深入推進框架協議采購提升物資供應管理水平

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（作者系中國石化物資裝備部主任）

2008年以來，中國石化物資供應系統大力推行科學理性采購，努力改造傳統采購業務，全面推進框架協議采購，促進物資供應工作從業務操作型向管理控制型轉變。經過3年多的改革實踐，中國石化框架協議采購規模快速提升，2008～2010年累計金額超過1500億元，框架協議采購率從2008年的30%提高到60%，2011年有望突破70%，框架協議采購成為中國石化物資采購的主要業務模式。框架協議采購有力地推動了物資需求標準化，培育了主力供應商群體，提升了中國石化供應資源獲取能力和議價能力，出色地保障了集團公司生產經營和工程建設物資安全供應、及時供應和經濟供應。

推進框架協議采購是實現與國際采購模式接軌的戰略舉措

框架協議采購是集合企業內部或企業之間一定時期內、不同時點的物資需求批量，將訂貨量向少數優秀供應商傾斜，提前鎖定供應資源和采購價格的先進采購模式。推進框架協議采購是中國石化物資采購模式與國際接軌的重要戰略舉措。

集合物資需求批量，提高對供應資源的獲取能力和市場議價能力。推進框架協議采購，將不同企業、不同時段的物資需求集合起來，將同類項目、同類裝置、不同時段的物資需求集合起來，形成批量，實施規模化采購，能提高在供應市場上對供應資源、采購價格、物資質量、售后服務等方面談判的籌碼。推進框架協議采購是中國石化推進的第二輪集中采購（第一輪集中采購主要是采購權的集中），是更高層次的集中采購。16年的物資供應體制改革實現了物資采購權的集中，取得了歷史性突破。而推進框架協議采購，是在采購權集中后對不同企業、不同時段物資需求批量的進一步集中，是效率更高、效果更好、更具經濟學意義的集中采購模式，有利于進一步提高供應資源獲取能力和市場議價能力。

促進需求標準化，減少指定采購和獨家采購，解決“萬國牌”問題。只有實現物資需求標準化，才能最大限度地集合需求批量，發揮規模化采購的優勢。推進框架協議采購，通過研究重要設備、關鍵材料的消耗規律，整合物資品牌，整合物資技術規格參數，促進需求標準化，能減少非標采購，減少指定采購和獨家采購，解決品牌繁雜、廠商眾多的“萬國牌”問題。

減少供應商數量，優化供應商結構，建立相對穩定的供需合作關系。供應商是企業成本控制的主要源頭，在一定程度上決定了企業的成本競爭力。供應商也是企業風險控制的重要源頭，其產品和服務質量關系到企業的安穩長滿優運行。推進框架協議采購，集合需求批量，通過集中招標、聯合談判、集中會審，濃縮供應商數量，淘汰劣質供應商，向優勝的供應商實行訂貨傾斜，提高供應商集中度，有利于培育主力供應商群體，建立相對穩定的供需關系，更好地控制供應風險，提高供應保障程度。

改造傳統采購業務，強化物資供應專業化管理職能。傳統采購業務的主要特點是“一單一詢價、一單一招標、一單一簽約、一單一結算”，供應人員整天忙于機械性、重復性的具體業務操作，無暇顧及物資供應專業化管理，采購效率和管理效果難以提升，科學理性采購難以實現。推進框架協議采購，可以把物資供應人員從詢價、談判、簽約等簡單重復的具體操作中解放出來，將更多的精力投入到物資需求規律研究、供應市場分析、供應過程控制、供應商關系管理和儲備管理等專業化管理，促進以具體商務操作為重心的采購業務向以管理控制為重心的采購業務轉型，提高物資供應專業化管理效率。

衡量框架協議采購效果的主要標準

1.在制度層面是否確立了框架協議采購的合規地位和業務主體地位。推進框架協議采購必須有相配套的制度和流程作為支撐。是否在制度上確立了框架協議采購的合規地位及業務層面的主體地位，是衡量推進框架協議采購工作效果的首要標準。其主要內容包括是否建立與框架協議采購相配套的規章制度，使管理有章可依；是否建立框架協議采購高效實施的業務流程，使操作有據可循等。

2.對物資需求消耗規律的研究是否透徹精準，需求標準化水平是否明顯提高。把握物資需求消耗規律是集合需求批量的基礎，需求標準化是采購標準化的前提。是否掌握需求消耗規律，是否實現需求標準化，也是衡量推進框架協議采購工作效果的重要標準。其內容主要包括對重要設備和關鍵材料的使用數量、規格型號、技術參數、備品配件等情況是否詳盡掌握，需求標準化程度是否明顯提高，非標采購、指定采購是否減少，“萬國牌”問題是否有所緩解，庫存積壓是否有所減少等。

3.供應商數量是否明顯減少。供應商隊伍結構狀況也是衡量推進框架協議采購工作效果的重要標準，具體表現在供應商隊伍整體實力是否顯著提升，交易供應商數量是否明顯減少，供應商平均供應份額是否明顯增加，供應商網絡結構是否得到優化，供應風險是否得到有效控制等。

4.合同數量是否大幅減少，采購效率是否顯著提高。推進框架協議采購，與供應商簽訂一定時期的一攬子采購協議，在協議項下執行訂單操作，將大幅簡化業務操作程序。因此，合同份數是否大幅減少，訂單審批流程是否顯著縮短，審批時間是否顯著減少，工作效率是否顯著提高，采購人員勞動強度是否顯著降低，也是衡量推進框架協議采購工作效果的重要標準。如果框架協議采購推進到位了，供應人員花費在合同逐級簽批上的精力就會顯著減少，投入到合同執行和過程控制上的精力會顯著增加。

5.采購運作是否更加科學規范、公開透明。與傳統的單筆采購相比，框架協議采購的規模和金額都要大很多，供應商名單短，矛盾更加集中。采購業務運作是否科學規范、公開透明是衡量推進框架協議采購工作效果的重要標準。一是框架協議簽訂前，需深入研究物資消耗規律，有效集合需求批量，嚴格履行供應商資格審查和風險評估程序，對風險評估高的供應商必須進行現場考察。二是框架協議形成過程中，需召集生產、技術、工程、機動、供應等部門和用戶單位的專家參與框架協議技術談判、集中會審和集中招標，共同確定框架協議供應商和供貨價格（或價格公式）。三是框架協議執行過程中，需定期對供應商和企業履約情況進行跟蹤考核，依據市場行情和供應商考核結果，及時調整價格（或價格公式）和供應份額。四是框架協議執行完畢后，應對執行結果進行全面考核評價，作為簽訂新一輪框架協議的重要依據。

處理好框架協議采購中的三個關系

規模與質量的關系。從量變到質變是唯物辯證法的基本規律之一，框架協議采購規模和質量的關系同樣遵循質量互變規律。從追求框架協議采購的規模和比例，到追求框架協議采購的質量和效果，是由量變到質變的必然過程。框架協議采購規模和框架協議采購率作為兩個直觀的衡量標準，體現了框架協議采購模式在企業實施的范圍和程度。沒有一定的規模，就不會有效果。在框架協議采購推行初期，規模是主要矛盾，特別是框架協議采購率在50%以下的企業，應該首先在規模上下工夫。但是，經過3年多來的探索實踐和深入推進，中國石化框架協議采購規模總體上已在采購總量的60%以上，提高框架協議采購工作質量逐步上升為主要矛盾。特別是框架協議采購率70%以上的企業，應著力將工作重心向提高框架協議采購質量轉移，在集合物資需求批量、促進需求標準化、培育主力供應商群體、提高采購效率和降低勞動強度等方面取得更大的突破。

供應商名單長與短的關系。框架協議采購的主要目的之一是減少供應商數量，優化供應商結構，提高供應商平均供應份額，增加談判砝碼和提高市場議價能力。在推進框架協議采購工作初期，供應商名單不宜過短。名單太短，不僅容易消滅競爭，封堵吐故納新的通道，而且會使供應商產生惰性，甚至形成聯盟，使采購企業喪失在市場中的主動權。特別是在當前市場誠信體系還不夠規范、交易競爭環境還不夠有序的情況下，應保持一定數量的供應商，促進競爭氛圍的形成，牢牢把握中國石化物資采購工作的主動權。但是，隨著框架協議采購工作的快速推進，物資供應部門對需求規律的把握逐步深入，對物資成本構成的分析逐步到位，對供應商實力和業績的細化考核機制逐步完善，供應商名單應逐步縮短。特別是對大宗、通用物資，框架協議供應商名單應該盡可能地短，各單位提供同一種物資的供應商數量應控制在3～5家，并優先選用排名靠前的供應商，使80%以上供應量由排名前20%的供應商供應。

協議周期長與短的關系。框架協議采購周期的長短直接決定了可以集合的需求批量的大小和對供應商的吸引力。協議周期長意味著采購集合的需求批量大，在供應商心目中的砝碼更重，更具談判話語權。但是，周期過長會導致供應商之間的競爭性顯著下降，采購供應工作對需求變化的適應性下降，對市場變化的適應性也可能下降。而協議周期短意味著運作靈活，可以迅速調整和優化。但是周期過短，集合批量小，就對供應商的吸引力不夠，不利于建立穩定的供需合作關系，不利于減少合同數量，不利于解放采購人員勞動力。物資供應部門應綜合考慮不同物資類別需求特性、供應商能力、市場走勢的實際情況，合理確定框架協議期限。一般情況下，框架協議期限應1年及以上或1個項目周期。對已經掌握成本價格構成、有較強風險控制能力和市場預測能力的物資品種，在保持競爭氛圍和把握物資供應主動權的基礎上，應盡可能延長框架協議周期。

提升采購工作質量的主要措施

提升框架協議采購工作質量是中國石化進一步推進框架協議采購工作的主要目標，為此，主要應該抓好以下幾個方面：

1.健全制度，優化流程，為框架協議采購提供保障。一是建立健全制度。健全的制度是框架協議采購得以順利實施的基礎。物資供應部門應聯合企管、法律、財務等相關部門，建立與框架協議采購相匹配的規章制度，確立框架協議采購的合規地位和業務主體地位，進一步提高框架協議采購的權威性和嚴肅性。二是規范完善流程。物資裝備部將對各石油石化企業框架協議采購操作情況進行總結提煉、歸納分析，制定統一的標準業務流程，明確管控要點和審批環節，切實提高框架協議采購操作的規范性。三是優化調整考核指標。從只考核框架協議采購規模的指標，調整為并重考核規模與質量的指標，建立起框架協議采購規模、供應商和價格確定方式、框架協議執行情況等方面的考核指標體系，持續提升框架協議采購質量和效果。四是完善信息系統功能。進一步優化完善電子商務系統的框架協議采購招標流程、ERP系統的框架協議采購訂單執行流程，將框架協議采購標準業務流程和各項管理要求固化到信息系統之中，同時提升BW系統對框架協議采購的統計分析和業務監控功能，大幅提高框架采購的規范性和透明度。

2.推進物資消耗規律研究和需求標準化工作，為框架協議采購創造更好的條件。一是強化消耗規律研究，深入研究重要設備、關鍵材料的分布情況、運行情況、品牌情況、消耗批次和消耗周期等信息，建立物資消耗數據庫，掌握物資消耗規律。二是推動需求標準化。加大與工程、設計、技術、機動等部門的溝通力度，著力提高設計選型和技術規范的標準化，為更大限度發揮規模化采購優勢創造條件，同時解決物資采購“萬國牌”問題。三是集合需求批量。分析研究同類企業、同類裝置和同類項目的物資消耗規律，探索推進跨企業、跨項目的框架協議采購，更大范圍地集合采購批量，擴大框架協議采購規模。

3.規范業務操作，確保框架協議采購質量。一是加強對供應市場的分析研究。對框架協議采購的物資品種，應跟蹤市場供需關系及價格波動情況，定期編制價格走勢圖，分批建立調價機制或調價模型，指導價格調整。定期分析需求數量、采購批次、供應商及價格變化等相關數據，作為簽訂框架協議的參考依據。二是強化對供應商的現場考察和風險評估，合理確定供應商名單，不與現場考察不合格的供應商簽訂框架協議。框架協議供應商原則上要兩家以上，避免將框架協議采購作為獨家采購的“保護傘”。從嚴把好供應商選擇關，確保框架協議采購的質量。三是嚴格執行集中招標和集中會審。框架協議采購必須采用招標方式遴選供應商，確定價格或價格公式。物資供應部門應聯合相關專業技術部門共同參與技術談判和評標，召集各方面的技術專家進行集中會審、集體決策，確保過程公開透明、結果公平公正。四是開展框架協議采購后評價。框架協議執行完畢后，對采購操作的規范情況，供應商供應份額執行情況，供應商提供產品質量、進度和服務情況，跟蹤供應市場變化、及時調整協議采購價格情況等方面進行統一評價，總結好的做法，分析存在的問題，提出優化方案，為新一輪框架協議采購提供參考，促進新一輪框架協議采購質量的提升。

4.強化過程控制，防范和化解框架協議采購風險。一是提高框架協議的應變能力。對框架協議采購物資的數量、價格以及供應商供應份額等要素，應預留調整空間，確定靈活的調整機制，增強框架協議對需求和市場變化的適應能力，防范采購風險。二是加強對供應商的考核。框架協議執行過程中，應從價格、質量、交貨、服務等方面，跟蹤考核供應商履約表現，根據考核結果調整框架協議項下訂單分配，控制采購風險。三是加大框架協議執行情況檢查力度。加強監督檢查，重點加強對框架協議采購數量、價格調整、供應份額、供貨質量、交貨時效等方面進行定期檢查，進一步加大框架協議采購的執行力度，及時發現和糾正存在的問題，化解采購風險。