三問中國式財富管理(上篇)

老龍最近為如何打理資產感到糾結。上世紀80年代末他到杭州上大學，畢業后在政府部門沒待多久就下海經商，開過鞋廠，搞過外貿，到2008年金融危機時索性把這些業務全部清理了。至今，他沒打算重操舊業，至少有五千多萬元的現金睡在銀行賬戶里。

“高凈值人士”這是國外對老龍這樣擁有大量可投資金融資產者的稱謂，這一群體目前在我國沿海經濟發達地區為數不少。專門為此類人提供的理財服務叫“財富管理”，是專業金融服務機構為他們提供現金、證券、保險、信貸、投資管理以及稅務、財務計劃、退休養老、遺產信托、財產、股權轉移等一攬子金融服務。這一業務在歐美已盛行多年，并且盈利模式上實現了按管理資產金額收費，像瑞銀這種國際金融機構，財富管理的收入占比已經達到50%。

近年來亞洲地區經濟蓬勃發展，財富管理也逐漸興起，而中國富裕階層更是讓全球金融機構垂涎不已。記者調查發現，緣于極度看好國內財富管理的巨大市場，一些外資銀行和國內商業銀行已經緊鑼密鼓地拓展此項業務。去年12月上旬，廣發證券財富管理中心高調掛牌，廣發證券也因此成為最早探索高凈值人群財富管理業務的本土證券公司之一。

然而，由于與海外成熟市場在制度環境、信用文化等背景上有諸多差異，帶有“舶來品”色彩的財富管理在中國開花結果尚待時日，防范其“南橘北枳”亦是問題。但無論如何，對富裕人群數量已位居全球前列的中國來說，“財富管理”的步伐必將越邁越快。

幾何級數增長

手頭大量現金怎么用？老龍很犯愁。存銀行顯然不合算，在通脹背景下資產難免縮水；自己投資股票又沒把握。老龍是個老股民，十年前就入市了，這么多年漲漲跌跌算下來也沒賺到啥錢。他投資房產倒是有心得，前幾年買了兩層寫字樓，手頭商鋪住宅都不少，但在目前政府打壓樓市的情況下，他也不愿意再去購置房產。投資證券的陽光私募今年很火，各種產品多如牛毛，但把自己多年辛苦打拼來的錢交給他們，老龍心里總覺得不踏實。

在珠三角富裕人群更是龐大。像廣州一位人稱“蔡姨”的股民，平時喜歡打麻將，身邊好多麻友都是些中年婦女，家里有產業，自己不用上班，這個“師奶圈”堪稱人人巨富，有的僅私房錢都過億元。她們平時無事，也就是旅旅游，再就去香港瘋狂購物，錢不知道怎么花，買起珠寶像買零食一樣。她們總是希望有專業機構能常給她們上上課，講講怎么理財。

正是富裕階層的興起給中國財富管理提供巨大的市場空間。從波士頓咨詢公司(BCG)日前發布的報告看，在2009年全球財富管理市場就開始呈現止跌企穩態勢，增加11.5%至111.5萬億美元。報告認為，中國財富管理市場的快速增長將快速繼續，單是2008年底到2009年底就增長約28%，達5.4萬億美元。2009年，中國百萬美元資產家庭數量達670000戶，位列全球第三，僅次于美國和日本。

而根據貝恩公司發布的《2009國內私人財富報告》，2009年底，國內個人持有可投資資產1000萬元人民幣以上的高凈值人群估計達到32萬人，同比增長6%；其持有的可投資資產規模將超過9.3萬億人民幣，同比增長7%。

事實上，財富管理和中國幾年前就悄然牽手，始自外資銀行。2005年9月，作為中國第一家私人銀行，瑞士友邦銀行獲準在上海開設代表處；2007年4月，花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行、東亞銀行這四家首批外資法人銀行，均先后在國內推出了私人銀行業務，開展財富管理業務。其后效仿者眾，國內商業銀行紛紛成立財富管理中心。2007年上半年，中行成為首家推出私人銀行業務的中資銀行。之后，交行、工行、招行均陸續推出該項業務。證券公司介入該領域時間稍晚，瑞銀證券2007年到內地開始發展該項業務，而廣發證券則領本土券商風氣之先。

“財富管理”在國內外都有較高的進入門檻。加拿大一般要須有100萬加元的可投資金融資產，記者了解到，目前國內中行、工行、農行的私人銀行門檻均為800萬元，建行和招行標準略高，為1000萬元，而交通銀行私人銀行的門檻則高達200萬美元。廣發證券也將進入門檻定在1000萬元。

業內人士分析，目前中國正處于一個私人財富迅速積累和分配的階段，對財富管理要求越來越高，特別是經歷2008年金融危機后，資本市場、外匯、大宗商品價格經常急劇變化，如何管理好自己的財富成為富裕階層的迫切需求。可以預見，未來走向財富管理領域的客戶將以幾何級數增長。在國外，私人銀行業務對銀行的貢獻率大約是普通零售客戶的10倍，而據招商銀行的估算，在中國這數字有可能是近20倍。

“信”字難求

在外資銀行眼里，中國現在很多錢被稱作“新錢”，就是短期內暴富所得。這部分資產的擁有者，首先會問將有多少回報。如果是8%、10%的話，他們往往覺得落差太大。不屑于把錢放在這里。

而海外市場的很多錢則是“老錢”，也就是繼承所得。這部分資產的擁有者，用國內的說法可稱“富二代”、“富三代”……他們可能是藝術家或者詩人，需要的一定是為自己量身定造的財富管理方案，需要的是一個穩健的方案，因為他們并不指望這塊財富去盈利。

皮埃爾是加拿大蒙特利爾銀行一名優秀特許財富管理師，曾給廣發證券赴加培訓的學員講過課。他受托管理了兩億多加幣的資產，客戶對他非常信賴。皮埃爾不但負責客戶資產的保值增值，還幫助客戶做稅務規劃、退休養老、遺產信托，甚至小孩教育方面的財務安排，涉及到客戶生活的方方面面。他每年會花大量的時間和客戶溝通，客戶有各式各樣的需求也會找他。蒙特利爾銀行每年按照資產金額提取管理費，皮埃爾從中獲得提成。

但是國內的財富管理師就沒這么幸運，因為很難得到客戶的高度信賴。現在國內商業銀行推出理財產品后，經常是從客戶經理到業務主管輪番上陣，向客戶講解產品特性并游說其購買。但客戶對此甚至有點惶恐，總會因此前不成功的投資經歷擔心重蹈覆轍。

確實，中外文化上的差異導致中國暫時難以開展完全意義上的財富管理。成熟的海外市場有著歷史悠久的信托文化，私人銀行最早起源于十字軍東征時期，當時的歐洲貴族帶兵遠征圣地耶路撒冷，只好把自己的財產交付給其他貴族管理，這樣便漸漸發展出了最早的私人銀行業務。在成熟的信托文化下，客戶對私人銀行家完全信任，受托人也用很高的職業道德要求自己履行職責。

招商銀行私人銀行常務副總王菁介紹說，在中國乃至亞洲，這種信托文化還沒有形成，所以國內的私人銀行業務一般是以“咨詢”為導向的，就是給客戶提供資產配置建議，由客戶自己決定來操作，很少有全權委托的。

廣發證券財富管理中心負責人則表示，中國的財富管理相對國外的發達市場處于起步階段，形式和內涵都表現出“初級階段”的特征。

其實，像前述的蔡姨那樣的師奶們，自己并無理財的專業知識，全權委托可能是最好的辦法。但蔡姨明確表示她不會這樣做，“錢總是在自己手里抓著放心啊”。她的一個姐妹林姨算是膽子大的，前些年在某證券公司撮合下，與一非券商簽約經紀人簽訂全權委托合同炒股，2008年金融危機中，投入的3000萬元虧得剩下不到1000萬元。后來經紀人也跑了，林姨無奈只好訴諸法庭狀告證券公司，結果還敗訴。

廣發證券財富管理中心負責人分析，中國人傳統的理財觀念，是不習慣讓別人拿主意。并且恪守中庸之道，使得客戶也不輕易將其真實、全面的需求告訴財富顧問等等。對于財富管理而言，中國內地的客戶群體還遠不夠成熟。這需要通過長期的、扎實的客戶教育，讓客戶逐漸接受財富管理理念。

國內最大的獨立第三方財富管理公司諾亞財富CEO汪靜波認為，從事財富管理工作，有60%是理念溝通，20%是客戶教育，投資產品的選擇只占20%。在加拿大，以KYC“KNOWYOURCLEINT了解你的客戶”原則為核心建立了一套嚴格的從業人員行為與道德標準，其KYC原則已經不僅僅是浮于表面的對客戶基本情況的了解(包括客戶的基本信息、個人和財務狀況、以及投資目標)，而是要求對客戶行為的“適合性”，而這種“適合性”要求確保你基于客戶的基本信息提出的建議，必須適合于該客戶。

而記者調查發現，中國的情況似乎相反，很多金融機構的產品推介至少占到60%。國內各大金融機構提供的服務目前大部分還是難以擺脫“以產品為中心”的模式，主要是向客戶推銷產品，未能真正達到“以客戶為中心”。目前，國內私人銀行收入來自兩方面，一是客戶在資產配置過程中購買理財產品的手續費，二是一些理財產品的業績提成；國內券商則以交易通道費體現收益。

在這種情況下，利益的驅動很難使財富顧問真正做到以客戶為中心。在海外，已經實現按管理資產規模收費，歐美發達國家有些機構卻能同一個家族的三代保持長久密切溝通，國內理財市場要達到這種信賴程度可謂前路遙遠。