將保險事業(yè)融入生活

李恩德

先后從事過多種職業(yè)，16歲到軍團，接受軍事化鍛煉，后又做過火車司機、業(yè)務員、從事服務性的商貿(mào)工作、開公司、做外企合資飯店的經(jīng)理，2004年加入保險行業(yè)，現(xiàn)任合眾人壽北京分公司營業(yè)部經(jīng)理，連續(xù)六年入圍美國百萬圓桌會員（MDRT）和華人保險業(yè)最高榮譽獎——IDA銀龍獎。

2010年10月，北京市海淀區(qū)高粱橋斜街，合眾人壽北京分公司位于中坤大廈13層的營銷部。記者敲門而入時，被前臺接待員誤認為是前來面試的，當我們說明來意后，接待員熱情地接待了我們，“您先等一會兒，李哥馬上就到！”

這個小插曲讓記者意識到該營業(yè)部正在增員，而在大廳里張貼的“增員龍虎榜”上，該部經(jīng)理李恩德赫然在列，并高居榜首。

見到李恩德，記者頗感訝異，已屆退休年齡的他，仍然保持著保險營銷一線業(yè)務員的活力和自信。在接下來近兩個小時的采訪中，他從自己的職業(yè)路線、客戶定位、展業(yè)方式、團隊發(fā)展以及對保險的認識等等，用平實而不乏幽默的話語向記者娓娓道來，“說真的，我沒有覺得保險是個非常難做的行業(yè)，因為我堅信它是一項傳遞愛和責任的工作，非常有意義”。

談及多年來從事保險工作的感觸，他表示：“6年的銷售經(jīng)歷已經(jīng)讓我將保險生活化了，它讓我變得更加自信開朗。如果說最大的感觸的話，那就是學無止境，活到老學到老，因為在這個行業(yè)沒有淵博的知識就做不到專業(yè)！”

六年榮譽

2004年加入保險行業(yè)，2005年便成功入圍美國百萬圓桌會員，獲得華人保險業(yè)最高榮譽IDA銀龍獎，至2010年已連續(xù)六年獲得這兩項榮譽。如此成績或許是眾多保險代理人憧憬和向往的目標，難怪李恩德表示“沒有覺得保險是個非常難做的行業(yè)”。

16歲去兵團，20多歲去鐵路，做過火車司機，后又下海經(jīng)商，從事過商貿(mào)工作，與人合伙開過公司，后又做餐飲，李恩德的職業(yè)經(jīng)歷可謂十分豐富，然而，已退休的他卻又選擇了一份新職業(yè)——壽險營銷。

“我愛人一直在做保險工作，看到我退休后沒有事做，她就動員我。”有了愛人的支持和鼓勵，2004年，李恩德加入了平安人壽北京分公司。盡管此前對保險有所了解，但真正要從事這份工作，他專業(yè)知識還很匱乏。

“不懂就慢慢學，活到老學到老嘛！”他顯得非常從容。

在展業(yè)之初，他就認識到自己的優(yōu)劣勢，因為年齡的原因，他并沒有像其他新人那樣，選擇陌生拜訪，而是充分利用自己多年積累的人脈資源，通過緣故發(fā)展客戶。經(jīng)過朋友的介紹，在愛人的幫助下，入司后第一個月便順利簽下第一單。

“一張重大疾病的單子，傭金就有7000多。”李恩德坦言，一個順利的開始和公司持續(xù)給予的專業(yè)培訓，讓他對從事這個行業(yè)有了很大的信心。

除了專業(yè)，李恩德認為熱情、誠懇、勤奮是保險從業(yè)者的必備素質，也正是因為這些可貴的品質，在一個又一個朋友介紹的圈子中，他總能找到自己的客戶，并成為朋友。與此同時，他業(yè)績不斷提升，一項項國內(nèi)國際大獎不斷收入囊中，一度成為北京保險業(yè)形象大使。2010年，已經(jīng)成為合眾人壽北京分公司營業(yè)部經(jīng)理的他，在“開門紅”活動中，一舉創(chuàng)下單月收取保費高達70余萬的記錄。

在很多次獲獎舞臺上，他都會感謝愛人將他帶入保險行業(yè)。目前，作為他“最佳拍檔”的愛人擔任營業(yè)部業(yè)務總監(jiān)，他做業(yè)務經(jīng)理。“她做管理，我做業(yè)務。”李恩德笑言，“上陣夫妻兵，打虎親兄弟嘛！”

保險，已經(jīng)成為他們生活中非常重要的一部分了。

保險理念

李恩德坦言：“六年的銷售經(jīng)歷已然讓我將保險生活化了，保險已經(jīng)深深印在我心里，不管遇見誰我的言語之間無不流露著與保險有關的話題。”他表示，與銷售產(chǎn)品相比，向客戶傳遞保險理念更為重要，即便遭受拒絕，但向對方宣傳了保險理念，自己問心無愧。

他認為商業(yè)保險是和諧社會的基礎，有了保險，客戶可以病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)，而一旦離世時，家人的生活還有所托。他將壽險營銷的工作，也看作是愛和責任的傳遞。

或許因為年齡的關系，李恩德對客戶的定位基本上在45-50歲之間相對高端的客戶。他表示：“我做的客戶都比較大一些，和這些客戶溝通的話，你就要先了解客戶。”他進一步解釋說，這部分人群對保險有很多需求，比如子女、養(yǎng)老、財產(chǎn)分配等等，對客戶有了充分了解后，在溝通時就能找到很好的切入點，然后對其進行規(guī)劃，幫助他解決很多難題。這樣以來，經(jīng)過兩三次的溝通，就能取得客戶的信任，順利簽單。

目前，李恩德的客戶量已經(jīng)達到數(shù)百人，包括金融行業(yè)、文藝界人士以及自由職業(yè)者。“因為我是通過緣故，所以客戶都是一個圈子一個圈子的人。”他對自己的展業(yè)方式充滿信心，同時對客戶的維護工作也做到游刃有余，“我就像客戶的家人一樣，有的客戶生病了，我會打車送他去醫(yī)院，幫他掛號、取藥；在逢年過節(jié)的時候，我們也會聚聚；有的客戶生日的時候，也會邀請我，真正成為朋友和親人了。”

截至目前，他的客戶基本上沒有出現(xiàn)理賠。究其原因，他認為還是自己銷售的產(chǎn)品多為分紅型產(chǎn)品，“因為這類客戶多是子女教育、養(yǎng)老、財產(chǎn)分配、理財?shù)确矫娴男枨螅赃@類產(chǎn)品也適合他們，能夠滿足他們的需求。”

團隊管理

2009年，李恩德帶領他的團隊從光大永明人壽轉投合眾人壽，他解釋說：“除了公司的吸引力外，讓團隊中的伙伴有更廣闊的發(fā)展空間是最主要的考慮。”

目前，其管轄的團隊有三個業(yè)務部數(shù)十人。“說實話，前一段時間我們對招聘沒有做到位，沒有開展集中的大規(guī)模招聘，所以現(xiàn)在人員規(guī)模不是很大。”他轉而頗感欣慰地說，“但是我們的留存率挺高的，因為我們主要通過緣故、轉介紹，很多人都是年齡偏大有工作經(jīng)驗的，所以他能夠很快留存下來，融入到團隊中。”

讓新伙伴融入進來，留存下去，不僅僅出于“嚴格管理、獎罰分明、一視同仁、以身作則”的管理理念，一個很重要的原因就是他注重培養(yǎng)團隊文化，加強團隊的凝聚力。“我們每兩個月都會統(tǒng)一過生日，每個人從家?guī)€菜，然后再訂兩個蛋糕，大家聚在一起樂一樂。”他指著大廳里文化墻上展示的照片說，“我們還會搞一些文藝活動，自己做節(jié)目，不管大舞臺小舞臺上去跳舞、唱歌，讓隊友有機會展示自己。”

“這種團隊氣氛挺好的，大家都把這里當成家，一天兩天不來都會不習慣！”李恩德談及團隊，顯得特別興奮，“很多其它部門的同事都羨慕我們，想來我們這里。”

團隊氛圍的營造，主要還得益于他和業(yè)務總監(jiān)的呵護和關心。據(jù)透露，為了激勵隊友，除了公司提供的活動經(jīng)費，他和總監(jiān)還會自掏腰包帶伙伴出去旅游。“我們團隊現(xiàn)在幾十號人里，大概有20多人去過香港澳門！”他爽然一笑，驕傲地說，“所以我覺得其它地方比不了我們，我們有實力，有錢！”

發(fā)展愿景

談笑間流露著自信與開朗，處事中傳達著大氣與豪爽，除了自身性格外，李恩德表示，從事保險工作讓他發(fā)生了很大的改變。

他坦言：“我年年獲得MDRT和IDA，我個人業(yè)績已經(jīng)無所謂了，只要堅持做就夠了。現(xiàn)在我主要的精力還是增員，發(fā)展團隊發(fā)展新人，實現(xiàn)我們‘月過百萬，年過千萬’的目標。”

對此，他信心十足。

就在采訪前，他們剛剛自費在招聘會集中開展了幾場招聘，“通過保險掙錢還用在保險，用在維護客戶，用在增員發(fā)展團隊，用在個人獎勵，提高團隊的凝聚力，取之于民用之于民嘛，掙得多花得多！”他對團隊的發(fā)展傾注的不僅僅是金錢，更多的是心血和期望，“我希望團隊中的伙伴踏踏實實的，有事業(yè)心和企圖心，能夠在這個行業(yè)通過三年五年的努力，達到自己期望的程度。”

談及個人，他表示：“保險讓我變得更加自信開朗，6年經(jīng)歷已經(jīng)讓我將保險生活化了。如果說最大的感觸的話，那就是學無止境，活到老學到老！”