專門設立這樣一個郵箱，作為市場開發、采購和對外互動等用途。經市場驗證，運用這種郵件發送的郵件回復率基本能保證在7%左右。

奧道曾經幫助一個供應商在B2B平臺上發掘詢盤數據，就是采用了這種搜索詢盤的方式，即利用企業名稱、國籍和電話這些簡單信息，通過Google搜索到企業站點，發送開發信。效果驚人。3封開發信就得到了一個詢盤回復，并且這個詢盤中列出的求購信息非常詳細，屬高質量詢盤。

在買家數據發掘的過程中，供應商應該注意什么？怎樣才能保證買家較高的回復率？

第一，要注重信息時效性。查看詢盤信息時，應該關注到該詢盤信息的時效性，即詢盤者更新offer的周期，是否定期更新offer可以讓我們知道該詢盤是否還有效以及質量如何，是否值得發掘。

第二，要注重產品相關性。產品相關性包括兩個方面：其一，客戶要的產品跟我們提供的是不是同一類產品。如果客戶要的是桌子，而我們的產品是鞋子，那這樣的詢盤是不用去關注的；其二，客戶大多會在詢盤的“Details”中，詳述對產品以及買家的細節要求，供應商的產品必須符合這些細節，才能發送開發信，因為如果賣家的產品不符合詢盤者的要求，即使發送開發信，也不能成交，只會浪費商機。

第三，要盡量直接使用賣家站點中的郵件地址發送開發信。經驗告訴我們，如果找到了多個詢盤者的郵件地址，那建議選擇網站上的地址。一般網站上的地址是企業公用的，回復比較及時、全面，回復率也較高。

海外買家數據管理

面對這些千辛萬苦找來的信息，供應商必須有科學的管理方式，才能將這些買家數據發揮最大作用，最終成為實實在在的外貿訂單。那么，什么才是科學的管理方式？

要制作一個包含所有客戶的Excel表格。我們在網絡搜索時已經經過了一個粗略的企業篩選的過程，一些已經倒閉或者不從事該行業的無效信息被第一輪淘汰，Excel表格中錄入的信息必須是有效的企業信息。

要認真錄入企業數據。Excel中應該包含哪些信息？首先是一些基本資料：企業名稱、企業網站、主營產品、聯系人、公司關鍵人、公司地址、聯系方式（盡可能多）、傳真、E-mail、公司規模、員工人數、錄入信息時間和網絡發布時間等；其次是一些業務層面的信息：采購產品、一年內采購次數、采購周期、采購預算和采購流程，了解該類產品的消費周期一般為多久，客戶有無特殊需求；還有就是一些行業或者是企業中個人的備注信息，這些信息中甚至可以包括一些客戶的喜好。當然這些信息不可能全部通過網絡搜索獲得，一些信息必須通過溝通才能獲得，外貿業務員必須將每次與客戶溝通中總結出的結果納入這張Excel表格中。

要將數據按區域劃分。除了進行基本資料錄入，還要根據地區進行企業信息的歸類，如把Excel表格中的sheet1、sheet2重新命名為亞洲、非洲和北美等，這樣更方便日后的客戶資料尋找。

最后，我們也可以在錄入這些企業信息時，加入一些自己的判斷，增加一項“客戶質量”。例如，如果覺得該企業非常值得發掘或者達成訂單的幾率較高，可以在客戶質量一欄標為“★★★★★”，相對購買實力較差或購買意向較弱的買家則標注為“★”。很多外貿業務員也習慣將客戶分為“A、B、C”類客戶，這種客戶分類方法亦可。要注意的是，這種客戶分類方式可以被一些經驗豐富的業務員使用，新手往往還不能判斷客戶質量，為了避免有效客戶流失，新手更應該把每個客戶都當成五星級客戶對待。在供應商可控的已有平臺中篩選出盡可能多的有效客戶，實施進一步發掘、跟進、信息完善和科學管理，是企業低成本經營的一個重要手段。