便利店巧“計”促銷

□ 張君君

從10月25日起，秦皇島石油為15座形象站配備多頭手機充電器和電源插板，在便利店開票機旁設立“手機加油站”服務項目，方便了來站加油顧客。劉朝霞 攝

當走進琳瑯滿目的超市，人購物的欲望就變得強烈起來，看見鮮艷的水果想挑，看見新鮮的海鮮想買。競爭力不如大型超市的易捷便利店，如何挖掘顧客的潛在需求？這里面有不少的文章可做。

關愛是最好的禮物

有這樣一個故事：一位老太太上街買李子，走到小販攤旁邊問：“有李子嗎？”小販說有，老太太看了兩眼就走了。她又來到另一個小販攤旁問：“有李子賣嗎？”第二個小販熱情地說：“這李子又紅又大，可好吃了。”老太太搖搖頭走了。當他來到第三個小攤旁，小攤主人不解地問：“大娘，您是自己買著吃，還是買給孫子？”老太太說，媳婦懷孕了，想吃酸的李子。小販馬上說：“保健書上說孕婦要吃含維C豐富的水果，我建議您別買李子，像提子、獼猴桃，年輕人最愛吃，維生素也豐富，好好補補，一定給您生個大胖孫子！”聽了小販一番話，老太太連聲點頭，照著小販說的買了3斤提子、5斤獼猴桃高興地走了。

看完這個故事，我們可以得出一個結論：銷售不但需要熱情，更需要詢問。很多時候，在顧客自己都不知道潛在的需求時，需要銷售人員用關愛去提醒。關愛是世界上最好的禮物。當你給予別人關愛時，就能獲得意想不到的收獲。比如，當有人進店問路時，你可以親切友好地告訴他，并用關心的語氣提醒路上分岔口多，最好帶張地圖。有跑長途的師傅進店買水時，你可以關心地說路上辛苦，記得帶上兩桶面和幾包餅干充饑。看似不經意的一句話，會激發起顧客潛在的消費需求，帶來更大的商機。

話里藏商機

一句詢問的話很容易說，但一句能讓顧客拒絕不了的問話，就需要小技巧。比如，當顧客加完油時，如果問：“師傅，要買水嗎？”那么，有的顧客會順口回答“不要！”但換個口氣說：“師傅，天氣這么熱，你打開后車蓋，我給您車上裝箱水吧！”那么，顧客說“不要”就顯得沒那么順口了，也許他也正好需要，就欣然接受了。

說話的技巧值得推敲。首先，要分清顧客需求，因人而異，對不同的人說不同的話。對急性子的司機，要熱情服務，培養感情。對半信半疑的顧客，要用事實來證明。其次，激起顧客的從眾心理。對不感興趣的顧客，要善于循序漸進，慢慢滲透，不能因此一聲不吭。也許今天他不買東西，但不表示他以后不買。最后，不可盲目推銷。如果什么人都胡亂應付一番，會招來反感。

選準推介時機

《三國演義》里諸葛亮在火燒赤壁時，就是選準了東風到來的時機，借天時之利打敗曹軍。說話辦事也同樣需要選準時間。“話不投機半句多”，在不合適的場合、不恰當的時間說話可能會引起反感。反之，選擇恰當的時機，就能事半功倍。比如，在告知燃油寶的使用周期上就要選擇好時機，一般不要在顧客還沒認同產品前，談重復使用周期的情況，讓顧客覺得麻煩或者費錢，這樣可能會導致顧客的流失。最佳的時機要選擇顧客對產品很滿意的狀態下。

只要傾注對顧客的關懷，站在顧客的角度著想，并選擇在恰當的時間提醒一句，激起顧客心中的潛在需求，這樣一來，買賣自然能夠做成。好的服務態度也會讓顧客心存感激，更愿意到店里消費，成為永久的客戶。